銷售技巧的培訓(xùn)總結(jié)（精品11篇）
發(fā)表時(shí)間：2021-12-03銷售技巧的培訓(xùn)總結(jié)（精品11篇）。
? 銷售技巧的培訓(xùn)總結(jié) ?
前幾天我參預(yù)了公司為我們支配的銷售技巧的培訓(xùn)，通過這三天的學(xué)習(xí)，我可以說是受益匪淺，讓我感受到要想成為一名優(yōu)秀的汽車銷售員不是一件簡潔的事，不單單是只靠一張嘴就可以賣好車的。
一、把握客戶心態(tài)，良好的業(yè)務(wù)力氣
人們都說銷售只要嘴皮子利索，能把客戶說到心動，這是一種很片面的看法，也可以說是一種誤區(qū)，其實(shí)要成為一名專業(yè)的汽車銷售人員，除了能說會道以外，還必需擁有正確的態(tài)度，豐富嫻熟的銷售閱歷，對市場的洞察力氣，以及把握客戶心理和需求的意識，這樣才能走向成功。在汽車銷售界，銷售人員至少必需具備兩個(gè)條件，一個(gè)是業(yè)務(wù)力氣，另外一個(gè)就是是個(gè)人素養(yǎng)。關(guān)于業(yè)務(wù)力氣，銷售人員必需要有以客戶為中心的營銷理念，然后以適當(dāng)?shù)姆椒ê图记蓙頋M足客戶的需要；關(guān)于個(gè)人素養(yǎng)，說的.是銷售人員必需具備端莊的儀表和良好的心理素養(yǎng)。
二、汽車銷售步驟
1、是銷售預(yù)備，良好的開端等于成功的一半2、是接近客戶，好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭；
3、是進(jìn)入銷售主題，把握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶留意以及興趣的開場白進(jìn)入銷售主題，抓住進(jìn)入銷售主題的時(shí)機(jī)
4、是調(diào)查以及詢問，調(diào)查的技巧能夠幫您把握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售的工作
5、是產(chǎn)品說明，把汽車產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益；然后將汽車的特性轉(zhuǎn)換客戶利益的技巧；
6、呈現(xiàn)的技巧，充分運(yùn)用呈現(xiàn)技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達(dá)成銷售的目標(biāo)；
7、締結(jié)，與客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最重要的了，除了最終的締結(jié)外，您也必需專精于銷售時(shí)每一個(gè)銷售過程的締結(jié)。每一個(gè)銷售過程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。這次培訓(xùn)對我來說是一次特殊好的機(jī)會，讓我熟識到，要賣好車需要以豐富的專業(yè)學(xué)問技巧，給以較為客觀的專業(yè)詢問，通過由淺入深的相互溝通與溝通，博得客戶的青睞，慢慢建立相對穩(wěn)定的客商或私人關(guān)系，源源不斷地促進(jìn)業(yè)務(wù)達(dá)成，而不僅僅為了銷售一臺新車，這是諸多品牌廠商所命名的初衷，也是我所追崇的。
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第一步、塑造權(quán)威形象，發(fā)現(xiàn)顧客需求
顧客在什么時(shí)候最容易搞定?當(dāng)然是顧客把你當(dāng)成專家當(dāng)成權(quán)威人士的時(shí)候最容易搞定，同樣是拿藥，在藥店拿藥顧客面對導(dǎo)購員的推薦可能會自己另做選擇，而在醫(yī)院面對醫(yī)生的藥方卻不會提出絲毫的異議。為什么呢?原因就在于，藥店的導(dǎo)購在顧客的心中只是一個(gè)推銷員，而醫(yī)院的醫(yī)生則是一個(gè)專家一個(gè)解決問題的救星，換句話說，就是顧客會因?yàn)獒t(yī)生的權(quán)威性而對他產(chǎn)生更多的信任感和依賴感。同樣，在陶瓷的銷售過程中，顧客也會因?yàn)閷?dǎo)購員專業(yè)權(quán)威形象的形成而發(fā)生信任轉(zhuǎn)移。決定顧客購買決策的信任因素主要來于于四個(gè)方面，即對品牌的信任、對產(chǎn)品的信任、對導(dǎo)購的信任和對銷售環(huán)境的信任，這四大信任中，品牌、產(chǎn)品、銷售環(huán)境都是客觀的有著既定認(rèn)識的，唯有對的導(dǎo)購信任則是主觀感受并具有一定變化性的，如果導(dǎo)購員能在形象、心態(tài)、禮儀、綜合知識等方面給顧客留下良好的印象，特別是在綜合知識方面能讓顧客產(chǎn)生一種拜師請教的感覺時(shí)，銷售也就成功了一大步。在一次培訓(xùn)會上，筆者曾問到會的學(xué)員：“為什么顧客要和你討價(jià)還價(jià)呢?”因?yàn)槟闼憩F(xiàn)出來的就是一副等著讓人討價(jià)還價(jià)的樣子!塑造權(quán)威形象的好處由此可見一斑!塑造權(quán)威形象只是銷售的基礎(chǔ)工作，成功銷售的前提則是了解顧客的需求并找到銷售的切入點(diǎn)，如果不了解顧客需求而盲目的去推銷產(chǎn)品，就有可能會出現(xiàn)“對牛彈琴”的現(xiàn)象。同時(shí)，顧客到每家商店碰到的都是這種千篇一律的說法，你如果來點(diǎn)新鮮的招術(shù)，效果會怎樣呢?因此，導(dǎo)購員在接待顧客的過程中最好不要用類似于“請隨便看看”、“我們的產(chǎn)品質(zhì)量很不錯(cuò)，便宜又實(shí)惠”等這類無法觸動顧客需求門鈴的無效話語，我們應(yīng)該去設(shè)計(jì)一套問話術(shù)語，讓顧客在回答的過程中漸漸透露出自己的需求。知道顧客想要什么了，下面的事情就好辦多了。
第二步、影響思維引導(dǎo)消費(fèi)贏得訂單的核心就是讓顧客產(chǎn)生渴求，而這個(gè)渴求產(chǎn)生的原因就在于導(dǎo)購員對顧客思維的影響。曾記得這樣一個(gè)故事：一個(gè)小伙子去應(yīng)聘百貨公司的導(dǎo)購員，老板問他做過什么?他說：“我以前是挨家挨戶推銷的小販子。”老板喜歡他的機(jī)靈就錄用了他，先試用幾天。第二天老板來看他的表現(xiàn)問他說：“你今天做了幾單買賣?”“美觀、安全的家才是顧客真正想要的，至于這個(gè)實(shí)現(xiàn)渴求的工具是道格拉斯還是馬可波羅又或者是新中源，那就看你導(dǎo)購員的影響力量了。
第三步、闡述利益提供證明
恩格斯曾經(jīng)說過一句話：“人和人之間的關(guān)系是一種物質(zhì)利益關(guān)系”，筆者認(rèn)為，這句話只說對了一半，還有一半是精神情感方面的利益關(guān)系。在銷售過程中，顧客最看重的是產(chǎn)品的功能性利益還是產(chǎn)品的感觀性利益，是情感性利益還是消費(fèi)者的自我表現(xiàn)型利益?面對經(jīng)濟(jì)物質(zhì)利益與精神情感利益的交錯(cuò)，導(dǎo)購人員成單的關(guān)鍵就是能夠?qū)㈩櫩偷男枨筠D(zhuǎn)換成顧客的利益。顧客類型很多，最關(guān)注的需求也不一樣，有的看花色、有的看品牌、有的看吸水率，有的看綜合效果，面對不同的顧客需求，導(dǎo)購員可以從核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品及延伸產(chǎn)品三方面進(jìn)行闡述，然后重點(diǎn)攻破顧客最關(guān)注的利益。筆者在西安操作道格拉斯瓷磚時(shí)，將貴族文化延伸為宮廷文化、沙龍文化、騎士文化和紳士文化，并對應(yīng)于不同的'瓷磚深度演繹，通過賣文化的方式打動了很多進(jìn)店觀看的顧客當(dāng)文化成為一種品味象征成為一種精神情感利益的時(shí)候，價(jià)格也就不再那么重要了。當(dāng)然，在闡述利益以后，還得用一些手段去強(qiáng)化顧客的感覺，即提供證明或提供參照物。筆者在一次終端走訪時(shí)曾碰到過這樣一則例子：顧客一進(jìn)門就說：“你這磚耐磨嗎”，店主說：“我這磚是用7800噸壓機(jī)壓出來的，是十大名牌產(chǎn)品，非常結(jié)實(shí)非常耐磨，7800噸哪，相當(dāng)于130節(jié)火車皮裝滿貨物的重量，這么重的壓力壓出來的能不耐磨嗎?”，顧客點(diǎn)了點(diǎn)頭表示認(rèn)同，看了看最后還是走出了店門。按道理說，這個(gè)店主的介紹也算不錯(cuò)了，但為什么顧客會走掉而且再也沒有回來呢?原因就是店主銷售說服的可信度不夠耳聽為虛眼見為實(shí)，你說7800噸就7800噸，你說耐磨就耐磨啊。沒有事實(shí)證明，顧客對你說的耐磨也就只好抱著半信半疑的想法再到其它店去比較比較了，但如果你在說完耐磨的原因后自己用鋼釘用鑰匙在磚上劃幾下證明給他看，效果還會是這樣嗎?后來，當(dāng)另一對夫妻上門的時(shí)候，店老板就用上了這一招“體驗(yàn)營銷”的方法，很快就成交了一筆5800多的訂單。說到不如做到，讓顧客在體驗(yàn)的過程中對你的話語得到驗(yàn)證，他才會真正的相信你。
第四步、與客戶互動
曾記得有人在分析王菲的演唱會為什么不如劉德華演唱會人氣高的時(shí)候，就指出，王菲的氣質(zhì)有點(diǎn)像仙女，用來欣賞是最好不過的，所以適合遠(yuǎn)觀，而劉德華則擅于煽情能夠很好的與歌迷互動，因此到現(xiàn)場感受的人也就更多。銷售也是一樣，導(dǎo)購員的獨(dú)自表演也會讓顧客只能遠(yuǎn)觀而不敢深入交流，導(dǎo)購人員要做好銷售工作，就得像劉德華一樣，不但專業(yè)本領(lǐng)過硬，而且還得學(xué)會與顧客互動。與顧客的互動與主包括四個(gè)方面，即語言、思維、表情、動作四個(gè)方面的互動。語言方面的互動，主要通過自己的語氣、語速、語調(diào)、表達(dá)內(nèi)容等方面的要素在銷售過程中傳遞出信心、肯定、認(rèn)同、贊賞、鼓勵(lì)、共鳴等信息。而思維的互動而是隱藏在語言的表述中進(jìn)行的，即通過對方所表達(dá)出來的信息，抓住某個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)深入交流，有來有往而讓雙方就這個(gè)問題上的思維在一條軌道上前進(jìn)。表情方面的互動對于銷售的效果也非常重要，肯定、歡迎、欣賞的表情能夠讓顧客得到鼓舞從而打開心靈的窗戶說出更多的信息，而尷尬的、冷漠的、不帶任何表情的表情會讓人產(chǎn)生一種潛意識的抵觸情緒，很多心里話也就不愿說出來了。同時(shí)從賣場人際交往的角度來說，誰不想處在一個(gè)相互尊重相互欣賞的生活環(huán)境中呢?很多時(shí)候，一個(gè)會心的微笑就能引發(fā)顧客的認(rèn)同。當(dāng)然，互動還得要有動作，一個(gè)點(diǎn)頭的動作、一個(gè)贊賞的手勢總是能讓顧客如沐春風(fēng)，而一個(gè)場景描繪的肢體語言表現(xiàn)則能讓顧客有一種身臨其境的感覺。因此，在銷售的過程中，適時(shí)的讓顧客看一看、聽一聽、摸一摸、掂一掂。并通過表情、語言、手勢等動作來強(qiáng)化效果，顧客與你的相處將會變得更為融洽。
