篇一：凈水器策劃方案

學期《營銷策劃理論實務》課程期末大型作業

題目：美淼凈水系統營銷方案

指導教師：

院別：學號：

班級：姓名：

成績：經貿管理學院***營策111萬寶緒

產品介紹3）

stp策略及環境分析5）

**策劃7）

銷售渠道策劃7）

銷售促進策劃9）

結束語11）

一、產品介紹

1.策劃背景

隨著經濟的不斷發展，環境污染，特別是水污染已成為不可否認的客觀事實。家用凈水器作為解決水污染的最佳選擇，市場潛力巨大。然而，它主要應用于工業領域，在家庭中的普及率還很低。

家用凈水器從上世紀80年代末出現在我市，早期產品結構過于簡單。過濾有害物質不徹底等問題。因此，凈水器很快就會衰落，飲用水的深度凈化逐漸被瓶裝水所取代。

經過多年的改進和發展，我市家用凈水器逐漸受到消費者的喜愛。從產品的功能來看，凈水器是一種直接關系到人們生活和健康的環保產品。但凈水器產品良莠不齊，掌握核心技術的企業寥寥無幾，企業實力也大相徑庭。

只有認真的分析市場。只有制定正確的戰略規劃，實施有效的營銷組合，才能在市場上占有一席之地。樹立清晰的產品形象，規范市場，為消費者提供安全用水。

2.市場分析：

凈水器國家標準不完善。

消費者對凈水系統缺乏了解。

產品質量參數不全，銷售管理不規范。

其他類似產品：飲水機、瓶裝水等是制約凈水器發展的主要因素。

三。產品特點：全球主流卡扣工藝，簡單易更換，安全簡單。采用先進的雙水源結構。兩個水龍頭可分別處理弱堿性水和純水，適合青少年和兒童使用，使用方便。

根據用戶的水質，采用多種濾芯，使水質更好，功能更穩定。

采用先進的彩色屏幕顯示，自動控制制水、充水、沖洗。

4.產品組合：

①對于嬰幼兒，ro機可以去除鉛和鎘等重金屬。

②為中青年群體推出，弱堿性水功能，增強體質激發活力的中年型ro機。

③ 對于老年群體，礦泉水功能齊全，可補充鈣、鋅等礦物質元素的老年人滾裝機，全面呵護家庭健康。

④對于生活用水，引入了* *預過濾器以過濾沉積物和鐵銹。保護家用電器。

**凈水器、反滲透機、**軟化機等七大產品將全程為您的飲用水安全保駕護航。

5.產品

logo

（摘自美淼公司圖標）

6.產品包裝策略

①核心產品：美淼凈水系統

②形式產品：品牌：美淼

包裝：采用類似包裝策略：采用相似的顏色及圖案，體現產品的特色，可以有效的區別于其他品牌，是企業形象深入人心。同時可以節省設計和印刷成本，有利于新產品的推廣。

③附加產品：

提供上門安裝服務，全年提供上門維修服務，在信譽上給消費者一個保證。為消費者提供貼心的服務。

二.stp戰略分析及環境分析

1.市場細分：

① 地理分區：城市污染比農村嚴重，水質較差，城市對凈水系統的要求更高，需求更大。

② 人口分割：老年人因年齡增長對水質要求較高，需要補充礦物質和鈣。強健身體。

收益因素：凈水系統屬于中高檔產品。高收入人群會選擇購買凈水產品，以保持健康。

③心里細分：生活方式的不同會導致是否購買凈水系統，社會上生活質量高的階層會選擇購買凈水系統，包括：醫生，教師，白領，商務人士等

新市場細分：可以擴大在農村地區的應用范圍。

2.目標市場的選擇

近年來，消費者逐漸開始重視水源了，開始倡導喝的健康，喝的營養，因此凈水市場的競爭日益激烈，各大公司開始搶占凈水市場的份額，他們把方向不僅指向飲用的水，而且還有生活用水。

第二部分凈水器社區推廣計劃

凈水機小區活動推廣方案

社區推廣的特點：宣傳為主，購買為輔

本次推廣活動的目的：

（計劃）億信凈水器回饋消費者愛心推廣活動

暨億信牌凈水器成功上市銷售一周年之際，同時因為目前的全球水污染嚴重及飲用水普遍不達標的現實下，本著希望大家都能喝到健康的水的目的下，對本公司小區業主進行愛心贈機及大折優惠活動

小區推廣的優勢：

1目標客戶明確：社區戶數相對集中

三。只有一個發起人，沒有競爭。4社區客戶口碑相傳

小區情況：

1、本小區為高層建筑小區，小區居民共約400戶，規模小

2該小區為中高檔住宅區，業主消費能力較強，其中搬遷150戶

前期活動準備：

1、物料準備：大宣傳板10塊、電梯間宣傳板40塊、宣傳單500份、條幅4個

2內容準備：大板：用頭尾兩頭介紹本次活動；中間做八個產品介紹（以后可以重復使用保存

費用）電梯廣告牌內容：活動通知（每部電梯3張，分別介紹活動主題、活動時間

地點介紹、產品優惠活動介紹）宣傳單：活動預告(主題、目的、形式、時間地點)；給每戶提前派發條幅：活動口號

三。提前普及水知識和凈水器知識，為活動和銷售鋪路

正式活動前的準備：1。材料準備：

展棚（一個大的或三個小的）或大的舞臺，一套桌椅，紅色桌布，兩個接線板，音響設備，*設備

演示機一臺、展臺演示臺一套、電水壺一只、樣機四臺、電解設備一套、tds筆一支、使用過的濾芯 pp棉 、

海報5-10張、x展架兩個、工作牌、服裝、、客戶資料登記表登記送禮品 、免費體驗協議書、贈品、紙杯200個，產品名片400張等。2、人員準備：

大型活動：主持人1人，表演樂隊3-6人，禮儀2人、專業導購2-3人，產品演示人員1人，接待登記人員1人，把控全局者1人，物品管理人員1-2人

非大型活動：專業導購2-3人，產品演示人員1人，接待登記人員1人，把控全局者1人，物品管理人員1-2人

三。展區布置：搭建展棚或舞臺，準備桌椅，準備宣傳資料4。準備禮品和產品布5。場地布置

現場布置要點：所有材料應提前一天準備好，所有安排必須在活動當天9點前完成。現場布置應突出產品和演示，避免輔助工具占主導地位。展臺布局要規范化、追求化

產品的視覺表現越多越好，顯示企業的實力。

歡迎顧客：溫柔地微笑著把宣傳冊遞給顧客。

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問候語：您好，請隨便看看，這里是億信凈水器，以前對飲用水有過了解么引導：引導顧客到我們的展臺**演示以及產品。

