導購技巧心得感悟
發(fā)表時間：2026-02-16導購技巧心得感悟（匯編20篇）。
? 導購技巧心得感悟 ?
1、心理專家
作為導購必須會揣測顧客的心理活動，從具體的細節(jié)動作，穿著、舉止、眼神、表情等，感知顧客的消費習慣，感知顧客的需求層次。
2、表演家
導購員每天要和不同的顧客打交道，如果沒有一定的表演天份，想賣好產(chǎn)品是會有些難度。表演能力、交際能力強的人總能左右逢源，使困難迎刃而解。人都喜歡和積極主動熱情大方的人打交道，你的熱情和積極總能感染著周圍的人群或顧客，得到意想不到的收獲。
3、產(chǎn)品專家
要推銷出自己產(chǎn)品首先要懂得自己的產(chǎn)品，以及競爭品牌的產(chǎn)品，產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，產(chǎn)品的技術(shù)含量，產(chǎn)品生產(chǎn)流程，產(chǎn)品的獨特賣點，懂得越多，越容易使顧客信服。
4、快樂使者
導購員要把郁悶的推介工作變成一種樂趣，變成發(fā)自內(nèi)心的一種快樂的銷售行為懷著感恩、愉快的心情去經(jīng)營你的顧客。導購員不要因為顧客的責難，而遷怒顧客，對顧客不禮貌，影響品牌的形象。導購員記住：好心好意好心情也是促銷力。
5、品牌大使
在實際生活中，一個優(yōu)秀的導購是綜合運用這些“賣點”的，抓住顧客心理看中的需要，再重點突出在某方面的介紹。好導購不僅自己為自己建立了品牌，而且更為企業(yè)的品牌和形象宣傳擴大了影響。
6、情報員
作為一個導購要清楚產(chǎn)品的銷售額，為店面創(chuàng)造的利潤，促銷活動的投資額、利潤點、效果 ，以及別的品牌具體銷售狀況、利潤，活動成本，并及時告知你的上級，并共同商量對策。
7、財務(wù)里手
導購員是賣場工作的第一責任人，直接顧客、競品打交道，是信息來源切入口。導購員在日常工作中所收集的市場信息，是企業(yè)掌握市場發(fā)展變化的最佳資料。
8、裝點師
人總是對事物或他人的第一印象比較深刻，所以你的展位、產(chǎn)品形象、店內(nèi)外形象要設(shè)法擺設(shè)得讓顧客一見鐘情，過目不忘。導購員在日常終端維護工作中最好能用6s管理方法要求自己。
? 導購技巧心得感悟 ?
我從年月進入商場從事服裝導購員工作，轉(zhuǎn)眼間已經(jīng)在商場工作1年6個月時間了。轉(zhuǎn)眼今年上半年的工作，我收獲很大，總結(jié)如下：
第一，將所有進店客戶作為我們的親人和朋友招待。
這是我家具導購員關(guān)于心態(tài)的工作技巧。試想一下，當自己的親戚朋友或是朋友進來購買自己的服裝，我們將如何接受他們。以這樣一份親昵的態(tài)度面對顧客，顧客也會猶然感到親切。
第二，關(guān)注客戶，真誠表揚客戶。
真誠表揚客戶也是重要的導購工作技巧，真誠表揚客戶也能夠使得銷售有所增加，不僅能夠提升銷量，也能夠使得導購、商場在客戶中形成良好印象。
第三，報價過程當中的計算器使用技巧。
服裝導購員的報價過程需要通過反復、精確計算。在接待客戶之前，要配備計算器，鋼筆，紙張進行記錄、計算。這些都可以證明你是一個專業(yè)的導購員。
第四，愉快的接待心情。
試圖讓自己成為一個熱情開朗的人。在接待顧客過程當中，想一些快樂的日子，讓自己的開朗心情感染給顧客，使銷售達到良好效果。
第五，不斷更新自己的問候方式。
很多時候，導購員一個禮貌精致的問候就有可能吸引顧客進入商店選購。最常見的問候方式是“歡迎光臨，請進”，也可以適當有所改變，如“請進我們店里挑選挑選吧”，“歡迎光臨，請問您有什么需要”等。
? 導購技巧心得感悟 ?
在服裝銷售的過程中，導購員不僅起著加速銷售的作用，而且也代表著商家的外在形象，因此，很多商家不惜重金對服裝導購員進行培訓，以提高服裝導購員的銷售技巧，下文就介紹了服裝導購員的銷售技巧進行了介紹，可供參考!要掌握服裝導購員的銷售技巧，我們可以從以下兩個方面做起!
一、服裝導購員首先要做到以下幾點：
1.微笑。微笑能傳達真誠，迷人的微笑是長期苦練出來的。
2.贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。
3.注重禮儀。禮儀是對顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導購員。
4.注重形象。導購員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指導購員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來良好的感覺。
5.傾聽顧客說話。缺乏經(jīng)驗的導購員常犯的一個毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。認真傾聽顧客意見，是導購員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認真聽取自己意見的導購員。
二、服裝導購員要掌握接近客戶的方法
在銷售過程中，服裝導購員可以采取以下幾種方法去接近客戶。
1.提問接近法
您好，有什么可以幫您的嗎?
這件衣服很適合您!
請問您穿多大號的?
您的眼光真好，這是我公司最新上市的產(chǎn)品。
2.介紹接近法
看到顧客對某件商品有興趣時上前介紹產(chǎn)品。
產(chǎn)品介紹：
a、特性(品牌、款式、面料、顏色)
b、優(yōu)點(大方、莊重、時尚)
c、好處(舒適、吸汗、涼爽)
互動環(huán)節(jié)：介紹自己身上穿的衣服;注意：用此法時，不要征求顧客的意見。如果對方回答“不需要”或“不麻煩了”就會造成尷尬的局面。
3.贊美接近法
即以“贊美”的方式對顧客的外表、氣質(zhì)等進行贊美，接近顧客。如：您的包很特別，在哪里買的?
您今天真精神。
小朋友，長的好可愛!(帶小孩的顧客)
俗語：良言一句三春暖;好話永遠愛聽。通常來說贊美得當，顧客一般都會表示
友好，并樂意與你交流。
4.示范接近法
利用產(chǎn)品示范展示展示產(chǎn)品的功效，并結(jié)合一定的語言介紹，來幫助顧客了解產(chǎn)品，認識產(chǎn)品。最好的示范就是讓顧客來試穿。有數(shù)據(jù)表明，68%的顧客試穿后會成交。
試穿的注意事項：
a.主動為顧客解開試穿服飾的扣子、拉鏈、鞋子等。
b.引導顧客到試衣間外靜候。
c.顧客走出試衣間時，為其整理。
d.評價試穿效果要誠懇，可略帶夸張之辭，贊美之辭。
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高考結(jié)束后，我毫不猶豫的選擇了營銷與策劃這個專業(yè)，我覺得這可以鍛煉自己的水平。在大二即將結(jié)束的時候，系主任把我們班分配到內(nèi)蒙古活力奧特萊斯商場做實習導購，這對我們來說又是一個嚴峻的考驗。記得第一天上班，商場領(lǐng)導給我們每個人分配了柜組，我是被分配到了D&G，這是一個意大利品牌。
“奧特萊斯”是英文OUTLETS的中文直譯。其英文原意是“出口、出路、排出口”的意思，在零售商業(yè)中專指由銷售名牌過季、下架、斷碼商品的商店組成的購物中心，因此也被稱為“品牌直銷購物中心”。在內(nèi)蒙古活力奧特萊斯中有巴寶莉、杜嘉班納、芬迪、古琦、普拉達、阿瑪尼、范思哲、杰尼亞等奢侈品牌。
我一開始認為，這個商場里市區(qū)很遠，不會有太大的發(fā)展。后面通過企業(yè)的培訓以及上班實踐才發(fā)現(xiàn)這家公司真的很不錯，特別是它的企業(yè)文化和團隊合作精神深深的吸引了我，讓我決定以后留在這家公司繼續(xù)發(fā)展。
實習內(nèi)容：主要是銷售服裝，學習公司的企業(yè)文化、銷售技巧、團隊協(xié)作精神、禮儀等各方面的知識。憑著對本公司產(chǎn)品的了解和與其它公司產(chǎn)品的對比，突出本公司產(chǎn)品的優(yōu)點和公司的良好信譽，積極開拓客戶源，向顧客推銷產(chǎn)品，并盡量推銷系列產(chǎn)品，完成公司分配的任務(wù)。
對公司銷售策略的理解：
1、精神狀態(tài)的準備
在銷售的過程中，如果銷售人員有一個好的精神狀態(tài)，就會給顧客一種積極的、有活力的、上進的氛圍，那么這種積極的上進的情緒總會影響到客戶，從而，讓顧客感到自己得到一種情緒感染，那么才能顧客在我們的門店里多留些時間，總能他挑選一款合適的衣服。精神狀態(tài)的表現(xiàn)還從我們的儀容儀表表現(xiàn)出來，具備一定禮儀知識的銷售人員，才能讓顧客感覺到品牌的價值，因為在看一個品牌的時候，我們的銷售人員就是直接體現(xiàn)我們品牌形象的，所以銷售人員素質(zhì)的提升，也是品牌提升的一個重要的標志。精神狀態(tài)好的好的銷售人員，成交的機率大很多。
2、身體的準備
如果我們有一個好的身體，我們才能保持旺盛的精力，才能更好的工作。這幾個月，在商場里的站立服務(wù)，讓我感覺到很疲憊，所以我才更能體會到有一個好的身體，才能讓我們更好的全力以赴的工作。所以強健的體魄還是一個有活力有朝氣的團隊所必備的。
3、專業(yè)知識的準備
在接待顧客的時候，由于我對產(chǎn)品的知識的不熟悉，在顧客要一件中號的毛衣的時候，我不能把中號的毛衣拿給顧客，因為我不知道中號是幾號，在我手忙腳亂的時候，老員工把中號的毛衣拿給顧客，銷售結(jié)束后，老員工告訴我毛衣36號是小號，38號是中號，40號是大號就是這么一點小小的產(chǎn)品知識，體現(xiàn)的就是你是一個新手，你不懂，顧客就不會和你購買。因為你不能把適合他的產(chǎn)品提供給他。所以產(chǎn)品知識在銷售中是很關(guān)鍵的。
4、對顧客的準備
當我們了解了相關(guān)的產(chǎn)品知識的時候，就是我們掌握銷售的第一部，讓自己的銷售業(yè)績提升還需要我們對顧客的性格，穿衣風格等的了解，只有我們對顧客掌握的越多，我們就能更能把握顧客的心理，和顧客建立一種和諧的關(guān)系，創(chuàng)造一種輕松休閑的購物環(huán)境，善于傾聽顧客的每一句話，然后分析顧客是否有購買的意向，推薦適合他性格的和穿衣風格的服裝。
在實習中老員工的一次銷售，讓我感覺到對顧客了解才是輕松銷售的關(guān)鍵，一位顧客在試穿一件衣服后，老員工為顧客把穿在身上的衣服整理平整，讓顧客感覺到他很受尊重，一種親切的感覺，讓顧客對店長產(chǎn)生好感，這就是先作好人，才能做好銷售的的銷售技巧。然后老員工對穿在顧客身上的衣服做出了一個很中聽的評價，然后將這款服裝如何搭配告訴顧客，如果這樣穿出來，這件衣服所體現(xiàn)的感覺是什么樣的效果告訴顧客，然后顧客同樣感覺很合適，然后給顧客一個購買的理由。我們的夏裝打七五折，現(xiàn)在購買很合適，于是顧客毫不猶豫的就把這件皮衣購買了。銷售看起來是如此的輕松，其實在這里運用了很多銷售技巧。
在公司里也學到了很多的銷售技巧處理顧客拒絕技巧：
客人很快的反應(yīng)說“不”的時候：這是一個正常的反應(yīng)，不僅不是意味著被他拒絕，而是說明他回答其實沒有針對性，是一個條件反射，這正在暗示著一個機會，他有較大的空間去塑造，能培養(yǎng)成忠實顧客。
顧客常用的拒絕理由：不需要，不適合，沒有時間等等。
不需要：當顧客說不需要時，正是說明他還沒有購買此類商品的經(jīng)驗，所以要抓住機會，顧客需要提供一個購買的理由。導購員要根據(jù)其需求，介紹時應(yīng)該更為專業(yè)。
不適合：此時顧客需要被告之其適合的理由，首先分析其現(xiàn)有的需求，然后再有針對性的突出商品的特點能滿足其現(xiàn)有需求。
沒有時間：當顧客表示沒有時間的時候，這不是真實的理由，但也許其確實有客觀的理由：例如：這件衣服太貴，或者只是單純性的逛逛街，這時需要表示理解，并保持良好的服務(wù)姿勢，給顧客一個好的印象，并歡迎其再次的光臨。
多多聆聽：更多的去傾聽顧客的需求和意見，這樣你能更快的掌握顧客的真實的購買心理，在聆聽的同時，針對性的對顧客進行提問，引導其談出真實的想法，同時也示出你的專業(yè)（這也是有助于收集市場信息的好方法）。
贊同以及贊許：在與顧客交談中，應(yīng)注意一些語言技巧，對于顧客一些正確觀點應(yīng)該及時表示贊同，同時對于顧客的衣著，或者其他的優(yōu)點可以表示適度的贊許，這樣能拉進與顧客之間的關(guān)系，更容易溝通。（當顧客帶著孩子來購物時，也可以與小朋友親切的招呼并給予贊許，這樣能使與顧客的心情更加放松和愉悅）。
誠懇：對待顧客要象對待你的家人一樣，只有真心的為顧客著想才能獲得顧客的信賴，，真心真意才會使你擁有更多的回頭客。
微笑：沒有任何的語言能代替微笑，一個善意的表情能使你受到更多的歡迎，所以在面對你的顧客時，忘記掉你所有的情緒，記得一點：那就是微笑！
導購對于我而言就相當于銷售，銷售這職業(yè)，我個人理解，這也是一種社會學，通過你接觸的人，可以學到很多東西，例如，說話技巧。禮儀。個人習慣。甚至。好的銷售員，也會是一個好的心理學家，他能分析出一個人的性格，銷售，是每個人必需的東西，一位成功人士往往他都做過銷售。做了半年的服裝導購，提高了我的溝通能力。能夠擁有這樣的經(jīng)歷，無論是對現(xiàn)在的自己還是將來的自己都是有所裨益的，感覺自己真的是很幸運。在這里，我能夠有機會通過實踐來加深自己的社會實踐能力和經(jīng)驗，讓我充分的體會到團隊協(xié)作的必要性，磨練了自身的意志，得到了真正的鍛煉。學到了許多為人處世的道理與方法，學會了和善待人，也學會了時刻勉勵自己，使自己始終保持自強不息的良好心態(tài)！這也讓我明白了許多事情，了解到生存的艱辛，工作的辛苦，端正了自己以前那種不珍惜別人勞動的不良心態(tài)，也明白了社會的復雜和多樣性。為了能更加了解社會，適應(yīng)社會，融入社會，我們要不斷地學習新的知識，在實踐中合理的將其運用，不斷地提高自己的素質(zhì)，鍛煉自己的能力，使自己在激烈的競爭中立于不敗之地。我相信在這里學到的東西在以后的工作中和生活中都能夠很好的運用。我的這次時期社會實踐活動，雖然是我的第一次社會實踐，但我認為是一次成功的，有用的，受益非同的社會實踐這將會對我的以后學習起很大的幫助的`。要記住：不要抱怨這個社會是如何如何的黑暗，哪里哪里的人是不對的。因為這個社會不會因為你的抱怨而改變的。只有自己去適應(yīng)這個社會才行。實習圓滿的結(jié)束了，但是它帶給我的思考卻剛剛開始，或者是引導到了一個新的高度。繼續(xù)成長。不過我知道前面的困難還多的是呢，自己要面對的困難不是一點點，而是非常多，不過我相信最終我都會努力克服困難，最終實現(xiàn)自己的價值。在不斷的前進中得到更好的發(fā)展，相信自己一定能夠做好。也許有一天自己能夠做好，不過現(xiàn)在鍛煉好自己，我一定會成功
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一個服裝導購員的分享
內(nèi)容簡介：掌握一定的銷售技巧會讓我們的銷售工作做的更好!聰明的服裝導購員不會僅僅憑衣服的漂亮程度來決定客戶的購買力度，聰明的銷售員懂得適合自己的才是最好的經(jīng)營之道!一起來學習服裝導購員的銷售技巧吧!
