讀書筆記|商業地產銷售工作總結（集錦二十篇）_商業地產銷售工作總結

商業地產銷售工作總結（集錦二十篇）。

? 商業地產銷售工作總結 ?

20xx年就要離開我們，20xx年眼看就要到來，剛加入房產銷售部的時候什么都不懂，現在想起來還有些好笑，通過這段時期的磨練，現在已經能夠負責很多工作的實施。

這些工作主要包括：

1、深入銷售第一線，在銷售現場了解客戶的特點和需求，掌握客戶的心理動態，找出客戶最關心的問題。

xx園xx庭，xx閣開盤期間的現場跟進。

xx村2、6底層商鋪銷售期間的現場跟進。

xx花園xx，xx開盤的現場跟進。

2、收集其他樓盤的宣傳資料和報紙廣告，掌握競爭樓盤的動向，了解其他樓盤的促銷手段和銷售措施。

收集了x月份至今各樓盤的報紙廣告并整理分類。

3、學習和觀摩其他樓盤的促銷活動，吸取別人成功的經驗，以便為將來搞好公司的促銷策劃活動多做貢獻。參觀了xx廣場，xx花城，xx新城的開盤促銷以及房展會的各樓盤促銷。

4、與策劃公司對接，對其提交的策劃方案根據實際情況提出修改意見供領導參考，同時把銷售部的意見與策劃公司溝通，力圖將宣傳推廣工作做得更加切合公司的銷售部署，更加實際，更加有效。

5、參加公司的各種促銷活動，組織銷售人員在促銷現場開展宣傳工作，協調和溝通銷售部和策劃公司的分工合作。參加了九月份的“房展會”，xx節期間的“投資貿易洽談會”的展覽等促銷活動。

6、根據實際情況，對重要問題多想辦法，多出主意，盡能力提出相應的建議和方案給領導參考，做好營銷人員的參謀策劃工作。

7、參加每周銷售部主管例會，將周銷售情況整理好，發送給領導，讓領導及時了解銷售現場的動態。從x月份進入公司開始，每周匯總各點周銷售情況上報領導。

8、指導各銷售點做好每個月的互訪報告和每季度的市場調查報告，讓各點人員都熟悉公司其他各點的相關情況，了解市場上競爭對手的情況和動向。收集整理各點交來的互訪報告和市調報告，以備領導查閱。

9、學習銷售部綜合點人員應該了解的基本的房地產銷售知識和工作程序，工作方法。協助其他同事接待辦理產權證的客戶等。

10、處理銷售部有關營銷策劃方面的事務等。

近一年的工作中，我通過實踐學到了許多房地產的相關知識，通過不斷的學習逐步提高了自己的業務水平。但是作為新人，我深深知道，自己經驗還是相對欠缺的，需要不斷的學習和磨練。因此，在新的一年里，我希望通過到銷售第一線的不斷學習和實踐，在現場不斷增加自己的經驗和見識，爭取使自己的業務水平提到一個更高的高度，為公司多做貢獻。

? 商業地產銷售工作總結 ?

鑒于貴方商業項目所需采取運營外包合作，我司就合作計劃框架與貴司進行書面提交。

杭州陌晨投資管理公司是一家專業從事商業地全程服務的事業合伙制公司。 主營業務涉及商業地產全案策劃、銷售管理、招商管理、運營管理、資產管理、物業服務等專業領域。

核心事業合伙人由從事商業地產行業的精英組成，是專業面向國內商業地產的實操型團隊，擁有豐富的商業地產全程服務操作經驗和資源，旨在為中國商業地產市場提供高品質、專業、全面且能落地實現的商業資產管理增值服務。

陌晨投資管理業務涉及國內十余個省市，物業服務范圍主要涉及城市綜合體、大型購物中心、主題百貨、專業市場、商業街、步行街、文創園等，管理及服務的商業面積逾百萬平米。

主要服務內容包括投資分析、商業分析調研、專題商業規劃、項目的開發與再開發、銷售管理、招商管理、運營管理、物業服務、消費者市場推廣管理等商業地產一站式服務，幫助開發商操作商業項目、協助投資者收購商業項目，使資產得到穩定持續的增值。

項目概況：溫嶺農貿城位于溫嶺市萬昌路與開發大道交匯處，與市客運中心相鄰，占地110 畝，地上建筑面積73300平米，地下室面積為10900平米，其中市場建筑面積為53500平米，綜合服務區（十六層）建筑面積為19800平米。 農貿城采用專業場館和特色街相結合的建筑風格，開設本地優質農產品、糧油、副食品、水果、蔬菜、水產、花卉等專業交易場館和南北貨、特色小吃一條街，配套建設信息中心、農產品展示中心、儲藏保鮮中心、農產品檢驗檢測中心、污水污物處理中心、商品配送中心等大型的綜合性市場。

項目概況：紹興瑪格麗特商業中心位于紹興火車站對面，總建筑面積196800平米，其地上建筑面積為150800平米，地下建筑面積為46000平米，由商、住兩部分組成，其中商業部分90000平米。

瑪格麗特商業中心是以大型零售業為主體，眾多精品店、專賣店為輔助和多功能商業服務設施為配套，集購物、餐飲、娛樂、休閑、商務、文化六大功能為一體的塊狀復合式商業中心。

項目概況：溫州鄰里中心位于溫州龍灣區經濟開發區核心商業中心區，占地面積1萬余平米，建筑面積1.8萬余平米，商務辦公物業改商業物業。20xx年10月開業，定位開發區鄰里生活中心。

項目概況：溫嶺時代廣場位于溫嶺市萬昌中路1239號，建筑面積40000多平米，是溫嶺市唯一一家集時尚名品、潮流新品、休閑良品的中高檔百貨商場，有樂購超市、KFC、周大福、中國黃金、ONLY、百麗、康奈等品牌。

5、杭州香港城（名鎮天下香港城） 服務內容：定位、策劃、銷售 服務時間：20xx年

項目概況：杭州香港城位于杭州三墩板塊，集商業、小戶型公寓、寫字樓等為一體的綜合類主題生活街，總建筑面積約15萬平方米，其中商業項目面積6萬平米。在考慮餐飲、娛樂、超市和其他業態的配比的基礎上，注重體驗式消費、家庭式消費，打造以休閑健身、特色餐飲、美容美體、精品購物、兒童游樂場所為主要業態的三墩首席精品時尚生活街區。

項目概況：江南時代廣場位于下城區石橋路456號，總建筑面積12萬平方米，是以兒童體驗為特色，集時尚、休閑、購物、娛樂、文化等為一體的主題特色購物中心。

除定位于兒童游樂的爆米花樂園外，江南時代廣場更集聚了眾多品牌體驗館，通過空間設計、互動體驗等方式，充分刺激消費者感官，創造充滿樂趣的購物新體

驗。同時江南時代廣場通過拉大休閑餐飲娛樂業態所占比重，打造特色休閑步行街，并集合主題餐飲廣場、影院、電玩、健身、KTV、SPA館等，盡情享受娛樂生活的精彩紛呈。

7、東陽香港城（金羅馬中央廣場） 服務內容：定位、策劃、銷售 服務時間：20xx年-20xx年

項目概況：東陽香港城位于東陽市江北區廣福東街上，是目前東陽唯一的城市綜合體，集吃、喝、玩、樂、購、住、游與一體的一站式文化商業航母。項目占地面積4.5萬余平米，總建筑面積約16萬余平米。

項目概況：連云港香港城位于連云港贛榆縣華中路南與青口河交叉處，是贛榆最繁華的商務中心區。項目占地250畝、建筑面積近50萬㎡，其中商業面積10萬㎡，是集購物、休閑、娛樂、餐飲、文化、旅游、居住、商務等眾多業態于一體的大型城市建筑綜合體和地標性項目。

服務內容：定位調整、業態調整、二次招商、策劃服務、運營 服務時間：20xx年

項目概況：泰尚達生活廣場位于杭州筧橋鎮中心，以家庭居民為目標客戶，打造特色餐飲、休閑娛樂、兒童配套為主題的生活商業廣場；滿足居民日常生活需求；

提供舒適的購物環境，提升社區居民生活品質。一站式多功能的業態包括了零售、餐飲、娛樂、文化、運動、辦公等。

服務內容：以獨特創新的經營理念、策略，為商業品牌注入生機活力，以細膩嚴謹的管理風格培養商業品牌永續運營、發展。

服務費用：人員工資（39500元/月） + 服務利潤（年總租金的3%） 人員組成：營運部5人，市場推廣部1人、信息管理部1人

其它條件：甲方安排食宿；簽定合同時先預支付三個月服務費用中的人員工資。

? 商業地產銷售工作總結 ?

策劃是一門復合性、交叉性、邊緣性學科，其本質是思維的科學。它的精妙之處在于不同思維方式的運用。策劃是將單線思維轉變成復合思維，將封閉性思維轉變成發散性思維，將孤立、靜止的思維轉變為辨證的、動態的思維，將傳統的量入為出的思維轉變為量出為入的思維。在感到困惑的時候，換一種思維方式考慮問題，往往豁然開朗，感到海闊天空。

克隆的價值是有限的。策劃貴在創新。只有創新才能保持競爭優勢。這是一個創新的時代，永遠不變的只有變化本身，但創新不能憑空想象，想當然地“創新”。太超前了要跳樓，不超前要被淘汰，怎么適度超前?需要有對企業特性和中國國情非常深刻的把握，以及對社會及行業趨勢的把握。在掌握規律的基礎上創新。 理念先行法則：創新有不同種類和層次：產品創新、服務創新、技術創新、營銷創新、管理創新、制度創新、品牌創新、理念創新，由表及里，由淺入深。理念創新是其它層面創新的靈魂和統帥。

理念創新是打破規定動作的框框，創造自選動作。依據創新理念開發出的不是工業化、標準化的“工業品”，而是量身定做的原創性的“工藝品”。理念創新貴在原創性。

可以毫不夸張地說，理念創新，乃是一切創新之源，是一切創新之本，它決定著其他種種創新活動的開展和成敗，它既是其他創新活動的基石，也是其他創新活動的羅盤和指針。如果說其他創新都還只是戰術層面的創新的話，那么理念創新就是戰略層面的創新。戰略定位決定著戰術動作的展開。因此，理念創新具有更大的難度。是一種更高級別的創新挑戰。

如果說其他創新都只是制造常規武器的話，那么理念創新就是制造核武器的活動。理念創新決定著未來競爭的成敗。

工作室應是自選動作的創造者。自選動作的天地最寬，因為可以由你任意發揮;自選動作的難度很大，因為你沒有成規可以借鑒。但自選動作依舊應是人們的追求目標，因為誰創造了自選動作，誰就創造了一個新的規矩，就成了游戲規則的制定者和解釋者，就擁有了話語權。自選動作的本質是創新。

如何達到唯一性、權威性、排他性是項目和產品策劃必須要考慮的。具有這三性的項目或產品，可以在一個時期內處于無競爭狀態。

唯一性是差異化競爭策略的結果。權威性與排他性與策略思路、資源整合對象以及科學創新密切相關。三者的統一與完整，可以保證競爭壁壘的固若金湯，可以拒追兵于城外，可以有效抗拒克隆技術的魔力，可以贏得市場的追捧。

策劃要講究審時度勢，太超前不被市場接受，要跳樓;太滯后坐失良機，沒有效益;與市場同步，利潤攤平且很易被人模仿，效益短暫。如何適度超前地引導市嘗創造市場大有學問。適度超前產生的先發效應，可保持相對時間的無競爭狀態，從而獲取超額利潤。

做策劃首先要考慮三個問題：

第一，老板判斷。企業的掌門人怎樣，是決定策劃成敗的關鍵。因為企業家是企業的人格化，企業是企業家的物化。任何一個好的思路、好的策劃方案只有在老板領會、吃透、充分贊同和肯定并創造性實施和操作的基礎上才能變為現實。