7選擇免費贈送對象，在活動開始前確認人員名單，并告知他們在活動當天到達活動區領取禮物并講話

一、活動時間

周末期間小區人口較多且比較閑暇，在小區進行展銷宣傳能夠吸引更多住戶關注本活動。活動負責人積極與小區物業溝通，爭取以較低的成本進入;在進駐小區前一周在小區內分發億信凈水器單張，并告知在周末會進入小區展銷，希望有興趣者可以前去咨詢。根據凈水設備的消費習慣，消費者會反復與家人商量。如果時間長，他們應該留出時間與家人討論

二、活動地點

選擇社區的依據是：社區質量高，條件好，居民戶越多越好，而且易于推廣

消費能力、經濟狀況、消費習慣和健康意識

質量較高的小區可在物業或門衛處安裝體驗機 。

三、活動主題

好水好健康億信助，億信凈水設備創造優質生活

選擇億信，多關心家人，使用自己的凈水器

四、人員要求

2-3名專業導購員必須熟悉凈水設備的產品知識和奔泰企業文化，并具有一定的社區推廣技能和經驗。

五、雙休日展銷策略

1開業前，請使用**音響設備**和歡迎詞，同時，讓社區其他地方的工作人員吸引人們的注意力。

2、贈機儀式：正式開場后首先進行贈機儀式，由億信國際住宅小區的領導講話并向需要幫助的家庭贈送凈水機，受贈家庭代表講話

3、實驗演示：用簡單的實驗原料檢測自來水質量，通過實驗會發現自來水會變黃，以直觀的視覺效果告訴人們日常生活中的水存在安全隱患，即使是飲水機中的用水也并沒想象中的安全，由此來引起人們對水的新關注，自然而然的把人們視線轉移到凈水器上來，燃起人們的購買欲

4、現場講解：向人們展示用過后的濾芯、通常小區自來水管道的事物或**、讓人們直觀的感受到自來水污染的嚴重及過濾出雜質，讓人們回憶自家的自來水是否有這種現象（當每天早上起來打開水龍頭的時候剛開始流出來的水是否是有些發黃并有鐵銹和泥沙等雜質的，或者經常能聞到自來水里的漂白劑的味道），并且告訴他們這些雜質對人體的危害。5、算賬：

如果使用凈水器，每天使用兩桶水的成本不超過50美分。包括淘米、洗菜、做飯、煲湯、洗臉刷牙都用這個水。

如果瓶裝水16元左右，一個月16*30=480元，一年480*12=5760元。

成本太高

6與自來水、瓶裝水比較：a.經濟性：以反滲透機為例。

pp棉濾芯 20元/支 2=40元/年顆粒活性炭 30元/支 2=60元/年壓縮活性炭 30元/支 2=60元/年ro反滲透膜 300元/支/3年=100元/年后置活性炭濾芯 30元/支*2=60元/年按濾芯費用合計 320元/年/365天=0.9元/天b、健康方面

先介紹目前市場上的很多桶裝水檢測不合格，原因就是很多黑心廠家以次充好，質量確實不敢讓人放心***的一些廠家生產的一些純凈水確實完全能夠達到飲用水標準，但是在運輸以及安裝過程中也避免不了二次污染滋生細菌，不夠健康，也還是不能讓人完全放心。接著介紹了億信即飲，水質好，干凈，健康，方便。

7、有獎問答**活動：在雙周的上午九點半到十點和下午的三點到四點進行有獎問答，每位答對的會獲得一份精美的獎品（問題是有關凈水器和用水安全常識的，而這些知識我們會提前用宣傳板和宣傳單進行普及），并可以進行**有機會抽取低折扣購買產品（其中分為10臺免費贈送機，50臺3.5折機、60臺5折機和70臺7折機；如果抽中的業主暫時無購機計劃有權把獎券贈給同小區其他有意愿購機的業主）

()8、向每位來關注本次活動的小區業主發放產品名片，沒有參與**的業主今后如有購機意向可憑名片購機享受8.5折優惠。

9所有在本次活動中登記客戶信息的車主將獲贈精美禮品。

接待與介紹產品

1員工必須穿**，遵守良好的商務禮儀，使用禮貌的語言。2.引入專業產品并激發消費者的購買欲望

3、避免不愉快的事情發生，不要與消費者爭吵，特別是售后服務方面、導購員應做到交待清楚，不得誤導消費者，心中要緊記“顧客永遠是對的”信念。4.贈送紙巾和氣球等小禮物給業主，以贏得青睞。

5、推廣人員要主動出擊，向路人散發單張、小禮品，并引導其至展示地點參觀。6.積極介紹社區的**活動和**計劃。

? 凈水器安裝師傅工作計劃 ?