第五步、處理客戶異議
在銷售過程中很容易碰到類似的問題：顧客：“像我們住在二樓的光線不是很好，要用顏色淺一點(diǎn)的磚”導(dǎo)購：“是啊，淺色一點(diǎn)的磚用在較低的樓層是最合適不過的”顧客：“但淺色的磚不耐臟，難搞衛(wèi)生”好端端的一個(gè)溝通，顧客卻在無意中給我們挖了個(gè)坑，不是說這樣那樣的問題就是說你的價(jià)格太貴了，反正，每個(gè)顧客都有自己的異議。而能否將顧客的異議恰當(dāng)?shù)奶幚砗茫瑒t關(guān)系到今天倒茶、搬磚、介紹等工作有沒有白費(fèi)。因此，一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購員要學(xué)會做好銷售臺詞，將平常遇到的問題記下來并針對不同的人群列出不同的答案，這樣，經(jīng)過一段時(shí)間的積累，當(dāng)你熟背臺詞三百句的時(shí)候，就基本上可以做到兵來將擋，水來土掩了。門店銷售分很多種行業(yè)，本來你就不會，先學(xué)好一大技巧就不錯(cuò)了，不要著急五大技巧了，應(yīng)該一個(gè)一個(gè)的來。
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銀行信卡中心為了讓我們新進(jìn)員工更快地了解公司、適應(yīng)工作，公司特地進(jìn)行的新員工入職培訓(xùn)。對員工培訓(xùn)的重視，反映了公司“重視人才、培養(yǎng)人才”的戰(zhàn)略方針。
這一次培訓(xùn)的主要內(nèi)容主要是公司的基本情況介紹和民生銀行信用卡系列產(chǎn)品的介紹，使我們在最短的時(shí)間里了解到公司的基本運(yùn)作流程，以及公司的企業(yè)文化、企業(yè)現(xiàn)狀、戰(zhàn)略規(guī)劃和系統(tǒng)的公司營銷理念方面的專業(yè)知識，通過這次培訓(xùn)，讓我們受益匪淺、深有體會。
這次培訓(xùn)中，讓我們對自己的工作崗位以及公司的優(yōu)勢資源有了更深刻的認(rèn)識和了解，從而能更快的適應(yīng)自己的工作崗位，充分發(fā)揮自己的主動性，在做好自己的本職工作的同時(shí)，充分利用好公司的優(yōu)勢資源，最大效果的為公司創(chuàng)造效益，公司的快速發(fā)展也是我們個(gè)人的發(fā)展。通過培訓(xùn)，我們了解了什么是職業(yè)化、什么是價(jià)值觀、以及很多為人做事的原則與方法，從而和之前的自己進(jìn)行對照，認(rèn)識到自己的不足，及時(shí)改進(jìn)，對以后的工作的開展以及個(gè)人的發(fā)展都是非常有好處的。
對工作保持積極進(jìn)取的心態(tài)，別人能做到的，我也能做到，還會做的更好。這是個(gè)信念問題，銷售的壓力很大，主要就是自身給自己的壓力，時(shí)間一長，會有疲憊的反映，還有，當(dāng)業(yè)績領(lǐng)先時(shí)，會放松對自身的要求，所以在業(yè)務(wù)上了軌道之后，我們始終應(yīng)牢記著“業(yè)精于勤荒于嬉”的至理名言，。一定不能輸給自己，而戰(zhàn)勝自己最實(shí)際的是行動。思考、觀察、計(jì)劃、謀略都得用行動來證明它們存在，再好的心理素質(zhì)也得在實(shí)踐報(bào)告中檢驗(yàn)、錘煉、提高。腦在行動中運(yùn)轉(zhuǎn)，心在行動中體會，經(jīng)驗(yàn)在行動中積累。
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小品《賣拐》是趙氏幽默的登峰造極，東北話的俏皮、語言欺騙的妙術(shù)，活生生地呈現(xiàn)在觀眾面前，時(shí)隔多年之后，再回頭欣賞，依然覺得是那么的鮮活。生活中上當(dāng)受騙的人們，如果能夠解開其中的騙術(shù)，也就有可能遠(yuǎn)離各種詐術(shù)了。
拐，是一個(gè)虛擬的刀具，無用之物變成了別人的心肝寶貝，這中間的一波三折正是語言催眠立下的功勞。在最近的市場經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理培訓(xùn)班中，葉敦明播放《賣拐》給學(xué)員們看，并要求他們用SPIN工具解讀。在工業(yè)品銷售中，F(xiàn)AB、FABE、FABEEC、SPIN、4P，是常用的銷售技巧。技巧如刀，亦正亦邪，關(guān)鍵是看用它之人如何對待。解讀《賣拐》中SPIN銷售技巧，一來是為了讓學(xué)員們更快地熟悉SPIN技巧，二來也是想讓他們善用技巧。
SPIN分別代表：情景問題、難點(diǎn)問題、引申問題和解決方案，是高價(jià)值產(chǎn)品銷售的四個(gè)常規(guī)步驟。情景問題，是銷售人員切入話題的由頭。如英國人上來就問天氣，銷售人員也應(yīng)該從客戶的工作場景出發(fā)，一開始就融入到客戶運(yùn)作的情境中，“我要銷售”不如“你該購買”來的溫柔。難點(diǎn)問題，則是切入話題之后的層層逼近，一旦話題落在客戶企業(yè)運(yùn)營的難處上，推銷就成了幫客戶解決問題了，雙方的親近感大增。
難點(diǎn)問題要抓得準(zhǔn)，而且還要借題發(fā)揮，放大客戶的痛楚，讓心中的沖動變成組織的購買行動。引申問題，通常是棒客戶算賬，看看現(xiàn)有方案的損失，再憧憬優(yōu)化方案的種種利益，帳算清了，下一步的解決方案也就相對明確了。
拐了，拐了，富含歧義的吆喝聲，吸引范偉的注意，并順勢導(dǎo)入越陷越深的談話。真正讓范偉服氣的，還是趙本上猜出了他的職業(yè)。“腦袋大，脖子粗，不是大款就是伙夫”，更進(jìn)一步，還猜出他是掂勺的。
就像是算命先生，猜中陌生人的職業(yè)，是證明自己懂他的最好范例。明明是沒有實(shí)質(zhì)性的問題，那就從細(xì)枝末節(jié)出發(fā)吧。臉大了，是范偉自己能感覺的變化，可這又有什么問題呢？末梢神經(jīng)壞死。這是趙本上忽悠范偉的最核心之處。進(jìn)而引出了一條腿長、一條腿短的大問題了。事情到了這一步，范偉就只能“挨宰”。
項(xiàng)莊舞劍志在沛公，S和P只是SPIN的序曲罷了。I，才是SPIN技巧的高潮。若是你想識破別人的花言巧語，也只有等到他的I出現(xiàn)時(shí)，方可觀賞“圖窮現(xiàn)匕”的兇狠，
趙本山祭出了“股骨頭壞死、晚期就是植物人”這兩大殺手锏，把個(gè)范偉搞得頭暈?zāi)X脹。其實(shí)，每個(gè)得過病的人，都或輕或重地被醫(yī)生“恐嚇”過。看來，醫(yī)生也是無師自通SPIN呀。
解決末梢神經(jīng)壞死，就要雙腳不沾地，最好的解決方案九子啊眼前：拄拐。亂了方寸的范偉，滿心歡喜地找到了自己人生的希望。滑稽，是吧？只不過我們不是當(dāng)事人而已。看看那么多基金經(jīng)理，客戶們賠的暈天黑地，他們還能大把地賺銀子，這個(gè)世界就是這么瘋狂。誰讓我們被基金經(jīng)理等“投資專家”給SPIN（英語單詞，旋轉(zhuǎn)，可以理解整暈了的意思）了呢？
SPIN銷售技巧，其實(shí)是一種倒著來的分析方式。它的核心思想是抓住客戶能夠感知的利益，然后向后倒推客戶組織運(yùn)作的掣肘、問題剝洋蔥和現(xiàn)有運(yùn)作場景。之所以搞得這么復(fù)雜，就是因?yàn)橐吧蛻舻木嚯x感，防止客戶對“自來熟”之人的防范和厭惡。葉敦明認(rèn)為，若是老客戶，或者自己的產(chǎn)品方案足夠優(yōu)秀，就又不著這么復(fù)雜了，可以直接從N說起，然后以I作為論點(diǎn)、以P作為論據(jù)，簡單明了。
趙本山和他的創(chuàng)作團(tuán)隊(duì)估計(jì)沒學(xué)過SPIN，可他們出神入化的應(yīng)用比起理論者更有行動力。正是這個(gè)《賣拐》，也宣示著趙氏幽默的去社會化，他一步步遠(yuǎn)離社會關(guān)注的焦點(diǎn)，一頭扎進(jìn)人性的弱點(diǎn)，并“殘忍地”撕開和解剖，人們在笑聲中也漸感人心的狡詐。趙本山，退卻了“人民藝術(shù)家”的光環(huán)，回到了“藝術(shù)家商人”的本位，對于企業(yè)家而言這是一種明智的選擇。
可能出自自私的考慮吧，葉敦明期待本山傳媒之后的作品，能夠從正面的N開始，為百姓生活增添快樂的同時(shí)，也能多一份反思，多一份向上的力量。這對趙本山來說，是一個(gè)不必要完成的使命，他只是一個(gè)藝人。可是，中國只有一個(gè)趙本山，如果他能再多一些社會責(zé)任感，藝術(shù)為人民服務(wù)才不會真成了一句空話。
葉敦明，聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)項(xiàng)目總監(jiān)，工業(yè)品營銷研究中心主任，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者。7年、ABB和韓國現(xiàn)代電子等2家世界500強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷，營銷咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，橫跨消費(fèi)品和工業(yè)品兩大咨詢領(lǐng)域。致力于工業(yè)品營銷咨詢、企業(yè)營銷和銷售顧問、工業(yè)品營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)導(dǎo)，幫助工業(yè)企業(yè)走向務(wù)實(shí)高效的大營銷之路。
理論與實(shí)踐微妙地融合，創(chuàng)新與老成不期而遇，把握行業(yè)演變與企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略對接，推行戰(zhàn)略、營銷與品牌傳播三結(jié)合的立體營銷，為工業(yè)品企業(yè)的營銷轉(zhuǎn)型找到堅(jiān)實(shí)的立足之地。葉敦明的聯(lián)系方式，email: 51gyp@.；QQ:934594925；MSN：360gyp@；電話：13788905300（上海），工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)：。
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大客戶銷售技巧培訓(xùn)
在做銷售的過程中，總結(jié)出了一些大客戶銷售的經(jīng)驗(yàn)，與大家共同分享，希望對做銷售的朋友能有所幫助。在做大客戶銷售時(shí)，銷售人員要把握好兩大要點(diǎn)。
要點(diǎn)一、打鐵還需自身硬。
打鐵還需自身硬，沒有金鋼鉆是不能攬瓷器活的，同樣的道理，我們自身如果不具備大客戶銷售的“金鋼鉆"暫不要去攬瓷器活，不然的話，出去作戰(zhàn)，只能成為槍手，見到一個(gè)客戶殺掉一個(gè)客戶，這很可惜。這一點(diǎn)很不容易做到，之前做到銷售多年，甚知做銷售工作那自負(fù)，但是現(xiàn)在回味起來，有時(shí)暗自發(fā)笑。
到底大客戶銷售員得具備哪些要件呢?