第二，企業診斷。企業從那里來，今天處于什么狀態，明天向那里去。存在決定意識，出身決定風格，對企“來龍”的掌控，是對“去脈”設計的前提。

第三，資源盤存。企業有那些資源，除了有形資產，更注意它有什么無形資產和隱形資源。比如公共關系、優惠政策、上級扶持等特殊優勢。

西醫的哲學是把人當成機器，分解成各個零部件來考慮問題，難免頭痛醫頭腳痛醫腳。中醫則是把人當作一個整體，考慮其陰陽是否平衡，血脈經絡是否通暢。根據豐富的臨床經驗，望、聞、問、切，把握根本，辨證施治。我們的策劃更接近中醫，從整體的角度把握和解決問題。

策劃不是一兩個點子而是一個系統工程，包括：調查研究、企業或項目診斷、企業或項目戰略定位、理念創新、策略設計、資源整合、操作實施、顧問監理、動態調整、總結提升等諸多環節。

任何策劃目標的實現，要想一步到位是不現實的。我們往往將這一過程分解成若干可以控制的步驟，每一步都有階段性成果。就像過河，要想不濕鞋，每跨一步都要有塊墊腳石。使企業或項目通過這些中間的支點，順利達成最后的目標。如此不僅可大大降低失敗的風險，而且每一次小的收獲都為最終的成功奠定基礎，最后的成功則成為必然。大處著眼，小處著手，是企業發展永恒的基礎法則。

策劃不管是對區域、企業還是個人，最主要的是準確的自我定位，即找出自己的核心優勢，最大限度地開發和利用這種優勢，并量身度造設計一套切實可行的發展策略，才能以最小的投入，取得最大的收獲。

寸有所長，尺有所短。如何揚長避短，是企業戰略的精髓。策劃應該因時、因地、因人制宜，把策劃對象放在這個坐標里面，對他進行準確的定位，幫助他對擁有的資源要素進行梳理和整合，以期達到最佳效果，也就是度身定造。

因時：即審時度勢，把對象放在時代的背景下，搞清楚他的昨天、今天、明天，從宏觀上把握社會和行業發展的趨勢和脈絡。

因地：挖掘對象所在地區的資源，和文化底蘊，充分利用人文地理各種環境優勢，從而聚人氣、地氣、財氣。

因人：針對企業自身和企業老板的特性，設計不同的戰略和策略。策劃家相當于服裝設計師而不是裁縫。服裝設計師要根據每一個人的體形和氣質，揚長避短，再參考社會的時尚和潮流，進行獨家創作。

策劃最講究的是戰略，在戰略方向沒有確定之前，任何戰術都無所謂好壞。正如一句英格蘭名言：“對于一艘盲目航行的船來說，任何方向的風都是逆風。”

準確的市場定位是成功策劃的關鍵。對社會大趨勢的精妙把握是能否定位準確的前提。我們策劃時首先要用全新的思維方式，幫助企業確定自己的位置。這種定位要將企業放入地區、行業、企業發展狀況的三維坐標系中來考量，從而確定企業在行業中的位置、產品在市場中的位置、品牌在社會中的位置。

策劃不要僅局限于眼前，而要有長遠的考慮，寬打窄用。要為未來的發展預留充分的空間，埋下可以發揮的伏筆，為未來的產業嫁接事先留下對接口，為未來的利潤增長點培育胚胎。形象的說法就是預留“管線”。

預留管線需要策劃人具有超前長遠的戰略遠見，故非一般以眼前利益為中心者可以為之。

預留管線法則要求，既要保證當前項目的成功，還要預見項目在未來的發展態勢，并盡量使現在的成功策略與未來的成功接軌。故此法則實際上使現在的成功策略成為一個開放的而不是封閉的系統。這個系統的開放性面向未來。故預留管線法則要求策劃人策劃的不僅是項目的現在，更是項目的未來。

企業家是企業的頭腦。他不僅是權利的源泉，也是企業智慧的主要來源。

策劃一個企業，在很大程度上就是策劃一個企業家，幫助他實現知識和智慧的充實，以及升級換代。

策劃活動在某種意義上主要表現為策劃人與企業家之間頭腦的磨合與相互影響。策劃人如果不能成功地影響企業家并使其思維方式朝正確方向轉變，則成功的策劃活動就無從說起。

所以我們堅持與老板們的直接交流，也堅持幫助企業家實現方法論以及知識智慧上的升級換代。用時髦的數字化生存時代的語言來說，就是為老板換芯片。

欲策劃老板，必先吃透老板。

能成為老板，其閱歷和智慧定有過人之處，一般都非等閑之輩。或者說，他本身就具備策劃人的素質，就像一個好的導演同時也常常是一個好的編劇一樣。他之所以能不斷地從一個成功走向另一個成功，肯定是把握住了現實中的某種規律。但他們為什么需要我們呢?這是分工協作所使然，亦是信息爆炸、機會風險頻生的知識經濟所使然。作為企業分外看重的外腦機構，我們之所以能為企業家所倚重，一個重要的因素是我們獲得了站在巨人肩膀上的特權。我們同企業家合作的第一課就是消化企業家。由于我們這個特殊的職業，使我們常常能夠在兩三個小時里吸納和消化企業家用血肉、靈魂數十年打拼出來的精華，再轉化為我們的能量。消化企業家，再造企業家，也許是我們的工作室在跟市場經濟對接時一個鮮明的特點。所以，策劃實際是一個教學相長的過程。

“條條大路通羅馬，策劃就是尋找最近的那條路。”“最近”是指順應大勢，吻合規律，盡可能不走彎路。趨勢的潛流就在現實平靜的海面之下，策劃就是要找到它的流向，通過創新讓企業之船適度超前地順應它的流向，借勢、借力，被潮流推著走。才能像沖浪者那樣立于潮頭之上，成為規則的制定者。面對時代的快速變革，一個企業能否持續發展，能否打造百年老店，不在于它一時的技術領先或市場的占有率，關鍵在于它能否審時度勢，在一個又一個時代的轉折點上，及時調整企業的航向，“好風憑借力，送我上青云”，是企業戰略運營的最佳境界。

名牌的背后是文化。策劃最有神韻之處，往往體現在對每一個地方文化底蘊的把握，發揮、利用和體現上。工作室策劃方法論的一大特征是更強調區域文化背景的分析。在尊重傳統市場調查方法和結論的基礎上，更注重社會學式的感悟式調查，通過交流取樣。注意捕捉特定的歷史文化浸淫下形成的區域文化個性與社會經濟結構及消費心理偏好。重在把握社會運行的脈搏，脈象既明，即可將區域文化底蘊注入項目的理念(概念)開發及市場推廣策略之中，常可獲厚積薄發、石破天驚之效。

中國有句古話“一方水土養一方人”。這深刻地揭示了一個樸素的真理：每一地域有這個地域特有的文化，每一個城市有這個城市特有的性格。從事房地產開發，除必備的專業知識以外，如何做到“近水知魚性，隔山識鳥音”，準確為地域文化解碼，是關乎地產商生死存亡的大事。

市場調查80%*數據，20%*直覺。尤其是在知識經濟時代，市場瞬息萬變，*統計得來的數據很難準確反映處于動態中的市場變化，搞不好就會是刻舟求劍。特別是中國這個市場是一個不成熟的市場，不像西方市場那樣有據可查。所以，我說市場調查就像燒水一樣，可以燒到80度，最后的20度得*直覺、經驗來把握。

商業物業的價值在于經營，通過經營創造高于價格的價值。一個商業項目必須要系統考慮項目的商業定位、招商、經營，才能實現高水平的商業物業開發，達到預期的贏利目標。

而住宅的價值在于居住，保值升值。其關鍵是準確的產品定位及目標消費群體定位，最后通過銷售實現開發價值。

從投資角度來看，住宅可以買來自用，是保值投資，風險性極小，而商業項目一旦沒做旺，其價值就極低，甚至一文不值，風險性極大。

從主體上說，住宅地產的價值鏈顯然單一得多，即“開發商——終端消費者”。商業地產的利益參與者更為復雜，它的價值鏈是“投資者——開發商——營運商——經營者——終端消費者”。其中包含這四種權益關系，開發者的權益、所有者的權益、經營者的權益、管理者，的權益，它們與商業地產的開發模式密不可分。

開發者是商業地產開發商;所有者是商鋪真正的擁有者;第三是經營者，就是進入這個商業里面從事商品經營者;大型與中小型商場都需要有一個統一的管理者實施有效的管理。

開發者通過項目獲得利益;所有者通過出租商業物業獲取租金收入;經營者通過經營獲取經營效益;管理者通過管理獲取管理利益。

與住宅開發相比，住宅僅僅通過發展商和購買者兩個環節就可以構成單一價值鏈，而商業地產的價值鏈上除了開發商，還包括消費者、經營者和投資者，每個參與者都有自己的利益出發點，因此不可避免地存在著許多矛盾，像發展商要求鋪位劃分要好賣而經營者要求好用，投資者要求高回報而經營者要求先培育市場，以及商鋪租與售的矛盾等。商業地產開發要權衡“四角戀愛”的利益關系。因此，為了平衡不同主體的利益，商業地產開發商不僅要考慮地段，更要考慮市場定位、業態組合、功能布局、管理模式、銷售策略、投資回報等因素。

開發商在看好商業地產開發利潤的同時，也存在著一定的市場風險。除土地成本、土建費用及一些稅費管理等因素比住宅用地高外，一般投資商業的人群相對較少，加之現今人們理智投資理念加強，所以為降低市場運作風險，商業地產開發必須具有有前瞻眼光的開發商、專業的商業地產顧問及經驗豐富的物業管理公司三大要素，以有場有市為開發目的，這樣才能增強投資者的信心，降低開發風險及提高開發價值。

而住宅相對來說開發風險較小，因為住宅消費群體較廣，住宅業態既具有居住功能，也具有投資功能，其雙重作用為銷售提供了更廣闊的購買群體。

住宅地產開發的住宅是終端消費品，主要功能是用來滿足消費者的居住要求。樓盤除了消極被動的隨市場供求關系變動而升值外，無法帶來額外的利潤，因此增值空間小。而商業地產開發的從嚴格意義上說不僅僅是產品，更是資本，它通過經營能不斷衍生出新的價值，增值空間很大。但應該同時看到，商業地產的風險也要更大，因此商業地產的成功需要具有前瞻眼光的開發商、專業的商業地產顧問及經驗豐富的物業管理公司。其次，商業地產的表現形式也更多，有shopping摩購物中心、主題商場、商業街、社區街鋪等。

商業地產的核心是要搞活商業，而住宅地產追求的是居住的舒適度，也有人說住宅地產開發的是“城”，商業地產開發的是“市”，這是兩者之間的本質區別。因此，商業地產的可持續性發展是項目能否成功的重要條件，它更著眼于一種長期效益。而住宅地產相對要簡單的多，房子只要賣出，投資的價值就可以實現。

商業地產的核心決定了商業地產的運營模式要更復雜。正是因為商業地產更具復雜性和風險性，因此商業地產更注重項目的可行性調研、分析，更要充分運用SWOT分析法，發現商機，發揮優勢，彌補不足，降低風險。

商業地產開發要考慮到不同業態的具體要求。在建筑設計方面，戶型、景觀不再是重點，配套設施會更多，規劃、設計、施工、交驗在每個階段的技術要求都高于住宅;在物業管理方面，商業物業的功能增加，管理成本增加，對人員提出更高的要求;在銷售方面，前者針對的目標群體的行為屬于典型的專業理財行為，而后者主要是一種消費行為，因此相應的銷售手法呈現多樣性，如委托經營、售后返租、整體轉讓、分割出售等;在資金回籠方面，住宅開發商通過預售融資來進行資金周轉和滾動開發，很快實現資金回籠，而商業地產收益很大部分來自租金。