第一條 產品名稱、型號規格、計量單位、數量、價款：

第二條 產品質量：符合供方產品技術條件，設備出水水質符合GB5749—《生活飲用水衛生標準》檢驗項目標準。

第三條 此合同所供的產品為XXXXXXXXXXX有限公司生產的“XXXXX”牌產品。交貨地點： 貨車能行駛到的地方;運費由供方自理。卸車及產品就位由需方自理。本合同產品設備的所有權和風險自交付時起轉移，但需方未履行支付貨款義務的，本合同產品設備屬于供方所有。

第五條 產品驗收：設備基座建設需按照安裝圖紙尺寸要求完成。設備安裝調試后7天內，由供、需方應當場驗收，出水水質需經縣級以上相關檢驗部門檢驗合格。

第六條 設備質保期為一年，質保期內供方對其設備實行“三包”服務。質保期滿后，提供終身維護維修服務。

第七條 付款方式：需方應按照本合同供方的開戶銀行和帳號，以轉帳方式向供方支付貨款，否則與本合同貨款無關。

第八條 付款方法：

4、質保期滿三個工作日內即付合同總額的5%（￥ ）人民幣元整， 即（ ）

第九條 合同變更：如需方變更交貨日期或標的物，需書面通知供方，經供方書面同意后交貨期相應順延。否則，供方按該合同供貨。

第十條 違約責任：按《中華人民共和國合同法》及相關法律規定執行。

第十一條 爭議處理：合同履行中如發生糾紛，雙方應平等友好地協商解決。協商不成的，向人民法院起訴。

第十二條 本合同自雙方蓋章或具有授權代表人簽字之日需方交付定金起生效。本合同一式兩份，需方和供方各執一份。

第十三條 以上設備規格需方已確認無誤，若有更改一切費用由需方承擔。

甲方（公章）：_________? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?乙方（公章）：_________

法定代表人（簽字）：_________? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?法定代表人（簽字）：_________

_________年____月____日? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?_________年____月____日

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凈水器銷售方案一直是凈水器代理商的一個難題，凈水器銷售的方案或凈水器銷售的技巧究竟是哪些呢?筆者(凈萊泉凈水器專家)將聯系自己曾經的凈水器代理實踐，逐一談談自己對凈水器代理商經營的一些淺見，希望對凈水器代理商有所幫助。

經常有朋友問我：，你覺得比較好的凈水器銷售模式(凈水器營銷模式)是什么?

我相信這個問題，是很多凈水器從業者感興趣的話題，說句實話，筆者的確從幾年前就開始探索，也在苦苦思索，結果呢，看看我們公司現在的規模，就明白，還沒有找到所謂的“點金術”。

其實，我們可以冷靜地、從反面問一下自己：如果有一個可以推而廣之的凈水器銷售模式(凈水器營銷模式)，這個行業是否已經做的很大了呢?這個行業是否已經產生了一些巨頭型公司了呢?我們身邊是否有很多人已經知道凈水器并使用凈水器了呢?

個人認為，如果市場上存在一個可以推而廣之的凈水器銷售模式(凈水器營銷模式)，早已輪不到你我來干這個行業了，或者，這個行業的門檻也不像現在這么低了，想想看，投資5萬元，攫取年50萬的回報，這種令人砰然心動的口號，真實性有多高?

筆者有個朋友，是某品牌的全國前三名的代理商，用他的話講，現在天天睡在床上數錢，日子好過的很，也接待了很多朋友的“樣板市場考察”，其結果是，大部分人還是做失敗了，所謂“模式”，請大家三思!

這個行業有很多人，做的的確優秀，但，對我們來說，只能借鑒，無法照搬，成功經常是無法復制的!

雖然如此，我們還是可以探索屬于自己“小天地”中的銷售模式的，凈水器銷售模式(凈水器營銷模式)需要量力而行。

下面，筆者與大家談談，凈水器銷售模式(凈水器營銷模式)確立的五項限思維法則。

1、資金。看看自己的身家有多少，在凈水器項目上總共能投入多少。

2、歷史。看看自己是開過公司的，還是剛創業的;是有成熟團隊，還是單槍匹馬的。

3、能力。分析自己的長短和優缺點。

4、人脈。看看自己的親戚朋友分布在哪些領域，有哪些“特權”。

1、多少品牌。調查一下，看看本地目前有多少品牌的凈水類產品，看看他們的優點、缺點。

2、哪些渠道。看看這些品牌的產品，是通過哪些銷售途徑進行銷售的。

3、做的怎樣。看看這些品牌產品，在各種渠道上運作的情況，究竟是賠錢還是賺錢。

三、選擇產品

1、健康意識。到菜場去看看那些賣保健品的，學習一下吧。

2、消費決策。決策過程，決定人物。

3、消費文化。小資文化?群羊意識?愛面子?喜歡一等價錢一等貨?喜歡在大商場買?購買的關鍵理由?

1、自來水廠的數量。

2、自來水廠的工藝。

3、水廠源水。

4、城市管網情況。

5、老百姓對水質的共識。

6、曾經出過的關于飲用水的“危機”。

大家可以從以上5個維度，進行客觀的思考，每個方面其實都有很多思考“因子”，由于時間倉促，筆者無法進行系統歸納、羅列和闡述，望見諒。

好了，仔細研究了以上5個維度，我們基本可以選擇出適合自己的產品和銷售通路了，再總結細化一下，凈水器銷售模式(凈水器營銷模式)的雛形呼之欲出。

這時，我們是否就一定可以成功建立自己的凈水器銷售模式(凈水器營銷模式)了呢?呵呵，還有一些事情值得關注。

凈水器市場，保有量低，再使用率低。這個市場不是那么的好做，如果好做，門檻早就高起來了。

明白了這一點，就應該知道，凈水器的購買率，就目前來說，還是很低的，市場基數有限。

引導期時介入雖然風險大，但發展機會也大，風險總是與利潤成正比嘛，我們在發揮聰明才智的時候，還需要切記2個字：耐心!

大部分做失敗的經銷商朋友，有個共同的特點，沒考慮的經營的風險(換句話說，太樂觀了)，沒給自己留下足夠的“備用金”，當風險來臨時，很快貧血而亡。

“賭神”只有一個，大部分“賭民”都是陪襯，我們之所以艷羨奇跡，是因為奇跡發生的概率低!

把自己當成普通人吧，給自己留點“備用金”，這樣在風險來臨時，我們還有些“備用金”可以熬熬，有時堅持住了，往往奇跡發生的可能性就高了，成功就在堅持5分鐘，這5分鐘的堅持，需要你的有生力量。

凈水器經銷商朋友們，花錢時，悠著點!