1、自然特質(zhì)
大客戶銷售需要具備一些自然特質(zhì)，而這些自然特質(zhì)不是短時(shí)間可以靠培訓(xùn)可以完成的，作為銷售管理人員必須有清醒的認(rèn)知，作為大客戶首先得具備邏輯能力、分析能力關(guān)鍵要件，另外能與大客戶身份相匹配的基本素質(zhì)，在與大客戶交流的思維模式與心智是匹配的。因此，我們要讀懂大客戶的語言、大客戶的思維方式、大客戶的行為習(xí)慣等，如果做不到這一點(diǎn)，我們在做銷售的時(shí)候就會發(fā)現(xiàn)，不管我多么熱情，多么投入最終客戶還是沒有反應(yīng)，造成這種情況的原因就是大客戶聽不懂你在講什么，他讀不懂你的語言，如果我們不了解這是很可拍的。
2、專業(yè)知識
專業(yè)知識是基本功，而是專業(yè)知識是最容易掌握的，但是最不容易做到的。另外作為大客戶銷售所應(yīng)掌握的專業(yè)知識實(shí)際上是包括三個(gè)層面的，一是產(chǎn)品知識，二是行業(yè)知識，三是市場環(huán)境。產(chǎn)品知識是作為一般銷售都應(yīng)具備的知識，而行業(yè)知識很容易被人理解為同行業(yè)知識，這是錯(cuò)誤的，僅了解一點(diǎn)同行業(yè)知識，有時(shí)是不足以應(yīng)對一些專業(yè)型的大客戶的。行業(yè)知識應(yīng)從同行業(yè)角度、替代品方面以及行業(yè)發(fā)展的動態(tài)方面考慮;三是市場環(huán)境同樣也是必不可少的，只有三者都達(dá)到了，才有可能成為專業(yè)領(lǐng)域的嬌嬌者。
3、專業(yè)技能
大客戶銷售的專業(yè)技能也是必不可少的，這一點(diǎn)大家都很清楚，并且很重視這一方面的工作。
4、良好心態(tài)
這里我強(qiáng)調(diào)的是心態(tài)，因?yàn)槲覀冊阡N售過程中，經(jīng)常根據(jù)自己的喜好判斷客戶，并且自己喜好的方式與客戶打交道，這是不妥的。在銷售過程中我們不能以個(gè)人的喜好去談客戶，.我們必須具備一種能跟各種客戶打交道的能力，比如：我們在銷售過程中會經(jīng)常感覺到有些客戶怎么這么刁難?其實(shí)，并不是客戶刁難，而是我們無法采取與客戶相適應(yīng)的方式，造成不必要的銷售障礙。
當(dāng)然大客戶也有一些共同的特征，值得好好研究一下，但是這里我只分析一下個(gè)人在大客戶銷售方面一些心得體會與大家一起分享一下。
要點(diǎn)二、整合資源，贏得客戶。
作為大客戶銷售僅憑一腔熱情，動用一點(diǎn)技巧是很難將客戶搞掂的。在整合資源方面，我有一個(gè)親身的案例。在以前從事大客戶銷售工作中，曾經(jīng)有一個(gè)單子已經(jīng)是28萬了，但是到最后簽合同時(shí)，客戶卻讓開了30萬的**。這是為什么呢?大家可以想想。我們在做大客戶銷售時(shí)候，有沒有可能將本來已經(jīng)壓下去的價(jià)格再提上來?
另外一點(diǎn)，在做大客戶銷售時(shí)最麻煩的一件事情就是請客戶吃飯。在濟(jì)南請客戶吃飯也無所謂，報(bào)銷就報(bào)銷了。但是在北京、上海請客戶吃飯，一般都是一兩千，這種接洽成本是相當(dāng)高的。我在與其它銷售人員的交流的時(shí)候，他們都說“不請客戶吃飯，連與客戶見面的機(jī)會都沒有更何況是談業(yè)務(wù)呢?要不行你試試看，你不請客戶吃飯，你試試能談生意嗎?"這個(gè)也是我在做銷售時(shí)經(jīng)常會碰到的情況。
我到過沈陽、上海、廣東去談業(yè)務(wù)，單子一般都在20萬元以上，并且每次去都是客戶請我們吃飯，包括客戶到濟(jì)南來，本來行主賓之禮請客戶吃飯，但是時(shí)常還是客戶請我們吃飯，大家知道為什么嗎?
實(shí)際這里邊揭示出大客戶銷售中，如何取得主導(dǎo)地位的問題，之所以我們要請對方吃飯，是因?yàn)槲覀兿氚旬a(chǎn)品賣給對方，甚至是求著地方，在與客戶接洽過程是以產(chǎn)品銷售為主導(dǎo)的。現(xiàn)在客戶是上帝，我們?nèi)绾稳〉弥鲗?dǎo)地位呢?如果我們想取得主導(dǎo)地位，就必須轉(zhuǎn)變以產(chǎn)品銷售為主導(dǎo)的思路，而轉(zhuǎn)之以通過整合雙方資源，通過產(chǎn)品以及附屬的服務(wù)為客戶解決問題，甚至為客戶解決棘手的問題，實(shí)際上這也是一種雙贏的合作。
只要是我們可以給客戶提供其需要的產(chǎn)品服務(wù)，那么可以肯定地說，我們公司肯定有客戶需要的一些無形資產(chǎn)及資源，并且是可以互相共享，關(guān)鍵是我們能否發(fā)現(xiàn)這些資源，并很好的把握住他。
每個(gè)公司都一個(gè)獨(dú)有優(yōu)勢，任何一家公司都是這個(gè)樣子，既然與客戶是合作關(guān)系，那么我們這兩家公司必然有一些相互補(bǔ)充、相互利用的資源。因此我們與客戶雙方是一種合作基礎(chǔ)，而產(chǎn)品僅是聯(lián)系我們合作的一個(gè)載體，我們與大客戶交流，要給大客戶描繪一個(gè)合作的藍(lán)圖，與我們合作他能得到什么?當(dāng)做到這一點(diǎn)的時(shí)候，客戶會很想得到這些資源，從而與我們合作。例如我們其它的資源可以解決客戶的問題，但是雙方合作得有一個(gè)基礎(chǔ)呀，這個(gè)基礎(chǔ)就是成交這筆交易，這就是一個(gè)機(jī)會。
客戶也很聰明，這些資源免費(fèi)獲取的話也不會太容易，必須找一個(gè)合作的基礎(chǔ)，找一個(gè)橋梁，這個(gè)基礎(chǔ)是什么?是買對方的產(chǎn)品。這就是為什么我談客戶，客戶請我吃飯的原因，這就是大客戶銷售過程中的最關(guān)鍵的一點(diǎn)“在合作中求發(fā)展，在合作中求機(jī)會"，最后通過建立這個(gè)種機(jī)會，最終客戶就會買我們的產(chǎn)品。
當(dāng)然大客戶欣賞銷售人員的專業(yè)性是因?yàn)樗X得跟專業(yè)人員交流是一種享受，是一個(gè)學(xué)習(xí)的機(jī)會，他能從你這里學(xué)到東西。大客戶做事情，每件事情都希望有些收獲，他不想空手而回，所以我們能不能成為專業(yè)人才這是至關(guān)重要的。銷售員必須是一個(gè)對行業(yè)及市場動態(tài)相當(dāng)熟知的人擔(dān)當(dāng)，客戶不會因?yàn)槲覀兪穷I(lǐng)導(dǎo)頭銜而高看一眼的。
我是一個(gè)習(xí)慣思考的人，下面是我做銷售期間經(jīng)常考慮的幾個(gè)問題，這幾個(gè)問題搞明白了，對銷售工作是很有幫助的。
1、我們是做什么的?(一句話能說清楚，就不要用兩句)
2、我們能做到什么程度?
3、我們能給予客戶什么?(客戶給我們支付錢，我們給客戶的是什么?要提煉出來)。
4、我們給客戶的這些東西能幫助客戶實(shí)現(xiàn)什么?
5、要讓客戶明白你講的是什么?你想讓客戶做什么判斷?
6、還要思考客戶想明白什么?
以上幾個(gè)問題，雖然沒給大家答案，但是我們要想做好大客戶銷售，我們就必須弄明白這幾個(gè)問題。
延伸閱讀：
大客戶營銷技巧——建立關(guān)系階段
根據(jù)80/20法則，多數(shù)企業(yè)80%的利潤額(不是營業(yè)額)來自20%的客戶。因此，要實(shí)現(xiàn)企業(yè)穩(wěn)步快速發(fā)展的最根本的方法就是要穩(wěn)定發(fā)展手頭的大客戶。失去一兩個(gè)小客戶，對整個(gè)銷售來說可能是無關(guān)痛癢，但如果丟失一個(gè)大客戶的話，當(dāng)年銷售額就會受到很大的影響，嚴(yán)重時(shí)甚至威脅到一個(gè)企業(yè)的生存。
因此，所有大客戶都至少有一個(gè)特征：對企業(yè)的發(fā)展帶來可預(yù)測的持續(xù)貢獻(xiàn)。討論大客戶營銷，研究其他企業(yè)大客戶營銷的方法和技巧也就成為企業(yè)必不可少的營銷流程。
大客戶營銷的方法和技巧隨著買賣雙方關(guān)系的變化而變化，大致可以分成三個(gè)階段：建立關(guān)系階段、穩(wěn)定關(guān)系階段、加強(qiáng)關(guān)系階段。這三個(gè)階段是循環(huán)的，所有客戶都是動態(tài)的，特別是市場變化和人事變動，因?yàn)槭袌龌蚰撤N人事組織的變動，可能又回到第一階段甚至從零開始。
建立關(guān)系階段
建立關(guān)系階段，是賣方確立大客戶，買賣雙方建立互信的階段，買方對你的產(chǎn)品和服務(wù)并沒有真正的使用經(jīng)驗(yàn)。這個(gè)階段是大客戶營銷中最為關(guān)鍵的，也是需要消耗最多資源的。
首先，我們需要識別現(xiàn)有客戶中哪些是具有開發(fā)潛力的大客戶。以中國銀行為例，這個(gè)客戶肯定夠大，但我們還是得先分析幾個(gè)指標(biāo)，來確定其是不是你公司的大客戶：
一看你的產(chǎn)品是否適合它，中國銀行是大，但如果你賣的東西或你賣東西的方式方法不合它用，那它也不是你的大客戶。
二看它是分散還是統(tǒng)一采購，中國銀行在全世界都有分行，如果所要買的東西不用統(tǒng)一采購，那也不應(yīng)算作大客戶。比如各個(gè)分支機(jī)構(gòu)日常辦公用紙，各個(gè)分行分散采購，你不可能有相應(yīng)的資源完全對應(yīng)他的每一個(gè)分支機(jī)構(gòu)，因此中國銀行就很難成為這些企業(yè)的大客戶;但如果要買的是大型的'計(jì)算機(jī)主機(jī)設(shè)備，又全國統(tǒng)一采購，統(tǒng)一制定軟件的標(biāo)準(zhǔn)，只要把總行統(tǒng)一部署和你的企業(yè)的資源整合起來形成你的核心優(yōu)勢，就把生意就做成了，這時(shí)候它有可能成為你的大客戶。
第三是客戶的采購模式是什么樣的，比如說他今年采購了兩個(gè)億的設(shè)備，明后年他就不買了，也很難將其視為大客戶;但如果是持續(xù)的購買行為，今年后年或者大后年購買時(shí)，你可能每年只需投入50萬就夠了，就可以把前期開發(fā)大客戶的費(fèi)用分?jǐn)偟胶竺娉掷m(xù)的采購行為當(dāng)中。
分清誰是你的大客戶以后，賣方應(yīng)該考慮的就是自己能夠給客戶帶來的價(jià)值，這也可以從幾個(gè)方面來考慮：第一是賣方的規(guī)模是否與設(shè)定的潛在大客戶匹配，客戶選擇你，肯定要看你是否與他對等。第二是一定要了解客戶所在的行業(yè)，以惠普為例，做銀行大客戶銷售的銷售人員一定要了解銀行，最好是從銀行出來的，懂銀行的業(yè)務(wù)。