商業地產根據項目開發的不同環節有不同的客戶群，如在招商階段的客戶是商家，而且特別重視主力店的作用;在銷售階段的客戶主要是有一定經濟實力投資者;在經營階段的客戶群則是終端消費群。總之，商業地產與傳統住宅地產的千差萬別，必然要求開發商進行理念和心態的調整。 希望中國的商業地產業在機遇和挑戰中朝更理性、更專業、更合理、也更繁榮的方向發展，在贏得巨大財富同時為活躍商業、繁榮經濟作出貢獻。

規劃設計決定商業項目的存亡。多數商業地產的開發商在開發之初，根本就沒有考慮過“做什么”的問題，他們多數先把項目蓋起來，最后到了商業定位的時候問題就出現了，要么就是結構不合理，要么就是布局不規范，從而導致招商異常困難，往往出現“理想的商家不愿進，進駐的商家不理想”的結果。

商業地產由于各種業態對商鋪的要求具有特殊性，而大型商業地產項目業態和功能均比住宅復雜，人流、物流、垂直交通、消防疏散、停車等諸多方面相當繁瑣，在滿足功能要求的前提下，如何滿足未來大量商家以及消費者的需求，這是關系到一個商業項目能否成功銷售、招商和做旺的關鍵。

商業地產開發流程更為嚴謹、復雜。 商業地產的調研在住宅開發市場調研基礎上，增加了區域結構、城市商業發展規劃及政策、區域零售業結構、商鋪分布及經營狀況、未來供應量、地塊交通、自然、社會條件、商圈等方面的分析

商業地產的選址過程更嚴謹：通常情況下，無論是住宅開發還是商業地產開發，均要在投標拿地前進行初步的市場調研。但在商業地產開發中，發展商不僅要考慮商鋪投資者的利益，還要考慮經營者、消費者的利益，所需平衡的地方很多，所以商業地產項目的選址過程比住宅開發更為嚴謹。

商業地產的定位更為復雜和系統化：商業地產的定位來自廣泛而細致的調研，包括城市商業發展規劃及政策、區域商業結構、未來供應量、消費力的需求、租售目標客戶細分、商鋪升值潛力等方面的分析。

商業地產推廣更具針對性：商鋪作為非生活必需品，與住宅推廣相比，其推廣的核心是投資價值和投資潛力，側重于商鋪的回報率和回報周期，以及未來的經營管理，確保市場能夠持續經營。

商業地產開發比住宅開發多出開業、運營、管理三個環節：在住宅開發中，開發商有機會當“甩手掌柜”，開盤、營銷、交樓后就結束。一個商業地產如果想持續盈利，必須在前期預留一部分商鋪用于旺場后自營，所以，開發商不能抱著當“甩手掌柜”的心態開發商業地產，而必須抓好運營、管理兩個后續環節，這樣才能減少糾紛，獲取最大化利潤。

招商是商業地產成功開發的關鍵所在。一個商業項目，如百貨、專業市場、區域商業中心等，一般都實行“招商先行”的營銷策略，以招商來帶動銷售。“有主力店的地方，就有無窮的商業機會”，以招入主力店作為吸引其它商家的手段。其實主力店周邊商鋪的經營主要是“寄生”業態，它本身不具備“聚客”能力，所以也不具備使商鋪升值的潛力，只有借助主力的作用才能充分挖掘其商業價值，使商鋪作旺并不斷升值。

統一銷售，統一經營，統一管理，使擁有權、經營權、管理權三權分離。商業項目要充分發揮經營管理公司的作用，盡早介入項目整體開發，為招商及后期經營管理作好準備。

而住宅一般不存在招商問題，帶底商的住宅，具體銷售依住宅定位而定，是以招品牌連鎖店為主，或是一般經營戶，但一般前者居多，以品牌店來帶動住宅銷售，提升住宅價值。但底商需要科學合理的業態經營及規劃比例，這點也非常重要。

消費者在購買任何一種商品的時候，購買的實際上都是一種夢想，這種夢想在某一個方面滿足了他們的需求，所以愿意付出貨幣等值或不等值交換。對于住宅來說，消費者購買的是一種他們需要的“生活方式”，因為無論怎樣講，房子本身沒有特別大的差異，不同的只是賦予房子的內涵，所以宣傳主題往往側重于對未來生活夢境的憧憬和提前寫真。

商業地產實際上更多的是一種投資的概念。作為投資而言，回報率和回報周期才是消費者真正關心之所在。

住宅房地產面對的消費群體主要分兩種：用于自住的購房者和用于投資的購房者。用于自住的購房者又分為首次購房自住和二次及多次購房者，他們的心態是完全不同的。住宅地產純投資在目前的經濟水平下相對消費群不多，但有快速增長的趨勢，他們關心的是該區域長遠發展以及今后出租的前景問題。

在商業地產上，推廣對象是分階段來劃分的。首先是將商鋪出售或出租出去，推廣的目標也分兩類：用于自己經營的業主和用于投資的業主。自營客戶關心的是商圈的成熟度、消費群基數和消費能力;投資客戶則更注重該地段的發展前景和投資回報的周期。

在整體交房、商場開始運作后，推廣對象將發生轉移，重點是怎樣吸引更多的消費者光顧商場，從而提升整個商場的人氣和形象，這是擺在商場經營管理面前一個迫切的問題。

營銷周期和市場供給量是密不可分的。目前的房地產市場上，住宅地產的提供量遠超過商業地產，所以消費者可選擇的機會就多，考慮的周期也長，加上住宅開發已經向規模化、集約化發展，所以住宅地產的營銷周期相對就很長，在具體的作業方式上，通常分成幾個大階段來執行。

商業地產在這一點上與住宅地產完全不同，商業地產能永續存在的前提是需要足夠的市場支撐和足夠的人群消費，所以商業地產一般都是在一個相對成熟的區域進行開發，這樣投資總額相對很高，但是實際開發面積相對小，吸收的客戶也少，所以營銷周期要求盡可能短，否則戰線過長，市場冷卻后再積聚溫度那就困難得多。

住宅消費者關心的幾個關鍵指標排序是：價格、地段、戶型、品質、開發商實力、服務、配套。

商業地產客戶關心的問題是：地段、價格、后續管理、開發商實力、主力店。因為商業地產必須有足夠的人氣才能支撐，所以一個商業地產項目能否取得成功，很大程度上是由地段等先天因素決定的。

房地產推廣的一個營銷周期一般由幾個遞進的階段構成：預熱期(市場引導/培育期)、內部認購期、開盤期、強銷期、持續期和清盤期。作為住宅地產來說，因為要分成幾個營銷階段推廣，所以它是由幾個營銷周期組合而成，每一個營銷周期基本上都要完整包括上述階段;否則市場引導不夠，項目優勢展示不全、消費者對今后生活的了解不夠，市場接受就有限。

在商業地產，可能只需包括上述部分階段，比如預熱期和內部認購期合并，或者直接從預熱期進入開盤并立即轉入強銷期;如果先天條件優越，不違背當地市場價格體系，可能開盤時就直接進入了清盤期。

住宅地產因為描繪的是未來的生活藍圖，所以宣傳方式幾乎是無所不用其極：精致的宣傳資料、優美的電視廣告、直擊人心的平面廣告、旨在維持長期影響力提升企業形象的戶外廣告等等。

而商業地產因為周期短，很多媒介都無法考慮。比如電視廣告，因為制作成本高，必須長期播放才有效果，而在較短的單位時間內無法全面介紹項目優勢，所以使用很少;更多的時候是投入信息量大的平面廣告。但這也不是千篇 一律的，如果一個商業地產項目周期跨度長，需要分階段推廣，此時電視廣告因為具有聲、色、形的優點，無論是在提升項目和企業形象還是在刺激消費者購買方面，都具有其他媒介無法比擬的優勢。

相對于大項目而言，可以在開盤前后進行一個月左右的電視廣告輔助。另外，戶外廣告的使用也極具針對性，一般都是意向客戶集中的區域，比如機場、高速公路和商家集中的商業區，基本上都是促銷型的廣告，因為相對很短的周期來說，這些必須長時間才能發揮影響力的廣告是不適合的。

現在任何一個住宅項目的工地包裝已經越來越趨向于高成本，并追求夢幻般的效果，售樓處富麗堂皇，售樓小姐個個都有親和力，售樓處的氛圍更象一個家，即使是工地圍擋也在“造夢”的原則上吸引消費者。

商業地產一般是“短、平、快”的項目，而且單位成本高、目標消費群集中，所以到處充滿商業氣息。售樓處可能是臨時的，工地廣告充滿了濃厚的商業味道，工地施工很快就能完成……每一個信息都在提醒客戶時間不多，趁早出手才有機會。

住宅地產的周期長，所以宣傳費用幾乎是平均使力。

商業地產因為周期短，一般預熱時間在20—30天較適宜，廣告費用幾乎全部集中在開盤前后一個月的時間內。

為盡可能吸引購房者，住宅項目一般都會推出很多公關和促銷活動，比如經常性的業主聯誼會、逢節日組織出去旅游、階段性的優惠購房等等。

商業地產面對的都是在商場上打拼多年的生意人，一般的促銷手段之作用微乎其微，所以幾乎很少進行專門性的優惠活動，更多的是公關性質的活動：比如專業人士組成的“投資報告會”、商家交流會等。綜合而言，住宅地產和商業地產面對的消費群體不同，所以在營銷策略上有很大的不同，認真比較其中的差異，對我們的營銷推廣將有深遠的指導意義和重要的現實作用。

? 商業地產銷售工作總結 ?

調查數據：雖然，許多中小投資者把投資目標鎖定社區商鋪，但隨著春熙路商圈改造工程的徹底完工，其傳統商業口岸的魅力依舊未減，商鋪價值得到更大的提升，租金普遍上漲了一倍左右。調查顯示，3年前春熙路商鋪租金在300～800元/平方米?月，現在已增長到600～1200元/平方米?月。春熙路的商鋪售價也從3～6萬元/平方米，上漲到8～12萬元/平方米，而大科甲巷和正科甲巷商鋪售價比3年前上漲超過1倍。

專家點評：首先，作為成都市核心商圈和成都商貿窗口的春熙路，其商業集聚能力是許多商圈無法比擬的，它不僅沒有因為年代的久遠而“落伍”，反而煥發出新的活力。其中有政府投資，對春熙路、紅星路步行街的改造與美化；第二，豐富化、精品化的市場功能定位日益完善；第三，因為其近百年的商業中心地位，集聚的眾多大型賣場，所帶來的差異化經營更顯活力；第四，市中心交通條件的極大改善和公共交通的日益發達。

但因為傳統商圈以街鋪為主，許多入駐商家已經不堪支付高昂的租金，利潤日趨稀薄，所以傳統商圈必須在商業形態上轉型，以大型先進的商業業態來提升傳統商圈的價值，否則傳統商圈只能走向沒落，或者被邊緣化。

? 商業地產銷售工作總結 ?