筆者曾經簡單總結過一些凈水器的銷售辦法，參見《凈水器營銷系列談之如何做好小區促銷》、《凈水器營銷系列談之如何開拓工程市場》、《凈水器營銷系列談之如何操作團購市場》、《凈水器營銷系列談之如何做好櫥柜店的搭乘銷售》、《凈水器營銷系列談之凈水器銷售的新辦法》等，大家都可以借鑒一下。

把銷售辦法固定下來，不斷復制，凈水器銷售模式就會慢慢成型，同時，也不容易被別人模仿。

因為螞蟻太小，無從踩起。

親愛的凈水器經銷商朋友，當你做不成巨無霸時，不要怕，你可以做個小螞蟻，當然是只掙錢的小螞蟻。

不要害怕競爭，也不要害怕廠家的拋棄，及時建立屬于自己的凈水器銷售模式，耕好自己的“一畝三分地”就可以立住腳跟，不怕風吹浪打!

? 凈水器安裝師傅工作計劃 ?

甲方:

乙方:長沙市芙蓉區朗天采暖3M凈水設備經營部

現甲方向乙方購買中央軟水器、末端凈水機與直飲水管線機一套完整的全屋凈水設備，按照《中華人民共和國合同法》的相關規定，結合具體情況，規范的安全施工做好甲方設備安裝`服務的有關事宜,甲、乙雙方達成本合同以下條款。

一. 甲方購買乙方系統產品的名稱號`數量`單價`金額如下: 二. 產品名稱與實物一致 (產地:美國) 三. 工程內容：本工程項目包括：

的購買及安裝施工。

四. 項目總金額（設備、設備施工、調試）：22000.00元

本項目由乙方包工、包料、包質量、包工期，在合同期間因設備及材料漲價的`費用風險均包含在包干價內不作調整。提供各有關專業人員配合甲方，按經甲方認可的圖紙和合同附件內容執行，設備清單及相關參數詳見合同附件。

因設計變更或甲方同意的其他原因，導致工程量有增減的，變更部分工程價格按實結算。

系統產品的交貨時間`交貨地點`送貨方式:

1.本合同所簽訂的產品由乙方于甲方裝修完成前安裝完畢交給甲方使用。 2.交貨及安裝地點在甲方指定所在地。

3.乙方派專業術人員將甲方購買的產品送到甲方所在地并安裝調試完畢。 五.安裝系統:

乙雙方共同商定指定安裝地點。 2.乙方負責安裝調試該產品。

3.甲方安排指定裝飾公司一名水電工或現場負責安裝供電線路和水管線路。

4、乙方協助甲方指定裝飾公司水電工進行布線。

1、簽合同之日起甲方首付總金額的10000元，用于工程項目前期設備采購和部分材料進場施。

3、安裝調試完成，業主正常使用一個月后，付清總金額的2000元

七.售后服務:

1.產品安裝調試完畢,驗收合格之日起,乙方對產品免費提供2年保修。

2.乙方對售給甲方的產品提供終身配套的售后服務,售后服務包括系統產品耗材供應`定期清洗等。乙方隨時提供技術咨詢，每半年左右進行一次系統的檢測。 如果設備出現故障請及時聯系本公司售后部門：400-885-3599售后服務電話。

3.保修期內,若乙方提供的產品有故障,乙方在接到通知后一個工作日內,派技術人員趕到現場解決問題保證系統正常運行。

4.產品保修采用替換制,當設備發生故障,半日內不可以修好時,即以乙方技術人員帶來的無故障的設進行替換,以保證甲方飲水系統正常運行,待有故障的設備修好后予以換回。 八.違約責任:

1.本合同生效后,乙方不能按規定型號`規格`數量`質量`時間等雙方約定的標準交貨并且及時安裝調試,滿足甲方使用目的,除不可抗力外,乙方須向甲方支付賠償金,賠償金每為合同總金額的1%;

2.甲方在乙方切實全面復行合同義務情況下不按時支付款項,除不可抗力外,甲方須向乙方支付賠償金,賠償金每日為的賠償金額的1%

3.系統出現故障乙方在按甲方通知后一個工作日內(節假日順延)不及時派員進行售后服務或維護的,乙方應該每日按合同總額的5%支付賠償金,連續一周仍不派員處理的以及系統經常出現故障而得不到乙方妥善解決致使甲方造成的損失，乙方將全部承擔責任。

九.合同生效條件及份數:

雙方合同簽訂代表簽名時即生效。 2、本合同一式兩份,甲乙雙方各執一份,具有同等法律效力。 甲方: 乙方:

代表: 代表:

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淼戀凈水機市場營銷方案

當今凈水器市場營銷方法

一、市場是凈水器技術進步的原動力

凈水器發展到今天，在大的技術上少有進展，反滲透、納濾、超濾等膜技術在二十多年前就成熟并廣泛應用了，1991、93年在無錫舉行的展覽會上就有RO純水機、超濾凈水器出售（雖然是進口的），而且原理、式樣、乃至外形都與現在的產品差不多。PP濾芯、陶瓷濾芯、甚至號稱新材料的KDF，還有電解水機（堿性離子水機）都是有幾十年至少十幾年歷史的老產品，新材料不新。近年來凈水器的改進，往往是局部技術、生產工藝、產品外形、零部件等的改進，在凈水機理上并沒有重大的突破。但就是這些改進，都是市場推動的，不是技術人員坐在辦公室或實驗室里苦思冥想出來的。

九十年代前期，凈水器在我國曾快速發展，并在1995、96年達到高峰，但很快就掉下來，進入谷底，為什么會掉下來，因為凈水器主要靠活性炭吸附，而活性炭吸附是有限度的，超過這個限度，非但不能凈水，反而污水，會大量長細菌。用戶不知道或不注意，濾芯老不換，凈水器就變成了“污水器”，當時報上就是這么稱凈水器的，老百姓還敢用嗎？市場的反饋促使我們凈水器廠想辦法：“說明書”寫清楚濾芯的更換周期；建立用戶檔案，搞好售后服務，定期上門或打電話提醒用戶更換；更為先進的是采用液晶屏幕顯示并到期報警，促使用戶更換濾芯，更換的控制也從時間型到積分流量型到壓差型發展。