要了解客戶所處的行業(yè)背景，客戶目前在這個(gè)行業(yè)的地位，碰到的競爭和挑戰(zhàn)是什么，遇到什么問題，什么東西讓他睡不著覺。第三是有沒有從客戶的角度出發(fā)，幫他量身定做，或者是依據(jù)客戶的需求幫他選擇合適的解決方案，這種解決方案，可能是技術(shù)的，可能是管理的，也可能是流程的，甚至是財(cái)務(wù)上的。另外，客戶可能會考量賣方在市場上的信譽(yù)度如何，一個(gè)銀行客戶在選擇你的產(chǎn)品以前就會看看其他哪些銀行用過你的產(chǎn)品，用得怎么樣。
如果我們已經(jīng)確定出大客戶，那我們在自身組織結(jié)構(gòu)上也一定要作出相應(yīng)調(diào)整來對應(yīng)。首先要設(shè)立一個(gè)大客戶經(jīng)理，大客戶經(jīng)理干什么呢?比如說惠普在中國銀行設(shè)立的大客戶經(jīng)理，他代表中國銀行和惠普打交道，他是惠普跟中國銀行的唯一接口。他要從各個(gè)角度去了解中國銀行：組織結(jié)構(gòu)，業(yè)務(wù)發(fā)展方向，財(cái)務(wù)狀況等，中行的任何信息，他都要及時(shí)反饋到惠普;另一方面，他也要隨時(shí)把惠普的信息傳遞到中國銀行，比如說惠普推出了哪些新機(jī)器，哪些新的解決方案，哪些新的管理理念，與中國銀行有關(guān)的各個(gè)產(chǎn)品線、各個(gè)相關(guān)部門的信息，他都要及時(shí)向中行提供。這個(gè)人在中行出現(xiàn)的時(shí)候，他的腦門上印著“惠普”兩個(gè)字;這個(gè)人在惠普出現(xiàn)的時(shí)候，他的腦門上印著“中行”兩個(gè)字。
這種雙向溝通的渠道非常關(guān)鍵，比如惠普的產(chǎn)品線有打印機(jī)、掌上電腦等，還有許多大型的主機(jī)設(shè)備，用戶可能會同時(shí)面對我們很多產(chǎn)品的銷售人員，我曾見過一幫自己的銷售人員同時(shí)到客戶的辦公室，用戶非常反感。而大客戶經(jīng)理就可以解決這個(gè)問題，所有產(chǎn)品找他一人就可以了，把各種分散的信息都?xì)w結(jié)到一個(gè)統(tǒng)一的接口上來，所有產(chǎn)品的跟蹤、調(diào)查都由他來負(fù)責(zé)。
這是惠普公司根據(jù)大客戶的特性對組織結(jié)構(gòu)作出的相應(yīng)調(diào)整，是以前沒有的。以前無論是惠普還是其他公司的通用做法都是根據(jù)產(chǎn)品來設(shè)置銷售隊(duì)伍，賣螺絲的就是賣螺絲的，賣螺帽的就是賣螺帽的，客戶必須自己挑出各種不同的螺絲和螺帽組裝成一個(gè)系統(tǒng)。現(xiàn)在有大客戶經(jīng)理，他清楚客戶的總體需求，公司內(nèi)部也能在各個(gè)部門之間溝通，充分調(diào)度公司內(nèi)部資源，統(tǒng)一跟客戶接口，做出個(gè)統(tǒng)一的方案。
大客戶經(jīng)理其實(shí)就是專門為大客戶設(shè)計(jì)的虛擬團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人，虛擬團(tuán)隊(duì)的成員是不固定的，今天可能需要找一個(gè)系統(tǒng)管理的專家來解決中國銀行的系統(tǒng)管理問題，但這個(gè)專家并不只為中國銀行服務(wù)，它可能同時(shí)參加很多個(gè)虛擬團(tuán)隊(duì)。
虛擬團(tuán)隊(duì)是一個(gè)動態(tài)的存在，它隨時(shí)根據(jù)客戶的需要臨時(shí)組織起來。這也要求大客戶經(jīng)理必須對惠普內(nèi)部的資源非常了解，比如說惠普本來有專家可以幫助客戶解決某個(gè)問題，但是由于大客戶經(jīng)理不知道這個(gè)專家在哪里，這個(gè)問題讓競爭對手給解決了，那就是人家對客戶有價(jià)值了。
? 銷售技巧的培訓(xùn)總結(jié) ?
電話是目前最方便的一種溝通方式，具有省時(shí)，省力，快速溝通的優(yōu)點(diǎn)，在目前全國3億電話用戶的時(shí)代，電話銷售已經(jīng)越來越顯現(xiàn)出它的廣泛性，但是怎樣去找客戶資料卻成了難題，現(xiàn)在很多的銷售人員都在用搜客通——客戶資料搜索軟件，因?yàn)樗芽屯梢钥焖俚乃鸭枰目蛻糍Y料，并且可以將搜索出來的資料導(dǎo)出excel格式，大大節(jié)省了銷售員的時(shí)間，非常方便，除此之外銷售人員還必須要學(xué)習(xí)以下幾個(gè)電話銷售技巧，這樣才能將電話銷售做好，否則你的電話銷售工作就是一個(gè)失敗的過程。
1、做電話銷售，絕不是只有電話，你要學(xué)會充分利用各種銷售媒介，結(jié)合電話與客戶進(jìn)行互動溝通，如廣告信，目錄，電子郵件等。最重要的是，你要學(xué)會變換不同的形式，傳達(dá)不間斷的信息，以保持與客戶之間的聯(lián)絡(luò)。做生意，很基本的一點(diǎn)就是不要讓客戶和你斷絕聯(lián)系，每次溝通都要留有余地。
2、在開始打電話之前，你要先想想你這次電話的目的是什么?并事先準(zhǔn)備好題目和筆記本，隨時(shí)記錄你在溝通中獲得的信息。以此來判斷你每通電話的質(zhì)量 。
3、不論你是打電話還是接聽電話，都要表示禮貌，如詢問時(shí)間是否方便等等，并全神關(guān)注，傾聽客戶的`每一個(gè)字眼。
4、提問是電話銷售成功的關(guān)鍵。你事先最好要設(shè)計(jì)一些問題，并且制定出一個(gè)問題的關(guān)聯(lián)導(dǎo)圖，理解每一個(gè)問題與下一個(gè)問題之間的聯(lián)系，并可以擴(kuò)展到的領(lǐng)域。但要注意的是，問題與問題之間不能沒有間隔，要有自然的過渡。這樣就容易變成審問客戶。問題的數(shù)量和種類也要事先準(zhǔn)備好。不能太多，也不能太少，否則很容易讓客戶失去對你的信任。
5、用敏感的心去傾聽和感受客戶的情緒，與他互動，學(xué)會理解他的感受。
6、把客戶看成是你的朋友一樣去關(guān)心他，并以朋友或顧問的身份為他提供建議。介紹產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)要簡練明確，不要拖沓。
7、要設(shè)計(jì)一些無壓力的資訊與他不斷的溝通，讓他逐步降低對你的抗拒，你要做的是給他一個(gè)自己選擇的機(jī)會。同時(shí)要利用策略，使客戶不再拖延，以完成自己的指標(biāo)
8、根據(jù)統(tǒng)計(jì)，80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成!所以要學(xué)會巧妙地跟進(jìn)。
9、一旦客戶主動咨詢你，或有問題請教你。不管是什么形式，你都要第一時(shí)間處理。盡可能協(xié)助客戶得到他的需求。
最后，也是最重要的一點(diǎn)，不管你接受了什么樣的專業(yè)電話銷售培訓(xùn)，了解了開場白，挖掘需求，異議處理，成交等多達(dá)百種技巧。這些都是你可以參考的，但絕不是一定要照搬的。
其實(shí)，當(dāng)你真的全心工作，真正為客戶著想。即使你有再強(qiáng)的個(gè)性，你的客戶也能感受到你是為他再著想。只要你堅(jiān)持，勇于付出，你就一定會戰(zhàn)勝所有的障礙，去達(dá)到你要的成功。等積累到一定程度，你就會發(fā)現(xiàn)，技巧真的就不是那么重要了。
? 銷售技巧的培訓(xùn)總結(jié) ?
銷售技巧培訓(xùn)課件是讓銷售人員提高銷售技巧的必備工具。通過培訓(xùn)課件，銷售人員可以學(xué)習(xí)到各種專業(yè)的銷售技巧，了解市場動態(tài)以及顧客需求，并且提高銷售效率和銷售業(yè)績。本文將詳細(xì)介紹銷售技巧培訓(xùn)課件的重要性、內(nèi)容和應(yīng)用方法。
銷售技巧培訓(xùn)課件在提高銷售人員銷售技巧方面起到了至關(guān)重要的作用。銷售不僅僅是簡單的交易行為，更是一門藝術(shù)。消費(fèi)者對于銷售人員的要求越來越高，要求銷售人員具備專業(yè)的知識和出色的銷售能力。而銷售技巧培訓(xùn)課件可以幫助銷售人員了解市場趨勢、學(xué)習(xí)市場營銷策略，掌握銷售技巧和顧客心理，從而提高銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)。
銷售技巧培訓(xùn)課件的內(nèi)容也是非常豐富的。課件包括銷售技巧的理論知識、案例分析、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)以及銷售方法的具體講解等。銷售技巧的理論知識包括銷售心理學(xué)、溝通技巧、談判技巧等，這些理論知識可以幫助銷售人員提高顧客服務(wù)意識、銷售情商和銷售技巧。案例分析和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)則可以讓銷售人員學(xué)習(xí)到成功的銷售案例，借鑒其他銷售人員的成功經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)，銷售方法的具體講解可以讓銷售人員了解各種銷售方法的應(yīng)用場景和技巧，從而提高銷售效率和銷售業(yè)績。
銷售技巧培訓(xùn)課件的應(yīng)用方法也是非常靈活多樣的。銷售人員可以通過線上學(xué)習(xí)、面對面培訓(xùn)、自學(xué)等方式進(jìn)行銷售技巧培訓(xùn)。線上學(xué)習(xí)可以通過在線課程、網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)等方式進(jìn)行，具有時(shí)間和空間的靈活性。面對面培訓(xùn)可以通過組織專業(yè)的銷售培訓(xùn)班或者請銷售專家進(jìn)行現(xiàn)場指導(dǎo)，具有交互式和實(shí)踐性質(zhì)。自學(xué)則可以通過自購銷售書籍、參加銷售培訓(xùn)講座等方式，靈活選擇自己感興趣和適合自己的學(xué)習(xí)方式。
銷售技巧培訓(xùn)課件的重要性不可忽視。通過學(xué)習(xí)銷售技巧培訓(xùn)課件，銷售人員可以獲取專業(yè)的銷售知識和經(jīng)驗(yàn)，提高銷售技巧，提高銷售效率和銷售業(yè)績。同時(shí)，銷售技巧培訓(xùn)課件的內(nèi)容豐富多樣，應(yīng)用方法靈活多樣，可以根據(jù)不同銷售人員的需求和學(xué)習(xí)方式進(jìn)行選擇。讓我們共同認(rèn)識到銷售技巧培訓(xùn)課件的重要性，持續(xù)學(xué)習(xí)和提高銷售技巧，為自己的銷售事業(yè)踏上成功之路。
? 銷售技巧的培訓(xùn)總結(jié) ?