出租方(以下簡稱為甲方)：

住所地：

聯系電話：

傳真電話：

承租方(以下簡稱為乙方)：

身份證號：

住所地：

聯系電話：

傳真電話：

根據《中華人民共和國合同法》及其他相關法律、法規的規定，在平等、自愿、協商一致的基礎上，為明確各方的權利義務關系，就商業用房租賃的相關事宜，甲乙雙方經共同協商，達成以下合同條款，已資雙方共同遵守:

第一條 租賃房屋坐落及面積

1.1 甲方將座落于綿陽市 區 路 項目 2 號樓 二層1、2號 商業用房(具體見附件1：租賃房屋平面圖)實際使用面積約為 20xx.35平方米的房屋租賃給乙方。

1.2 如上述面積與交房時現場測繪的實際使用面積存在差異，雙方同意按現場實測核定的實際使用面積計租。

第二條 租賃用途

2.1 乙方租賃房屋用于從事 鴨天下餐飲店 經營活動。

2.2 乙方改變房屋的租賃用途，需經甲方書面同意。

2.3 未經甲方書面同意，乙方用房屋從事了不符合本合同約定的其他經營業態的，視為乙方違約,甲方有權要求乙方承擔違約責任，并有權單方面解除合同而無需向乙方承擔任何違約責任。

第三條 租賃期限

房屋租賃期限從 20xx年11月30日 起 6年 ，但租賃起始時間最晚不超過 20xx 年 12月 30日 。

第四條 租金

在本合同期限內，租金按實際使用面積計算，本商業用房的租金明細如下：

甲方同意給予乙方自該房屋交付之日起 3 個月的免租期，期間免收租金。若因乙方原因，實際租賃時間不滿合同約定的租賃期限，甲方有權要求乙方按第一個計租年度的租金標準核收免租期的租金。自 免租期結束之日 起，開始計收租金，起始租金￥ 48 元/㎡.月(物業管理費不包含在租金內須另行計收)，自第三個計租年度起，按照 5% 的比例逐年遞增如下：20xx.35㎡

第五條 租金的支付

5.1 租金 每半年 支付一次。

5.2 乙方應于房屋交付之前向甲方一次性預付首期半年租金￥ 600870 元(大寫：人民幣 陸拾萬捌百柒拾元整 )，以后的租金由乙方 每期屆滿前15日一次性足額 向甲方預交。

第六條 租賃保證金

6.1 租賃保證金為￥ 100000.00元(大寫：人民幣 拾萬元整 )，由乙方在進場之前支付給甲方。

6.2 合同期滿后，經確認乙方未下欠應繳費用及對租賃房屋及其附屬財物無損壞現象后，租賃保證金由甲方全額無息退給乙方。

第七條 物業管理

7.1 房屋交付時，由本項目指定的物業管理單位與乙方簽訂物業管理合同，提供物業管理服務并收取相應費用.乙方均應認同該物業管理單位，不得以未經其同意為由拒絕物業管理單位的服務，并應自覺遵守物業管理的各項規章制度，按租賃面積交納物業管理費。

7.2 物業管理費從房屋交付之日起計算，費用按照物業管理單位報經當地價格行政主管機關核定的標準繳納，首期物業管理費標準為￥ 2.30 元/平方米·月。

物業管理費按 三個月 為一期支付，首期三個月的物業管理費乙方應在甲方交付該房屋之前交付給甲方，乙方須在 每期屆滿前15日一次性足額 預付下一期物業管理費。

7.3 乙方經營項目須符合國家相關要求，油煙、噪音、污水和垃圾的排放應符合城市衛生和環境保護的要求，且夜間經營活動不得違反治安管理要求，不得影響周邊居民的正常休息，違反上述規定被相關國家機關予以處罰兩次以上的，甲方可以單方面解除合同，并無需對乙方承擔任何違約責任。

7.4 乙方自行負責其經營場地內的物業管理,以及場地內的供電線路、消防設施、通訊線路、寬帶網絡、自用空調系統等的維修與更換。

7.5 乙方空調外機的安裝應統一有序，不能破壞和妨礙建筑立面的整體觀瞻。

第八條 租賃房屋的交付

8.1 甲方交付租賃房屋的時間可根據乙方裝修需求確定，但最晚不超過 20xx 年 12月 30日 。該房屋的裝修和設施設備情況在交付時雙方現場簽字確認。

8.2 乙方承諾在交房后 3個月內 開始營業。

8.3 除雙方另有約定的外，該附件作為甲方按照本合同約定向乙方交付房屋的依據，以及乙方在本合同租賃期滿交還該房屋的驗證依據。

第九條 裝修約定、維修養護責任

9.1 乙方可根據需要在租賃房屋內進行裝修或改造，費用由乙方負擔。裝修或改造的設計圖紙和施工方案須事先經甲方同意，如依照國家的規定需經相關行政主管部門批準或驗收的，還需經該行政主管部門批準或驗收。

9.2 乙方應當愛護并合理使用所租用房屋及其相關設施設備，未經甲方書面同意，不得拆改、擴建或增添。因乙方過錯造成房屋及其相連設施設備損壞的，由乙方承擔違約責任并負責修復或者賠償。

9.3 租賃期間，甲方對房屋的主體結構、公共設施承擔維修義務，因房屋建筑結構、屋頂及墻面防水、高低壓配電、給排水系統、消防系統等房屋自身的質量問題，由甲方負責修繕并承擔費用，乙方應積極配合，但因乙方不當或不合理使用導致的不在此限。若出租方變更為非開發商的買受方，則此條款不屬于甲方的轉簽內容，買受方不具有承擔此條款的義務。

9.4 合同因期滿終止或提前解除終止，乙方可拆除屬于其租賃后投資購買和安裝的設施、設備，但在拆除時，不得損壞房屋結構及與房屋正常使用密不可分的相關設施和設備，保證房屋處于無需修繕便可再次投入使用的良好狀態。對于與房屋不可分離的裝修，或雖可分離但分離后將破壞房屋的整體結構、外觀的裝修，無償轉讓給甲方。

第十條 水、電、氣等費用的收交

水、電、氣費、衛生費、垃圾清運費、有線電視收視費、寬帶網絡使用費等與乙方經營活動相關的服務性收費，按照管理房屋的物業管理單位的規定辦理。

11.1 在房屋范圍內, 乙方安裝廣告或店招須按國家行政主管部門要求報批，且應符合房屋所在區域物業管理單位的統一規劃。

11.2 因廣告或店招倒塌、脫落等所產生的法律責任由乙方承擔。

11.3 未經甲方同意，乙方不得許可他人安裝廣告或店招。

第十二條 出租人和承租人的變更

12.1 甲方有權出售本合同項下的房屋，乙方在同等條件下享有優先購買權。甲方將房屋出售給任何第三方,均應告知第三方房屋被乙方租賃的事實，并在與第三方的房屋買賣合同中規定第三方應認可并接受本租賃合同及其補充合同中的所有條款并繼承甲方的所有權利、義務。

12.2 在本合同期限內，乙方不得轉租分租，若要全部或部分轉讓房屋的承租權，須提前三個月書面通知甲方，征得甲方書面同意，并滿足甲、乙(雙方在)本合同所約定的.條件。

12.3 本合同租賃期限屆滿時，乙方須于本合同期滿前三個月以書面形式告知甲方是否繼續承租房屋，甲方若繼續出租本房屋，乙方在同等條件下有優先承租權。

第十三條 雙方的權利和義務

13.1 甲、乙雙方相互協助，友好合作，共同維護合同的履行。

13.2 甲方權利、義務

13.2.1 甲方有權對乙方的經營活動是否遵守合同進行監督。

13.2.2 甲方不得擅自干涉乙方在承租房屋內進行的合法經營活動。

13.3 乙方權利、義務

13.3.1 乙方有權在房屋內按國家法律法規和本合同的約定依法自主經營，并認真做好防火、防盜和門前三包工作。

13.3.2 乙方在承租期間與第三方發生的一切糾紛或發生重大安全責任事故，由乙方自行承擔一切法律責任，甲方不承擔任何連帶責任。

13.3.3 本合同租賃期滿終止或其它原因提前終止，乙方應在租賃期滿或合同終止前10日內清償其所欠甲方及各種物業費用，在保證不損傷甲方原有設施基礎上，乙方應將屬于其的財產、設備及其相應的招牌廣告等搬遷撤離，將租賃房屋交還給甲方，并得到甲方書面簽收認可。如乙方逾期不搬遷的，甲方有權向乙方發出限期搬遷的通知書。在送達乙方后，乙方仍不搬遷的，甲方視其為乙方遺棄物品，有權處理，并從中租賃保證金中扣減所造成的費用。

13.3.4 乙方在退場時不得損壞房屋原有裝修裝飾,保證房屋和設施設備良好的可使用狀態。否則，乙方應負責修復，并視為乙方未履行交還租賃房屋的義務。若乙方不能修復至正常使用狀態，甲方有權在租賃保證金中扣除相應費用，若保證金不足以彌補甲方損失的，甲方還有權向乙方主張該剩余部分的損失賠償。

14.1 在租賃期內，如果甲、乙雙方任何一方無正當理由擅自終止履行合同，或者違反合同約定的上述條款，均視為違約，違約方支付守約方￥ 100000.00元(大寫：人民幣 拾萬元整 )違約金，并承擔守約方因此所造成的所有損失。

14.2 如果一方違約導致本合同無法繼續履行，違約方比照本條第1款規定處理。

14.3 乙方逾期交付租金，每逾期一日，由甲方按當期應付租金總額的千分之五收取違約金;如逾期15天以上(含15天)未交租金或違約金，甲方有權中止執行本合同，停止向乙方提供包括供水、供電等一切服務;如乙方累計逾期達到30天的(含30天)未交租金及違約金，甲方可單方面解除本合同，收回租賃房屋，乙方比照本條第1款規定承擔違約責任。

第十五條 合同的變更、終止

15.1 本合同在發生下列情形時，可以終止：

15.1.1 本合同因國家政策發生重大變化或自然災害、戰爭等的不可抗力因素終止，甲、乙雙方均不承擔違約責任，甲方應退還保證金給乙方。

15.1.2 本合同經協商一致后可以書面形式進行變更或解除。

15.2 雙方因履行本合同而發生爭議應協商解決，協商不成可向租賃房屋所在地人民法院提起訴訟。

第十六條 稅費和合同的善后

16.1 甲、乙雙方各自承擔依據國家相關法律法規應承擔的各種稅費。

16.2 雙方在租賃期滿或者提前解除合同時應清償各種費用。否則，每逾期一日按應清償費用的5%向對方支付違約金。

第十七條 合同的組成、補充和通知方式

17.1 合同的附件及在合同履行過程中的協議、函件是本合同的當然組成部分。

17.2 甲乙雙方應以本合同載明的住所地、聯系電話、電子郵箱地址和通信地址作為雙方向對方履行通知義務的送達地址,如任何一方的上述情況發生變化應提前3日書面通知對方，否則相對人因無法履行通知義務而產生的法律后果由對方承擔。

17.3 本合同未盡事宜，甲、乙雙方可另行商議，其補充協議經雙方簽章后與本合同具有同等效力。

17.5 本合同一式肆份，甲方執叁份，乙方執一份，均具有同等法律效力。

第十八條 合同的生效

本合同自雙方授權代表人簽字且加蓋公章(或手印)時生效。

甲方： 乙方：

年 月 日 年 月 日

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商業地產銷售總監 經緯城市綠洲(天津)置地有限公司 經緯城市綠洲(天津)置地有限公司,經緯城市 崗位職責:

1、根據公司經營及運營指標要求,負責制定和落實項目整體營銷策略,對項目的銷售業績負責;

2、負責項目銷售道具體驗感的提升,以促進銷售業績達成;

3、負責對項目地塊價值的提升、對項目產品的規劃,制定不同的價格策略和推廣策略,以實現整盤貨值的最大化;

4、負責規劃和控制項目的營銷費用和費效比,以實現項目銷售效益最大化;

5、負責對銷售案場、營銷團隊、銷售流程進行管理,提高來訪轉化率;

6、負責建立和培養項目營銷團隊,有效激勵和輔導項目組成員,促進其工作能力和專業技能的發展。

任職要求:

1、8年以上房地產相關工作經驗,3年以上商業地產項目銷售經驗;

2、熟悉房地產市場,對商業商鋪營銷工作有深刻的認知并有獨特見解;

5、具備敏銳的市場洞察力,把握行業市場動態和市場方向的能力,具備戰略思維;

6、優秀的團隊建設經驗,團隊管理能力強,善于協調營銷團隊的合作,具有很強的溝通能力、協調能力、計劃和執行能力;

7、抗壓能力強,能承受較大工作壓力。

? 商業地產銷售工作總結 ?