在服裝銷售的過程中，導購員不僅起著加速銷售的作用，而且也代表著商家的外在形象，服裝導購銷售技巧在服裝銷售過程中，服裝導購員起著重要的作用，導購員是否能掌握服裝銷售，技巧很重要，首先要注意推薦購買的技巧。服裝導購員銷售技巧，導購員除了按顧客要求喜好向顧客展示服裝，并加以說明之外，重要的是向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買的興趣和購買欲望。這是服裝導購員銷售服裝最主要的技巧。
服裝導購員銷售技巧就是在服裝銷售過程中,服裝導購員有著不可比擬的作用,服裝導購員掌握服裝銷售技巧很重要,服裝導購員銷售技巧首先要掌握推薦購買的技巧。
一、服裝導購員首先要做到以下幾點：
1.微笑。微笑能傳達真誠，迷人的微笑是長期苦練出來的。
2.贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。
3.注重禮儀。禮儀是對顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導購員。
4.注重形象。導購員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指導購員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來良好的感覺。
5.傾聽顧客說話。缺乏經(jīng)驗的導購員常犯的一個毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。認真傾聽顧客意見，是導購員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認真聽取自己意見的導購員。
二、服裝導購員要掌握接近客戶的方法
在銷售過程中，服裝導購員可以采取以下幾種方法去接近客戶。
1.提問接近法
您好，有什么可以幫您的嗎?
這件衣服很適合您!
請問您穿多大號的?
您的眼光真好，這是我公司最新上市的產(chǎn)品。
2.介紹接近法
看到顧客對某件商品有興趣時上前介紹產(chǎn)品。
產(chǎn)品介紹：
a、特性(品牌、款式、面料、顏色)
b、優(yōu)點(大方、莊重、時尚)
c、好處(舒適、吸汗、涼爽)
互動環(huán)節(jié)：介紹自己身上穿的衣服;注意：用此法時，不要征求顧客的意見。如果對方回答“不需要”或“不麻煩了”就會造成尷尬的局面。
3.贊美接近法
即以“贊美”的方式對顧客的外表、氣質(zhì)等進行贊美，接近顧客。
如：您的包很特別，在哪里買的?
您今天真精神。
小朋友，長的好可愛!(帶小孩的顧客)
俗語：良言一句三春暖;好話永遠愛聽。通常來說贊美得當，顧客一般都會表示友好，并樂意與你交流。
4.示范接近法
利用產(chǎn)品示范展示展示產(chǎn)品的功效，并結(jié)合一定的語言介紹，來幫助顧客了解產(chǎn)品，認識產(chǎn)品。最好的示范就是讓顧客來試穿。有數(shù)據(jù)表明，68%的顧客試穿后會成交。
試穿的注意事項：
a.主動為顧客解開試穿服飾的扣子、拉鏈、鞋子等。
b.引導顧客到試衣間外靜候。
c.顧客走出試衣間時，為其整理。
d.評價試穿效果要誠懇，可略帶夸張之辭，贊美之辭。
無論采取何種方式接近顧客和介紹產(chǎn)品，導購員必須注意以下幾點：
a、顧客的表情和反應(yīng)，察言觀色。
b、提問要謹慎，切忌涉及到個人隱私。
c、與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠。正確的距離是一米五左右，也是我們平常所說的社交距離。
上面只是簡單介紹了一些服裝導購員銷售技巧，導購人員要想獲得更多的銷售技巧就需要不斷的從實踐當中學習，總結(jié)，才能不斷的進步。
服裝導購員提高銷售技巧還要做到：
1、自信讓你變得更有魅力和說服力，所以首先推薦時要有信心，服裝導購員向顧客推薦服裝時，導購員本身要有信心，才能吸引顧客，讓顧客對服裝有信任感。
2、配合手勢向顧客推薦
3、根據(jù)顧客的形體特征，膚色，喜好向顧客推薦服裝。服裝導購員銷售技巧就是讓顧客買到稱心如意的服裝。
4、把話題集中在商品上。服裝導購員向顧客推薦服裝時，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。
5、服裝導購員在掌握服裝導購銷售技巧是要能準確地說出各類服裝的優(yōu)點。對顧客進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準確地說出各類服裝的優(yōu)點和功能。
6、服裝導購員要學會配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調(diào)服裝的不同特征。服裝導購銷售技巧 其次要注意重點銷售的技巧。重點銷售就是指要有針對性。
對于服裝的設(shè)計、功能、質(zhì)量、價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時間內(nèi)能讓顧客具有購買的信念，是銷售中非常重要的一個環(huán)節(jié)。重點銷售有下列原則：
1、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機應(yīng)變，不可千篇一律，只說：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過于簡單和籠統(tǒng)的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。
2、營業(yè)員把握流行的動態(tài)、了解時尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢。
3、重點要簡短。對顧客說明服裝特性時，要做到語言簡練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點要首先說出，如有時間再逐層展開。
4、從4W上著手。從穿著時間When、穿著場合Where、穿著對象Who、穿著目的Why方面做好購買參謀，有利于銷售成功。服裝導購員銷售技巧重要的就是掌握不同消費者的消費需求，了解服裝的特征和顧客購買服裝的目的，對號入座，讓顧客買到滿意的商品。服裝導購員銷售技巧就是自信，敏感，善于抓住時尚，抓住美!
“適合自己的才是最好的”!服裝導購員如果這樣做會給客戶留下非常好的印象，讓客戶知道你不是非常功利的，你是站在客戶的角度來考慮問題的。相信吧，你的真誠，客戶看的見!
如果您想了解更多關(guān)于銷售技巧方面的知識，敬請繼續(xù)關(guān)注世界工廠網(wǎng)學堂頻道營銷欄目，更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學堂頻道營銷欄目!
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導購模板演練
①:導購：沒關(guān)系，您現(xiàn)在買不買無所謂，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。來，我先給您介紹一下我們的衛(wèi)浴產(chǎn)品……請問，您廚房設(shè)計是什么顏色（是什么風格）？（這樣就留住顧客了）
點評：先順著顧客意思，以輕松的語氣來緩解顧客的心理壓力，同時簡單介紹衛(wèi)浴產(chǎn)品的特點，然后話鋒一轉(zhuǎn)以提問的方式引導顧客回答問題，只要顧客愿意回答我們的問題，店員就可以深入展開發(fā)問，使銷售過程得以順利前行。
②：導購：沒關(guān)系，買東西是要多看看！不過先生（小姐），我真的想向您介紹我們最新開發(fā)的這款“XX款”系列的產(chǎn)品，這幾天在我們商場的非常棒，您可以先了解一下，來，這邊請。（這樣就把顧客請過來了）
點評：首先仍是認同顧客意思，以輕松的語氣來舒緩顧客的心理壓力，然后話鋒一轉(zhuǎn)以真誠而興奮的語調(diào)引導顧客了解某款產(chǎn)品，并且順便以有力的手勢引導顧客與你前往，只要顧客愿意和你一起去了解該商品，導購就可以深入展開發(fā)問以了解顧客其他需求，使銷售過程得以順利前進。
觀點：導購并非引導購買，而是主動引導顧客朝購買的方向前進。
2顧客其實很喜歡，但和他同行的其他人卻不買賬，說道：我覺得一般，到別處再看看吧。
[錯誤回答1]不會呀，我覺得挺好。
[錯誤回答2]這是我們這季的主打款。
[錯誤回答3]這個很有特色呀，怎么會不好看呢？
[錯誤回答4]甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣？
“不會呀，我覺得挺好”及“這個很有特色呀，怎么會不好看呢”純屬店員自己找打的錯誤回答，這種說法既簡單、缺乏說服力，又容易導致店員與陪伴者產(chǎn)生對抗情緒，不利于營造良好的銷售氣氛。“這是我們這季的主打款”則牛頭不對馬嘴。“甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣”容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，銷售過程也必將就此終止。
導購模板演練
導購：這位先生，您不僅對衛(wèi)浴產(chǎn)品有獨特的見解，而且對朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來買衛(wèi)浴產(chǎn)品真好！請教一下，您覺得還有哪些方面不大合適呢？我們可以交換看法，然后一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎？（不能讓他去別的地方看）
點評：首先真誠巧妙地贊美陪購買者，然后請教他對購買家居的建議。只要陪同購買者愿意給出他的觀點，就意味著我們爭取到了他的支持，銷售成功的概率將極大地提升。
導購：（對顧客）您的朋友對購買衛(wèi)浴產(chǎn)品挺內(nèi)行，并且也很用心，難怪您會帶上他一起來買衛(wèi)浴產(chǎn)品呢！（對陪同購買者）請問這位先生，您覺得還有什么地方感覺不合適呢？您可以告訴我，這樣的話我們可以一起來給您朋友做建議，幫助她找到一套更適合他們家的衛(wèi)浴產(chǎn)品，好嗎？
點評：首先對顧客間接贊美陪同購買者的專業(yè)、細心等，然后再詢問陪同購買者的看法，將他拉為自己的建議者，只要他給出建議，銷售過程就可以繼續(xù)前進。
觀點：陪同購買者既可以成為敵人，也可以成為朋友。
3． 顧客雖然接受了我們的建義，但是最終沒有做出購買決定而離開。
[錯誤回答1]這個真的很適合您，還商量什么呢！
[錯誤回答2]真的很適合，您就不用再考慮了。
[錯誤回答3]……（無言以對，開始收東西）
[錯誤回答4]那好吧，歡迎你們商量好了再來。
“這個真的很適合您，還商量什么呢”給人感覺太強勢，容易招致顧客的排斥心理，畢竟顧客花這么多錢買東西，與老公（老婆）商量也是很正常的事情。“真的很適合，您就不用再考慮了”牽強附會，空洞的表白，沒有什么說服力。而無言以對地收衣服則顯得太消極，沒有做任何努力爭取顧客的生意，“那好吧，。歡迎你們商量好了再來”給人以沒有做任何努力，并且還有驅(qū)逐客戶離開和感覺，因為只要導購這句話一出口，顧客為了避免留在原地的尷尬，就只有順著臺階離開門店。
模板演練
導購：是的，您有這種想法我可以理解，畢竟買一件好衛(wèi)浴產(chǎn)品也得好幾千塊呢，肯定要與老公（老婆）商量一下，這樣買了才不會后悔。這樣好嗎？您再坐一會兒，我多介紹幾款給您，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來才會更加全面一些……（先把自己的產(chǎn)品全部介紹進他的大腦）
點評：首先認同顧客這種說法的合理性，爭取顧客的心理支持，然后把此為理由順理成章地為顧客介紹其他幾款貨品，目的是延長顧客的留店時間、了解客的真實情況并為建立雙方的信任打基礎(chǔ)。
導購：小姐（先生），這衛(wèi)浴產(chǎn)品無論款式及色彩等等方面都與您的廚房吻合，并且我要把感覺得出來你也挺喜歡。可您說想再考慮一下，當然您有這種想法我可以理解，只是我擔心自己有解釋不到位的地方，所以想向代您請教一下，您現(xiàn)在主要考慮的是……？（微笑目視顧客并停頓以引導對方說出顧慮）小姐（先生），除了……以外，還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在做出決定嗎？（引導對方說出所有顧慮并有選擇地加以處理后，應(yīng)該立即引導顧客成交）