生產或經銷凈水器的企業都有過用戶漏水索賠的慘痛教訓，有的一次就賠了好幾萬，有的被起訴打官司，不但花錢，而且花費了很多時間和精力，市場要求我們企業解決這個問題，解決漏水保護問題，現在很多廠都解決了，采用漏水芯片，漏水時自動關閉電磁閥，切斷進水水源，解決了漏水漫溢、浸濕用戶地板并使地板變形。凈水器用戶晚上睡覺睡得著了，甚至出遠門都不用擔心了。濾芯更換時要關閉水源，否則水會噴出來；即使關閉水源，水還是會滴漏出來，每次換濾芯，地上總少不了一灘水。有一家企業，在某個展覽會上看到韓國有產品在插拔濾芯時不會漏水，就分析其原理及結構，進行研制，并申請了專利。市場是凈水器技術進步的原動力，而凈水器的技術進步又起了推動銷售、打開和擴大市場的作用，二者相輔相成互相促進。

二、銷售必須和服務相結合

凈水器的銷售必須和服務(包括售前服務、售中服務、售后服務)相結合，搞好服務是開拓市場并使市場和銷售可持續發展的必要條件。

售前服務包括市場調研和市場誘導，前者是企業確定發展方向和新品開發的目標，是市場主導企業；后者則是企業主動把握市場的方向了，包括利用媒體、廣告等等引導市場向本企業的產品發展，引導經銷商及廣大用戶（特別是潛在的客

淼戀凈水機市場營銷方案

戶）對本企業正在生產或準備開發的產品的興趣和購買欲望，是企業誘導市場。售中服務則是熱誠接待，詳細向經銷商及客戶介紹產品及生產企業，使他們對產品及生產企業逐漸認知、認同，提高興趣，逐歩堅定經銷或購買的欲望和決心。要詳細介紹產品的性能、特點、優點和使用注意事項，使經銷商會銷、用戶會用，會維護保養，會簡單維修，避免可能出現的糾紛。

售后服務不僅要搞好維修，而且要經常開展用戶走訪，包括電話走訪，指導用戶正確使用產品；搞好用戶檔案，及時提醒用戶更換濾芯或進行再生、清洗、反沖等等；開展上門服務（如換濾芯等）；征求用戶對產品的意見和建議，并及時向質量部門、生產部門、研發部門及有關領導信息反饋，促進產品質量不斷提高，符合用戶需要的新品不斷涌現。

對凈水器生產企業來說，服務包括對終端用戶服務和對經銷商服務二部分，后者尤為重要，要下大力氣搞好經銷商的培訓工作，包括銷售培訓、業務知識培訓、維護保養和維修技能培訓等等，使你公司的經銷商群體真正能擔負起發展和擴大銷售，開發、占領和擴展市場的重任。

三、凈水器的銷售特點

凈水器雖又常被稱為“水家電”，但它與一般的家電產品不同，因此銷售模式也不同。一般家電用戶采購目的性很明確，如買彩電看電視，買冰箱儲存食品，不買彩電我就看不到電視節目，但凈水器似乎是可有可無的，自來水也能喝，這不我喝了幾十年的自來水也都過來了；一般家電如彩電冰箱插上電源即可使用，而凈水器往往需要安裝調試，需要交待用戶很多注意事項；一般家電很少需要經常性的維護保養，而凈水器卻需要經常反沖洗、清洗或更換濾芯、再生樹脂等；一般家電只是買賣關系，客戶主動來買，店家賣掉就完事了，而凈水器需要對用戶進行啟發教育培訓，誘導潛在的客戶購買，并搞好售后服務，經常與已購買的用戶聯系，可以吸引和帶動他的親友一大片人購買。一般家電實行單一功能（如看電視節目），而凈水器卻是企業和用戶雙蠃，即企業蠃得利潤，用戶蠃得健康，用戶喝了潔凈的水，提高免疫力，減少疾病，而身體健康對每一個人來說都是最重要的。把這些講清楚，凈水器就不是可有可無的了，而是家家必備的生活必需品。

由于上述原因，凈水器的銷售采用常規的銷售形式往往很難奏效。如放在商場、超市，問津者乏人。有一家凈水器企業，在**開了專賣店，并雄心勃勃要在全國開幾千家聯鎖專賣店，但只搞了一年，**專賣店虧了七、八十萬，全國幾千家連鎖店當然也成了泡影。

四、常見的凈水器銷售模式

常見的凈水器銷售模式有下列幾種：

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1、經銷商銷售

經銷商銷售又常被業內人稱為“傳統銷售”，先采用刊登廣告、發通知、開會等方式，在全國范圍（或局部范圍）內招商，廣泛招收經銷商，一定時期（一般一年或二年）后對經銷商進行整合，根據經銷商的業績、能力、忠誠度等，劃分省級、市級、縣級經銷商，或稱一、二、三級代理商，賦與該地區以獨家經銷權或總經銷權，該地區其他客戶或經銷商必須從代理商進貨而不能直接從生產廠進貨。生產企業要對經銷商進行培訓，包括飲水與健康知識、產品性能特點、營銷技巧、安裝維修技術等等，雙方簽訂協議，明確責、權、利、代理區域、代理價格、市場銷售價格、維修責任等等。企業形成全國范圍（或局部范圍）的經銷網絡。網絡越大，經銷商越多，銷售量越大。大企業的經銷商往往有幾百乃至上千個，假若每個經銷商一年賣一千臺，企業的總銷售量應達到幾十萬臺。