短短的幾天訓(xùn)練時(shí)間結(jié)束了，立刻就要回到各自的工作崗位，一路上腦海中浮現(xiàn)這幾天的一幕一幕、在這幾天當(dāng)中給我的感觸很深，又一次得到鍛煉和成長。本來是在國慶放假期間，說心里話是不想去，抱著既來之則安之的態(tài)度來了。江教師說起，年輕人應(yīng)當(dāng)做自我該做的事而不是自我想做的事。學(xué)習(xí)，成長，鍛煉自我是我們應(yīng)當(dāng)做的事，雖然很累很疲憊，還要忍受皮肉之苦，但感覺收獲很大。所以，這是個(gè)十分有意義的國慶節(jié)。
下頭我給大家分享一下我的感悟：
1、溝通很重要，是交際的開始。如何做到有效溝通---主動出擊!
人與人的交流很關(guān)鍵，在我們營銷的道路上更為重要。做銷售的首先要把自我推銷出去，陌生的隊(duì)友們從四面八方走到一齊，需要我們主動交流，盡快在短時(shí)間內(nèi)融入團(tuán)隊(duì)，讓大家記住你，記住你所做的行業(yè)，給大家留下深刻的印象，所以，結(jié)交需要主動出擊。
2、要學(xué)會適應(yīng)環(huán)境。在最短的時(shí)間內(nèi)適應(yīng)一切，融入團(tuán)體，融入你的團(tuán)隊(duì)。我們平時(shí)也一樣，要適應(yīng)大的社會環(huán)境，環(huán)境不可能來適應(yīng)你!把自我的個(gè)性化極強(qiáng)的一面，主觀意識太強(qiáng)的一面收斂一下，顧全大局，適者生存，不適者淘汰!
3、最大的敵人是自我。這是兩個(gè)高空訓(xùn)練后給我的感觸。有些困難是自我給自我制定的，其實(shí)，真正做起來并沒那么難，只要戰(zhàn)勝自我，相信自我能行，你就必須行!如果連嘗試都沒嘗試怎樣就明白自我不行呢?
4、人的潛力是無限的。人的潛力需要不斷的挖掘，珍惜每一次挑戰(zhàn)自我的機(jī)會，不要把自我局限在必須的范圍內(nèi)，認(rèn)為好多事情辦不到。論文寫作要勇于冒險(xiǎn)，敢于嘗試自我從來不敢做的事情。你會發(fā)現(xiàn)，你不比別人差!你也很優(yōu)秀!
5、重新認(rèn)識銷售。會說話，說對話才是關(guān)鍵。銷售是幫忙你成長最快的方式。銷售是未來最黃金的職業(yè)。銷售是高雅和高品質(zhì)生活的象征。銷----自我，售----價(jià)值觀。說話的藝術(shù)在于會說話，說對話。我們的客戶有不一樣的類型，處事方式也不一樣，所以，我們要學(xué)會變通，不能一成不變。首先分析客戶是什么樣兒的性格類型，然后使用適宜的應(yīng)對方式。
6、要學(xué)會換位思考。這是“領(lǐng)袖風(fēng)采”模擬給我的感觸，自我也親身體會了作為領(lǐng)導(dǎo)肩上的擔(dān)子有多重，所要承擔(dān)的職責(zé)和那么多無形的壓力!站的高度不一樣，看問題的角度也就不一樣。其實(shí)我們應(yīng)當(dāng)相互理解，作為員工應(yīng)當(dāng)站在領(lǐng)導(dǎo)的角度上多替她想想，多為公司想想。公司發(fā)展好了，員工待遇自然也就好了。
所以：我們要把個(gè)人的目標(biāo)上升到公司的目標(biāo);我們要把個(gè)人的夢想上升到公司的夢想;我們要把個(gè)人的價(jià)值上升到公司的價(jià)值;我們要把個(gè)人的意義上升到公司的意義!
7、思想目標(biāo)要明確。為什么執(zhí)行力不強(qiáng)，是因?yàn)槟繕?biāo)不明確，要確立明確的目標(biāo)，長期，短期，近期。要具體，量化。寫在紙上，腦子里要不斷的重復(fù)想這個(gè)數(shù)字，要超越它，目標(biāo)是用來超越的，不是用來完成的。
8、執(zhí)行力的重要性。執(zhí)行就是把“思考”轉(zhuǎn)變?yōu)椤艾F(xiàn)實(shí)”的過程。想的再好，說的再好，不執(zhí)行(行動)就沒有任何結(jié)果。只會產(chǎn)生思想的垃圾。在一個(gè)團(tuán)隊(duì)里，誰先動起來，誰的執(zhí)行力就比較強(qiáng)，誰就可能成為領(lǐng)導(dǎo)者。執(zhí)行的快慢，直接關(guān)系到企業(yè)效益的高低。所以我們還要高效執(zhí)行。結(jié)果提前，自我退后;結(jié)果第一，理由第二;速度第一，完美第二;認(rèn)真第一，聰明第二;決定第一，成敗第二;鎖定目標(biāo)，專注重復(fù)。
9、八小時(shí)之內(nèi)求生存，八小時(shí)之外求發(fā)展。說到那里感覺很慚愧，好多時(shí)間都沒有好好珍惜。老天給每個(gè)人的時(shí)間都是一樣的，為什么有的人很卓越，有的人卻很平庸，在短短幾年內(nèi)差距就很大，是我們的大腦實(shí)在太懶惰了。所以必須要珍惜時(shí)光，做一些有意義的事，年輕的時(shí)候苦點(diǎn)兒累點(diǎn)兒沒什么，等我們老的時(shí)候才能有個(gè)安逸幸福的晚年。
10、要進(jìn)取樂觀的應(yīng)對困難，勇于挑戰(zhàn)!把每一個(gè)困難都作為鍛煉自我的好機(jī)會。如果我們每個(gè)人都能這樣想，所有的問題都不是問題，自然就迎刃而解了。所以我們要毫不畏懼，范文參考網(wǎng)勇往直前!要這樣看待困難：
挫折=存折壓力=動力障礙=最愛，一分耕耘，一分收獲。當(dāng)你能夢的時(shí)候，就不要放棄夢。
總之，這次培訓(xùn)讓我學(xué)到了很多，感悟到了很多，成長了很多。期望我能把以上的這些理論都用于工作和生活當(dāng)中，時(shí)刻提醒自我，激勵(lì)自我!不斷前進(jìn)!
? 銷售技巧的培訓(xùn)總結(jié) ?
服裝銷售技巧培訓(xùn)資料：服裝銷售技巧案例
（我在一論壇無意間到的 覺得 就發(fā)給大家參考一下 的希望都能轉(zhuǎn)載一下 讓更多人碰到這樣的的時(shí)候都能輕松~……）
談到一個(gè)發(fā)問的案例：賣蛋酒的伙計(jì)甲問“您要不要加蛋？”和另外的伙計(jì)乙問“您是加一個(gè)蛋還是兩個(gè)蛋？”，兩句問話對于發(fā)賣的結(jié)果恰好相反。大家就可以知道問話技巧的魅力。
服裝發(fā)賣有相似的案例嗎？一次在首都中友百貨為某品牌辦事，在他的專柜，有位蜜斯試完幾條裙子，導(dǎo)購問“蜜斯，這裙子，您要嗎？”客人回答結(jié)果可想而知的。
問客人這個(gè)工具你要不要，答案就像是：有一個(gè)問題，不論你問到任何人，答案都是“沒有”，那個(gè)問題就是：“你睡了沒？”
關(guān)于發(fā)問的幾個(gè)小故事和案例：
故事一：
甲、乙兩個(gè)人在教堂煙癮來了。
甲問神父：“祈禱的時(shí)候可不可以抽煙？”神父回答說：“不可以！”
乙問神父：“抽煙的時(shí)候可不可以祈禱？”神父回答說：“當(dāng)然可以！”。
乙就點(diǎn)上一只煙抽了起來。
問話方式不同，結(jié)果不同。
故事二：沒有問的結(jié)果
一個(gè)新調(diào)任的官佐，見營前拴著一頭橐駝，便問士官原因，士官很羞澀的說：在這個(gè)狗不拉屎的地方，沒一個(gè)女人，很難控制的時(shí)候就用它解決問題。
一段時(shí)間后，官佐實(shí)在不由得了，便讓衛(wèi)兵把橐駝牽進(jìn)他的營帳，最終搞得他筋疲力盡，身體很累，受不了就問士官。
士官說：報(bào)告長官，我們都是騎著橐駝去城里找女人的。
官佐很生氣：你們怎么不早說？
士官說：您沒有問啊
案例一：會問話的小商販：
一位老太太到市場買李子，她碰到A、B、C三個(gè)小商販。“
小商販A：”我的李子又大又甜，特別好吃。“
老太太搖了搖頭走了。
小販B：”我這里各種各樣的李子都有，您要啥子樣的李子？“
”我要買酸一點(diǎn)兒的。“
”我這籃李子酸得咬一口就流口水，您嘗嘗。“
老太太一嘗，滿口酸水，”來一斤吧。“
小販C：”旁人買李子都要又大又甜的，您為啥子要酸的李子呢？“
”我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。“小販頓時(shí)贊美太太對兒媳婦的好，又說自家李子不但新鮮而且特酸，剩下未幾了，老太太被小販說得很高興，便又買了兩斤。
小販C又建議：”孕婦特別需要補(bǔ)充維生素，獼猴桃含有多種維生素，特別合適孕婦“。老太太就高興地買了斤獼猴桃。
最后小販C說：”我每天都在這兒擺攤，您媳婦如果吃好了，您再來我跟您優(yōu)惠。“
同樣賣生果的三個(gè)小販，會問話的生意是最好。
案例二：買手機(jī)--發(fā)賣就是發(fā)問，為啥子要發(fā)問？
上個(gè)月，我逛進(jìn)了一家手機(jī)城，肯定是有需求才去的。
進(jìn)門朝對面專柜走了過去，導(dǎo)購蜜斯看有客人來看手機(jī)，就非常熱情地走了過來。看我的眼睛盯上柜臺一新款的手機(jī)，就頓時(shí)說，”先生你好，是買手機(jī)吧“。
我說是啊。
她頓時(shí)說，先生，我把這款手機(jī)拿出來給您看看。看我非常富態(tài)的樣子象個(gè)有錢的，就趕快跑去把真機(jī)捧了出來，給我開始滔滔不絕地介紹起來：300萬像素、藍(lán)牙功能、MP4……現(xiàn)在購買還有大禮包贈送。
最后我問，多少錢？
”3980元“。
”我再看看“，我就走了。
逛到另一個(gè)柜臺，發(fā)現(xiàn)高手出現(xiàn)了。
導(dǎo)購員是一位小伙子，”先生來看手機(jī)啊“
”是啊。“
”你買手機(jī)是自己用還是送人啊？“
我說：”老人從老家過來了，想給他買個(gè)手機(jī)方便聯(lián)系。“
”哦，您是買手機(jī)給老人家啊，給老人買手機(jī)我給您推薦一款。老人家視力不好，要買屏幕大點(diǎn)的，按鍵也大點(diǎn)的，好打好接就夠了。這一款手機(jī)而且還帶有收音機(jī)功能，老人喜歡聽廣播，沒事了當(dāng)收音機(jī)也可以……“，小伙子拿出一款Nokia的手機(jī)，讓我試聽了下廣播，我聽效果還不錯(cuò)。
就問多少錢，他說：”現(xiàn)在特價(jià)，只要680元。“
我一聽還不錯(cuò)，并沒有頓時(shí)買走，就說”我轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看，差不多的話就過來買。“
我再轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)的過程里我是按照小伙子說的那一些標(biāo)準(zhǔn)，在找更合適的，甚或我問有沒有廣播功能……
最后，沒有更合適的，我就回來找到那柜臺開票買單了。
列位，發(fā)賣中許多的發(fā)賣職員認(rèn)為說很重要，怎么說的好聽，說得天花亂墜……其實(shí)呢？說在發(fā)賣的過程并不是最重要的。現(xiàn)實(shí)中許多的導(dǎo)購抓住一個(gè)客人就開始演說，說自己的產(chǎn)物是如何的好，唾沫橫飛、滔滔不絕，不容得客人插嘴。
