篇一：凈水器策劃方案

學(xué)期《營(yíng)銷(xiāo)策劃理論實(shí)務(wù)》課程期末大型作業(yè)

題目：美淼凈水系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方案

指導(dǎo)教師：

院別：學(xué)號(hào)：

班級(jí)：姓名：

成績(jī)：經(jīng)貿(mào)管理學(xué)院***營(yíng)策111萬(wàn)寶緒

產(chǎn)品介紹3）

stp策略及環(huán)境分析5）

**策劃7）

銷(xiāo)售渠道策劃7）

銷(xiāo)售促進(jìn)策劃9）

結(jié)束語(yǔ)11）

一、產(chǎn)品介紹

1.策劃背景

隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，環(huán)境污染，特別是水污染已成為不可否認(rèn)的客觀事實(shí)。家用凈水器作為解決水污染的最佳選擇，市場(chǎng)潛力巨大。然而，它主要應(yīng)用于工業(yè)領(lǐng)域，在家庭中的普及率還很低。

家用凈水器從上世紀(jì)80年代末出現(xiàn)在我市，早期產(chǎn)品結(jié)構(gòu)過(guò)于簡(jiǎn)單。過(guò)濾有害物質(zhì)不徹底等問(wèn)題。因此，凈水器很快就會(huì)衰落，飲用水的深度凈化逐漸被瓶裝水所取代。

經(jīng)過(guò)多年的改進(jìn)和發(fā)展，我市家用凈水器逐漸受到消費(fèi)者的喜愛(ài)。從產(chǎn)品的功能來(lái)看，凈水器是一種直接關(guān)系到人們生活和健康的環(huán)保產(chǎn)品。但凈水器產(chǎn)品良莠不齊，掌握核心技術(shù)的企業(yè)寥寥無(wú)幾，企業(yè)實(shí)力也大相徑庭。

只有認(rèn)真的分析市場(chǎng)。只有制定正確的戰(zhàn)略規(guī)劃，實(shí)施有效的營(yíng)銷(xiāo)組合，才能在市場(chǎng)上占有一席之地。樹(shù)立清晰的產(chǎn)品形象，規(guī)范市場(chǎng)，為消費(fèi)者提供安全用水。

2.市場(chǎng)分析：

凈水器國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)不完善。

消費(fèi)者對(duì)凈水系統(tǒng)缺乏了解。

產(chǎn)品質(zhì)量參數(shù)不全，銷(xiāo)售管理不規(guī)范。

其他類(lèi)似產(chǎn)品：飲水機(jī)、瓶裝水等是制約凈水器發(fā)展的主要因素。

三。產(chǎn)品特點(diǎn)：全球主流卡扣工藝，簡(jiǎn)單易更換，安全簡(jiǎn)單。采用先進(jìn)的雙水源結(jié)構(gòu)。兩個(gè)水龍頭可分別處理弱堿性水和純水，適合青少年和兒童使用，使用方便。

根據(jù)用戶的水質(zhì)，采用多種濾芯，使水質(zhì)更好，功能更穩(wěn)定。

采用先進(jìn)的彩色屏幕顯示，自動(dòng)控制制水、充水、沖洗。

4.產(chǎn)品組合：

①對(duì)于嬰幼兒，ro機(jī)可以去除鉛和鎘等重金屬。

②為中青年群體推出，弱堿性水功能，增強(qiáng)體質(zhì)激發(fā)活力的中年型ro機(jī)。

③ 對(duì)于老年群體，礦泉水功能齊全，可補(bǔ)充鈣、鋅等礦物質(zhì)元素的老年人滾裝機(jī)，全面呵護(hù)家庭健康。

④對(duì)于生活用水，引入了* *預(yù)過(guò)濾器以過(guò)濾沉積物和鐵銹。保護(hù)家用電器。

**凈水器、反滲透機(jī)、**軟化機(jī)等七大產(chǎn)品將全程為您的飲用水安全保駕護(hù)航。

5.產(chǎn)品

logo

（摘自美淼公司圖標(biāo)）

6.產(chǎn)品包裝策略

①核心產(chǎn)品：美淼凈水系統(tǒng)

②形式產(chǎn)品：品牌：美淼

包裝：采用類(lèi)似包裝策略：采用相似的顏色及圖案，體現(xiàn)產(chǎn)品的特色，可以有效的區(qū)別于其他品牌，是企業(yè)形象深入人心。同時(shí)可以節(jié)省設(shè)計(jì)和印刷成本，有利于新產(chǎn)品的推廣。

③附加產(chǎn)品：

提供上門(mén)安裝服務(wù)，全年提供上門(mén)維修服務(wù)，在信譽(yù)上給消費(fèi)者一個(gè)保證。為消費(fèi)者提供貼心的服務(wù)。