導購：小姐（先生），對您關(guān)心的這個問題我是否解釋清楚？（只要顧客說明白、點頭或者沉默等就立即推薦購買）那好，您的送貨地址是……？（如果顧客仍然表示要與老公商量或考慮等則導入下步）
導購：小姐（先生），如果您實在要考慮一下，我也能理解。不過我想告訴您的是，這套衛(wèi)浴產(chǎn)品非常適合您的情況，并且現(xiàn)在買也非常劃算，您看它的款式……它的色彩……還有做工……它的質(zhì)量……，并且這套衛(wèi)浴產(chǎn)品庫房現(xiàn)在也只有一套了，如果不裝在您的家里真的很可惜。這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時給您保留起來，真的希望您不要錯過這套衛(wèi)浴產(chǎn)品，因為這套衛(wèi)浴產(chǎn)品確實非常的適合您！
點評：首先用稍帶壓力的方式引導顧客說出自己拒絕的真正原因，然后處理其拒絕點后立即引導顧客成交，最后如果顧客確實想出去比較一下，就適當后退一步，但一定要為顧客回頭埋下伏筆。
觀點：
適度施壓可提高店鋪業(yè)績70%的回頭顧客會產(chǎn)生購買行為
4、我們建議顧客感受一下產(chǎn)品功能，但顧客卻不是很愿意
[錯誤回答1]喜歡的話，可以感受一下。
[錯誤回答2]這是我們的新品，它的最大優(yōu)點是……
[錯誤回答3]這個也不錯，你可以看一下。 “喜歡的話，可以感受一下”和這是我們的新品，它的最大優(yōu)點是……這兩句話幾乎成了中國零售店鋪銷售中老生常談的經(jīng)典用語，有的導購只要看到顧客一進店或者開始觸摸商品就這么大聲招呼，讓顧客聽得耳朵都起老繭。“這個也不錯，你可以看一下”這句話的問題是由導購缺乏專業(yè)知識，未能向顧客推薦適合的款式，只要看到顧客看什就說“這個”不錯，會導致顧客不信任導購的推薦。可以說是我們導購員自己的表現(xiàn)讓顧客不把我們的建議當回事。
模板演練
導購：小姐，真佩服您的眼光，這是我們的新款，賣得非常好！我認為以您家室內(nèi)的設(shè)計風格，再配上我們這款衛(wèi)浴產(chǎn)品，效果一定不錯。小姐，光我說好看不行，來，您可以先試看一下這衛(wèi)浴產(chǎn)品的各項功能效果……
導購：（如對方還不動）小姐，衛(wèi)浴產(chǎn)品放在每一個地方，都有它不同的效果。就如衣服您不穿在身上就看不出它的效果來。小姐，其實您買不買真的沒關(guān)系，請這邊跟我來……
點評：如何引導顧客去對燈具產(chǎn)生興趣是許多銷售人員困惑的問題，該語言模板首先肯定顧客眼光，然后以專業(yè)自信的中吻建議顧客體驗，并且用自己的肢體很堅決地引導他有種不去了解都不行的感覺。在遇到顧客拒絕體驗的時候沒有放棄，而是繼續(xù)自信地給對方提供體驗的理由，并順勢再次做引導體驗，整個過程自然、流暢，讓顧客有不好意思拒絕的感覺。
導購：小姐，您真有眼光。這款燈是我們的最新款，賣得很好！來，我給您介紹一下，這款燈采用……材質(zhì)與藝，導入……技術(shù)與功能，非常受廣大群眾的歡迎。當然，光我說好還不行，燈是您自己在用，您自己覺得好才是最重要的。小姐來，您自己感受一下這款燈吧……（直接引導顧客體驗）
導購：（如果顧客不是很配合）小姐，我發(fā)現(xiàn)您對這款燈似乎不是很有興趣，其實，您今天買不買真的沒關(guān)系，不過我是真的想為您服好務(wù)。請問是不是我剛才的介紹有什么問題，還是您根本不喜歡這個款式呢，您可以告訴我嗎？謝謝您！（如果顧客說不喜歡這個款式，則轉(zhuǎn)入詢問推薦階段）
點評：認同顧客先擇并用興奮的語調(diào)營造熱銷的氛圍，然后迅速地引導顧客親自休驗商品的優(yōu)點，遇到阻力的時候真誠詢問顧客并尋求顧客的意見，從而為再次推薦做好準備。
觀點
無論客戶是否購買，盡量爭取顧客體驗
5． 顧客總是覺得特價商品質(zhì)量有這樣那樣的問題，我們應(yīng)當如何消除他的疑慮
[錯誤回答1]您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。
[錯誤回答2]都是同一批貨，不會有問題。
[錯誤回答3]都是一樣的東西，怎么會呢？
[錯誤回答4]都是同一個品牌，沒有問題。
模板演練
導購：您有這種想法可能理解，畢竟您說的這種情況在我們行業(yè)確實存在。不過我可以負責地告訴您，雖然我們這款產(chǎn)品是特價，但它們都是同一品牌，其實質(zhì)量完全一樣，并且現(xiàn)在價格上比以前又要優(yōu)惠得多，所以現(xiàn)在買真的非常劃算！
點評：首先學會認同顧客的顧慮，然后再針對顧慮以真誠負責任的口吻告訴顧客事實，并且強調(diào)現(xiàn)在購買的利益，以推動顧客立即作出決定。
導購：您這個問題問得非常的好我們以前也有一些老顧客有過類似顧慮，不過有一點我可以負責任地告訴您，不管是正價還是特價，其實都是同一品牌，質(zhì)量也完全一樣，包括我們給您提供的質(zhì)量保證都是一樣的，而價格卻要低很多，所以現(xiàn)在買這些東西真的是非常劃算，您完全可以放心地選購！
點評：認同是個好技巧，遇到不好處理的問題，在解釋前使用認同技巧往往會使導購的說服力大增，然后再給以質(zhì)量承諾以降低其顧慮心理，順便可以強調(diào)特價品的優(yōu)點以推動顧客成交。
導購：我能理解您的這種想法，不過我可以負責任地告訴您，這些特價貨品之前其實都是正價商品，中是因為我們?yōu)榱嘶仞伬项櫩停圆抛兂商貎r促銷品但質(zhì)量是一模一樣的，您 完全可以放心地挑選。
點評：認同完顧客顧慮后，給顧客一個充分、合理的理由，使顧客自己感到放心。
觀點
沒有不能引導的顧客，只有不會引導購買的導購
6。顧客說：你們賣東西的時候都說得好，哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢
[錯誤回答1]如果你這樣說，我就沒辦法了。
[錯誤回答2]算了吧，反正我說了你又不信
[錯誤回答3]（沉默不語繼續(xù)做自己的事情）
“如果你這么說，我就沒辦法了”這種語言表面看起來好像很無奈，其實卻很強勢，會讓顧客感覺自己很無趣也很沒面子，潛含的意思是你這個人真不講道理，我對你都沒話說了，簡直不想理你。“算了吧，反正我說了你又不信”意思是你反正也不會相信我說的，所以我懶得理你。而沉默不語地繼續(xù)做自己的事情則傳遞給顧客這樣的信息：導購自己覺得理虧，所以默認了他的說法。
模板演練
導購：小姐，您說的這種情況現(xiàn)在確實也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過請您放心，我們店在這個地方開三年多了，我們的生意主要靠像您這樣的老顧客支持，所以我們絕對不會拿自己的商業(yè)誠信去冒險。我相信我們一定會用可靠的質(zhì)量來獲得您的信任，這一點我很有信心因為……
點評“首先認同顧客顧慮以使顧客獲取心理安全感，進而使其對店員產(chǎn)生心理好感，然后再強調(diào)我們店鋪長期經(jīng)營的事實，以打消顧客的顧慮導購：我能夠理解您的想法，不過這一點請您放心，一是我們的“瓜”確實很甜，這很有信心；二是我是賣“瓜”的人，并且我已經(jīng)在這個店賣了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，你還會回來找我的，我何必給自己找麻煩呢，您說是吧？當然光我這個賣“瓜“的說“瓜甜還不行，您自己親自嘗一下就知道了。來，小姐，這邊請！
點評：借助顧客的話語，自信地說出我們瓜甜的事實，同時以輕松幽默的語調(diào)引導顧客體驗我們的貨品。
觀點
當顧客不信任我們時，我們要做的就是恢復信任
7 顧客看中了一樣商品，想買下來送給自己的家人，但卻說要把家人帶來再決定
[錯誤回答1]不要等，現(xiàn)在不買就沒有了
[錯誤回答2]你現(xiàn)在買就可以享受折扣
“不要等，現(xiàn)在不買就沒有了”沒有提供明顯的事實依據(jù)，顧客可能會認為這是導購在故意施加虛假的壓力，一旦顧客感覺到導購是在耍把戲，那么無論導購再怎么說顧客都會表現(xiàn)得心不在焉。“你現(xiàn)在買就可以享受折扣”，好像顧客買東西就是為了貪圖便宜似的。“那好，你把老公/男友帶來再說吧”剛好進入顧客頻道，給了顧客一個離開的臺階并很自然地將顧客趕出門店，卻極大地降低了店鋪銷售業(yè)績。
模板演練
導購：小姐，您做事真的很細心！其實您剛才也說了這款產(chǎn)品無論從款顏色來說，都比較適合于您家的風格。我想知道現(xiàn)在主要是哪方面的問題讓您難以做出決定呢？
點評：首先恭維顧客，然后直接探詢顧客猶豫不決的原因，并有針對性地解決。
導購：其實，這已經(jīng)不是一件簡單的產(chǎn)品啦，您老公/男友感動還來不及呢，您說是不是？再說啦，如果他真有什么不滿的地方，只要不影響再次銷售，我們特別允許您在三天內(nèi)都要可以拿回來調(diào)換，您看這樣成嗎？
觀點
優(yōu)秀的導購人員經(jīng)常用故事打動顧客
8。如何避免將成功的一次銷售被鬧逛的客人順口否決
[錯誤回答1]哪里不好看啦？
[錯誤回答2]你不買東西就不要亂說
[錯誤回答3]你不要聽他的，他亂說的。
[錯誤回答4]拜托你不要這么說，好嗎？
模板演練
導購：這位小姐，感謝您的建議，請問您想看什么樣的款式呢？（快速處理閑逛客戶后將目光重新轉(zhuǎn)移到顧客身上）張小姐，就比如鞋子穿在腳上舒服只有自己最清楚，您說是嗎？張小姐，我在這個行業(yè)做五年了，我是零點心想為您服好務(wù)。我認為這款衛(wèi)浴產(chǎn)品真的非常適合您，您看……（介紹商品優(yōu)點）您覺得呢？
導購：（微笑著對閑逛客說）謝謝您，這位小姐，請問，您今天想看點什么？（快速處理并支開閑逛客戶后微笑著對顧客說）小姐，生活中我們不可能每個人都喜歡自己，您說是吧？其實買東西也是一樣的道理。小姐，我在這個行業(yè)做了五年了，我可以負責任地告訴您，這款產(chǎn)品完全符合您的需求，真的是非常適合您，您看……（闡述商品的優(yōu)點）
導購：（微笑對閑逛客說）這為小姐，謝謝您的建議，其實每個人對自己的居室裝修，家具搭配等的理解都會有差異的，您說是吧？請問小姐，您今天想看點什么呢？（快速處理閑逛客后微笑對顧客說）
觀點
聰明的終端銷售人員善于選擇與放棄、弱化與轉(zhuǎn)移
9。聽完導購介紹后，顧客什么都不說，轉(zhuǎn)身就走，怎么辦
[錯誤回答1]好走，不送！
[錯誤回答2]這個很不錯呀。
[錯誤回答3]先生稍等，還可以看看其他的
[錯誤回答4]您如果真心要可以再便宜點。
[錯誤回答5]你是不是誠心買，看著玩啊？
模板演練
導購：這位女士，請您先別急著走，好嗎？這位女士，請問是不是我們這幾款衛(wèi)浴產(chǎn)品你都不喜歡，還是我的服務(wù)沒有做到位？您都可以告訴我，我可以立即改進，真的，我是誠心想為您服好務(wù)。請問您真正想找的是什么樣風格的衛(wèi)浴產(chǎn)品？
導購：小姐，請留步。真是抱歉，小姐，剛剛一定是我沒有介紹到位，所以您沒有興趣繼續(xù)看下去。不過我確實是真心想幫您找一款最適合您的產(chǎn)品，所以能不能麻煩您告訴您的真正需求，我再重新幫您找一下適合您的產(chǎn)品，好嗎？謝謝您，小姐！請問……（重新了解顧客需求意圖）
點評：導購首先從自身找原因，以求得顧客的諒解，然后再重新了解顧客需求并作推薦！
導購：這位女士，能不能請您留一下步，您買不買東西倒真的沒有關(guān)系。是這樣子，我只是想請您幫個忙，我剛開始做這個品牌，麻煩您告訴我們哪方面您不是非常滿意，這樣也方便我改進工作。真的非常感謝您，請問……
點評：導購要學會主動放低身段，這樣會無形中抬高顧客身段，使顧客感受到尊重，從而使顧客更加配合我們。
觀點
管好自己的嘴巴，逞一時口舌之快將招致更大的損失
10：顧客進店后看了看說道：東西有點少，沒啥好買的
[錯誤回答1]新貨過兩天就到了。
[錯誤回答2]已經(jīng)賣得差不多了。
[錯誤回答3]怎么會少呢，夠多的了
[錯誤回答4]這么多東西你買得完嗎？
模板演練
導購：是的，您很細心，我們這個專賣店擺放的貨品確實不多，不過件件都是我們老板精心挑選的精品款式，每款都有自已的特色。來，我?guī)湍榻B下吧，請問您喜歡哪種款式的衛(wèi)浴產(chǎn)品？
導購：您說得有道理，我們這兒款式確實不多，因為我們老板喜歡比較有特色的東西，不過我們有幾款產(chǎn)品我覺得非常適合您。來，這邊請，我?guī)湍榻B一下，請問您是想看看……還是……
? 導購技巧心得感悟 ?