一次我就遭遇恁地個(gè)導(dǎo)購蜜斯，一天巡場被某知名電子詞典柜臺的導(dǎo)購蜜斯抓住，在我臨近柜臺的那一霎那間，她展開了”演說“：我們的電子詞典的質(zhì)量……這款電子詞典的屏幕是多么的先進(jìn)……采用啥子樣技能……它的詞匯量……它的設(shè)計(jì)做工……售后辦事……，差未幾足足”演說“了5分鐘，在我想說話的時(shí)候，她不容分說，把美好的產(chǎn)物知識又給我演說了一遍，唾沫橫飛……
我最后說了句真話，我不需要。她驚訝地說，恁地好的產(chǎn)物您怎么不需要呢？
哈哈，恁地好的產(chǎn)物您怎么不需要呢？她還在納悶?zāi)兀?/p>
”您有小孩吧，給小孩子買個(gè)也很不錯(cuò)的！“她還不死心！
”我沒孩子呢“，我回答。
”那您給朋友的小孩買一個(gè)了“，她說。
真是個(gè)不死心的導(dǎo)購員！
發(fā)賣就是發(fā)問，這里不再接續(xù)羅嗦了，頓時(shí)進(jìn)入導(dǎo)購員在發(fā)賣的過程里如何發(fā)問，特別是在試穿當(dāng)中，在和客人的溝通中，如何發(fā)問？問問題有哪些簡單的原則可以遵循的？
問客人問題的原則：
A、問簡單的問題
在發(fā)賣的前期，問話更多是探客人的需求，有了客人的需求，展開對客人的產(chǎn)物推薦和說服，就如上面買手機(jī)的例子，先問到我說是”給老人買手機(jī)“這個(gè)一個(gè)重要的需求點(diǎn)后，展開針對性有說服力的介紹。
想要客人說出自己的需求，就需要問一些簡單的問題，不問那一些敏感、龐大的問題。這樣也便于回答、利于拉近和客人的間隔，話術(shù)如下：
”是您自己穿，還是送人？“（正確）
”您平時(shí)喜歡穿啥子色彩的衣服？“（正確）
”您需要啥子樣子的款式？“（正確）
”您今天是看裙子，還是看啥子？“（正確）
”是您自己用，還是送人？“（正確）
”您平時(shí)喜歡啥子色彩的包包？“（正確）
”您喜歡啥子樣子的款式？“（正確）
”您今天是看大包，還是看啥子？“（正確）
……
B、問YES的問題
在發(fā)賣溝通的過程當(dāng)中，可以問些YES的問題，YES的問題，客人會覺得你提出的問題是為她著想，利于溝通，很快拉近間隔，取得信任。YES的問題的話術(shù)如下：
”如果穿起來不合適，買回家也穿不了幾次，反而是浪費(fèi)，您說是吧？“（正確）
”買女裝時(shí)尚款式非常重要，您說是吧？“（正確）
”買女裝版型非常重要，您說是嗎？“（正確）
”買品牌的衣服售后辦事比較重要，您說是吧？（正確）
“夏天買衣服，穿起來一定要涼爽、透氣，您說是嗎？”（正確）
“冬季買衣服，穿起來保暖舒適非常重要，您說是嗎？”（正確）
“現(xiàn)在，買女包時(shí)尚款式非常重要，您說是吧？”（正確）
……
C、問“二選一”的問題
在發(fā)賣的流程后期，在客人對貨色產(chǎn)生稠密興趣，可能購買的情況下，問一些二選一的問題。忌諱的就是節(jié)外生枝，又給客人另外推薦，衣服看多，經(jīng)常是看花眼，結(jié)果客人就沒有辦法下決定，走了出去回來的就很少了。話術(shù)如下：
“您是選擇藍(lán)色還是綠色？”
“您是選擇七分褲還是九分褲？”
“您要這件還是那件？”
……
D、不連續(xù)發(fā)問
連續(xù)發(fā)問就是“查戶口”，很快會引起抵觸，原則不連續(xù)跨越兩個(gè)問題，問了問題等客人回答，根據(jù)客人的回答，來做針對性的推薦。
E、錯(cuò)誤的問題：
“需要我?guī)湍榻B嗎？”（不需要）
“您要試穿看看嗎？”（不用了）
“今年流行綠色，您喜歡嗎？”（不喜歡）
“蜜斯，這件上衣您要不要？”（不要）
“您以前穿過我們品牌嗎？”（沒有）
“這件很合適您，您覺得呢？”（一般）
“這是我們的最新款，您喜歡嗎？”（不喜歡）
……
生理學(xué)驗(yàn)證，碰到旁人提問時(shí)，大多數(shù)人會先選擇問答問題，回答完問題，會忘記原本要問的問題，這就是喪失了話語權(quán)。
所以我們發(fā)賣過程，為了有用地影響客人，而不是被客人影響，就要有用地問問題。而不是相反，讓客人不停地問問題，那樣是防守不完的。
服裝發(fā)賣中，試穿中靈巧高明發(fā)問的技巧就分享到這里了。最后插播講一段：利用問YES的問題，處理價(jià)格異議的方法技巧。
任何商品的發(fā)賣，都將碰到價(jià)格的問題，只有多刺激客人的購買欲望，通過試穿，貨色的價(jià)值充實(shí)體現(xiàn)時(shí)，將價(jià)格問題放在后面，自然就好處理了。
碰到有客人提前就介入到價(jià)格問題，參考的話術(shù)如下：
“沒關(guān)系，價(jià)格部分今天有特別優(yōu)惠。我們先看衣服合不合適您，如果不合適，再便宜您也不會購買，您說是吧？”，“來，我?guī)湍嚧保ù蛘蹠r(shí)用）
“這件是最新的流行款式，買衣服最重要的是買個(gè)最新的款式，您說是嗎？”
“價(jià)格上一定物超所值，這點(diǎn)請您放心，所以我們先來看下這件衣服，您穿起來是不是合適，是不是突顯您的氣質(zhì)，這才是最重要的，您說是吧？”，“這邊請，我?guī)湍嚧┫隆保ㄔ嚧┣坝茫?/p>
“價(jià)格部分請您放心，現(xiàn)在的衣服的價(jià)格都是跟它的款式、質(zhì)量和售后辦事在走，因此價(jià)格不是唯一的考慮，您說是吧？”（正確）
客人進(jìn)入店鋪就某件衣服直接進(jìn)入價(jià)格談判，很少會有好結(jié)果，因此在進(jìn)入價(jià)格談判之前，必須引導(dǎo)客人看質(zhì)量、款式、售后，以及要試穿看是不是稱身等流程化來處理價(jià)格！
錯(cuò)誤的回答是：
“不貴了，您要看衣服的質(zhì)量”（錯(cuò)誤）
“不貴了，隔壁的更貴拉”（錯(cuò)誤）
“不會拉，我們的價(jià)格很實(shí)惠了”（錯(cuò)誤）
“我們可以給您打8折，您再看看，怎么樣？”（錯(cuò)誤）
服裝發(fā)賣技巧開場的目的
一句話：塑造自家貨色的價(jià)值，引導(dǎo)到試穿中去。
衣服只有試穿，才會有成交的可能，試穿都沒有實(shí)現(xiàn)，不成能能指望成交。男裝、女裝、鞋和內(nèi)衣試穿是成交前一般不成缺少的環(huán)節(jié)，包類就是試拎的過程，飾品就是要試戴，床上用品就是客人的觸摸等。服飾行業(yè)服裝的成交不成缺少的環(huán)節(jié)就是客人體驗(yàn)認(rèn)識的過程，而客人的體驗(yàn)認(rèn)識又是達(dá)成發(fā)賣最快最好的方法。
開場技巧一：新品、新貨、新款開場的技巧
服飾業(yè)一年四季，季季貨色不同，而新季新款的服飾便成為服飾業(yè)最大的賣點(diǎn)。
以下的話術(shù)就是正確的話術(shù)：
“蜜斯，這是我們剛到的秋冬最新款，我來給您介紹……”（正確，開門見山）
“蜜斯，您眼光真好，這件上衣是今年秋冬最流行的…款式，走在大街上顯得非常地不同凡響，請您試一下，這邊請！”（正確，新款加贊美）
“蜜斯，您好，這款是今年夏天最流行的軍裝風(fēng)格，呢紅色褲子，海軍條紋上衣，穿上后顯得您非常帥氣，我?guī)湍阍嚧┫拢词遣皇欠Q身？這邊請！”（正確，突出新款的特點(diǎn)）
“蜜斯，您好，這是我們最新款的吊染連衣裙，是今年夏天的流行款，吊染風(fēng)格非常受歡迎，這邊請?jiān)嚧┫拢 保ㄕ_，表達(dá)新款的暢銷）
“蜜斯，這款長裙，是今年夏天的流行時(shí)尚，采用垂墜質(zhì)感的面料，非常的貼和皮膚，穿在身上，充實(shí)顯示出您的曲線美，多層飄逸的設(shè)計(jì)，顯得您頗有風(fēng)情，來我?guī)湍愦钆湓嚧┫拢@邊請?jiān)嚧 保ㄕ_，突出新款式的利益點(diǎn)）
“蜜斯，您眼光真好，這款包是今年春夏最流行的休閑款式，油牛皮手拎包，和正裝休閑裝很好搭配。”（正確，突出新款的賣點(diǎn)）
以下的話術(shù)就是錯(cuò)誤的語言，一般會得到客人的拒絕：
“蜜斯，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請問您有沒有興趣？”（錯(cuò)誤，“沒有”）
“蜜斯，夏衣新款剛剛上市，您要不要試穿下？”（錯(cuò)誤，“不用了”）
“蜜斯，冬裝新款剛剛上市，您要不要看下？”（錯(cuò)誤，“不用了”）
“蜜斯，這是我們的最新款，你喜歡嗎？”（錯(cuò)誤，“一般”）
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“蜜斯，今年流行金色，你喜歡嗎？”（錯(cuò)誤，“不喜歡”）
開場技巧二：促銷開場
零售業(yè)促銷天天有，手段也是各種各樣，促銷成為發(fā)賣的重要手段，那么促銷的開場就是服裝導(dǎo)購會經(jīng)常用到的開場技巧，同時(shí)促銷又是晉升業(yè)績很好的方法。然而：
太多的促銷被我們終端的導(dǎo)購白白浪費(fèi)了，為啥子恁地說呢？
培訓(xùn)的課堂，進(jìn)行到這里的時(shí)候，我都會讓前排的幾個(gè)學(xué)員，依次把下面的一個(gè)信息用她自己的語言傳遞給大家：
“蜜斯，我們店里正在做活動，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候！”
他們傳遞出來的效果都險(xiǎn)些沒有區(qū)分，我就讓最后一個(gè)學(xué)員按照我說的方法來傳遞這句話：讀到這句話中紅字的部分，頓時(shí)用重音，用很大的聲響，別管那么多。
她讀完然后，效果出來了，我問他們后排的學(xué)員，你們覺得他們哪個(gè)人的語言聽起來是最劃算的？
大家無一例外地回答，是最后一位學(xué)員，用重音傳遞出來的語言效果讓人覺得是最劃算的！
列位，可見同樣的一家服裝店，在做著同樣的促銷活動，賣著同樣的貨色，為啥子在不同導(dǎo)購的嘴里說出來的效果是完全不同的呢？你們注重過這個(gè)問題嗎？我要表達(dá)的就是--
運(yùn)用重音、興奮的促銷語言才能激起客人的興奮，以下的話術(shù)我們認(rèn)為是正確的：
“哇！蜜斯，我們店里正好在做促銷，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候！”（正確，突出重音）
“您好，歡迎光臨某某品牌，現(xiàn)在全場貨色88折，凡購滿1000元即可送……”（正確）
“您好，蜜斯，您真是太幸運(yùn)了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場5折。”
（正確，縱然9折，你也要把9那個(gè)字眼說得很瘋狂的樣子）
“蜜斯，您來得正好，我們店正在搞活動，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候！”（正確）