商業地產策劃書（一）

第一部分:市場分析

一、項目概況

二、項目swot分析

三、項目定位及usp導向

四、推廣思路

五、項目建議

第二部分:整合推廣策略

一、商鋪推廣策略

二、項目全程推廣方案

1、策略的選擇

2、具體執行的策略分析

3、廣告推廣策略

4、sp活動策略

5、銷售計劃

6、整合推廣計劃

7、物業管理策略

第三部分:公司簡介

一、國商策劃公司介紹

二、具備優勢

三、工作理念

四、成功案例

五、對本案的態度

六、工作目標

七、資費標準

八、附加服務

后記

前言

考慮到貴項目對銷售策劃進行招標的意義與目的，因此，本方案重點在整合推廣方面進行了全面的策劃，而對于項目市場分析及目標客戶分析等進行了簡要的分析。

本案主要由市場分析、整合推廣方案及公司簡介三部分組成，具體包括項目概況、swot分析、項目定位及“usp”導向、推廣思路及項目建議;項目的整合推廣策略及公司簡介。

本案僅僅是體現了我司對于貴項目在運作過程中的一些思路和操作手法，并且也未與貴公司進行深入且具有針對性的討論，難免有不足和偏差之處，因此具體的一些執行方案還須經雙方協商達成一致意見后另行制定。

本項目前期通過商鋪銷售來造勢，以此帶動住宅的銷售;而后期通過住宅的銷售來達到商鋪的價值最大化，因為本項目具有比較獨特的項目特色，須通過營銷造勢來形成影響力，并推動項目的整體銷售。另外，我方在對于本項目所具有的各種資源整合之后，將本方案的重點定位于住宅的整合推廣。

第一部分市場分析

一、項目概況:

本項目地處繁華的大西路及斜橋街的交界口，地理優勢明顯，其總占地面積17093m2，由兩棟18層電梯公寓和臨街商鋪圍合而成。

二、項目swot分析:

優勢分析:

1)區位優勢

位于商業繁華地，其商業資源優勢無可比擬;

2)配套優勢

周邊商業、教育、醫療等生活配套一應俱全;

3)交通優勢

本項目交通便利、車流量及人流量較大，

劣勢分析:

1)消費群劣勢

高層物業還沒有被大部分人認可，如何轉變消費觀點是關鍵;

機會分析:

1)市場機會

高層建筑是未來發展的趨勢，通過新聞媒體的推廣能將此理念灌輸于消費群體，從而為營銷造勢;

2)稀缺性

本案為鎮江第二個高層電梯公寓，對于樹立項目品牌是一次絕好的機會;

3)隱性機會(引導消費)

對于鎮江本地，已有開發商修建高層，而本項目對于消費者的引導也就會更加容易一些(采用跟進戰術，對于自己而言降低了成本);

威脅分析:

1)潛在競爭威脅

潛在存在一些地塊，其開發商擬修建高層，而對于市場存觀望態勢。而一旦本項目的成功推出，其可能會一哄而上，從而構成競爭威脅。

2)消費者的認知程度不高

如何引導消費，讓更多的人予以關注是化解本風險的唯一途徑(可以通過新聞媒介、廣告宣傳推廣)。

通過上述分析，在本項目中優勢和劣勢共存，機會和威脅同在，如何化劣勢為優勢，如何最大限度的規避風險，并挖掘本項目所具有的所有機會，如何將本項目的各種資源全面整合將成為本項目成功的關鍵。

商業地產策劃書（二）

◆項目概況

江南新地商業街位于廣州市海珠區江南西商業中心，地鐵(江南西)a出入口。項目貫穿江南西路全程，東接江南大道，西連寶崗大道，與地鐵二號線江南西站無縫接駁，與周邊的廣百新一城、摩登百貨、江南西原有商業街等形成優越的立體式業態互補商圈。江南新地商業街屬人防工程，由裕龍投資集團開發的海珠區唯一的商業旺區。為地下兩層建筑，分為兩期，一期建設長520米，建筑面積約為二萬多平方米;二期為330米。江南新地分為五大區域，各自擁有不同景觀。其江南新地首次采用地下雙層復式形式，高7米，共有200多間白金旺鋪，鋪鋪臨街，獨享地下街鋪形式，設有13個出入口直達地面，過百個停車位。

u項目定位

針對江南西現有業態的結構不平衡，江南新地采取錯位經營，定位為吸引廣州白領消費的主題商場，并把服務對象鎖定在以日漸具有雄厚消費能力和潛在消費能力的25-45歲年齡段為主的消費者身上。江南新地所招進場內的商戶出售的商品都是各種切合白領特性的潮流、時尚的商品，并極力營造一種有特色、有情調、環境優雅的氛圍。隨著節假日的增多，消費者不只是單純地追求傳統的消費模式，而是尋求一種獨特的、新鮮的、舒適的假日消費方式和消費場所。江南新地商業街針對消費者這些需求，向消費者提供這樣一種集飲食、娛樂、購物于一體的消費空間，滿足消費者對需求，并向消費者提供大量的潮流資訊。

地鐵的開通，帶來了交通的便利，縮短了地域距離，同時也給江南新地帶來了無限的商機。江南新地以經營各類高品質、新潮、時尚、典雅、特色的商品而著稱，不僅吸引了本地大批追求時尚、品質的白領一族，還引來了廣州市以外的年青消費一族。

◆經營成績

自從廣州江南新地2009年4月29日開業以來，其日流量最少2萬人次，最高峰甚至達到8萬人次;月租金也由最初的每平方米300元漲到現在的"800元以上，最高的租金達1200元/平方米!給當地帶來了巨大的經濟效益和社會效益，創造了廣州乃至國內商業運作的一個奇跡。

◆項目成功的原因

江南新地之所以取得巨大的成功，與項目的定位明確，主題鮮明，準確抓住目標消費群的時尚、特色、潮流的消費口味及體驗式消費趨勢是分不開的。

針對消費者的需要，除了在招商定位上引入了各類高品質的品牌商家外，還引入了潮流特色商家。

除此之外，物業持有者堅持只租不賣、統一經營、統一管理的經營策略使得商場的發展有了良好的延續性，得以持續發展。

u活動方案

一、開業盛典

活動目的:為商場開業造勢，引起話題，吸引大家的眼球，增加商場知名度。

活動主題:開業盛典

活動時間:2009年4月29日

活動地點:江南新地露天廣場

活動形式:啟動儀式和舞臺表演

活動亮點:邀請海珠區區領導、tvb當紅明星黃宗澤，廣州電視臺著名主持人孫小莉、趙榮擔任主持

活動內容:

1，啟動儀式(上午)

1)迎賓

2)領導致辭

3)啟動儀式，區領導、集團領導、商戶代表和黃宗澤共同啟動拉桿臺，魚同水注入鏤空透明江南新地logo中。

4)舞臺表演

a、明星演唱

b、明星與現場觀眾互動

c、運動服裝秀

d、女子led鼓樂表演

e、街舞—雙截棍

f、休閑服裝秀

g、魔術

h、眼鏡秀

i、品牌棒!約翰表演飛面團

j、數碼產品秀

怎么做招商方案

一、確立目標

招商策劃是招商過程的第一步，那么，招商策劃程序的第一步又是什么呢?策劃程序的第一步是確立目標。只有目標確立了，策劃工作才能做到有的放矢。確定目標包括三個方面:

第一，要達到的目標是什么;

第二，圍繞目標進行隨后的一切工作;

第三，目標是否得到了實現。比如，要策劃一次海外的新聞發布會。在策劃過程中，首先得確定這次新聞發布會的目標是什么?我們要達到一個什么目的?通過新聞發布會，我們或者是要讓世界了解我們的投資環境，了解我們的優惠政策，提高我們的知名度;或者是推出多少項目。目標確立之后，隨后要圍繞目標搜集各種資料，制定各類方案，最后檢查目標是否得到了實現。

二、廣泛搜集各方面資料

招商策劃程序的第二步是廣泛地、大量地收集信息，獲取情報。信息收集對招商工作來說，顯得尤為重要。從一定程度上來說，招商過程就是一個收集信息、尋找機遇、尋求合作伙伴的過程。一個地區、一個單位的信息流量大、信息面廣，就有可能獲得較多的招商機會，取得較好的招商成績。如果信息閉塞，與外界交往甚少，要想招到較多的項目是不可想象的。因此，在招商策劃中，收集資料、獲取信息是非常重要的一環。收集信息時要把握如下幾個要點:

第一，既要注重信息的針對性，但也不要放過信息的廣泛性。如我們策劃新聞發布會時，事先理所當然要重點收集與新聞發布會相關的資料及信息，但也不要放過附帶而來的一些資料及信息。因為有時稍加留心就可以獲得一些意外收獲。這一點在廣州經濟技術開發區的招商史上不乏其例。如某廣場項目就是偶爾從報刊上獲得的一則消息而因此引進的。

第二，要注意改進收集資料、獲取信息的手段。信息瞬息萬變，信息交換日益頻繁，信息流量不斷增加，獲取信息的方式也在不斷更新。我們要嘗試采用各種先進的手段來收集信息。

第三，要對信息及時加以處理，并提高加工處理信息的能力。信息是有時效性的，一定期限內信息才有價值，過時的信息是一錢不值的。我們要提高對信息的分析、處理和加工能力，對信息進行深加工，從而使信息的價值量大增。

三、制訂各類招商方案

制訂方案是招商策劃的一個重要程序，因為方案的優劣直接影響招商策劃后幾個程序的進行，直接關系到招商效果的大小。因此，必須極為重視招商方案的制訂這一環節。

招商方案的制訂要考慮兩個因素:一是方案的可行性，二是方案的可選擇性。制定招商方案要切合實際，制訂的目標要能夠實現，或者說經過努力能夠實現。不能不顧實際和可能憑空拍腦袋，不切實際，制訂無法實現的方案。所謂方案的可選擇性，就是指要同時制訂各類方案，以利于決策人物能比較選擇其中最優的方案。為什么要同時提出各類招商方案?這是因為方案的提出與實施之間有一個時間差，在這個時間差里，可能會由于政策、市場或政治、軍事、文化等因素的變化而使整個招商環境發生改變，從而使原先制訂的招商方案無法實施。如果我們同時制訂幾類招商方案，當一個方案不可行時可以實施另一個方案，這樣就能化被動為主動。比如，在策劃海外的新聞發布會時，可以預先提出在美國、德國或日本舉行等幾類方案，以利比較選擇。

四、比較選擇各類方案

各類招商方案提出來了，比較選擇其中最合適、最理想的方案也就成為招商策劃中一個帶有決策意義的重要環節。如果方案選擇得好，繼而進行的招商工作就有可能取得好的成績;如果方案選擇不當，就會影響效果。

那么，如何比較選擇各類招商方案呢?