服裝銷售行業(yè)的培訓可謂是五花八門，而每一個門店的導購員也是去了又來，員工流動頻率平均在3到5個月。又因為每一個品牌的管理者的個性與能力差異，很多終端導購的培訓經(jīng)常是不培訓很貴、培訓更貴、沒有績效考核的培訓更是貴上加貴的現(xiàn)象！
服裝產(chǎn)品銷售不同于其他產(chǎn)品銷售，不是學會了和顧客周旋、記住了價格、記住了性能面料那么簡單的就能把衣服賣掉。假如你還在使用這樣的方法還能銷售業(yè)績做得好，那說明你是幸運的（這種現(xiàn)象通常是超市或大賣場的做法）。因為你的顧客對服裝的需要還停留在原始的著裝功能需求上！
還有一些老板希望既然培訓，那么馬上就要見到效果，否則說明你的培訓不專業(yè)。培訓可以馬上見到效果往往會有兩種現(xiàn)象：1培訓多是激勵和簡單的話術(shù)培訓，受訓者當時的激-情較高，用當前學的幾句可以套用的語言，提升了銷售信心，可以馬上見到效果。2培訓時采用實地帶教的方式，有培訓老師帶領(lǐng)公司原來被提拔起來的銷售骨干，學習教練技術(shù)，由于銷售骨干本來都是銷售高手，加上馬上現(xiàn)學現(xiàn)練的授課方式，往往可以帶動店鋪幾天的業(yè)績。而培訓師走后，由于服裝公司內(nèi)部缺乏對所培養(yǎng)的中層的執(zhí)行管理，培訓過后店鋪銷售就會恢復原樣。
大部分老板忽略了員工職業(yè)樂趣的培訓，認為服裝銷售是一個簡單的職業(yè)。會不會銷售全憑個人愛好和興趣。又因為了降低人員成本，通常舍不得花學費給導購員送出去培訓。而較低的工資，通常可以招聘到適合做導購的人選很難。面對為了賺錢吃飯找來的導購人員，培訓第一步首先應(yīng)該是職業(yè)樂趣的培養(yǎng)！
職業(yè)樂趣主要是引導導購如何在銷售過程中發(fā)現(xiàn)銷售樂趣點，以及導購未來的職業(yè)成長夢想啟發(fā)。銷售樂趣點有自然產(chǎn)生的銷售成交的成就感，還有通過銷售溝通幫助每一個顧客達成自己的愿望，以及通過服裝搭配改善顧客形象的造型作品的成就感受等。這些樂趣的培養(yǎng)需要一些專業(yè)知識的啟發(fā)，讓導購發(fā)現(xiàn)原來沒有發(fā)現(xiàn)的職業(yè)樂趣，改變原來機械的上班下班的工作印象，讓導購學會享受銷售工作過程。這樣的引導有助于導購員自己在工作中主動尋找成交方法，也讓導購感覺到這份工作的充實；而導購職業(yè)的未來規(guī)劃和夢想啟發(fā)，可以為導購提供職業(yè)發(fā)展方向引導推薦，讓導購員在日后的工作中感覺到為自己職業(yè)生存與發(fā)展的重要性。只有讓導購感覺到是為了自己工作才能從心里愿意最大程度的配合老板完成一些共同的工作目標。
因為大部分的服裝導購員的成長經(jīng)歷中對服裝消費形態(tài)的理解比較基礎(chǔ)，認為服裝需求就是商品購買需求，對服裝商品背后的心理尋求、著裝需求的動因了解很少。這也就不難理解為什么很多顧客都不相信導購員的推薦和語言了。
消費文化包括，目標顧客年齡與服裝消費需求、目標顧客職業(yè)與服裝需求、目標顧客氣質(zhì)風格與消費需求、目標顧客生活方式與消費需求等種種目標消費群購買形態(tài)分析。讓導購員從根本上看懂理解顧客的差異消費動機，更得體的把控銷售過程中的溝通重點。而這樣的銷售會逐漸建立起顧客對導購人員的信任。導購也因此更加體會到職業(yè)帶給的滿足。
商品基本知識可以通過日積月累、死記硬背、嚴格考試來完成。很多導購員對商品的基礎(chǔ)知識了解很少，顧客問起來還需要再去尋找資料，時間的耽擱會錯失銷售機會。
商品基本知識包括，各種面料洗護和特點、服裝板型特點、價格、尺碼選擇等。
在銷售過程中快速的反映應(yīng)對顧客的種種疑問，并能創(chuàng)造融洽的氣氛來促進顧客購買，這樣的顧客關(guān)系心理類的培訓在當前算是最被重視的。因為這一部分是每一個人感觸最明顯的，在賣場工作第一天就可以讓導購感受到。所以這部分內(nèi)容的培訓和書籍也是最多的。
在服裝銷售過程中，客戶關(guān)系應(yīng)對是不能單獨存在的！也就是我們會看到一個導購在跟顧客銷售溝通時，很圓融，可以用伶牙俐齒來形容，但是最終顧客還是沒有購買。很多導購跟我說，“現(xiàn)在的顧客不知道怎么了，試了好幾套也不買，任憑我怎么說也不買，真搞不懂現(xiàn)在的顧客在想什么”。這是典型的所謂從業(yè)5年以上的資深導購嘴里說出來的。銷售過程中的客戶關(guān)系處理是在了解顧客的需求上建立的，一個不關(guān)注顧客需求的關(guān)系處理是無效的。因此顧客關(guān)系處理的種種變化應(yīng)該建立在真實的顧客需求上才會有效。
服裝搭配技術(shù)如今也已經(jīng)被很多服裝經(jīng)營者重視，只是苦于搭配能力一般，又不能總結(jié)出實用、簡單又專業(yè)的搭配理論來，因此目前的很多搭配銷售通常是仁者見仁、智者見智的。大部分導購都是憑著自己對搭配的理解來為顧客搭配衣服。一個適合顧客的搭配可以促進顧客連帶購買，而不適合的搭配顧客會一件都不買。如今的顧客個性化審美現(xiàn)象越來越突出，尤其高端的服裝品牌更是明顯。
? 導購技巧心得感悟 ?
服裝導購銷售技巧 服裝導購員必看
服裝導購銷售技巧在服裝銷售過程中，營業(yè)員有著不可比擬的作用，營業(yè)員是否能掌握服裝銷售 技巧很重要，首先要注意推薦購買的技巧。
服裝導購銷售技巧 營業(yè)員除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買的興趣。推薦服裝可運用下列方法：
1、推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。
2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應(yīng)根據(jù)顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。
3、配合手勢向顧客推薦。
4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調(diào)服裝的不同特征。
5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。
6、準確地說出各類服裝的優(yōu)點。對顧客進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準確地說出各類服裝的優(yōu)點。
服裝導購銷售技巧 其次要注意重點銷售的技巧。重點銷售就是指要有針對性。對于服裝的設(shè)計、功能、質(zhì)量、價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。
在極短的時間內(nèi)能讓顧客具有購買的信念，是銷售中非常重要的一個環(huán)節(jié)。重點銷售有下列原則：
1、從4W上著手。從穿著時間When、穿著場合Where、穿著對象Who、穿著目的Why方面做好購買參謀，有利于銷售成功。
2、重點要簡短。對顧客說明服裝特性時，要做到語言簡練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點要首先說出，如有時間再逐層展開。
3、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機應(yīng)變，不可千篇一律，只說：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過于簡單和籠統(tǒng)的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。
4、營業(yè)員把握流行的動態(tài)、了解時尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢。
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服裝銷售金牌導購語言技巧——正能量
導讀:服裝銷售也是一門語言的學問，同樣的意思用不同的語言組織，其銷售效果相差很大，甚至有天地之別。其實，任何銷售工作都是需要很強的語言技...服裝銷售也是一門語言的學問，同樣的意思用不同的語言組織，其銷售效果相差很大，甚至有天地之別。其實，任何銷售工作都是需要很強的語言技能的。這里小編與大家一起分享金牌導購語言技巧——正能量。
語言正面積極
當顧客對某件服裝非常挑剔，說它怎么怎么不好時，導購員千萬不要生氣與他對著說或干，這會激化矛盾，而且把顧客推向了自己的對立面，服裝銷售根本不用想不說，還會使這位顧客的所有人際資源全部變成服裝店的敵人。
正確的做法是，從正面積極的角度去說，以正面積極的心理去影響顧客。比如，顧客說某件服裝價格太高，質(zhì)量又不怎樣，導購員可以這樣說：“我開始也跟你的看法一樣，但是我經(jīng)過專業(yè)培訓了之后，就不這樣認為了，俗話說，一分價錢一分貨，任何服裝的定價都是根據(jù)服裝本身及市場來定的，這款服裝的材質(zhì)較貴，款式非常新，這個地方的細節(jié)設(shè)計是別家服裝沒有的。”顧客聽了這話后，能充分理解價格貴的原因，不再反感，反而會認真仔細地尋找這服裝的亮點，說不定還能成交。
說話委婉不刺耳
面對顧客的過分挑剔，導購員不要去激化矛盾，不要去硬說顧客怎么不對，而是以非常委婉的語言指出顧客的認識不正確之處，并且不讓顧客聽著刺
? 導購技巧心得感悟 ?
導購員在產(chǎn)品銷售過程中起著很重要的促銷作用，加強導購員銷售技巧的培訓有利于銷售的順利的進行，我們一起看一下都有哪些導購員銷售技巧。
如對于不同的用戶進行產(chǎn)品推廣，看其屬于哪種類型的人，就可以對不同類型的用戶采取不同的措施，做到“有的放矢”，從而能起到事半功倍的效果。
一、自命不凡型：
類型人無論對什么產(chǎn)品，總表現(xiàn)出一副很懂的樣子，總用一種不以為然的神情對待，這類型人一般經(jīng)濟條件優(yōu)越，以知識分子居多。
對策：這類人喜歡聽恭維的.話，你得多多贊美他(她)，迎合其自尊心，千萬別嘲笑或批評他(她)。
二、脾氣暴躁，唱反調(diào)型：
脾氣暴燥，懷疑一切，耐心特別差，喜歡教訓人，常常旁無道理地發(fā)脾氣，有時喜歡跟你“唱反調(diào)”。對策：面帶微笑，博其好感，先承認對方有道理，并多傾聽，不要受對方的“威脅”而再“拍馬屁”，宜以不卑不亢的言語去感動他(她)，博其好感。當對方在你面前自覺有優(yōu)越感，又了解了產(chǎn)品的好處時，通常會購買
三、猶豫不決型：
有購買的意思，態(tài)度有時熱情，有時冷淡，情緒多變，很難預(yù)料。對策：首先要取得對方的信賴，這類型的人在冷靜思考時，腦中會出現(xiàn)“否定的意念”，宜采用誘導的方法。
四、小心謹慎型：
這種類型的人有經(jīng)濟實力，在現(xiàn)場有時保持沉默觀察，有時有問不完的問題，說話語氣或動作都較為緩慢小心，一般在現(xiàn)場呆的時間比較長。對策：要迎合他(她)的速度，說話盡量慢下來，才能使他(她)感到可信，并且在解說產(chǎn)品的功能時，最好用專家的話或真實的事實，并同時強調(diào)產(chǎn)品的安全性和優(yōu)越性。
五、貪小便宜型：
希望你給他(她)多多的優(yōu)惠，才想購買，喜歡討價還價。
對策：多談產(chǎn)品的獨到之處，給他(她)贈產(chǎn)品或開免費檢查單，突出售后服務(wù)，眾卓認為： O371 8B88 I67I通過培訓讓他(她)覺得接受這種產(chǎn)品是合算的。以女性多見。
銷售技巧
1.推銷的同時，要使這客戶成為你的朋友。
2.任何準客戶都是有其一攻就垮的弱點。
3.對于積極奮斗的人而言，天下沒有不可能的事。
4.越是難纏的準客戶，他的購買力也就越強。
5.當你找不到路的時候，為什么不去開辟一條?
6.應(yīng)該使準客戶感到，認識你是非常榮幸的。
7.要不斷去認識新朋友，這是成功的基石。
8.說話時，語氣要和緩，但態(tài)度一定要堅決。
9.對推銷員而言，善于聽比善于辯更重要。
10.成功者不但懷抱希望，而且擁有明確的目標。
11.只有不斷尋找機會的人，才會及時把握機會。
12.不要躲避你所厭惡的人。
13.忘掉失敗，不過要牢記從失敗中得到的教訓。
14.過分的謹慎不能成大業(yè)。
15.世事多變化，準客戶的情況也是一樣。
16.推銷的成敗，與事前準備的功夫成正比。
17.光明的未來都是從現(xiàn)在開始。
18.失敗其實就是邁向成功所應(yīng)繳的學費。
19.慢慢了解客戶的消費心理，不要急于求成。
20. 你要知道人生沒有失敗，只有暫時停止成功。
21. 銷售隨機性很大，沒有一成不變的模式可去遵循。
22. 彼此時間都珍貴，爽快才不會浪費時間。
23. 整體形象讓客戶看得舒服順眼，不是亮亮的正裝才能贏得信任。
24. 等客戶詞窮后，找出客戶弱點再出擊。
25. 在銷售過程中要講究技巧。
26. 有時沉默是金。
27. 技巧只能參考不能完全的照搬復制，要有自己的特色。
28. 營造輕松良好的談判氛圍不難，只要熱情、激情適度就可以了。
29 適當為客戶進行換位思考，讓他知道以你的專業(yè)在他的角度怎么選擇。
30 以退為進，最能拿下客戶的銷售技藝是不銷售。
? 導購技巧心得感悟 ?
導購工作是一個既充滿挑戰(zhàn)又刺激的職業(yè)。作為一名導購員，我從事這個行業(yè)已經(jīng)多年。在這個職業(yè)中，我積累了許多寶貴的經(jīng)驗和心得，今天我將與大家分享一些我個人的想法。
作為一名導購員，最重要的是要對所銷售的產(chǎn)品了如指掌。我們需要全面了解產(chǎn)品的特點、用途、功能以及與其他產(chǎn)品的比較優(yōu)勢。只有這樣，我們才能夠在和顧客進行交流時給予他們準確的信息和建議。我記得有一次，一位顧客來咨詢我有關(guān)手機的信息，我當時沒有對所銷售的手機進行充分的了解，結(jié)果給了他錯誤的建議，最終導致了購買決策的失誤。從那以后，我深刻認識到，只有通過不斷學習和了解產(chǎn)品，才能夠更好地為顧客提供服務(wù)。
導購工作需要懂得與顧客建立良好的溝通和交流。每個人都有不同的消費需求和購買偏好，我們需要通過傾聽和觀察來了解顧客的需求，從而給予他們適當?shù)慕ㄗh。在和顧客交流時，要注意表達清晰，并避免使用行業(yè)術(shù)語和難以理解的詞匯。我還發(fā)現(xiàn)，由于技術(shù)的發(fā)展，許多顧客會在網(wǎng)上獲取關(guān)于產(chǎn)品的信息，因此我們需要具備更多的專業(yè)知識，以回答顧客在比較產(chǎn)品時的疑問。只有通過良好的溝通和交流，我們才能夠打造積極的購物體驗，提高客戶的滿意度。
導購工作需要具備一定的銷售技巧。每個顧客都有不同的購買動機和心理需求，我們需要通過一系列的銷售技巧來引導顧客做出購買決策。例如，我們可以根據(jù)顧客的需求推薦適合的產(chǎn)品，提供相關(guān)的促銷和折扣信息，或者提供一些與產(chǎn)品相關(guān)的附加價值服務(wù)。我們還需要學會如何處理和解決顧客的投訴和疑問，以保持顧客的滿意度和忠誠度。通過不斷地學習和實踐，我發(fā)現(xiàn)銷售技巧可以不斷提高和完善，從而更好地為顧客提供服務(wù)。
導購工作需要具備良好的團隊合作精神。在一個大型商場或者店鋪中，導購員往往需要與其他員工密切合作，共同完成各項任務(wù)。團隊合作不僅可以提高工作效率，還可以增加工作的樂趣。盡管我們每個人都有不同的工作職責和責任，但只有通過團隊的協(xié)作和默契，才能夠提供更好的服務(wù)，為顧客創(chuàng)造愉快的購物體驗。
導購工作是一個充滿挑戰(zhàn)和機遇的職業(yè)。作為一名導購員，我們需要全面了解所銷售的產(chǎn)品，與顧客建立良好的溝通和交流，掌握銷售技巧，以及具備良好的團隊合作精神。只有通過不斷學習和提高，我們才能夠勝任這個職業(yè)，為顧客提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
希望以上經(jīng)驗和心得對于從事導購工作的朋友有所幫助，讓我們共同努力，更好地為顧客服務(wù)！
? 導購技巧心得感悟 ?