“您好，蜜斯，您運(yùn)氣真好，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場88折。”（正確）
促銷語言中的重音你現(xiàn)在明白了嗎？能運(yùn)用的好嗎？
開場技巧三：贊美開場
贊美重要性這里不再重復(fù)羅嗦了，在前邊《超級贊美之不露陳跡》訓(xùn)練里說得很清楚了。贊美是很好的開場技巧之一。
以下是我們認(rèn)為正確的話術(shù)：
“蜜斯，您真有眼光，您手里拿的是我們秋冬的最新款……”（正確）
“蜜斯,您氣質(zhì)真好，……”（正確）
“蜜斯，您身材真好，我在這里干這么長時(shí)間，有您這樣身材沒幾個(gè)……”（正確）
到位的贊美必將讓那一些愛美的女士心花盛開，她想，媽的，錢給誰都是給，給就給的開心。
開場技巧四：唯一性開場
物以稀為貴，對于客人喜歡的貨色，你都要表達(dá)出機(jī)會難得的效果，促使客人當(dāng)下決定購買，由于走出了你店的客人，就不再受你的影響，消失在模糊不清人海，我們沒有她（他）的電話，沒有她（他）的手機(jī)，沒有她（他）的mail，也沒有她（他）的QQ，所以所能做的就是在當(dāng)下買單。
以下的話術(shù)是正確的打造“唯一性”的話術(shù)：
“我們促銷的時(shí)間就是這2天，過了就沒有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候……不然您得多花好幾百元，那一些錢拿來多買雙鞋多好……”（正確，打造促銷時(shí)間的唯一性，機(jī)會難得，同時(shí)要注重重音的表達(dá)）
“蜜斯，我們的這款裙子是法國設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的最新款式，為了包管款式的唯一性，這款是海內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式，在我們店這個(gè)款已經(jīng)未幾了，建議趕快試試。”（正確，打造貨色款式的唯一性，機(jī)會難得）
開場技巧五：打造熱銷開場：
當(dāng)客人表現(xiàn)出對某款衣服好感時(shí)，我們應(yīng)該趁熱打鐵，渲染熱銷的氛圍。
下面的話術(shù)是我們建議采取的：
“這是我們品牌重點(diǎn)推出的秋冬最新款毛衣，在我們廣州的店鋪，這個(gè)款已經(jīng)賣斷碼了，在我們店只有2件了，建議你試試，我?guī)湍纯从袥]有您合適的碼。”（正確）
開場技巧六：功能賣點(diǎn)
在服飾業(yè)貨色競爭同質(zhì)化的今天，貨色在設(shè)計(jì)、功能的差異性最具競爭力的賣點(diǎn)，這種賣點(diǎn)的獨(dú)特性，在別的品牌沒有的特性是好的開場介紹方法之一。比如下面的例子：
“蜜斯，這件上衣正好是我們品牌今夏特別設(shè)計(jì)的款式,而且是采用特殊面料和制作工藝……，對于電腦、電視等具有特別防輻射的功能!上下班都能保護(hù)您身體的康健。”（正確，突出功能性）
六種開場技巧，中國服飾業(yè)服裝辦事足夠可以用在天南海北，六種開場經(jīng)常可以組合運(yùn)用：新款加贊美，新款加促銷，促銷加熱銷，促銷加唯一性，功能加促銷等等所在多有，看現(xiàn)場辦事客人的需要，任何時(shí)間爛熟于胸，脫口就出。服裝發(fā)賣技巧1
一、導(dǎo)購迎賓前的錯(cuò)誤動作
走進(jìn)天下各地的阛阓 huán huì(1).街市；街道。(2).借指店鋪；商業(yè)。(3).借指民間。除開能看見琳瑯滿目的各色商品外，導(dǎo)購員也是你不能不看見的“陳列”，目前大阛阓各專柜在裝修上都舍得花大本錢，陳列上也開始越來越在意，請專業(yè)的陳列師在店內(nèi)擺設(shè)，就是說硬件的建設(shè)已經(jīng)日趨完善了。那么軟件呢？就是說我們店里那一些活生生的導(dǎo)購員的辦事如何呢？
出于工作的需要，經(jīng)常出入到天下各色阛阓，走進(jìn)阛阓，那活生生的“陳列”導(dǎo)購卻有獨(dú)特的一番風(fēng)景，導(dǎo)購在店里沒有客人的時(shí)候動作各色各樣，有聊天的、有靠著收銀臺發(fā)呆的、有對著鏡子打疊頭發(fā)的、有站在門口倚門而笑的、有修指甲摳指頭的……
在上海徐家匯的一家名氣不小的阛阓，我走進(jìn)一個(gè)品牌專柜，那個(gè)導(dǎo)購靠在收銀臺上，竟然把鞋子都脫掉在那晾腳！看見我走了進(jìn)去，頓時(shí)順腳把鞋穿上，來一句“歡迎光臨，請隨便看看”；在另外一個(gè)阛阓看見一個(gè)專柜的導(dǎo)購站在收銀臺里，當(dāng)真地?fù)缸约旱氖诌`，我想進(jìn)去看個(gè)究竟，看見我進(jìn)去，她放下手來句“請隨意看看，喜歡的話試一下”，晃了一圈我走了出來，反顧時(shí)，她接續(xù)在那摳她的手違。“喜歡的話試一下，我頂你個(gè)肺啊！……”
培訓(xùn)的課堂上，我經(jīng)常問身為店長、導(dǎo)購的學(xué)員，如果你們是客人，走進(jìn)店里看見情形是這樣的話，你感覺舒服嗎？你對這個(gè)品牌會認(rèn)可嗎？你會由于辦事而進(jìn)入試穿來產(chǎn)生購買嗎？
回答清一色是不是定的，有學(xué)員回答，縱然想購買，也會殺個(gè)價(jià)，價(jià)格合適就買。列位，辦事打折了，就意味著商品的價(jià)格要打折，你樂意按客人的要求打折嗎？
上節(jié)談到店里沒有客人的時(shí)候，正確的導(dǎo)購動作是忙碌，而毫不是以上的辦事動作，忙碌的導(dǎo)購讓走在外面的客人看在眼里，認(rèn)為這家店的生意好，生意好就是貨色好，既然貨色好，就會潛意識地走進(jìn)去看看，有沒有自己合適的，只有看看的人多了，生意就好了。
二、導(dǎo)購的口頭禪：“沒有人”。
“沒有人”是由于導(dǎo)購的錯(cuò)誤動作，錯(cuò)誤的動作驅(qū)趕門外的客人。
巡場到某個(gè)我辦事的品牌專柜，看見幾個(gè)導(dǎo)購無所事事的閑聊，我問生意怎么樣？他們抱怨說：王老師，這個(gè)月很差啊；我問：為啥子？他們同一的回答“沒有人”。“沒有人”是全中國的導(dǎo)購在服裝生意不好時(shí)回答的標(biāo)準(zhǔn)同一答案。
人都跑那里去了？別的品牌為啥子賣得那么好？“他們位置好”、“他們是大品牌”、“他們有活動”、“他們貨色設(shè)計(jì)的好”……
今天我來告訴列位，人跑哪里去了，為啥子縱然有人也不會進(jìn)你的店？由于客人路過你的店的時(shí)候，本來要進(jìn)去的，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：你們有無所事事的、有聊天的、有摳指頭的、有趿拉兒晾腳的……客人就彎到其他家店去了！
這樣你店里的人就更加的少，店里的人更加少，導(dǎo)購就更加地聊天、發(fā)呆、無所事事、抱怨……這樣你店里的人就更加更加的少。店里的人少了，你的生意也就陷入惡性循環(huán)。直到有一天，阛阓找到專柜說，邊廳這個(gè)位置你要讓一讓了，別的品牌承包全年業(yè)績拿下了，你只好到了中島的位置。中島的日子更加地難熬，直到有一天，阛阓找到專柜說，這個(gè)位置有品牌看中了，你們的業(yè)績太差，要清場了……
品牌就是這樣此起彼伏，大浪淘沙。不努力工作的導(dǎo)購們呢？今天不努力工作，明天努力找工作。
另外，也經(jīng)常見到導(dǎo)購們更加典型的動作是這樣的：
一個(gè)邊廳的導(dǎo)購和對面中島的導(dǎo)購，兩家隔著走道聊天，唾沫橫飛，口水從這邊打到那邊，從那邊打到這邊。這個(gè)不說，導(dǎo)購還能夠做到一邊兒聊天，一邊兒不誤歡迎，看見客人過來，來上一句“歡迎光臨，請隨意挑挑，隨意看看”，然后繼續(xù)聊……
三、迎賓：贏在起點(diǎn)，迎賓是品牌形象
按照我們培訓(xùn)理念的要求，迎接客人進(jìn)店之前導(dǎo)購正確的動作是忙碌，忙碌的服裝門店無形之中晉升客人的進(jìn)店率。歡迎以前的內(nèi)容，我們接續(xù)接著向列位闡述下面的內(nèi)容。
導(dǎo)購在店里一片忙碌的時(shí)候，客人上門了。客人到來的時(shí)候，就進(jìn)入《導(dǎo)購發(fā)賣辦事技巧--六脈神劍》的篇和章。六脈神劍，一把無形的劍，天龍八部中云南大理段氏家族橫行江湖的武林秘籍。今天這部秘籍將為服裝辦事的導(dǎo)購所用，用于終端辦事客人的六脈神劍，一招一式是如何地展開，以下的篇和章將為您呈現(xiàn)。
迎賓，對于服飾業(yè)品牌專柜或者是品牌專賣店，有著至關(guān)重要的作用，它是品牌的門面，是辦事形象的窗戶，其儀容儀表禮貌素質(zhì)、辦事水準(zhǔn)將給客人留下第一印象，對服飾業(yè)客人的購買行為產(chǎn)生極其重要的影響。
1、品牌服裝應(yīng)同一迎賓語
結(jié)合服飾業(yè)品牌服裝辦事的特性，迎賓語的同一更能體現(xiàn)出品牌辦事的價(jià)值，在前邊章節(jié)談到的麥當(dāng)勞的案例中，客人走進(jìn)麥當(dāng)勞在全中國的任何一家餐廳，聽到的第一句話就是“歡迎光臨麥當(dāng)勞”，沒有別的迎賓語言。
目前我國服飾業(yè)品牌LOGO大多數(shù)的品牌采用英文，許多時(shí)候，我走進(jìn)這些英文店牌的男裝品牌專柜，導(dǎo)購很熱情地“歡迎光臨、隨意看看”，我掃了一眼沒有喜歡的，就邁出這家店，聽到導(dǎo)購熱情的送客“請慢走”，惟獨(dú)缺憾的就是，已經(jīng)走出這家店的我不知道這是個(gè)啥子品牌的男裝，就恁地擦肩而過。
佛說，宿世五百次回眸,才換來今生的擦肩而過。那位辦事的導(dǎo)購她不知道，我和她宿世500次的回眸，在今天的擦肩而過就這樣白白過去了。
所以服飾業(yè)品牌服裝迎賓的語言同一成為必要，也是經(jīng)營品牌的必須。
一般最簡單的迎賓語，同一就是“歡迎光臨某某品牌”。舉個(gè)例子，前幾天辦事了一個(gè)知名包類品牌，叫“迪桑娜”，她的LOGO是“Dissona”，路過的客人也許看不懂啊，那么進(jìn)店的客人就會同一聽到這樣的迎賓語：“歡迎光臨迪桑娜”，深圳的迎賓語是這個(gè)，上海首都的迎賓語也都是這個(gè)，全中國所有迪桑娜品牌的專柜和專賣店也都是“歡迎光臨迪桑娜”，品牌傳播的威力你便可想而知。
那么錯(cuò)誤的迎賓語就是：“歡迎光臨”、“隨意看看”、“隨意挑挑”，還曾聽過一個(gè)“進(jìn)來看看，買不買不要緊”的……恁地沒有品牌傳遞的迎賓語在品牌服裝經(jīng)營中是有瑕疵的。
二、標(biāo)準(zhǔn)迎賓動作
動作，許多的發(fā)賣員都對動作不以為然，認(rèn)為在發(fā)賣的過程中“說”是最重要的，如何說的好聽。許多的導(dǎo)購也是恁地認(rèn)為，說是最重要的。果真是這樣嗎？