第一，要考慮招商方案是否與我們招商工作的長遠戰略目標相一致。前面已經提到，招商是一項系統工程，我們對本地區、本單位的招商工作要站在戰略的角度進行準確的目標定位，在組織一項具體的招商活動時，首先要考慮招商方案是否與我們長遠的招商目標相一致。

第二，要選擇成功率較高的一種方案。成功率的大小與方案的科學性和創造性有關，也與外方的政治、經濟、宗教、文化、地理等因素有關，要選擇雙方有良好合作意向，把握較大的招商對象。

第三，要選擇成本較小，而效果又相對較好的一種方案。成本包括機會成本和貨幣成本。機會成本是指我們在得到一個機會時而又去另一個機會所付出的代價。如我們決定到美國招商的同時，失去了在日本招商的可能性。我們在比較選擇方案時，要選擇機會成本和貨幣成本都較小，而效果又較好的一種方案。

五、方案的實施

方案的實施就是將招商方案付諸實際、付諸行動的過程。一般說來，實施的方案是在各類招商方案中經過了嚴格篩選和充分論證的，是可行和可靠的方案。因此，實施過程中要遵守原方案中制訂的程序、原則和操作辦法，不得隨意變更時間、地點、出席會議的人員等，在萬不得已的情況下才改變會議的有關事項。方案的實施一般是一段較為集中的不太長的時間，如舉辦一個招商會一般只是一星期左右。在方案的實施期內，參加招商會的有關人員最好一天開個碰頭會，交流當天的工作情況，明確下一天的工作任務。這樣做可以避免工作的盲目性，使大家做得心中有數，有利于在工作中互相支持，加強協調。招商會有其自身的特點，招商方案也有其不同一般的特性。招商方案的實施過程中，尤其要注意信息的捕捉和資料的收集、儲存、整理，這樣才能保證招商會獲得盡可能大的收獲。因此，在整個招商活動期間內，需組織盡可能多的力量，主動出擊，廣交朋友，挖掘新的信息，建立新的招商渠道。

六、方案實施后的跟蹤和反饋

招商方案較為集中的實施階段結束后，并不是招商方案全部過程的完結，更不是招商策劃的終止。要圓滿地完成整個策劃工作，還有一道必不可少的程序――方案的跟蹤、反饋。跟蹤得好，能鞏固和擴大招商會的成果，達到事半功倍的效果;跟蹤得不得力，則有可能前功盡棄。因此，策劃者要極為重視方案的跟蹤、反饋工作。

跟蹤和反饋主要表現在以下幾個方面。

第一，主動征詢和收集外方(他方)對整個招商方案(如招商會)的意見。在外商或他人眼里看來，本次招商活動成功的地方在哪里?需要改進和注意的地方在哪里?通過收集這些反饋意見，對我們在以后進行類似的招商策劃和制訂招商方案時能有所借鑒。

第二，對在招商活動中所捕捉到的信息要繼續跟蹤，對新接觸的外商要保持聯系，不要出現招商會一結束，信息和來往就隨之終止的局面。對有意向的合作項目，要在方案實施之后創造條件促其盡快簽約。

第三，對在招商活動中已簽約的項目要加快立項和報批工作，促使項目盡早上馬，促使外資盡快到位，使合作項目進入實質性的實施和建設階段。

第四，對";如何做好方案實施后的跟蹤反饋工作";也應制訂一個方案，分工到人，明確職責，并定期檢查跟蹤、反饋工作的成效。

怎么做商業地產策劃書

商業項目策劃工作的最終目的是指導執行，即要緊密圍繞項目的特性，明確“做什么”及“怎么做”，同時，還要回答為什么要這么做及辦法實施之后的結果。執行需要指導，這也是策劃工作存在的意義，所以，一份在項目實際操作當中實施不了的策劃方案是沒有價值的。

對于商業項目的策劃而言，首要的任務是對項目的特性有準確到位的把握，即充分認識項目的個性:自身獨有的優勢體現在哪些方面;最突出的難點有哪些等。這是項目規劃的基礎環節，直接影響到下一步的市場定位、業態規劃、收益預測等核心規劃工作。項目分析涉及的因素既有宏觀層面的，也有微觀的;既有外部影響因素，也有項目自身約束條件，但所有要素的分析都是緊密圍繞項目展開的，因此，對于綜合分析能力及專業技術要求是比較高的。

商業地產盲目策劃的幾大表現

商業地產項目策劃與運作的核心問題是“項目定位”，項目定位的準確與否，決定了項目是否可以成功運作。目前，在各地商業地產的開發運作過程中，出現了一種不顧當地消費需求及商業競爭的實際狀況，盲從于一些國外的商業規劃理念，盲目“追大求洋”或照搬照抄其他城市的商業業態，結果導致項目運作失敗。總結起來主要有以下幾種表現形式:

1、盲目追隨國外商業或一線城市的商業業態。

開發商或策劃公司在業態定位時絲毫不考慮當地二、三線城市的消費能力及商業文化的現狀，將自己出國考察或在一些國內一線城市所看到的商業照抄照搬，信奉“國內外營銷策劃專家”或“大師”在到項目案場后，一兩天之內就作出的定位判斷。結果造成“南李北枳”不能落地，出現“四不像”的商業模式。一方面由于沒有與定位相符的產品支撐而無法達到該商業業態的各項要求，使得啟動時缺乏商業氛圍;另一方面，由于當地消費習慣及商業文化的影響，導致消費者不認可，陷入兩難境地。

2、非“mall”不做。

一些開發商在自身實力有了一定積累后，盲目迷信于“綜合mall”的開發，認為只有“mall”模式才能體現出企業的實力和品位。結果就會出現我們在一個二、三線地市里可以同時看到有幾個大型商業綜合項目同時啟動的現象，甚至于一些縣級區域也開發十幾萬項目的大型商業綜合體，結果造成同質化現象嚴重、競爭激烈的局面。

3、盲目開發。

這種情況在批發市場的開發過程中較為常見。有些地方的開發商過分依賴或夸大了政府對市場開發的支持作用，不遵循市場發展的規律，在沒有任何市場基礎的地方盲目開發項目，或想當然地希望把一些成熟的市場可以簡單地進行搬遷，導致開發失敗。

4、以“住宅”的手法運作“商業地產”。

用假大空的商業概念進行定位或包裝，只想獲取短期利益一走了之，不愿意進行商業的培育，造成項目運作失敗。商業地產在中國經過了十幾年的發展，投資者和商家對這種商業地產的開發模式已經有了一個比較清晰的認識，從以往一些一賣了之、不注重商業啟動而導致投資者投資利益得不到保障的失敗案例已經吸取了豐富的經驗教訓，因此，這種方式的商業地產運作模式已經沒有了落地性。

? 商業地產銷售工作總結 ?

在以后的工作生活里，我一定會更加努力的，讓自己做的更好更優秀。這樣才能不辜負領導您給予我的信任，不辜負公司提供給我的這個機會，請領導以后拭目以待，我一定會嚴格要求自己的，請領導放心。

一、計劃概要

針對棗陽光彩產業城一期標鋪、家居大賣場、小商品城20xx年需回款3億元的銷售目標，制定如下市場分析及銷售計劃。

二、機會與問題分析

項目以百盟集團為背景，擁有充足的商業支持力以及豐富的專業市場運作經驗。也得到了市場和棗陽人民的一致認可，這點從第一次開盤能達到1400多組認籌中就足以證明。

1.機會與挑戰分析

基于襄陽百盟的影響力，棗陽人民對百盟是抱有很大希望、對于百盟產業城的順利開業也是充滿期待的。但由于幾年來，棗陽市先后出現棗陽萬象城、漢城等模仿百盟的商業模式先后面世，帶走了一批投資戶及自營戶，但由于他們的不專業、不負責任，也傷害了一批投資戶及自營戶。我們現在要做的就是找回客戶的信心，然他們重新回到百盟的懷抱。

2.優勢與劣勢分析

棗陽百盟光彩產業城從地段、規模、規劃、物流、倉儲、辦公配套以及政府支持力無論是棗陽還是襄陽，甚至武漢都是獨一無二的。但目前在項目整體包裝、推廣上面，并沒有將項目本身大氣、航母般的氣勢詮釋出來。對于一個近百萬方的超大項目，幾個板塊同時啟動，無論是規劃、施工、宣傳、策劃、人員等都是極大的挑戰。在3個多月，103天的時間內完成3億元的回款不是問題，但目前市場的預熱、形象的出街、沙盤模型的制作、各媒體資源的確定、蓄客、各種政策的制定及人員等等工作都沒有啟動，要完成3億元回款的目標，在目前看來，困難是巨大的。

3.問題分析

截止到今天，總共認籌112組，離10月28日開盤僅有33天時間，按現在平均每天3、4組的來訪量，到10月28日可增加105組新客戶來訪。70%成交率，可增加74組認籌。加上之前的累計認籌189組。認籌全部認籌也才增加105組認籌，按照70%的轉籌率，可完成實際成交132組，50萬/套，開盤可完成6598萬銷售額。這是經過半年時間的準備才達到成績。如果想在短短3個月時間時間完成近5個億的銷售額，3個億的實際回款，按目前的來電及來訪量顯然是不行的。完成的開盤商業地產一般都遵循“銷售未動，招商先行”的原則，目前已經簽訂的商戶也是投資客以及自營客比較關心的。公布已進駐的商戶信息，不管是對招商、還是對銷售，都可以起到積極的推動作用。

三、目標

1.財務目標

一期標鋪、小商品城、家居大賣場年內完成銷售額5億元，完成回款3億元

2.市場營銷目標

一期標鋪剩余可售近500套，全部銷售可完成2.5億元銷售額，可完成實際回款1.5億元。小商品城以及家居大賣場兩個板塊須完成2.5億元銷售額，完成實際回款1.5億元。反推成交套數為1000戶，完成認籌1428組，完成來訪20xx組，按103天的周期，平均每天接待新客戶來訪20組。分為三個賣場同時接待，每個賣場每天接待新客戶來訪7組。

四、市場營銷策略

目標市場：棗陽市高收入家庭、個體戶、公務員，年齡在35xx55歲之間。產品定位：低風險、低投入、高回報純商業地產投資項目。價格：價格稍高于市場水平。

配銷渠道：1、通過專業廣告公司，對項目整體進行從新包裝(包括戶外廣告、報紙廣告、海報、樓書、宣傳單張、折頁、紙杯、手提袋等等)銷售物料的設計制作。2、通過專業的商業策劃公司，對項目定位、推廣、營銷、各類宣傳活動的方案的制定。3、成立一支精英的銷售及招商團隊，招商與銷售相結合，客戶資源利用最大化。4、服務：提供全面的商業物業管理。

廣告：1、針對10月28日一期標鋪的開盤，設計一套新的廣告畫面及文案，著重宣傳超大的商業航母，給客戶提供最大的商業保障。2、針對即將面的家居大賣場和小商品城，設計一套品牌型的廣告畫面，在逐步更換主題賣場、炒作、認籌、開盤等畫面。

五、行動方案

1、10月10日前完成商業策劃公司及廣告公司的簽訂。

2、10月10日前完城各媒體資源的整合及篩選

3、10月18日前完成第一批廣告畫面的設計并制作發布

4、10月18日前分別完成家居大賣場及小商品城人員到崗經理及以上級別2人，銷售及相關人員6人，共計18人。

5、10月20日前家居大賣場、小商品城接待點完成裝修以及前期銷售物料及道具，交付使用，開始進入前期蓄客期

6、10月30日家居大賣場或小商品城開始接受客戶誠意登記(認籌)。

7、11月中下旬視認籌情況確定時間開盤

8、12月上旬家居大賣場或小商品城開始接受客戶誠意登記(認籌)。

9、20xx年1月中下旬視認籌情況確定時間開盤

10、11月10日前，一期標鋪開始誠意登記

11、12月30日前，一期標鋪視認籌情況確定時間開盤

六、控制

按照以上行動計劃，每個月都有一次開盤活動。推出的產品過于可能對于自營戶有區別，但對于投資戶，幾乎是一致的的。要想每個板塊都能完成開盤的銷售任務，且不至于讓客戶無所適從，我們只能制造產品的差異化，盡量填補不同客群的不同投資需求。

我從事房地產銷售工作已經有著將近九個月的時間了，盡管我的銷售技巧還略顯稚嫩，但是由于我敢于去爭取一切可以銷售的機會，再加上我總是站在客戶的角度上思考問題，因此在工作中暫時還沒有遇到什么大的問題，在經過一些同事的幫助以后，我已經是一名能夠獨當一面的銷售人員了，針對自己工作期間的一些經歷，自己也有了一番屬于自己的心得體會。