終端導購基本技巧（上）
---消費與購買心理學
文/楊國祥
上期我們就終端的硬件和軟件管理做了要則的闡述，一家合格的終端專賣店，想在如今激烈的市場博弈中更勝一籌，那么看似簡單的工作在終端的實際操作中卻很難真正做到，只有在具備了完善的硬件和軟件平臺的基礎(chǔ)上，我們終端的營銷工作才可以有條不紊的開展，日常銷售活動才得以安然順暢進行。只有具備了以上的條件，我們終端代理品牌和產(chǎn)品才可以成為市場的亮點，我們的品牌就更會被消費者所接受和認同。
配圖：意境圖
如果說終端是品牌落地的最后“一公里”，那么，導購就是銷售實現(xiàn)的最后“一米”。隨著競爭的快速升級，很多品牌70%的市場資源都投放在了終端上，可這只是硬終端----專賣店建設(shè)的“拼殺”，其競爭程度已經(jīng)到了白熱化的境地；當我們所有的終端都在“拼殺”店面選址、裝修豪華度、促銷投入度時，我們是否忽略了一個真正能夠最終實現(xiàn)銷售的軟終端----導購員的水平卻十分落后，還很原始，它的短板已經(jīng)成了終端業(yè)績突破的最后瓶頸，就目前行業(yè)及市場情況，已有部分企業(yè)已認識到，也正在積極配合終端的需求，通過不斷的強化終端導購的培訓以提高實現(xiàn)終端銷售的軟實力。
其實，這種原始落后的軟終端現(xiàn)狀，對于一些品牌和經(jīng)銷商來說也是機會；因為，誰能率先把導購員的普遍水平提高一些，誰就能先入為主，誰就能率先成為終端市場競爭的贏家。終端銷售能力的提升是一個綜合工程，需要多方面配合；而導購技能的提升則是這項工程的關(guān)鍵所在，也應(yīng)該是一條“短平快”的途徑。那么如何在終端實現(xiàn)，真正讓我們的導購成為終端銷售的強兵，需要我們大家一起來努力，從不同的層面和更初級的細節(jié)入手。接下來我們就終端消費者的消費心理來加以分析。
配圖：終端管理意識較強的企業(yè)已開始重視終端的重要性
一、消費心理學
消費心理學是做好銷售的基礎(chǔ)，能否熟練掌握這門學問，決定著你是否能成為一流的導購員，是否能通過銷售提升自己的生活品質(zhì)。
1．顧客按年齡與性別的分類
年齡與性別是消費者最基本的個人因素，具有較大的共性特征。一般來講：
年輕人：喜歡接受新事物，對新產(chǎn)品、新樣式感興趣；導購人員應(yīng)多向該消費群體介紹要突出“新”，增強其對企業(yè)實力和品牌形象的好感．以達成安心產(chǎn)品的銷售。
老年人：一般比較穩(wěn)健，不會輕易沖動，但相對比較保守，往往習慣購買較成熟的產(chǎn)品。導購員在介紹產(chǎn)品時要著重介紹企業(yè)榮譽、用具有影響力的工程等宣傳內(nèi)容去引導對方，以增強其對公司產(chǎn)品的信心。
男性：一般來講，購買大件耐用消費品及技術(shù)含量較高的商品往往由男士出面。對此類消費群體導購員在介紹產(chǎn)品時要注重理性描述，特別教師醫(yī)生這類消費群體，多用一些數(shù)據(jù)性的詞語來加強宣傳，對產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、生產(chǎn)原材料、質(zhì)量檢測、企業(yè)狀況、優(yōu)質(zhì)工程等要做重點推介。
女性：女士對花色時尚比較敏感，購買一件商品會反復挑選，最喜歡討價還價。導購員在接待這類消費群體時要注重感性的描述，介紹的同時要描述如何搭配一個美麗的空間，給她們一個豐富的想象空間。服務(wù)要注意每一個細節(jié)，千萬不能得罪她們，以親情、友情去拉
近雙方的距離，以每一個微小的服務(wù)細節(jié)去感化她們。
需要注意的一點是，女性購買雖然相對比較感性，但木地板這類商品一般不會一次看過后立刻做出購買決定的，除非你能拿出一件促銷品給她，并告訴她這是最后一件禮品了，吸引她下訂單。女性一般感性，決定了她的搖擺不定，如果你不能給她一個適當?shù)鸟R上購買的理由，很可能你的所有工作都前功盡棄！把生意機會讓給了別人。
2.顧客按性格的分類
人們的性格大致可以分為五種：
外向型：具有這類性格的消費者愿意表白自己的要求，喜歡與售貨員交談。對這類消費者導購員要學會迎合顧客，然后在腦子里快速的將收集到的信息做整理歸納，這樣，我們的導購才更有針對性和目的性，成功的概率也就更大。
內(nèi)向型：內(nèi)向型消費者言語少，感情不外露。導購員存與這類顧客溝通時，一定要做到言簡意賅，傳遞的應(yīng)該是一些相對專業(yè)的信息，如鑒別木地板的一些方法，我們公司產(chǎn)品的主要特點等，動作不能過于夸張。
強勢型：這類消費者的特點是比較主觀，購買目的明確，決策比較果斷。對該類消費群體導購人員在充分了解其意圖的狀況下，盡量不要提反對性的意見，盡量能投其所好、錦上添花，讓其充分相信自己的想法，存其心情愉悅之時也將是成交的最佳時機。
沖動型：沖動型的消費者最不理性，購買商品往往帶有濃厚的感情色彩。有時候可能因為導購員的一句話說得他很舒服，就決定了購買，我們的導購員要學會察言觀色，投其所好，說消費者愛聽的話，也有可能會因為您的一個只有今天才派送的禮品而決定購買。配圖：不同年齡段客戶群體理性分析其消費心理在終端完美銷售中尤為顯得重要
二、購買心理學
購買心理學是專門研究顧客購買行為的，掌握了購買心理學，就會在與顧客打交道的過程中如魚得水，游刃有余。
1．正確掌握顧客購買動機
正確判斷顧客想買安心地板的征兆，以免錯過時機。
顧客“著迷”就意味著想購買
(1)購物之前的“著迷”狀態(tài)
在顧客看地板“注意到”、“表現(xiàn)興趣”這個階段，導購員會產(chǎn)生一系列的心理活動，即猜測顧客的購物心理，希望顧客購買等等。從互相比較到確定購買對象，顧客會考慮“是買，還是不買呢？”“還有別的更合適的木地板嗎？”，他（她）們往往拿不定主意。
“考慮”與“拿不定主意”表現(xiàn)的征兆如下表所示，這些都被稱為“想買征兆”。十人有十個樣，同時還有很多共同點。比如說，面對地板，用手摸摸，這些都是顧客的共同點。這樣的狀態(tài)和情況說明客戶對你的產(chǎn)品已經(jīng)產(chǎn)生了好感，或者是被你的產(chǎn)品吸引。
(2)要抓住想買征兆
導購員為了抓住“想買征兆”，必須邊談生意邊仔細地觀察顧客的表情、臉色、視線、手勢、語言等，當這種情況出現(xiàn)是，我們就該在合適的時機去促成，此時沒有必要再去講述我們產(chǎn)品的優(yōu)點，而是應(yīng)該去了解目前顧客目前的疑慮，以最短的時間去消除其顧忌。顧客的1 1種想買征兆
下面是顧客即將下決心購買之前的各種表現(xiàn)：
1、手摸木地板；
2、細心地看產(chǎn)品說明書、技術(shù)證書；
3、索要公司資料。產(chǎn)品資料；
4、很認真的提問（如色系、規(guī)格、安裝、服務(wù)等）
5、問價格和購買條件、促銷優(yōu)惠幅度、有無贈品等；
6、詢問地板售后服務(wù)情況（如售后保養(yǎng)、售后服務(wù)時限等）；
7、與同伴商量以爭取同伴的認可或獲取同伴對于產(chǎn)品的意見和建議；
8、詢問公司情況，如：公司地址、公司實力、公司網(wǎng)點、公司榮譽等；
9、反復詢問同一款產(chǎn)品特點、賣點、價格、安裝、風格、色系等；
10、詢問產(chǎn)品技術(shù)情況，保養(yǎng)細節(jié)等；
11、對某一款產(chǎn)品表示出強烈的好感（如家裝搭配、采光條件等）
2.幾種接近顧客的時機
掌握好接近顧客的時機，將決定買賣成功與否。顧客進店一定要主動熱情地簡單打招呼：“您好，來看看地板啦，是看實木還是強化的呀？”，然后細心觀察他，等待接近的時機。現(xiàn)在終端對于這樣的初次機會還是把握的非常好的，那么如何去在合適的時機去接近客戶卻值得商榷。
顧客注視某一款木地板樣品時
一動不動地注視某一款樣品，證明顧客開始對其感興趣了。或許更進一步地對該木地板展開了各種聯(lián)想，這時導購員要滿懷信心地去接近顧客。
當顧客用手接觸木地板時
用手觸摸木地板表示顧客對它表現(xiàn)出興趣，可能還要進行多方面接觸。這時是洵問顧客的最佳時機。但如果在顧客觸摸的瞬間詢問的話，會使顧客受驚。因此要找準機會，輕輕地詢問。比如：可通過規(guī)格、色系、流行趨勢等方面逐步深入去與顧客溝通。
顧客好像在尋找東西的時候
在這種場合下“歡迎光臨”、“讓您久等了”等招呼語也是很親切的。也是最能拉近與顧客距離的言語。這時導購員千萬別只顧自己竊竊私語而不理會顧客。
顧客四目交接時
很多顧客購物時都希望聽取建議，一般會回過頭來看導購員。導購員應(yīng)抓住這個時機（四目交接），面帶微笑地接近顧客，以表示歡迎，并通過與顧客的交流，獲取顧客目前的疑義，通過專業(yè)的述說和講解，去取的顧客的信任和認可。
顧客與同伴商量的時候
在這種場合下，顧客很明顯地表現(xiàn)出對商品感興趣。很多時候，導購員都是這樣與顧客搭上話的，此時導購員的建議和說明大都有效。
顧客放下隨身物品時
這是表示顧客注意商品，對商品感興趣的一種具體表現(xiàn)，導購員應(yīng)滿懷熱情地接近顧客表示歡迎。在這種場合下等顧客放下隨身物品，調(diào)整狀態(tài)后搭話最理想。
以上的各種表現(xiàn)是我們終端店面最常見的也是我們導購不可忽視的一些細節(jié)問題，只有我們省時度勢，在合適的時候去引導我們的顧客，去講解我們的產(chǎn)品，那么我們初期的陌生感已不存在了，導購員與消費者的距離感也會因為你的熱情而縮小。
配圖：激發(fā)與促成都是一個藝術(shù)性過程，也是終端店面銷售的目的所在（1、2圖片合并）
3.導購過程的四個要領(lǐng)
促銷過程的四個要領(lǐng)是：吸引、誘導、激發(fā)、促成。
吸引
吸引顧客的注意力是開展促銷業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，當顧客走近木地板時，自己首先要面帶笑容，主動向顧客道聲“您好，請看看**地板”，當顧客的注意力被自己吸引到某款木地板樣品時，可選擇適當時機把新穎、醒目的廣告宣傳材料遞到顧客的手中。通過是實際的書面材料去讓客戶增加對品牌的認識和了解。
誘導
誘導顧客的購買興趣。最好的方法就是示范，通過面對面的示范表演，讓顧客耳聞目睹，直接體會產(chǎn)品的性能、特點，讓他了解地板的卓越性能，也可利用第三者（如當用戶當時正好在場，讓他談一談使用**地板的理由）來介紹產(chǎn)品，增強本品牌的產(chǎn)品質(zhì)量，性能的可信度。這些工作就是所謂的“體驗式營銷”，目前很多品牌的終端都知道那么去做，但是都是在很被動的情況下在做這樣的工作，顧客選購我們的產(chǎn)品其實也是承擔了一種“購買風險”，那么通過各種對產(chǎn)品賣點的體驗后，會降低顧客的“購買風險”，讓其放下曾經(jīng)對地板的某些片面的、不恰當?shù)恼J識，以降低其心里防備意識，減少其心理“風險”意識。進而產(chǎn)生對本品牌產(chǎn)品的依賴。
激發(fā)
激發(fā)顧客的購買欲望，顧客的購買興趣來自你對產(chǎn)品的宣傳介紹。如果這樣的興趣能同他的需要聯(lián)系起來，就會激發(fā)購買欲望，形成購買動機。如何向顧客介紹哪個高檔樓盤的裝修全部使用的是本品牌木地板，哪個名人家里裝修也是用本品牌地板，****鋪的都是這一款地板，還可以通過實際案例，以圖片的形式展現(xiàn)，讓客戶有實際體驗感和感官感。促成促成顧客的購買行為，這是最后一個環(huán)節(jié)，也是最關(guān)鍵之處。因購買欲望常常來自感情，而感情是易變的，稍縱即逝的，故要快速促成購買行為，以免節(jié)外生枝，失去成交機會。要知道此時顧客聽了介紹沒買本品牌木地板，彼時聽了別的廠家的介紹，可能就買了別的牌子的木地板了。因此，要從顧客的談話中，多找出自己的品牌特點加以強調(diào)。而對任何一個顧客，都不要輕易地放棄導購努力，一定要樂觀、自信，堅信白己的產(chǎn)品是為顧客服務(wù)的，是顧客所需要的。即便到洽談的最后，既不要因為求成交而作出更多的讓步，使顧客覺得你原來的條件水分多，也不要因即將成交而欣喜異常，這樣就會使顧客想到他是否吃虧。
只有在準確有效把握消費者的消費心理和消費需求的前提下，我們終端導購才可以利用導購話語話術(shù)去迎合消費者的實際需求，打開銷售局面，導購銷售的最終目的就是把我們的產(chǎn)品銷售給消費者，那么只有在了解消費需求和消費心理的前提下，我們導購才可以有針對性的去導購我們的產(chǎn)品，才有機會去宣導我們的公司品牌，起到公司與消費者的品牌推廣意識上的轉(zhuǎn)移，為樹立終端強勢品牌做出成果。
現(xiàn)如今終端導購并不是意義上的貨物和錢幣的交換過程，只有在我們充分了解市場需求，了解消費者的消費心理的前提下，在做好終端的各項建設(shè)的同時，不斷的豐富我們的各項基本能力，把由消費者主導消費轉(zhuǎn)變?yōu)橐龑M，那么一切的銷售工作的開展都是通過了解不同階段和不同層次的消費者消費、購買心理的前提下展開，真正把我們的品牌終端做活、做全。
對于品牌終端的實際操作，我們可以以此為參考，通過不斷的摸索和理解，去靈活運用適合于本地和本品牌的導購技巧。消費心理和購買心理只是銷售工作開始前期的準備，那么只有在了解和明確銷售目標的心理之后，我們方可順利開展我們的導購工作，本期我們就終端的心理展開了分析，那么下期我們就針對目前終端在實際操作中遇到的導購話語和話術(shù)與大家進行分享。針對不同產(chǎn)品、不同風格、不同消費者以話術(shù)范例的形式展現(xiàn)給大家，也許我們今天講的是你在目前的銷售工作中已遇到或經(jīng)常遇到的問題，那么希望通過我們的簡單闡述，會給你以后的銷售工作帶來些許的促進。
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案例：顧客問手機可不可以便宜?