2、直銷

直銷是從國外傳來的較年輕的銷售模式，與被明令禁止的傳銷既有相似之處，但又不盡相同，這也是搞直銷的企業雖屢遭舉報仍安然無恙的原因。廣泛的銷售網絡，獨特的銷售模式，振奮人心的激勵機制，熱血沸騰的培訓課程，這些，直銷和傳銷有異曲同工之妙。但二者也有不同之處：傳銷點人頭，直銷銷實物；傳銷對個人，直銷對門店；傳銷培訓限制人身自由，直銷培訓自愿報名來去自由；傳銷逃避稅收，直銷遵章納稅。因此，直銷水機的企業均未遭到取締和封殺。直銷的銷售方式特殊，由于是一對一的銷售推廣方式，對概念傳播較為有利，銷售效果較好。但是企業直銷模式要規范，如果直銷模式不規范，就可能對品牌傳播不利。此外，這種銷售模式風險較大。**省某凈水器企業搞直銷，曾紅火于一時，但現已毫無蹤影。

直銷給終端客戶的水機價格非常高，RO純水機要三千多，堿性離子水機要五千多甚至八千多，而生產成本才幾百元。這是因為除了公司要獲得暴利以外，直銷網絡的每一層都要給以“獎勵”，這樣才能調動網絡的積極性，才能使銷售紅紅火火。大型直銷公司的直銷網絡有幾萬人、十幾萬人乃至幾十萬人。舉例來說，目前業內比較出名的做純水機某企業，其在全國的代理商達到3000多家，銷售人員達10萬人，據悉，安利也將介入純水機行列。新介入的武漢瓜拿納規模很大，主要定位高端產品。

3、會銷（開會銷售）

一種經典的“會銷”模式是：經某地的經銷商組織策劃，與當地的居委會或物業管理公司聯系好，在社區進行健康知識講座或聯誼會，把社區中的中老年人特別是離退休人員請來開會，由經銷商或生產企業請來的幾個專家講授健康知識，講授飲水與健康的關系，講授自來水中的有害物質及其對人體健康的危害，淼戀凈水機市場營銷方案

講凈水原理，逐漸進入主題，講使用凈水器的必要性和效果，講自已產品的優點、特點和作用。這就看講課老師的水平了，是否能打動聽眾的心，乖乖地掏出錢來。有的把自已的產品吹得天花亂墜、乃至包治百病的萬能靈藥，甚至會冒出幾個病人來現身說法，證明此物此水確有神效；有的會請知名的專家權威坐陣或由當地官員押陣，以示正宗和可靠，不容置疑；有的會當場演示一些諸如冷水泡茶、白酒去味、醬油去色、電導筆測試、電解水試驗等等較為直觀的小試驗，以證明自已產品之功效神奇；有的還提供免費的午（晚）餐或組織免費旅游以聯絡感情。。。

搞“直銷”的企業一定是搞“會銷”的高手，它們組織的會議常能聚集數百上千人，請來的講師亦非等閑之輩，煽動性之大，能使這數百人中的大多數人爽快解囊購機。

4、網銷（網絡銷售）

利用互聯網，開網上商店，搞網上銷售，是近幾年來新發展的一種新的營銷模式，現在在互聯網上已能查到不少銷售凈水器的，并也確有人通過它在網上購買了凈水器，例如在2007年無錫臭水事件中，無錫市場上凈水器一度脫銷，有錢也買不到，水臭又急需，網銷就成了大救星了。但總的來說，網銷在國內還處于起步階段，它在凈水器銷售中所起的作用和所占的份額，還有待實踐的證明和時間的考驗。通過互聯網，得到國外訂單的，也有很多例子，花費很少，是一種值得嘗試的外銷渠道。

5、展銷

展銷就是利用參展的機會，一方面展示自已的企業和產品，尋找合作伙伴，尋找經銷商；另一方面也推銷部分產品。95、96年無錫舉辦的全國凈水器展銷會上，某企業生產的凈水器在展會上供不應求，每天運來貨每天售完，趕著生產都來不及的情景還記憶猶新。但近幾年在國內展會上的銷售均不理想，因為現在生產廠家多了，銷貨方式多了，信息暢通了，展會也實在太多了，有些展會上參展的比參觀的人還多，其效果可想而知。

參加國外的水處理展銷會，如阿姆斯特丹、迪拜水展，有時能得到很多國外訂單，浙江省不少企業深有體會。

6、電視銷售

有一段時間，在江、浙、滬一帶的電視中常能見到某公司在推銷堿性離子水機，其銷售效果不得而知，但對某些家庭婦女、退休人員有一定的影響。電視銷售的相當大一部份銷售收入要被電視廣告公司拿去，當然廣告公司也要支付電視臺。

7、廣告銷售

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廣告本身是促銷的一種手段，問題是廣告怎么投放？登在哪里？一般的電視、報紙上很少見到凈水器的廣告，一是凈水器廠普遍規模小、銷售額少、比較窮，另外生產凈水器利潤不高，付不起高額的廣告費。銷售公司的利潤表面上高，但售后服務很頭痛，還有就是風險大，漏水索賠時有發生。雜志、廣告冊對原材料（如活性炭）、零部件（如濾芯、膜元件）的制造廠比較有效。

8、租賃

還是在六年前就有人向我講過這種設想：只租不賣，把家用凈水器租給用戶，裝在居民家中，凈水器所有權仍屬公司，公司負責安裝調試、維護保養、換濾芯等等，向用戶收租金，如每天一元或二元。也有把立柜式多功能凈水器或其他型式的凈水器、純水機租給單位，如機關、學校、企事業，向它們收取租金。租賃不失為凈水器營銷的一種新穎模式，但一旦鋪開需要不小的啟動資金，其效果尚待觀察。目前已有一些實力雄厚的公司在進行這種嘗試，祝他們成功。

9、外銷出口

做外貿生意有多種渠道。有外貿公司給單的，有主動找外貿公司的，有通過互聯網找到國外客戶的，有通過臺商、港商轉手出口的，更多的是通過廣交會或其他類似的展銷交易會結識國外客戶的，以及出國參加國際水處理展銷會而接到訂單的。外銷產品目前利潤也不是很高，主要是生產廠多，競爭激烈，有些廠家把價格壓得很低，質量就無法保證，給國外造成中國制造的凈水器價廉物差的感覺，影響了國產凈水器的整體形象和價位。