首先是要敢于嘗試，我覺得房地產銷售這一行就是要做到膽大心細，畢竟機會只有那么多，必須要去爭取才能夠得到，如果一直待在原地的話，是不會有任何嘗試的機會的，因此無論什么事情都要試著去做。最開始的時候我只是在公司接待大廳做著端茶遞水以及打印合同之類的工作，我本以為自己就會這樣渾渾噩噩地度日，后來我在同事的鼓勵之下，嘗試著在網絡平臺發布租房中介信息，其實我們公司不僅僅是賣方，而且還負責房產中介的業務，實際上我的第一筆業務就是在這里獲得的。

其次是要能夠站在客戶的角度思考問題，當客戶給自己發送信息以后，要帶他們多看一些房產，每一處都要講明優劣并讓選擇權放在客戶手中，讓他們在不斷的對比之中做出自己的選擇。另外并不會每一次的銷售都是成功的，因此最后可以向客戶遞上自己的名片，向他們說明即便看不上自己公司的房產也可以聯系自己，當客戶遇到什么困難的時候也能夠幫襯一些，這樣的話就能夠在客戶的心中留下一個比較好的印象。

最后則是要隨時保持和客戶的聯系，對于銷售來說最重要的就是信息，有時自己也能從中發現一些商機。即便是當客戶簽訂合同以后也不能夠將聯系斷了，說不定對方會看在自己服務比較好的情況下推薦身邊想要購置房產的朋友選擇我所在的公司，這個屬于潛在客戶的挖掘，需要自己去進行探索。即便是說現在不做考慮的客戶也要保持好跟進，有些客戶就是這樣的，前一秒還說暫時沒有這個想法，下一秒就找了其他的銷售主動簽單，這樣的客戶我遇到過不少，因此在處理這樣的問題也有著一些經驗。

房地產銷售是最為看重能力的，因此我也覺得這份工作處處透著公平的概念，只要自己有能力的話，那么自己就能夠適應的很好，也能夠從中獲取到自己所需要的利益，盡管工作壓力非常大，但是我覺得這份工作只要有著付出，那么就一定能夠從中獲取回報。

兩年的房地產銷售經歷讓我體會到不一樣的人生，特別是在萬科的案場，嚴格、嚴謹的管理下的洗禮也造就了我穩重踏實的工作作風。回首過去一步步的腳印，我總結的銷售心得有以下幾點：

1、“堅持到底就是勝利”

堅持不懈，不輕易放棄就能一步步走向成功，雖然不知道幾時能成功，但能肯定的是我們正離目標越來越近。有了頑強的精神，于是事半功倍。持續的工作，難免會令人疲倦，放松一下是人之常情，在最困難的時候，再堅持一下也就過去了;同樣在銷售中客人提出各種各樣的異議，放棄對客戶解釋的機會，客戶就流失了;而再堅持一下、說服一下也就成交了。往往希望就在于多打一個電話，多一次溝通。同時堅持不懈的學習房地產專業相關知識，讓自己過硬的專業素養從心地打動客戶。

2、學會聆聽，把握時機。

我認為一個好的銷售人員應該是個好聽眾，通過聆聽來了解客戶的各方面信息，不能以貌取人，不應當輕易以自己的經驗來判斷客戶“一看客戶感覺這客戶不會買房”“這客戶太刁，沒誠意”，導致一些客戶流失，應該通過客戶的言行舉止來判斷他們潛在的想法，從而掌握客戶真實信息，把握買房者的心理，在適當時機，一針見血的，點中要害，直至成交。

3、對工作保持長久的熱情和積極性。

辛勤的工作造就優秀的員工，我深信著這一點。因此自從我進入易居公司的那一刻起，我就一直保持著認真的工作態度和積極向上的進取心，無論做任何細小的事情都努力做到最好，推銷自己的產品首先必須要先充分的熟悉自己的產品，喜愛自己的產品，保持熱情，熱誠的對待客戶;腳踏實地的跟進客戶，使不可能變成可能、使可能變成現實，點點滴滴的積累造就了我優秀的業績。同時維護好所積累的老客戶的關系，他們都對我認真的工作和熱情的態度都抱以充分的肯定，又為我帶來了更多的潛在客戶，致使我的工作成績能更上一層樓。這是我在銷售工作中獲得的最大的收獲和財富，也是我最值得驕傲的。

4、保持良好的心態。

每個人都有過狀態不好的時候，積極、樂觀的銷售員會將此歸結為個人能力、經驗的不完善，把此時作為必經的磨練的過程，他們樂意不斷向好的方向改進和發展，而消極、悲觀的銷售員則怪罪于機遇和時運，總是抱怨、等待與放棄!

龜兔賽跑的寓言，不斷地出現在現實生活當中，兔子傾向于機會導向，烏龜總是堅持核心競爭力。現實生活中，也像龜兔賽跑的結局一樣，不斷積累核心競爭力的人，最終會贏過追逐機會的人。人生有時候像爬山，當你年輕力壯的時候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機會就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經驗的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅信只要方向正確，方法正確，一步一個腳印，每個腳步都結結實實地踏在前進的道路上，反而可以早點抵達終點。如果領先靠的是機會，運氣總有用盡的一天。

一直以來我堅持著做好自己能做好的事，一步一個腳印踏踏實實的堅定的向著我的目標前行。

兩年的房地產銷售經歷讓我體會到不一樣的人生，特別是在萬科的案場，嚴格、嚴謹的管理下的洗禮也造就了我穩重踏實的工作作風。回首過去一步步的腳印，我總結的銷售心得有以下幾點：

1、“堅持到底就是勝利”

堅持不懈，不輕易放棄就能一步步走向成功，雖然不知道幾時能成功，但能肯定的是我們正離目標越來越近。有了頑強的精神，于是事半功倍。持續的工作，難免會令人疲倦，放松一下是人之常情，在最困難的時候，再堅持一下也就過去了;同樣在銷售中客人提出各種各樣的異議，放棄對客戶解釋的機會，客戶就流失了;而再堅持一下、說服一下也就成交了。往往希望就在于多打一個電話，多一次溝通。同時堅持不懈的學習房地產專業相關知識，讓自己過硬的專業素養從心地打動客戶。

2、學會聆聽，把握時機。

我認為一個好的銷售人員應該是個好聽眾，通過聆聽來了解客戶的各方面信息，不能以貌取人，不應當輕易以自己的經驗來判斷客戶“一看客戶感覺這客戶不會買房”“這客戶太刁，沒誠意”，導致一些客戶流失，應該通過客戶的言行舉止來判斷他們潛在的想法，從而掌握客戶真實信息，把握買房者的心理，在適當時機，一針見血的，點中要害，直至成交。

3、對工作保持長久的熱情和積極性。

辛勤的工作造就優秀的員工，我深信著這一點。因此自從我進入易居公司的那一刻起，我就一直保持著認真的工作態度和積極向上的進取心，無論做任何細小的事情都努力做到最好，推銷自己的.產品首先必須要先充分的熟悉自己的產品，喜愛自己的產品，保持熱情，熱誠的對待客戶;腳踏實地的跟進客戶，使不可能變成可能、使可能變成現實，點點滴滴的積累造就了我優秀的業績。同時維護好所積累的老客戶的關系，他們都對我認真的工作和熱情的態度都抱以充分的肯定，又為我帶來了更多的潛在客戶，致使我的工作成績能更上一層樓。這是我在銷售工作中獲得的最大的收獲和財富，也是我最值得驕傲的。

4、保持良好的心態。

每個人都有過狀態不好的時候，積極、樂觀的銷售員會將此歸結為個人能力、經驗的不完善，把此時作為必經的磨練的過程，他們樂意不斷向好的方向改進和發展，而消極、悲觀的銷售員則怪罪于機遇和時運，總是抱怨、等待與放棄!

龜兔賽跑的寓言，不斷地出現在現實生活當中，兔子傾向于機會導向，烏龜總是堅持核心競爭力。現實生活中，也像龜兔賽跑的結局一樣，不斷積累核心競爭力的人，最終會贏過追逐機會的人。人生有時候像爬山，當你年輕力壯的時候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機會就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經驗的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅信只要方向正確，方法正確，一步一個腳印，每個腳步都結結實實地踏在前進的道路上，反而可以早點抵達終點。如果領先靠的是機會，運氣總有用盡的一天。

轉眼間，20xx年就過去，到x公司實習的時間也將近5個月了，回想起在x工作的點點滴滴，感慨萬千。對之前工作過行總結和反思，是對未來工作的開拓和進展。20xx年即將過去，20xx年即將來臨。新的一年意味著新的起點、新的機遇和新的挑戰，我決心再接再厲，使工作更上一層樓，努力打開一個工作新局面，更好地完成學校給我們的這個實習機會和公司安排的各項工作，揚長避短。

還清晰地記得剛進這里的時候什么都是懵懵懂懂的，不清楚工作上都有哪些流程和該做什么。不過通過自己的日積月累實踐和同事的悉心講解，我終于在工作中變不斷地變明朗起來，而且越做越順手。不過通過這幾個月的工作給我最大的感觸是做好一名業務員和業務助理并不是那么簡單的事。原本以為買賣房子是一個很簡單的事情，一個愿買一個愿賣就可以了，可是事情并沒有想象中的那么簡單，從開盤到房子都賣完不是一兩天就能完成的，這買賣房子的流程是環環相扣的，而且一關比一關來的復雜，甚至是難上加難。賣完房子了就要開始辦產權證，從開發商到銀行再到房管局，這程序還真不是一般的多。幾次的支援使我知道了一套房子經過開盤，認購，簽合同，書面寫了電腦里面還要登記，要有備案證明，客戶的許多身份證明等等，客戶閑麻煩，我們更麻煩呢。

在工作中我發現我更熟悉房地產上的一些業務了，知道了怎么辦產權，怎么去銀行借還件，去房管要經過哪些程序，產權證出來了怎么通知客戶做好登記工作。還要錄總表，登記送件取件時間，錄房信。有地方出錯的還要經過被退，重新再來一遍，甚是麻煩。

不過麻煩歸麻煩，許多事情終究是“萬事開頭難”，要本著對工作負責的原則，只有滿懷激情的去投入，在不同的工作和挑戰中淬煉自我，才能工作起來游刃有余，輕松自如。所以不管怎么樣在以后的工作中我都會端正好自己的心態，不斷積累經驗，努力學習有關工作相關的東西，與各位同事一起努力，勤奮的工作，努力提高文化素質和工作技能，做好自己該做好的每一件事。我相信每一次的付出都將是我進步的表現，不管是現在實習還是將來做什么工作都會是很好的鋪墊。

所以在新的一年里，我也會做好我應該做的事，圓滿的完成學校交給我們的實習任務，還有為我所在的公司貢獻我的一點點力量。同時希望公司越辦越好，也愿我有一個美好的前景。

? 商業地產銷售工作總結 ?

崗位職責:

1、 負責客戶的接待、咨詢工作,為客戶提供專業的高端寫字樓的咨詢服務;

2、為客戶提供專業的寫字樓洽談方案;

3、 根據公司現有資源對房源深入開發與積累,并與業主建立良好的業務合作關系;

4、與cbd商圈的開發商建立良好的長期合作關系;

5、長期維護高端客戶群體,積累優化客戶資源;

6、開發客戶。

任職資格:

1、年齡在18—30周歲,大專及以上學歷,不過我們堅信能力最重要,中專高中也可接收,最后根據面試結果而定;

2、誠實守信,吃苦耐勞,具有良好的團隊協作精神;

3、執行力強,能承受較強的工作壓力,愿意挑戰高薪;

4、普通話標準;

5、有無相關經驗者均可,退伍軍人優先。

? 商業地產銷售工作總結 ?