分享一個(gè)游戲：
培訓(xùn)界一個(gè)非常有名的游戲是這樣的，我伸出一根手指，問在座的學(xué)員“這是幾？”，“一”，大家異口同聲，我伸出兩根手指，問“這是幾？”，“二”，大家異口同聲，我伸出三根手指，問“一加一等于幾？”，“三”，大家異口同聲，再反復(fù)問“一加一等于幾”，“三”，大家還有大部分的人喊三。最后大家哄堂大笑，一加一等于三！？
我問為啥子？大家說是我誤導(dǎo)的；我問，是啥子誤導(dǎo)的？大家回答是我的三根手指誤導(dǎo)了大家，大家險(xiǎn)些沒有聽我的語言內(nèi)容。
本書序言里談到，在人與人之間溝通中，行為學(xué)研究得出這樣的結(jié)論：溝通的各種影響因素中，83%來自視覺、11%來自聽覺、3.5%來自嗅覺、1.5%來自觸覺、1%來自味覺。就是說視覺在溝通中是最大的影響因素，這就詮釋了上面的培訓(xùn)游戲中視覺的影響力。
服裝的發(fā)賣辦事也是如此！語言的影響力只有11%，說十句話客人只能聽到一句，你說我們的質(zhì)量很好，客人想你肯定說自家的工具好，而且還不信賴。動作，視覺，這是影響力中最為關(guān)鍵的因素。不信可以看看下面的案例：
案例：萬寶龍的辦事動作
一次，走進(jìn)萬寶龍的專柜前，看中一款筆，指問導(dǎo)購員可否拿出來看看，導(dǎo)購頓時(shí)說，可以，請稍等下。她拉開一個(gè)抽屜，拿出一個(gè)托盤，托盤上一雙白手套，她首先帶上手套，然后拿出鑰匙打開柜臺，雙手取出那支筆，用綢布擦了一番，然后雙手托筆給我展示了一下，然后打開來，給我看，開始介紹筆的特點(diǎn)……我問多少錢？她回答：1980。
列位，培訓(xùn)的課堂我經(jīng)常恁地問學(xué)員，你如果是那個(gè)賣筆的導(dǎo)購，你會以啥子樣的動作把筆拿給我看呢？在沿海的城市，學(xué)員雙手拿筆出來遞給我，在內(nèi)地，經(jīng)常也有學(xué)員單手抓起筆就給我的，然后我問在場的學(xué)員，你們認(rèn)為這只筆值多少錢呢？單手遞筆的那只筆，大家說2元，那個(gè)雙手遞的筆，大家說10元。
想必我羅嗦了半天，大家已經(jīng)明了，動作的重要性了。“說”其實(shí)在服裝辦事的過程中不是最重要的，對客人的最重要的影響因素是視覺，是客人所看見的一切，那么在導(dǎo)購辦事過程中，就是導(dǎo)購的動作。
現(xiàn)在回到導(dǎo)購迎賓的動作，迎賓的標(biāo)準(zhǔn)動作有兩種站姿供選擇：
“八字步”
肢體站立、雙腳八字站開
兩手自然交織，放在腹前
面帶親和、輕輕微笑、語氣平和、迎賓語吐字清晰，脫口而出！
如果是有的女孩導(dǎo)購八字步兩腿不能合攏的話，可以采用“丁字步”：
肢體站立、雙腳丁字站開
兩手自然交織，稍微上提，放在腹前
面帶親和、輕輕微笑、語氣平和、迎賓語吐字清晰，脫口而出！
導(dǎo)購迎賓的動作是需要平日演練的，列位都會注重到，現(xiàn)在街頭的美容美發(fā)店晨早上班之前，員工都會調(diào)集在店前，又是跳舞又是演練迎賓，競爭的結(jié)果比拼的就是辦事。
關(guān)于平時(shí)的演練，給大家兩種方法，一是上班歡迎客人前對著鏡子自己練，自己給自己糾正；第二種方法是兩個(gè)導(dǎo)購對著練，相互指正；時(shí)間不必太長，每天5分鐘，哪怕1分鐘，只要能對峙。
我經(jīng)常問那一些現(xiàn)場的學(xué)員，“你們能做到嗎？”，“能！”大家同聲回答，“能對峙嗎？”，“能！”大家異口同聲。
其實(shí)我的內(nèi)心在想，你們真的能嗎？
列位，請問每天對峙熬煉身體的，請舉手看看。
凡是寥寥無幾，所以說了不等于能做到，貴在對峙，把簡單的動作對峙反復(fù)地做，養(yǎng)成習(xí)氣就是勝利！
? 銷售技巧的培訓(xùn)總結(jié) ?
做銷售之前的準(zhǔn)備
-心態(tài): 千萬不要把自己作為推銷者的身份.你就是 一個(gè)幫助企業(yè)解決問題的人.你和客戶的地位都是 一樣的.站在客戶的角度,看如何幫助客戶解決企業(yè) 存在的問題,優(yōu)化企業(yè)的管理.-儀表:注意你是職業(yè)人士,你的穿著,舉止,儀態(tài)都應(yīng) 該讓客戶感覺你的職業(yè),親和力,通過你的儀表先給 客戶信心,建立對你的信任感.-素材:想清楚,客戶可能會有什么問題,我們應(yīng)該怎 么解決.(可以聽有經(jīng)驗(yàn)的人講,可以自己的實(shí)踐中 體檢和總結(jié))
所有的銷售都是一樣,你必須對你所銷售的商 品有所了解.在成為銷售專家之前,你要做的是先成 為一個(gè)產(chǎn)品專家.所以,在你從事銷售之前,請你對 軟件的優(yōu)勢,軟件的客戶對象,軟件的功能有哪些, 每個(gè)具體功能在軟件中是怎么實(shí)現(xiàn)的這些問題能 夠解決.成功銷售的絕招
1.一次成功的推銷不是一個(gè)偶然的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及銷售代表的知識和技巧運(yùn)用的結(jié)果。
2.事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對手而獲得成功。
3.獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷量更重要，如果不發(fā)展新顧客，銷售代表就不再有成功之源。
4.了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好像在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。
5.客戶沒有高低之分，卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間，可以使銷售代表的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。
6.推銷的黃金準(zhǔn)則：你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人；推銷的白金準(zhǔn)則：按人們喜歡的方式待人。
7.讓客戶談?wù)撟约骸Ｗ屢粋€(gè)人談?wù)撟约海梢越o你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷的機(jī)會。
8.為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。
9.對客戶的異議自己無法回答時(shí)，絕不可敷衍、欺瞞或故意反駁。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最迅捷、滿意、正確的答案。
10.當(dāng)客戶決定要購買時(shí)，通常會給你暗示，所以，傾聽比說話更重要
銷 售 制 勝 方 法
1.最基本的銷售方法——賣文化、賣自己、賣 產(chǎn)品；
2.最有效的銷售方法——事實(shí)與數(shù)據(jù)；
3.最持續(xù)的銷售方法——客戶價(jià)值；
4.最好的銷售方法——感動客戶；
5.最受歡迎的銷售方法——成就客戶；
6.最高明的銷售方法—— 幫客戶賺錢或者省錢
7.最難被抄襲的銷售方法 ——讓客戶內(nèi)心滿意；
8.最神奇的銷售方法—— 讓客戶上癮或追隨。
事例：【拒絕你是為什么】
甲去買煙，煙29元，但他沒火柴，跟店員說： 順便送一盒火柴吧。店員沒給。乙去買煙煙29 元，他也沒火柴，跟店員說：便宜一毛吧。最后，他用這一毛錢買了盒火柴
——
啟示：
對方拒絕的不是你的目的，而是拒絕你想達(dá)到目的所使用的錯(cuò)誤方法和態(tài)度！
? 銷售技巧的培訓(xùn)總結(jié) ?
銷售是企業(yè)中至關(guān)重要的一環(huán)，而一個(gè)成功的銷售人員往往是企業(yè)獲得成功的關(guān)鍵。為了提高員工的銷售技巧和能力，我們組織了一次員工銷售技巧培訓(xùn)。在本次培訓(xùn)中，我們深入學(xué)習(xí)了各種銷售技巧，包括溝通技巧、客戶服務(wù)技巧、銷售心理學(xué)等等。通過這次培訓(xùn)，我深刻認(rèn)識到了一個(gè)優(yōu)秀銷售人員所需要具備的素質(zhì)和技能，并且從中收獲了許多寶貴的經(jīng)驗(yàn)。
首先，溝通技巧是一個(gè)優(yōu)秀銷售人員必備的基本素質(zhì)。在與客戶進(jìn)行溝通時(shí)，我們要學(xué)會傾聽和理解客戶的需求，與客戶建立良好的溝通關(guān)系。在培訓(xùn)中，我們進(jìn)行了實(shí)際的角色扮演練習(xí)，模擬了與客戶的對話情境。通過這樣的練習(xí)，我認(rèn)識到了溝通的重要性，學(xué)會了如何主動引導(dǎo)對話，如何提問以獲取更多信息，并學(xué)會了如何通過語言、肢體語言和表情來傳達(dá)自己的信息。這些溝通技巧對于建立信任、理解和滿足客戶需求非常重要。
其次，客戶服務(wù)技巧也是一個(gè)優(yōu)秀銷售人員必須擁有的技能。在本次培訓(xùn)中，我們了解了客戶服務(wù)的重要性，并學(xué)習(xí)了如何提供出色的客戶服務(wù)。我們被提醒要始終保持禮貌和耐心，對客戶的問題和需求給予充分的關(guān)注和回應(yīng)。同時(shí)，我們還學(xué)習(xí)了如何積極主動地解決客戶的問題，并給予客戶專業(yè)的建議和推薦。這些客戶服務(wù)技巧對于提升客戶滿意度、增加回頭客和口碑宣傳都具有重要的影響。
除了以上的技巧，銷售心理學(xué)也是一個(gè)優(yōu)秀銷售人員需掌握的重要領(lǐng)域。通過學(xué)習(xí)銷售心理學(xué)，我們能夠更好地了解客戶的心理需求和行為模式。在培訓(xùn)中，我們學(xué)習(xí)了購買決策的心理過程，并學(xué)會了如何利用心理學(xué)原理來影響客戶的購買決策。我們被告知要注意客戶的情緒變化，靈活調(diào)整銷售策略，與客戶建立親近關(guān)系。這樣，我們就能更好地了解客戶的需求，提供個(gè)性化的解決方案，并最終達(dá)成銷售目標(biāo)。
總結(jié)起來，本次員工銷售技巧培訓(xùn)讓我深刻認(rèn)識到了銷售工作的重要性和挑戰(zhàn)。我學(xué)會了如何和客戶進(jìn)行有效的溝通，提供卓越的客戶服務(wù)，并學(xué)習(xí)了銷售心理學(xué)的理論和應(yīng)用。這些技巧將在未來的銷售工作中為我提供寶貴的指導(dǎo)和幫助。我相信，只要我們不斷學(xué)習(xí)和提升自己的銷售技巧，我們一定能成為卓越的銷售人員，為企業(yè)的成功做出關(guān)鍵貢獻(xiàn)。
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