1、營業(yè)員首先要用肯定的態(tài)度回答顧客這是實價，打消顧客還價的念頭。
如回答時：“不好意思，這個價錢是公司規(guī)定的，是全國統(tǒng)一的定價，您先請坐下，仔細看一下，好嗎?”
2、顧客仍抱著有得便宜的希望，猶豫不決。
A、主動向顧客解釋我們服務(wù)的承諾，我們的優(yōu)勢。
如：拿宣傳單向客人解釋，用肯定的語氣告訴顧客，我們銷售的手機絕對100%的原裝行貨，告訴客人“這里買的手機7天包退換，30天內(nèi)包換，一年內(nèi)全國聯(lián)網(wǎng)免費保修，終生保養(yǎng)，讓顧客覺得售后有保障。
B、如果客人選中了某一手機，我們可以插上卡，教客人調(diào)功能，并說明此機的主要特色，以及讓客人試打，這種做法，讓客人感到不買都不好意思。
如果客人選中了某一手機，我們可以插上卡，教顧客調(diào)功能，并說明此機的主要特色，H以及讓顧客試打，這種做法,讓顧客感到不買都不好意思。
案例二：遇上顧客買手機還價十分離譜(說我們的貨貴)
我們明知顧客在說謊，但切不可故意揭穿他。可以引用一些其它牌子相同價格的手機，并解說某一手機外形、功能、質(zhì)量與其它手機的區(qū)別。
要耐心且溫和地向客人解釋：我們的手機是包括外殼、主機、電池、耳機等均由某公司直接生產(chǎn)，且是有質(zhì)量問題實行國家規(guī)定的“三包”政策.
案例三：應(yīng)付一個顧客要堅持“一對一”的服務(wù)。
兩個店員要有主次之分，不可隨便插口。
其他人員只能充當助手，協(xié)助銷售。例如：幫找配件，遞交包裝盒等。
案例四：顧客太多時
不可只顧自己跟前的顧客。
同時和其他圍觀的顧客打招呼，如：
1、 點頭微笑說“歡迎光臨
2. 有什么可以幫到您。”
3. “請隨便看看
4. 如短時間可以搞定的買賣先搞定。
5. 或通知其他店員先招呼。
手機顏色缺貨或其他產(chǎn)品缺貨,建議客人用其他顏色的機或其他型號的機。
如顧客堅持要求缺貨的機，我們可以給同型號的但不同顏色的機代用。前提是：從倉庫或其它檔口確認有顧客需要的顏色，最遲第二天能有貨。講清楚代用的機不能弄花，要有盒和全套配置，而且不可超過第二天，并在單上注明換機日期和顏色，避免日后誤解。 留下顧客的聯(lián)系電話，機一到就通知他。叫顧客留下訂金，盡快幫他解決所需的型號。
案例六：銷售時遇到顧客投訴
顧客投訴，都是心中有氣，我們要態(tài)度溫和，禮貌地請客人到休閑椅去坐，奉上茶水，平息他的怒氣。要細心聆聽顧客的投訴，了解問題后，盡快給客人解決。對于解決不1了的問題， 要及時通知零售店相關(guān)人員。
案例七：顧客購買手機后(包換期內(nèi))，回來認為有質(zhì)量問題
先了解情況，后試機，作出判斷，是否是顧客心理作用(比如手機聽筒聲音小)，盡量說服顧客不要換機。
如有質(zhì)量非人為問題，按公司有關(guān)規(guī)定去做，讓顧客滿意離開。
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做適合于顧客的推薦
做任何一件事首先是要看目標，店員的服裝推薦也是如此!“以人為本”正體現(xiàn)在此處。抓住時機，對顧客提示的商品進行說明，應(yīng)根據(jù)顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝，在消費者選購的同時，提供出更好的方案，將是獲得購買意向的好方法。
推薦要有信心
信心是做事之根本，沒有信心也就缺乏底氣，更是不能夠盡善盡美的做好事情。向顧客推薦服裝時，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。
配合手勢
手勢的作用在于使抽象化富于形象化，配合手勢向顧客推薦將給消費者帶來較為直觀的體驗，和更充分的了解。
配合商品的特征
每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調(diào)服裝的不同特征。
把話題集中在商品上
服裝店員推薦商品的作用就是在于促成交易的完成。而不是和顧客閑話家常。要把話題引導到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。
服裝優(yōu)點的正確表述
對顧客進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準確地說出各類服裝的優(yōu)點。這樣的作用能夠使消費者對于產(chǎn)品有更為深入的了解，也更能夠?qū)Ψb店員的專業(yè)而產(chǎn)生信賴感，從而最終促成交易的完成!
開男裝店面市場前景不錯，尤其隨著人們生活水平的提高，優(yōu)勢也會更加的顯著，當然了，要快速的獲得好成績，銷售的方法也非常的重要。從顧客的購買心理出發(fā)，讓銷售成績快速的攀升!開男裝店前景好，銷售技巧需把握。
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第一、加強學習是做好工作的前提。學習者智，學習者力，學習者勝，學習者強。“勝人者力，自勝者強”。 做到“勝人”、“自勝”，離不開“須臾之所學”。學習是一種習慣，是一種方法，是一種途徑，更是一種境界，一種涵養(yǎng)，一種能力。講學習，就是要學習政治理論，提高政治敏銳性與堅定性;學習國學經(jīng)典，努力涵養(yǎng)品行;學習管理知識，提高業(yè)務(wù)能力;學習經(jīng)濟、學習歷史，學習藝術(shù)，學習前沿科技，學習社會知識，完善自我，豐富人生。沒有知識的不斷更新與積累，就沒有勝任工作的條件、能力與智慧，所以說，做好工作，學習是前提。
第二、求真務(wù)實是做好工作的基礎(chǔ)。求真務(wù)實，即正確把握規(guī)律，真抓實干，務(wù)求實效。求真務(wù)實是辯證唯物主義和歷史唯物主義一以貫之的科學精神，是我們黨的思想路線的核心內(nèi)容，也是黨的優(yōu)良傳統(tǒng)和共產(chǎn)黨人應(yīng)該具備的政治品格。是黨的各項事業(yè)不斷取得新勝利的根本保證。作為一名黨員干部，弘揚求真務(wù)實作風，就是要多干少說，或只干不說，敢擔當，敢負責，在我們的工作與生活中，如何把握好做與說的分寸、度數(shù)，從而到達我們的心愿，這是一門玄妙的藝術(shù)，是一份深厚的功底，在于每個人的經(jīng)驗、素養(yǎng)、積累。也在于每個人的人格、能力。弘揚求真務(wù)實作風，就是要不動搖、不懈怠、不折騰，就是要大力弘揚專心謀事、踏實干事、勇于擔事的作風，力戒不作為、消極作為、亂作為，力戒欺上瞞下、左右逢圓瞻前顧后，表里不一，力戒敷衍塞責、得過且過，推諉扯皮，使奸耍滑。沒有求真務(wù)實的工作作風，就失去了做好工作的基礎(chǔ)，基礎(chǔ)不牢，地動山搖。
第三、率先垂范是做好工作的關(guān)鍵。率先，帶頭;垂范，示范。帶頭做好表率。率先垂范就是要和組織保持一致，不該說的不說，不該做的不做，不能辦的堅決不辦。率先垂范就是要守紀律，嚴守組織工作紀律、群眾工作紀律、經(jīng)濟工作紀律和生活紀律，嚴守國家法律、法規(guī);率先垂范就是要熟悉規(guī)則、掌握規(guī)程、接受規(guī)勸、執(zhí)行規(guī)定，做到有令必行，令行禁止。率先垂范就是要用坦蕩的胸懷感染人，用踏實的作風帶動人，用深刻的思想啟發(fā)人，用真誠的態(tài)度關(guān)心人，自覺擺正位置，不越位、不錯位。率先垂范就是要撲下身子，親力親為，沖鋒在前，敬業(yè)奉獻。做到率先垂范，做到就是要做到政治上清醒、思想上清正、業(yè)務(wù)上清楚、作風上清廉。
第四、和睦團結(jié)是做好工作的保證。互相補臺，好戲連臺，互相拆臺，全部垮臺。團結(jié)出生產(chǎn)力，團結(jié)出凝聚力，團結(jié)出吸引力，團結(jié)出戰(zhàn)斗力。班子團結(jié)搞好了，心往一處想，勁往一處使，工作自然就會有起色，壞人也就沒有了空子可鉆，事業(yè)也就有了保障，個人前途也就會更有希望。古往今來的許多事實表明，一個成功的團隊，首先是一個團結(jié)的團隊，許多失敗者，往往不是被外部的敵人所擊敗，而是因內(nèi)耗或內(nèi)亂，自己打敗了自己，前車之鑒，發(fā)人警醒。當然，講團結(jié)不是說就沒有斗爭，相反，通過斗爭達到的團結(jié)一致，才更長久，更有效，更鞏固，一味地一團和氣的表面團結(jié)才最可怕。
第五、開拓創(chuàng)新是做好工作的路徑。創(chuàng)新是一個民族進步的靈魂，是一個國家興旺發(fā)達的不竭動力，也是一個政黨永葆生機的源泉。事業(yè)發(fā)展必須依靠開拓創(chuàng)新。領(lǐng)導是團隊管理工作主體，管理=管人理事+管事理人，如何在新的形勢、新的要求、新的特點下，推進團隊事業(yè)的科學發(fā)展，靠的是理念的創(chuàng)新、模式的創(chuàng)新、手段的創(chuàng)新、機制的創(chuàng)新，沒有創(chuàng)新的團隊，只能被時代所淘汰。創(chuàng)新，就要解放思想，主動適應(yīng)，創(chuàng)新就要革舊除弊，吐故納新，創(chuàng)新，就是早走半步，快走半步，要創(chuàng)新，就必須悉心發(fā)現(xiàn)規(guī)律、積極探討規(guī)律、合理運用規(guī)律、努力掌握規(guī)律，知己知彼，克敵制勝。只有創(chuàng)新，才有發(fā)展。
? 導購技巧心得感悟 ?