1)商圈分析;

2)地產主題設計;

3)招商方案與執行;

4)集客策略。

;

2)高端客戶數據庫分析;

3)數據庫內容設計與推廣執行;

4)項目推介會執行規劃。

優郵房產行業的解決方案，適合低成本市場推廣的開發商、中介代理機構，是快速找到目標的新營銷模式。

全球金融危機的到來說明了投資不理性是世界性的問題，雖然中國的房地產市場出現萎靡，但是世界房地產市場都幾乎和中國一樣，甚至比中國還要嚴重。雖然世界很多國家都做出了政府救市的舉措，但是中國根據自己的國情做出了不會政策性拯救房市的決定，這也有國家的苦衷，我們應該理解。

既然國家不會政策性拯救房市，那我們就必須自己想出路了，如果不想出路的話，公司離破產也不遠了。我們正在為之前中國房地產市場的不合理開發買單了，這怨不得別人。確實有很多房地產大腕囤積居奇，大肆炒作房地產市場，導致現在這個情況。

上面我制定的新的市場營銷策劃書，已經很完善的寫出如何拯救我們的公司，希望大家能夠重視。

? 商業地產銷售工作總結 ?

天河的商鋪可以說是寸土寸金，一個明顯的山脊效應在天河得以體現。以天河城為中心，向四周呈階梯式的遞減。天河城廣場內的鋪位月租金在1000元/?以上，正佳廣場首層租金750元/?；維多利廣場首層500-800元/?左右，天河北的大型群樓商鋪首層臨街最高去到400~500元/?的月租金；五山路的數碼科貿城首層200~250元/?；華景、駿景一帶小區群樓商鋪租價在100~200元/?左右。一個逐級遞減的模式，讓天河商鋪的價格有跡可循。

天河雖然是高檔商業圈的代名詞，但其商鋪成交均價并不是廣州內最高的，前三名的位置拱手讓給了廣州老三區：東山、越秀、荔灣。主要還是因為天河區域跨度遠遠比前三者大，價格的不平衡導致了成交均價偏低。在中心地帶的臨街旺鋪月租可以上500~600元/?，但一些位置不佳的、偏遠些的商鋪月租才幾十元/?，這種不平衡，在很大程度上拉低了天河商鋪的成交均價。

縱觀天河幾年來的商鋪均價情況，天河商鋪從1998年到20xx年價格走勢比較平穩，偶有升降，基本保持一個上升的態勢。而在20xx年，與全市商鋪均價大幅下跌呈鮮明對比的是，天河的商鋪均價止跌上揚，雖然步伐緩慢，但是其價格是明顯的高于全市的平均水平。幾個重量級商業城的推出，加上“天河大商圈”概念的出現，哄抬起了20xx年天河的商鋪價格。這種與全市商鋪均價差異的擴大化，也在很大程度上突顯出了天河在廣州商業圈中的龍頭位置，并且在日益的明顯。而20xx年上半年，天河區的商鋪成交均價只為15628元/平方米，比03年的12250元/平方米下降了27.58%，升幅明顯.

? 商業地產銷售工作總結 ?

商業地產廣告語

①時尚

新的都市，心的港灣

時尚向夢想生活自由飛翔

②綠色

鮮氧生活，健康一生

無須跋山涉水，綠色就在家中

③財富

至商至尚，潛“利”無限

居住創富給你想象不到的驚喜

極智之選，無可替代

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給財富升值，取決于對未來前景的運籌帷幄。 鋪鋪生財，睿智投資

投資改變未來，下一代的明天從您今天的投資已經開始 ④品質

物業服務，巨細無遺

豪華的公共部分裝修只是我們服務的開始

⑤空間

靈性設計，自由拆分

我的空間我作主

⑥生活

彰顯魅力，體驗尊榮

生活的品質，源于自我價值的升華

⑦購物

隨心所欲，方便到家

XX商圈？XX商圈？你的商圈？我的商圈。

⑧地段：

顯赫地段，成就未來

首席地段上的絕版不是追隨，而是永遠傳承。

⑨交通

交通便捷，四通八達()

30多條公交路線，上學，工作，游玩給你一生的暢順

? 商業地產銷售工作總結 ?

出租方，

承租方，

為提高房屋的使用率，根據中華人民共和國民法典、中華人民共和國房地產管理法等法律、法規有關規定，就乙方租用甲方商業用房租賃事宜，經甲、乙雙方友好協商簽訂本合同，供雙方共同遵守。

第一部分房屋概況

第1條甲方將位于商業用房出租給乙方經營使用。

第2條房屋法律概況

1、房屋所有權證書登記人，，

2、房屋所有權證書編號，;3、土地使用權證書編號，;

第3條場地用途，乙方承租2層樓整層用于經營餐飲、茶樓等。

第二部分租賃期限

第4條房屋租賃期限，租賃期限共年，自________年____月____日至________年____月____日止。遇以下情況應順延，1)發生不可抗力事由的;2)甲方逾期交付房屋的;3)非乙方原因致使房屋無法使用的;4)經雙方協商一致并書面更改的。

第三部分租金條款

第5條租金，套內面積元/㎡/月，月租金為人民幣元

第6條租金計算時間，自乙方入場裝修之日起4個月后計算;租金支付時間，自本合同簽訂當日，乙方支付租金起算第一季度租金。

第7條租金按支付，于應交期提前天支付本季度租金。

第8條租金支付方式，;

第9條甲方收取租金時應提供合法有效的發票，否則乙方有權拒絕支付租金。租賃期間，甲方不得隨意改變房屋租金。

第四部分租賃相關費用

第10條租賃期內，甲方負責繳納由于房產租賃及土地使用而產生的稅收和費用，并辦理租賃登記。

第11條租賃期內，乙方負責繳納因經營所發生的所有稅收和費用。

第12條租賃房產的網絡線路、閉路電視、電話等，甲方只負責提供接口，由乙方自行辦理使用申請并承擔費用。

第13條與租賃房產有關的公共設施、設備，乙方如需變動經甲方同意后方能進行，甲方應予以配合，費用乙方承擔;甲方同意乙方經營所需天然氣從該物業現天然氣接口接入，另外所產生費用由乙方承擔。

第14條甲方負責落實該房屋正面公路旁的停車位，乙方負責制作停車指示牌，并由甲方協助乙方落實地下車位個，相關費用由乙方自行承擔。

第五部分房屋變更與設立他項權利

第15條租賃期間，甲方如將房產所有權轉移給第三方，應提前3個月書面通知乙方，乙方有以同等價格的優先購買權。房產所有權轉移給第三方后，該第三方即成為本合同的當然甲方，享有原甲方的權利和承擔原甲方的義務，甲方不再承擔本合同約定的權利與義務。

第16條租賃期間，乙方由于經營不善有權將房屋轉租給第三方使用。取得使用權的第三方即成為本合同的當然乙方，享有原乙方的權利和承擔原乙方的義務，乙方不再承擔本合同約定的權利與義務。

第17條租賃期間，甲方欲對房屋進行抵押給第三方，須提前3個月書面告知乙方，在抵押期間甲方及第三方不得以任何理由影響乙方的正常經營，甲方需對由此給乙方造成的經濟損失予以賠償。

第六部分房屋修繕

第18條租賃期間，甲方應負責房屋的正常維修，或委托承租方代行維修，維修費由甲方承擔。甲方應保證房屋能滿足乙方正常使用經營需要。

第19條租賃期間，乙方未經甲方同意不得擅自改變房屋主體結構，如因經營需要經甲方同意后可作房屋結構調整，乙方因過失造成租賃房屋和配套設施、設備損毀的，乙方應負責恢復原狀。

第七部分權利與義務甲方權利及義務，

第20條按本合同約定的時間向乙方收取房屋租金。

第21條在房屋租賃期間，甲方必須保證乙方可正常使用房屋，不得阻撓、干涉、介入乙方的合法使用。

第22條甲方保證擁有房產所有權和土地使用權，并提供相應證明文件，甲方保證租賃房產現狀不屬于違章建筑。甲方保證擁有租賃房產具有完全的，不可爭議的排他性所有權，甲方如需設置任何形式的擔保、抵押以及出售，應及時書面告知乙方并不影響乙方租賃期內的正常營業。

第23條甲方負責合同生效之日起____日內將租賃房屋門前的樹木移栽，并將門前的綠化區域建為平臺，費用由甲方支付。

第24條經雙方協商一致，根據乙方經營需要，甲方同意乙方將租賃房屋臨街面二樓門廳入口進行加寬處理，由此產生的費用由乙方承擔。

乙方權利及義務，

第25條乙方擁有合法使用該房屋的權利。

第26條乙方按本合同約定交付租金，甲方如無正當理由拒收，乙方不負遲延交租的責任。

第27條因乙方管理不善而造成火災，給甲方和第三方造成損失的，由乙方負責賠償。

第28條合同終止時，乙方投資資產產權歸乙方所有。

第29條在租賃期間，乙方根據經營和競爭需要，可對租賃房產進行重新裝修。

第30條乙方可在所租賃房產范圍內作廣告，包括

第八部分爭議解決

第31條在本合同履行過程中若發生爭議，甲、乙方應友好協商解決，若雙方協商不一致，任何一方均可向有管轄權的人民法院提起訴訟。

第32條租賃期間，乙方的通訊、室內環衛等均由乙方自行負責，并承擔租賃期間自用水、電、物業管理費，并于租用時與甲方指定的物業公司簽署物業管理合同。

第九部分合同生效及終止

第33條協議自雙方簽字蓋章之日起生效。

第34條本合同正本一式肆份，甲、乙雙方各執貳份，具有同等法律效力。

第35條自合同簽訂之日乙方向甲方支付元房屋租賃保證金。在本合同期滿或終止時，甲方應予以退還，乙方同時結清經營期間所產生的水、電等相關費用。

第十部分違約責任

第36條任何一方未履行本合同約定的任何一項條款均被視為違約。

第37條甲方在租賃期間如甲方提前終止合同，應支付乙方投資總額________年折舊損失費，并承擔元的違約金

第38條乙方在租賃期間如乙方提前終止合同，向甲方支付元的違約金

第十一部分消防安全

第39條租賃期間乙方不得擅自變更房屋消防設施，租賃期間的消防安全由乙方負責。

甲方_________乙方_________

________年____月____日________年____月____日

簽訂地點，_________簽訂地點，_________

? 商業地產銷售工作總結 ?

一年的工作已接近尾聲，在對前期工作的考核和總結的基礎上，我認真對照，逐條檢查，客觀的評價自己的每一項工作和現實表現，在公司各級領導和同事們的真誠指點和幫助下，正視工作中的缺點和不足，積極發揮工作中的各項成績，努力做到克服不足，保持成績，基本能夠獨立完成本職工作，現將今年的主要工作做以下幾方面總結：

1、完成情況綜述（這一塊的內容自己可以具體情況自定）。

2、未完成情況分析并說明（具體情況由你自定）。

3、職業精神。

剛到房產時，我對房地產方面的知識不是很精通，對于新環境、新事物比較陌生。在公司領導的幫助下，我很快了解到公司的性質及房地產市場。作為銷售部中的一員，我深深感覺到自己身肩重任。作為企業的門面，企業的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業的形象。所以更要提高自身的素質，高標準的要求自己。在高素質的'基礎上更要加強自己的專業知識和專業技能。此外，還要廣泛了解整個房地產市場的動態，走在市場的前沿。經過這段時間的磨練，我已成為一名合格的銷售人員，并且努力做，你所說的一切都將起到反效果。

其次就了解客戶需求。第一時間了解客戶所需要的，做針對性講解，否則，說的一切都是白費時間。房源推薦要推自己有把握，了解所有的房子，包括它的優劣勢，做到對客戶的所有問題都有合理解釋，但是有些明顯是硬傷，就不要去太多的解釋，一句話帶過。

? 商業地產銷售工作總結 ?