10、大型超市、家電連鎖超市、裝修建材超市、百貨商場

把凈水器放進大型超市、家電連鎖超市、裝修建材超市、百貨商場去銷售當然是好事，有助于提升凈水器行業的整體形象和知名度，讓更多的老百姓認識凈水器、購買凈水器。但這樣的企業和產品太少，一方面，大型超市、家電連鎖超市、百貨商場的門檻高，費用高，小企業跨不進，付不起；另一方面，凈水器銷售需要專業知識，一般售貨員根本不具備；凈水器售后服務多，店家怕麻煩；凈水器銷售需要時間的積累，而店家則看到短期內銷售業績不佳就趕快撤柜或打入冷宮。因此，在大型超市、家電迦迦連鎖超市、裝修建材超市、百貨商場內，除了少數企業的凈水器經常能看到外（凈水桶和飲水機配套賣），其他凈水器產品就很少露面了。

裝修建材超市是凈水器的重要銷售渠道，尤其是大型、正規的裝修建材超市更是受到歡迎。優勢表現為： 1）受眾目標明確

去逛裝修建材超市的消費者是購買目標明確的群體，而去家電連鎖店的消費者隨機性比較大，目的性不強。有人作過統計，目前凈水器在裝修建材超市和

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家電連鎖超市的投放比例約為7:3。2）定位準確

裝修建材超市的產品價格比較高，質量有保證，一般光顧此類場所的消費者在經濟上比較寬裕；而目前高端凈水器的目標客戶為三高（高收入、高學歷、高職位）人群。二者定位準確一致，利于產品的銷售。3）凈水器產品比較適合于裝修前安裝

這樣可以節省不必要的支出、人力和物力，對房屋的整體使用功能、外觀結構等有較好的效果。而去裝修建材超市的消費者多是為裝修而去的，他們比較容易接受這種產品，銷售人員的講解和引導比較重要。

家電聯鎖超市是凈水器產品另一銷售渠道。其銷售模式比較成熟和正規，有利于品牌的傳播和良好發展。產品扎堆，形成有效的競爭環境，同時能吸引消費者眼球，有利于凈水器概念的推廣。受眾隨機性大。很多逛家電聯鎖超市的人并不是有一定的目的性，很可能都是閑逛。去家電聯鎖超市的人們分布在各個消費層次，對于高端的凈水器產品需求力度不大。

家電聯鎖超市的返點，交納商家費用等要求直接影響到銷售商業利潤的多寡，是一般小品牌不敢企及的。

11、專賣店專賣店有生產廠直接開的，更多的是經銷商開的。有單賣某單一企業產品的，也有賣多家企業凈水器產品的所謂“凈水器超市”。但似乎普遍不甚景氣。無錫市在臭水事件后開了很多這類專賣凈水器的專賣店和凈水器超市，報載市工商部門統計有三百多家，我們看到僅“陽光城市花園”小區就有八家，但除了極少數外，大都門可羅雀。偌大的凈水器超市，那么多人、車，開支不小，據悉每月銷售額僅幾萬元，月月虧本。前文所述某凈水器企業在**開凈水器專賣店一年虧了七、八十萬。這些都說明開專賣店不容易賺錢。當然也有開得好的，但不多，而且要兼營其他業務，如承接水處理工程等等。另外不能光坐在店鋪里等上門生意，要主動出擊找客戶，找生意。

品牌專賣店的優點是形象統一，有利于吸引消費者的關注。缺點可能是面臨入不敷出的狀況。在凈水器發展的現階段，對多數企業來說，尚不適合開專賣店，投入與銷量不能成正比。當企業發展到一定階段，專賣店是一個必然的渠道。

12、批發市場（小商品市場）

很多城鎮都有小商品批發市場。規模大的小商品批發市場一般都有凈水器的店鋪或攤位，搞批發及零售，產品都是價格便宜但質量低劣的凈水器。上檔次的產品是不會進入這類批發市場的，因為有失身份。

13、為其他企業貼牌生產

凈水器企業大多數是小企業，有的僅有一個組裝車間，買來零部件拚湊組裝

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一下，有的連組裝車間也沒有，干脆到其他廠貼牌生產，雙方談好款式和價格，委托生產，當然要有自已的品牌，注冊個商標，再去辦一張衛生批件，就去搞銷售了。即使是大企業，也不可能所有的品種都是自已生產，很多品種也是去其他廠貼牌的。這樣就有一些廠主要精力或相當一部份產能是為其他企業貼牌生產凈水器，由于生產凈水器的廠多，競爭激烈，利潤不高，但只要產品質量、服務和企業信譽過得去，工廠還活得下去，也會發展，只是生產很忙，做得很累，看上去轟轟烈烈，其實油水不大。

14、與房地產開發商或裝璜公司合作

與房地產開發商或裝璜公司合作開發、生產、推廣應用凈水器是一種很好的營銷模式。前面我們曾舉例說過一個廠與房地產開發商合作，從生產濾芯到生產凈水器。另外還有企業，與設計院及房地產開發商聯合，在別墅、商品房開發時，設計住房時就把家用凈水系統設計在內，造房子時把管道系統鋪好，把凈水設備裝好，一套150平方米的商品房，房價每平方米9000元的話，也許增加了每平方米加500元，用戶也能接受，在業主交房時把凈水系統同時移交，這樣，房屋的檔次提高了，售價當然也就高了；而且當開發的房屋有全屋凈水系統，有中央空調系統，就更有賣點了，這樣房子就更好賣了。如此便了房地產開發商和凈水器生產廠“雙贏”的效果。

與裝璜公司合作也一樣，住房裝修時裝璜公司推薦安裝你的凈水器或凈水系統，凈水器廠做成了生意，當然應該忘不了給裝璜公司一筆回扣，達到“雙贏”的結果。

與房地產開發商或裝璜公司合作需要一定的人脈或關系，萬事開頭難嘛！一旦合作，雙方要有誠意，搞好關系，長期合作，達到雙贏。房地產商開會、辦展覽時，凈水器廠或經銷商不妨多去走走，說不定會有意外收獲呢！