我們都知道，家紡店鋪的銷售人員一般都需要具備一定的專業(yè)素質(zhì)，只有懂得這些專業(yè)知識才能更好的跟顧客交流跟溝通，才能為顧客解決更多的疑慮，這樣才能獲得消費者的信賴，培養(yǎng)顧客的忠實度，從而更加有效的促進家紡加盟店的銷售額的增長。那么如果不通過家紡銷售人員，如何讓家紡店鋪直接與顧客溝通呢? 家紡店鋪的功能無非就是三大功能：體驗、展示、陳列。體驗是讓消費者對產(chǎn)品的感知和感召購買的必要環(huán)節(jié);展示是讓消費者決定購買的步驟;陳列可以讓消費者更方便的取試和輔助感知的作用，三者必須清晰。
如何打造讓家紡店鋪與消費者直接溝通、產(chǎn)品與消費者直接對話!消費品零售店鋪一般圍繞體驗、展示、陳列三大基本功能展開，體驗、展示、陳列是根據(jù)消費者的購物行為來進行統(tǒng)一安排，而我們往往不是把這三種搞混，就是把這些職能推給“萬能”的導購。
打造與消費者直接溝通的家紡店鋪，直接對話的產(chǎn)品就需要我們的VMD方案直接把產(chǎn)品展現(xiàn)給消費者，視覺信息一面料、版型、價格、款型、功能等盡可能讓消費者一目了然，而不需店員進行介紹這些基本的信息，猶抱琵琶半遮臉不是店鋪產(chǎn)品展示的風格。家紡店鋪的視覺系統(tǒng)決定進店率、轉(zhuǎn)化率、聯(lián)單率的主要因素，而體現(xiàn)的功能表現(xiàn)為體驗、展示、陳列，而大部分家紡品牌把這些功能混亂了，床是體驗用的，邊柜視線以上是展示用的，而視線以下可以做陳列。視覺信息決定了消費者的80%購買!家紡導購銷售技巧
導購技巧一:細心做好溝通，從心開始。細心是任何一名導購員必備的素質(zhì)，只有細心，才能發(fā)現(xiàn)顧客最需要的是什么，才能為下一步的銷售做好鋪墊。下面是兩名導購員和一位顧客的對話:顧客:“這個產(chǎn)品顏色這么深，肯定會掉顏色。”導購甲:“不會、怎么可能掉顏色呢，我們是大品牌，不可能的，你可以放心購買。”導購乙:微笑著說“小姐，您有這種擔心，我能理解。這個顏色比較深，如果是我，我也會有這樣的擔心。純棉產(chǎn)品第一次洗滌都會有一些幅色的，需要跟顏色衣物分開洗滌，這些不會影響你使用的。這款產(chǎn)品非常暢銷，至今還沒有接到購買過的顧客有這樣的投訴，對于我們的品牌，質(zhì)量上都是有保證的，所以您可以放心。”對于兩名導購，明顯地可以看出，導購乙更能抓住顧客的真實想法，通過細心的觀察和思考，明白顧客最擔心的問題，更快促成買賣的達成。同時，通過細心的解答，還會給顧客一個貼心的服務(wù)印象。
技巧二:耐心從上面的實例中，可以看出，導購甲缺乏一定的耐心，對于顧客所提及的問題，并沒有耐心地進行解答，只從品牌度出發(fā)，而有些顧客，可能對品牌并不在意，更多的是產(chǎn)品的質(zhì)量，大品牌不一定能夠讓顧客產(chǎn)生購買的心里沖動。導購乙則通過對產(chǎn)品特點進行耐心地講解，讓顧客明白顏色深并不是產(chǎn)品質(zhì)量的問題，而是材質(zhì)本身不可避免的特性。而解決此問題的方法就是，分開洗滌，這樣既解決了顧客購買后的擔憂，還能讓顧客對品牌產(chǎn)生更加充分的信任感。
技巧三:妙心除了細心、耐心、導購員更應(yīng)該具備靈活處理問題的妙心。導購乙通過法律事實，對質(zhì)量加以肯定，避免正面的闡述，從側(cè)面引導顧客心理，給產(chǎn)品以正名，說法之巧妙，在于能夠靈活通過法律事實來正名。
最后，以品牌為保證，讓顧客安心購買。整個銷售過程在極為融洽的氛圍中進行，顧客的購買欲望也會隨之而提升。
1、心理專家作為導購必須會揣測顧客的心理活動，從具體的細節(jié)動作，穿著、舉止、眼神、表情等，感知顧客的消費習慣，感知顧客的需求層次。
2、表演家導購員每天要和顧客、商場人員、其他品牌的人打交道，如果沒有一定的表演天份，想賣好產(chǎn)品是會有些難度。表演能力、交際能力強的人總能左右逢源，使困難迎刃而解。人都喜歡和積極主動熱情大方的人打交道，你的熱情和積極總能感染著周圍的人群或顧客，得到意想不到的收獲。
3、產(chǎn)品專家要推銷出自己產(chǎn)品首先要懂得自己的產(chǎn)品，以及競爭品牌的產(chǎn)品，產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，產(chǎn)品的技術(shù)含量，產(chǎn)品生產(chǎn)流程，產(chǎn)品的獨特賣點，懂得越多，越容易使顧客信服。
4、快樂使者導購員要把郁悶的推介工作變成一種樂趣，變成發(fā)自內(nèi)心的一種快樂的銷售行為懷著感恩、愉快的心情去經(jīng)營你的顧客。導購員不要因為顧客的責難，而遷怒顧客，對顧客不禮貌，影響品牌的形象。導購員記住:好心好意好心情也是促銷力。
現(xiàn)在的家紡品牌層出不窮，家紡專賣店也如雨后春筍般蓬勃涌現(xiàn)。相應(yīng)的對家紡導購員的要求也在加大。俗話說:“鐵打的營盤流水的兵”，家紡專賣店導購的成功與否與導購員有著密切的關(guān)系，但是，因為多種原因，專賣店導購的流動性比較頻繁;而導購人員的穩(wěn)定與素質(zhì)的高低，卻又直接影響著銷售額。所以說一個好導購勝過一個強勢大品牌。服務(wù)是導購工作中制勝關(guān)鍵所在，顧客感覺不好，產(chǎn)品再有特色，提供的折扣再高，客戶也不會買單，因此，是否有服務(wù)的心態(tài)，能應(yīng)對消費者各種挑剔和問題，是衡量一個優(yōu)秀導購的標準之一。其中，導購人員的服務(wù)態(tài)度和技巧，是需要長期潛移默化的影響和指導的，中國人最看重一個情字，只要在和客戶的溝通中，創(chuàng)造出一種關(guān)懷消費者的心態(tài)，因為消費者不僅看產(chǎn)品，選品牌，還在挑選你這個人，在市場中你可以發(fā)現(xiàn)，專賣店大多數(shù)的家紡加盟商，都是直接參與終端銷售的，那些服務(wù)態(tài)度好，能夠和顧客充分交流互動的加盟商，帶來的成交率非常高，客戶的滿意度也很高，很大一部分會成為回頭客。一個優(yōu)秀的導購，她的最終目的是賣貨!但要想賣貨不僅僅是有好的服務(wù)態(tài)度就可以實現(xiàn)的。還需要有其他各方面的因素去配合。
一套好的說辭導購是品牌直面顧客的第一介紹人，如何取信于顧客是導購成功與否的關(guān)鍵所在!在企業(yè)培訓導購人員時，往往只是簡單的把一些行業(yè)基本知識、產(chǎn)品知識灌輸給導購便好了，在以后的實際工作中，要求她們?nèi)ヅR場發(fā)揮。這導致了導購在實際導購中說話無力，甚至出現(xiàn)前言不搭后語的情況出現(xiàn)。這勢必會引起消費者的不滿，甚而產(chǎn)生對品牌的不信任。在家紡終端我們經(jīng)常可以發(fā)現(xiàn)，某些導購員在為顧客導購時，只會機械的背誦一些基本的、死板的知識，而抓不住顧客真正的需求。這導致了大量的顧客流失。因此，會說只是一個導購最基本的素質(zhì)之一。但會說不代表“能說”。“能說”便是要把話說到顧客的心坎里，想她們所想，抓住她們內(nèi)心最深的想法，以專家的口吻去向她們推薦產(chǎn)品。這樣才可能真正的把貨品推薦給她們。所以，在對導購的培訓中“一套好的說辭”顯得尤為重要。這是讓消費者記住產(chǎn)品特性，引起其購買欲的重要環(huán)節(jié)。上海超限戰(zhàn)策劃機構(gòu)在為彩翼家紡做導購培訓時，極力將其導購人員打造成“色彩專家”式人員，不但灌輸其基礎(chǔ)的家紡知識，甚至還將女性周邊行業(yè)，如，美容、服裝家居等色彩知識點傳輸給她們，與其家紡色彩專家的形象一致，以使其在實際的導購工作中能以專家的眼光為消費者服務(wù)!一雙敏銳的眼睛一個好的家紡導購，不但要能會說，而且還需要練就敏銳的眼睛。當然這里所說的眼睛并不是指良好的視力，而指的是敏銳的洞察力。在顧客進門的那一刻起，導購人員便需要仔細的去觀察她，并在最短的時間內(nèi)對顧客的身份、地位、是否直接購買等問題作出一個大體的判斷。并隨著顧客的一系列動作而作出相應(yīng)的反應(yīng)。人分三六九等，顧客同樣如此，家紡作為高價值耐消品，顧客購買回去后的用途也往往不一樣，有結(jié)婚用的;有送禮的;有自用的;等等。正因為有這諸多的購買目的，所以其在購買家紡時，其預(yù)算也是不同的。如果不能敏銳的判斷出顧客的需求，那肯定只能是白白流失掉這個顧客了。比如，向因為結(jié)婚而購買床品的顧客推薦的是一款普通家居型的床品，那結(jié)果可想而知，而且還可能讓顧客對你的品牌產(chǎn)生不信任感，感覺沒有什么特色。所以通過仔細的觀察，好的導購能從顧客的穿著、談吐等，判斷出顧客所屬的消費類型，消費目的，從而在導購的過程中，可以有選擇的向其進行推薦。這樣，能更容易促成其購買。敏銳的洞察力不光在導購中能做到事半功倍，而且還能及時的發(fā)現(xiàn)成交信號。如當發(fā)現(xiàn)顧客盯住某款產(chǎn)品時，好的導購員便會作出判斷:顧客對該產(chǎn)品感興趣，這時，主動出擊，有技巧的進行導購，以促成其成交。一套交互式的導購技巧目前家紡的同質(zhì)化相當嚴重，要提升顧客的關(guān)注度，爭取獲得更多的消費者和粉絲，需要給予消費者獨特并富有價值的利益點，并提供一種新的方式來接觸潛在及現(xiàn)有目標消費者，而交互式導購無疑能夠做到這一點。它能夠刺激消費者的感官、情感，塑造思維認同，在消費者心中快速建立起品牌意識，改變其消費行為。
1、感官體驗所謂眼見為實，耳聽為虛，在終端的導購上即使導購人員再如何說的天花亂墜，不如讓顧客親自體驗一下更有說服力。我們知道家紡產(chǎn)品最引人關(guān)注的是其款式花型，其次才是內(nèi)在質(zhì)量等問題。因此，在導購的同時，可以利用某種手段，把導購的內(nèi)容在產(chǎn)品上直觀的量化出來。如，某家紡品牌，為了證明其面料質(zhì)量的可信，特意在床上放置一放大鏡讓消費者通過放大鏡來觀察面料的細密，從而取信于消費者。其次，把產(chǎn)品按實際使用方式陳列在展廳里，請消費者親自觸摸、使用到家紡產(chǎn)品，感受其真正的使用效果，以身臨其境的方式體驗產(chǎn)品的優(yōu)越性。總之，不管運用何種方法，其目的就是要通過視覺、觸覺等感覺器官對消費者進行全面的刺激，恰如其分地把產(chǎn)品展示出來，使品牌核心訴求得到更加突出的表現(xiàn)，讓消費者對產(chǎn)品有更加全面的認知，使其從內(nèi)心深處感知家紡品牌的獨特之處。
2、情感訴求據(jù)調(diào)查購買家紡的90%以上是女性，而女人都是比較感性的動物，因此，在家紡的導購中，可以從消費者的心理著手，抓住消費者的情感需要，訴求產(chǎn)品能滿足其需要，從而影響她們對該產(chǎn)品的印象，產(chǎn)生巨大的感染力與影響力如上海超限戰(zhàn)策劃機構(gòu)在為彩翼家紡所策劃的導購技巧中，緊緊抓住家紡行業(yè)中最吸引消費者眼球的基本元素之--色彩。在導購過程中針對顧客-全球品牌網(wǎng)-不同的需求，為她們找到符合他們身份和審美情趣的產(chǎn)品，以及色彩所帶給她們的包括心情、生活等諸多方面的感受，賦予產(chǎn)品一定的特性。以此引起消費者的共鳴，達到促進銷售的目的。
3、價值觀植入家紡已經(jīng)逐漸進化成一種人們對自身的身份、地位、品味的表達載體。它開始傳達著消費者對美的追求以及對生活的一種態(tài)度。因此，與其說消費者買的是你這款家紡，還不如說是買的你所主張的品牌文化所帶來的附加值。所以說從體驗營銷的層次上看，最有力的就是塑造一種生活方式，讓這種生活方式與消費者期望的生活方式相吻合。消費者一旦對家紡品牌所倡導的價值觀產(chǎn)生認同，消費者將為擁有這個品牌的家紡為豪，并將這種家紡產(chǎn)品作為自己的精神寄托物，進而表現(xiàn)持續(xù)購買該品牌家紡的欲望和行為。比如夢潔家紡，它直擊目標消費群的內(nèi)心。提出“家文化”，引起了消費者的共鳴。富安娜家紡，提倡“藝術(shù)文化”，所以打動了具有藝術(shù)傾向和藝術(shù)審美追求的人群，同樣羅萊打造的“歐式家紡”吸引了大批向往歐式典雅生活的人群。因此，在導購現(xiàn)場，通過店員的引導，激發(fā)消費者情感體驗，和消費者進行深度的溝通，形成強烈的認識區(qū)隔，讓消費者對你的家紡品牌形成強烈的記憶，這顯然比單純的、針對表面化的推薦更容易獲得消費者的認可。
總之，家紡導購是整個家紡營銷中的重中之重，忽視不得，而要想成功的賣出貨品，導購不但需要練就扎實的基本功，還需要有靈活的頭腦!
下面就說說面對不同類型的人導購員銷售技巧:
一、自命不凡型:
二、脾氣暴躁，唱反調(diào)型:
三、猶豫不決型:
四、小心謹慎型:
五、貪小便宜型:
六、來去匆匆型:俗話說，做人最難沒過導購，這是有一定道理的。顧客進店，你不可以太冷淡，太冷淡覺得你不夠熱情;你也不可以太熱情，太熱情又會使顧客心生反感。那么，導購在這一環(huán)節(jié)到底應(yīng)該怎么做?當顧客進店，導購首先應(yīng)該是笑臉相迎，比如說七小時家紡導購李佳，她就應(yīng)該這樣對顧客說:“你好，七小時家紡歡迎您，我叫李佳，有什么需要叫我。”這樣就可以了，既不失熱情，又不會過度，如此表達恰到好處。然而，僅僅如此就可以了么，萬一顧客轉(zhuǎn)了一圈，什么也沒買，要溜了怎么辦?面對這種情況，你就要上前打招呼了，而如何才是正確的言辭表述，這里存在一定的技巧。首先你應(yīng)該說(仍以李佳為例):“你好小姐，前面都沒有你喜歡的么，我叫李佳，我來為你介紹好么?”一般情況下，只要顧客有需要，面對這樣的服務(wù)，他不會拒絕。如果對方接受了你的請求，你要詢問對方的名字，你要這么說:“我叫李佳，請問您怎么稱呼?”值得注意的是，在你要詢問對方叫什么的時候，你要先報上自己的名字，這是與人交往的禮儀，是對對方的尊重。一般情況下，“我姓張(假如顧客姓張的話)”是常規(guī)的回答方式，大多數(shù)人都符合這個規(guī)律，然而，總會有特殊的情況出現(xiàn)，那么何為特殊情況?對于規(guī)律之外的人群，他們是這樣回答的:“叫我張小姐好了，”這類顧客通常虛榮心較重，所以，在接待這類顧客時，導購要小心伺候。他們也會這樣回答:“叫我張女士好了，”通常這類顧客的特點就是典型的權(quán)威型，他們的權(quán)威不可冒犯。還有一種人，他們會這樣回答:“叫我張姐就好，”這類顧客就是最讓導購喜歡的那一種，典型的好說話。
家紡企業(yè)管理者在日常的管理工作中，有一種普遍的現(xiàn)象就是工作越來越多，自己越來越忙，很多家紡管理者對此非常的苦惱。一個身家上10億的企業(yè)家，每天工作到晚上10點，即便下班了電話也不停，使身體的狀況越來越差。用他自己的話說：“現(xiàn)在除了錢之外，就剩下一瓶瓶的藥了。”后來我和他溝通的時候發(fā)現(xiàn)，他公司的事情不管大小他都要過問，而且對任何人辦事都不放心，我認為他的這種狀況是由他自己造成的。有很多的管理者不明白一個道理：管理是讓一個被管理者努力的工作，而不是管理者自己拼命的工作。
改變以上的狀況管理者要從兩個方面入手，一個方面是觀念的改變，另一個方面是溝通方式的改變。觀念的改變是作為企業(yè)或部門的管理者，在管理方面你的重點是讓你的企業(yè)和部門更加的高效，而不是你的效率越來越高而企業(yè)和部門的效率越來越底，你越來越忙而你的下級越來越無所事事。
當管理者在下達任務(wù)的時候，一個是對你要的結(jié)果要描述的很清楚，重要的事情要讓下級進行重復，看他有沒有領(lǐng)會到你的真正意圖，不要老是出現(xiàn)你說的和下屬做的不一致，而造成時間的浪費。第二個是要對安排的工作進行檢查，這個時候溝通的作用一個是督促，一個是發(fā)現(xiàn)問題及時調(diào)整。在員工請示的時候，要讓他們把方案帶過來，員工在請示的時候經(jīng)常會說，“經(jīng)理你看這個事情怎辦呀？這個方面你非常的專業(yè)，要不你想個辦法？這件事情到底做不做呀？”這些問題你只要回答，就掉入員工給你挖下的陷阱，第一是把員工的猴子放到自己身上，增加自己工作壓力，第二是可能會吃力不討好，因為如果他做的好他就會說：“是我努力的結(jié)果。”如果做不好他就會說：“你說讓我這樣做的不能怪我，當時我是想那樣做的，你看做砸了吧？”到時候你的威望就會越來越低。那遇到這樣的問題不能回答要反問：“你覺得怎么做呢？你這邊有沒有更好的辦法？你覺得應(yīng)不應(yīng)該做呢？”
實戰(zhàn)指南：
李嘉誠說：“當你的下屬帶著問題來找你的時候，請他同時把問題的答案也帶來，并告訴你哪一種是最好的。”
? 導購技巧心得感悟 ?