與房地產開發商或裝璜公司合作可以有效的帶動銷售數字，與著名的房地產開發商或裝璜公司合作也會增加品牌的傳播效應。但是，這種方式需要有一定的關系網絡才可以進行。有些高檔住宅并不傾向于此，曾經做過配套設備，效果不是很好。此外，和開發商合作風險大，涉及到資金回籠等問題。

15、聯系企、事業單位機關、學校、部隊等發福利

曾有人要我辦RO純水機的衛生批件（純水機是去其他廠貼牌的），吃飯時我問他銷到哪里？怎么銷？他說他來自大慶，大慶油田等大企業都是國有體制，有幾十萬職工，福利費用很多，還有什么月獎、季度獎、年終獎啦，什么節約獎、革新獎、合理化建議獎，什么高溫費啦，都能發凈水器，只要把關系搞通了，就是幾十萬臺的市場，可以做很多年都有飯吃。除了大慶油田，其他油田呢？鐵路系統呢？公路系統呢？供電系統呢？。。。這些可都是錢多得化不完的單

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位呀！

對一個經銷商來說，當地的機關、學校、銀行、鐵路、民航、交通、郵電、通訊、供電供水供氣、。。。以及其他有錢的企事業單位，把單位領導的工作做好了（例如先送一臺去上門安裝試用），單位當福利發是完全有可能的。說不定還能帶動一大片呢！

16、政府采購、軍用采購、企事業單位采購

我國經濟飛速發展，稅費多多，地方政府出讓土地，財源滾滾，君不見，超豪華的政府辦公樓一座座聳立起來了，樓要蓋，領導的健康更重要，領導們的飲水更要解決，政府機關新辦公樓的飲水系統要改善吧，要裝凈水器吧，每個房間裝一臺直飲機多好啊！

還有學校呢，大學、中學、小學直到幼兒園、托兒所，現在可都是獨生子女啊，家長們寶貝著呢！每個教室、老師辦公室也該裝一臺直飲機啊！

某地最近要開個五星級大酒店，幾百套房間，每套房間要裝一臺凈水器加飲水機或直飲機。

其他的企事業單位如科研設計院所、工廠、銀行、鐵路、民航、交通、郵電、通訊、供電供水供氣。。。每個單位辦公室里都給裝起來。

政府采購也好，單位采購也罷，除了要有一定的人脈關系外，要求上門推銷的人員腳勤一點，嘴甜一點，臉皮厚一點，必要時該出手時就出手，市場和商機是大大的，就看你會不會開發！

軍隊用凈水系統也有很大市場。曾有幾個小青年從某廠出來，自已搞了一個水處理公司，與海軍聯系上了，專門生產海軍艦艇用的小型海水淡化設備，每年的訂單有幾千萬，利潤率還很高，企業嘩一下就起來了，當然對產品的質量和服務（如及時維修）有嚴格的要求。士兵用的野外凈水器、連隊用的車載凈水器、營房用的多功能凈水器。。。類似的產品很多很需要啊。曾有朋友給我一個日本士兵用的凈水器，很小巧，據說日本自衛隊要大批量訂貨。但凈水器廠熱衷于拚湊組裝，銷售上打價格戰，不太愿意化大力氣開發新產品和開發新市場。全國婦聯和中國扶貧基金會在我國西部干旱缺水地區搞了“母親水窯”，西部八省共一千八百多萬個，但水很臟，不能喝，需要凈水器凈化，那就是一千八百萬臺凈水器啊，而且政府出錢，政府采購，錢不用愁，訂單不算小吧！下一個抗災救災用的“車載凈水器”項目也準備啟動，這些都是政府采購項目，就看你想不想干。

17、加盟連鎖

加盟連鎖店在大街上比比皆是，什么肯德基啦，麥當勞啦，大娘水餃啦，品牌服裝啦，其實在上海、廣州等城市大街小巷隨處可見的投幣售水機也大多是加

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盟連鎖的。經營公司（大多為投幣機制造廠，也有不是）招商，開會時宣傳：老百姓有積蓄，存銀行是負利息，買股票有風險，投資這個（加盟售水機）比什么都強！你投入一定資金（比如二萬），公司幫你在小區里裝一臺機，售水機的所有權就是你的，你就參加了該品牌售水機的加盟連鎖，你每天收錢（也有按比例分的），你負責管理（清潔衛生等），公司負責售水機的維護保養（換膜換濾芯）和維修，雙方都得利。有的公司還幫你宣傳、賣卡，那就是超值服務了。有的地區還把此作為解決下崗工人再就業的渠道呢！

賣凈水器的加盟連鎖店也可以開，當然要開得好不容易，要動腦筋想辦法，才能掙錢。

加盟店要做到四統一：統一名稱、品牌和標識，統一銷售模式和銷售價格，統一進貨渠道和產品質量，統一思想認識和規章制度。總公司對加盟店要加強管理，強化培訓，經常檢查，總結經驗。

18、體驗營銷

體驗營銷的方式也有二類：一類是在專賣店內安裝凈水器，供客戶特別是未來的、潛在的客戶試用，體驗享用純（凈）水的口感，體驗飲用純凈水的樂趣。當然不光是飲水，還要聽聽音樂、享受按摩等等，讓他（她）天天來體驗這樣的美好生活，約1/2～2/3的顧客在連續一周體驗后會有購買的意向，當然還要導購小姐的宣傳、做工作。另一類是先讓他（她）帶回家去體驗飲用純凈水的樂趣，先不收錢，用好了，三天（或一周）后來付款；用不好，三天后把凈水器退回來就是了，大多數人也會選擇購買。經過導購員、客戶經理的推銷宣傳和客戶的親自品嘗、體驗，大多數用戶會把凈水器捧回家。

小結：以上是凈水器銷售的常見模式，各種模式是相互補充相輔相成的，不宜采用單一模式，多種模式應靈活應用，以某種最適宜的模式為主攻方向。特別是公司一定要把這些方法教會你的經銷商，讓經銷商掌握這十八般武藝，讓經銷商發財，只有你的經銷商發了財，你才能發大財

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