世界上沒有賣不出去的貨，只有賣不出貨的人，好的導購員可以讓原本平凡的店鋪創(chuàng)造出奇跡，而再好的店鋪，交給不好的人經(jīng)營打理，一樣會生意慘淡。那如何提高服裝導購員的說服力和銷售技巧?下面就為大家一一來揭曉。
1、首先必須先建立一個概念，我們不是在賣服裝，而是在為顧客挑選好的服裝，所以一定要站在顧客的角度去考量自己的建議是否合適。
2、推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝產(chǎn)生信任感。
3、推薦適合顧客的服裝。對顧客解釋貨品和進行說明時，應(yīng)根據(jù)顧客的實際和客觀條件，推薦適合顧客的服裝，這樣才能易于說服顧客，提高成交幾率。
4、配合手勢向顧客推薦。通過手勢引導顧客，為顧客指引試衣間的位置或者介紹服裝。
5、配合商品的特征。每件服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調(diào)服裝的不同特征。
6、把話題集中在服裝上。向顧客推薦服裝時，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。
7、準確地說出各類服裝的優(yōu)點。對顧客進行服裝的說明與推薦時，要適時的比較各類服裝的不同，準確地說出各類服裝的優(yōu)點，為顧客提供參考的依據(jù)，促使其購買服裝。
? 導購技巧心得感悟 ?
通過這次實習，使我認識到企業(yè)文化對于企業(yè)生命的重要性。企業(yè)文化是企業(yè)將從來沒有過的人文理念以人性的方式融入經(jīng)營體系，從而快速提升企業(yè)的凝聚力，并且增強了經(jīng)營體系不斷創(chuàng)新的能力。而創(chuàng)新又不僅是企業(yè)家或員工個人價值的體現(xiàn)，也是企業(yè)的一種超越傳統(tǒng)的經(jīng)濟行為更是一種生命力更強的、創(chuàng)造價值更高的經(jīng)營要素。
3個月的實習生活，十分感謝公司對我提供的幫助。能夠擁有這樣的經(jīng)歷，無論是對現(xiàn)在的自己還是將來的自己都是有所裨益的，感覺自己真的是很幸運。在這里，我能夠有機會通過實踐來加深自己的服裝專業(yè)知識，學會了如何合理的把所學的知識運用于實際操作中，讓我充分的體會到團隊協(xié)作的必要性，磨練了自身的意志，得到了真正的鍛煉。學到了許多為人處世的道理與方法，學會了和善待人，也學會了時刻勉勵自己，使自己始終保持自強不息的良好心態(tài)！這也讓我明白了許多事情，了解到生存的艱辛，工作的辛苦，端正了自己以前那種不珍惜別人勞動的不良心態(tài)，也明白了社會的復雜和多樣性。為了能更加了解社會，適應(yīng)社會，融入社會，我們要不斷地學習新的知識，在實踐中合理的將其運用，不斷地提高自己的素質(zhì)，鍛煉自己的能力，使自己在激烈的競爭中立于不敗之地。
此時此刻;即將面臨畢業(yè)，最深切的感受就是，無論從何處起步，無論具體從事哪種工作，認真細致和踏實的工作態(tài)度才是成功的基礎(chǔ)。
導購實習心得體會總結(jié)
在新百實習的第二個月，我輪到了導購的崗位，起初并沒有覺得這個崗位對我有什么挑戰(zhàn)性，就是與顧客接觸，介紹商品，然后努力成交。但當我切身的在導購這個崗位上的時候我才深切的領(lǐng)悟到導購的工作并沒有我想象的那么簡單。導購員在銷售過程中有著不可代替的作用，其在一線與顧客直接接觸，能夠?qū)蝾櫩偷南M趨向。導購員在賣場里扮演的是個推銷員的角色，但不僅僅是推銷商品、統(tǒng)計銷量，還要對消費者的行為進行觀察、分析，對競爭對手進行信息反饋，給顧客優(yōu)質(zhì)服務(wù)等。而導購員的身份也不僅僅是一名導購，那是我們整個品牌的形象和代表。
在姬龍雪專柜近一個月的實習，基本熟悉了導購員的工作流程和店鋪的運營流程。我所學習并感悟到的包括以下幾個方面：
一，商品的基本知識。
作為一名導購，必須對商品有了很好的了解，才能去介紹給顧客，進一步才能察覺到顧客的購買欲望，最后達成銷售;同樣對作為一名商場的管理者來說，只有對商品知識有了熟悉的了解，才能有形成更為敏銳的市場嗅覺，才能在與供應(yīng)商談判的時候更有底氣。商品的基本知識包括很多方面，如商品的價格、款式，商品的功能、設(shè)計、品質(zhì)的特征，商品的面料以及商品的保養(yǎng)等。例如，姬龍雪專柜，箱包風格以時尚休閑為主，加上各種不同的皮革加工工藝，達到質(zhì)量與外在的完美融合;針對皮革的保養(yǎng)，用專業(yè)的清潔膏清潔，并涂上適當?shù)膶I(yè)保護油，切忌儲存前要將包用填充物撐好然后放入防潮袋保存。
二，商品的陳列技巧。
專柜內(nèi)優(yōu)秀的商品陳列，能夠第一眼吸引到顧客，將商品的最佳效果展現(xiàn)給顧客，使消費者對商品產(chǎn)生印象，引導顧客消費，并讓顧客順利隨意的觀察到他所想要的`商品;一個好的商品陳列也能讓顧客清楚的看出店鋪的風格主題，.同時還有裝飾店面，美化賣場的作用.
通過這段時間的實習，我學習到很多臆想外的知識，也認識到什么工作都不是那么簡單的，都需要有相印的專業(yè)知識，任何工作都容不得我們怠慢，我們要時刻有一顆謙虛求知的心才能不斷取得進步！
? 導購技巧心得感悟 ?
家紡床上用品單品、套件的各種擺放知識-促進床品銷量的技巧。
寫在前面：陳列床上用品是一門非常專業(yè)的學問，合適的擺放技巧可以起到展示床上用品、刺激銷售、方便購買、節(jié)約空間、美化購物環(huán)境的各種重要作用。商場導購人員應(yīng)對其非常重視，并爭取有所創(chuàng)意，塑造出店面的特有風格。
床上用品陳列的基本方法：床上用品擺設(shè)的區(qū)域要分布明顯。
接到床上用品后，將各類床上用品分大類、主題、材質(zhì)、性能，擺放在已確認的床上用品配置圖中，指定道具位置旁，并應(yīng)考慮鄰柜的床上用品的部類，以便銜接。必須同一系列，或同一色系，切忌不同顏色、系列、材質(zhì)放置在同一版面。床上用品正面要一致對外，顏色搭配要協(xié)調(diào)，整體陳列整齊、漂亮。床上用品擺設(shè)要顯而易見。
不應(yīng)有顧客看不清楚或小件床上用品被大件床上用品擋住的地方，顧客伸手可取。不能將帶有蓋子的箱子陳列在貨架上，還要考慮陳列的高度，以方便顧客的隨手可取。床上用品擺放次序要有章節(jié)。出樣時，一般情況是自上而下，體積小、材質(zhì)輕、厚度較薄的床上用品放上層；體積大、材質(zhì)重、厚度較厚的床上用品放下層。越下層，床上用品需往外拉放。遇上特殊床上用品，只能在平視或往下看的情況下，才能看清床上用品的性能者，床上用品就應(yīng)該放在與視線平行的那一層或往下放。床上用品陳列要注意人流潮向人流的潮向決定版面的優(yōu)先次序注意人流的潮向，價格標簽統(tǒng)一貼在一個固定的位置并正面迎客。越大的標簽越有廉價的感覺，價格標簽應(yīng)大小適合。新品及暢銷品，放在最佳或端頭位置，爭取展銷機會，端頭以擺放站立床上用品為主。排好的版面，除了近處檢查，更注意站在左右及遠處來觀賞陳列效果。床上用品陳列要注意版面的新鮮感及季節(jié)變化。導購人員要靈活機動，根據(jù)季節(jié)的變化、床上用品的銷售情況，經(jīng)常更換版面。節(jié)日期間要營造節(jié)日送禮氣氛，使家紡店面，永遠保持新鮮、漂亮、吸引新老顧客。展臺床上用品注意色彩協(xié)調(diào)性，臺上床上用品不宜過多過雜。南通床上用品批發(fā)網(wǎng)提醒您新鮮感非常重要哦。床上用品陳列要突出季節(jié)性，當令床上用品販售時間較短的應(yīng)出在最顯眼的位置，同時要注意庫存量的控制在季節(jié)結(jié)束前一個月放低采購量并迅速出清，如季節(jié)結(jié)束后仍剩余較大庫存應(yīng)及時申請退倉。床上用品陳列要展示出新產(chǎn)品。柜上接到新品通知后即考慮擺放位置，調(diào)整版面，主題床上用品或系列增加單品應(yīng)將其歸類；增加整個系列時要了解所在大類、材質(zhì)劃分、日常功用再行安放。端頭床上用品陳列須注意事項：☆ 必須是同一系列床上用品☆ 最新的系列床上用品☆ 床上用品上架后，觀察一周，如有不動銷之床上用品，且業(yè)績無提高，則須考慮快速調(diào)整以刺激提高業(yè)績。毛巾陳列注意事項☆折疊方法：折疊縫處應(yīng)朝里，從外看是非常整齊的。☆花色及顏色必須對正歸整完好☆ 同一花色、顏色、浴面巾必須放置在一起。床上用品陳列周邊要求，保持店面干凈、陳列整潔是一個基本要求。1.環(huán)境類：
導購人員應(yīng)每日早晚兩次對專柜內(nèi)的地面進行清潔，做到地面無灰塵、印痕、紙屑、地臺貼腳無黑痕（應(yīng)用清潔劑擦拭），親愛的會員朋友，南通床上用品批發(fā)網(wǎng)告訴您，一定要讓您的店員保持好，這是形象工程。2.貨架類
中島、壁柜、工作臺，應(yīng)使用清潔劑清潔、特別注意掛件床上用品背后（例如浴簾，紡織品等）的槽板及凹槽的清潔。主題燈箱與地臺交接處的凹槽、桌腳、椅腳等衛(wèi)生死角應(yīng)特別注意。在清潔玻璃時應(yīng)選用專業(yè)的玻璃清潔劑和干凈的抹布。3.床上用品類
上柜床上用品應(yīng)保持外部清潔無污脹、瑕疵品不上架、內(nèi)部無積灰、標簽不亂貼、樣品先銷售。展示床上用品做到?jīng)]有折痕，鋪放整齊或者折疊規(guī)整方正。4.展示架
各類展示架應(yīng)和床上用品一樣每日保持清潔，對于壓克力材質(zhì)的展示架可戴白手套后用絲絨布輕擦，其他則可用干凈的抹布擦拭。
5.價牌
注意標價牌的清潔、字跡整齊清晰。6.外包裝
帶外包裝出樣的床上用品應(yīng)用抹布清潔外包，對其他有外包裝的床上用品應(yīng)保存其外包，統(tǒng)一存放不胡亂涂鴉。床上用品陳列的基本原則：
1.陳列顯眼原則。運用床上用品陳列手法營造區(qū)域亮點，把最新床上用品、暢銷品擺放在最顯眼的位置，促進銷售。
2.陳列生動原則。床上用品陳列活潑生動，高低錯落有致，花型體現(xiàn)完整，營造鮮明的氣氛。
3.陳列提升原則。表現(xiàn)床品檔次，并善于利用高檔道具，為床上用品錦上添花。
4.陳列新異原則。常換常新，抓住顧客好奇心，保持家紡店容店貌的新鮮感。☆陳列床上用品常換常新 ☆ 床上用品陳列方法常換常新 ☆ 床上用品店內(nèi)布局常換常新。總而言之，作為商場的經(jīng)理或者一個合格的床品導購人員，必須要與時俱進，做好一切能有效引導客戶來消費、增加銷量的舉措。不同的方法對應(yīng)不同身份的客戶，才是最切實有效的銷售技巧。本文由九九樂家床品網(wǎng)搜集整理。/
? 導購技巧心得感悟 ?
1、打扮好“自己的臉面”。店鋪外觀如同人的面孔，即“店鋪是臉面”。這是顧客在瞬間斷定一家店鋪形象所憑借的依據(jù)。店面包括店名、店徽、招牌、外觀裝修、櫥窗，再加上店面的色彩和照明，良好的首要直觀印象是顧客駐足的關(guān)鍵。因而商家應(yīng)要做到地板、天花板、貨柜、櫥窗不要有塵埃，玻璃要干凈。每天至少要有一兩次站在店外向內(nèi)看，從顧客的角度去想想，≮≯你店鋪的外觀形象，能給人好印象嗎？
2、店門開啟要方便。進出容易的商店，才能繁榮。
3、顧客進店后，店員最好不要“步步跟隨”。
4、注意店員的形象。手指、服裝要干凈。
5、商品要讓顧客看得到，易接觸到。即“眼易見，手易拿”。擺在開放式貨架上的商品，使顧客感到容易選擇。
6、所有商品都標上價格，貨不二價。必須在努力收集顧客的價格預(yù)期感和競爭商店的價格的情報的基礎(chǔ)上定出適當?shù)膬r格。
7、零售店與顧客關(guān)系，歸根到底是人際關(guān)系。和顧客打招呼不說外行話。要知道，購物場所也是交流的空間。
8、講解商品的知識和銷售量成正比，消費者不是專家，需要你的指導。要讓消費者認識到，你是在幫助他。
9、接待顧客心理輕松，對方不買也不能有失望或不高興的表示。
10、收錢和找零錢，當面點清，找干凈票給客人。
11、對老顧客表示感謝，老顧客是最好的顧客。對商店來說意味著不斷提高的回頭率。美國學者雷奇漢和賽塞的研究表明，顧客的忠誠度每提高5%，企業(yè)的獲利就能增加25%。
12、多用習慣用語。語言規(guī)范、親切，能增加商場(店)形象的魅力，產(chǎn)生親和力，帶來好的口碑。
13、把建議本放在收款處，請顧客把需要代購的商品寫上。
14、把節(jié)日當作公關(guān)的好機會。例如，重陽節(jié)對老人優(yōu)惠以示祝福；教師節(jié)對教師優(yōu)惠以示祝賀。
15、永遠不忘記顧客，永遠不會被顧客忘記。要把顧客當作永久的上帝，要用一些具體行為或活動感化顧客，讓顧客知道你是真心實意把他們當上帝。一旦上帝意識到你可信、可靠，便會成為你永遠的顧客。
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