二.stp戰(zhàn)略分析及環(huán)境分析

1.市場(chǎng)細(xì)分：

① 地理分區(qū)：城市污染比農(nóng)村嚴(yán)重，水質(zhì)較差，城市對(duì)凈水系統(tǒng)的要求更高，需求更大。

② 人口分割：老年人因年齡增長(zhǎng)對(duì)水質(zhì)要求較高，需要補(bǔ)充礦物質(zhì)和鈣。強(qiáng)健身體。

收益因素：凈水系統(tǒng)屬于中高檔產(chǎn)品。高收入人群會(huì)選擇購(gòu)買(mǎi)凈水產(chǎn)品，以保持健康。

●讀書(shū)筆記吧dsBj1.Com干貨濃度超標(biāo):
• 凈水器銷(xiāo)售工作總結(jié)?|?12護(hù)士節(jié)活動(dòng)方案?|?服務(wù)器存儲(chǔ)方案?|?心有緞錦作文?|?凈水器方案?|?凈水器方案

③心里細(xì)分：生活方式的不同會(huì)導(dǎo)致是否購(gòu)買(mǎi)凈水系統(tǒng)，社會(huì)上生活質(zhì)量高的階層會(huì)選擇購(gòu)買(mǎi)凈水系統(tǒng)，包括：醫(yī)生，教師，白領(lǐng)，商務(wù)人士等

新市場(chǎng)細(xì)分：可以擴(kuò)大在農(nóng)村地區(qū)的應(yīng)用范圍。

2.目標(biāo)市場(chǎng)的選擇

近年來(lái)，消費(fèi)者逐漸開(kāi)始重視水源了，開(kāi)始倡導(dǎo)喝的健康，喝的營(yíng)養(yǎng)，因此凈水市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，各大公司開(kāi)始搶占凈水市場(chǎng)的份額，他們把方向不僅指向飲用的水，而且還有生活用水。

第二部分凈水器社區(qū)推廣計(jì)劃

凈水機(jī)小區(qū)活動(dòng)推廣方案

社區(qū)推廣的特點(diǎn)：宣傳為主，購(gòu)買(mǎi)為輔

本次推廣活動(dòng)的目的：

（計(jì)劃）億信凈水器回饋消費(fèi)者愛(ài)心推廣活動(dòng)

暨億信牌凈水器成功上市銷(xiāo)售一周年之際，同時(shí)因?yàn)槟壳暗娜蛩廴緡?yán)重及飲用水普遍不達(dá)標(biāo)的現(xiàn)實(shí)下，本著希望大家都能喝到健康的水的目的下，對(duì)本公司小區(qū)業(yè)主進(jìn)行愛(ài)心贈(zèng)機(jī)及大折優(yōu)惠活動(dòng)

小區(qū)推廣的優(yōu)勢(shì)：

1目標(biāo)客戶明確：社區(qū)戶數(shù)相對(duì)集中

三。只有一個(gè)發(fā)起人，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)。4社區(qū)客戶口碑相傳

小區(qū)情況：

1、本小區(qū)為高層建筑小區(qū)，小區(qū)居民共約400戶，規(guī)模小

2該小區(qū)為中高檔住宅區(qū)，業(yè)主消費(fèi)能力較強(qiáng)，其中搬遷150戶

前期活動(dòng)準(zhǔn)備：

1、物料準(zhǔn)備：大宣傳板10塊、電梯間宣傳板40塊、宣傳單500份、條幅4個(gè)

2內(nèi)容準(zhǔn)備：大板：用頭尾兩頭介紹本次活動(dòng)；中間做八個(gè)產(chǎn)品介紹（以后可以重復(fù)使用保存

費(fèi)用）電梯廣告牌內(nèi)容：活動(dòng)通知（每部電梯3張，分別介紹活動(dòng)主題、活動(dòng)時(shí)間

地點(diǎn)介紹、產(chǎn)品優(yōu)惠活動(dòng)介紹）宣傳單：活動(dòng)預(yù)告(主題、目的、形式、時(shí)間地點(diǎn))；給每戶提前派發(fā)條幅：活動(dòng)口號(hào)

三。提前普及水知識(shí)和凈水器知識(shí)，為活動(dòng)和銷(xiāo)售鋪路

正式活動(dòng)前的準(zhǔn)備：1。材料準(zhǔn)備：

展棚（一個(gè)大的或三個(gè)小的）或大的舞臺(tái)，一套桌椅，紅色桌布，兩個(gè)接線板，音響設(shè)備，*設(shè)備

演示機(jī)一臺(tái)、展臺(tái)演示臺(tái)一套、電水壺一只、樣機(jī)四臺(tái)、電解設(shè)備一套、tds筆一支、使用過(guò)的濾芯 pp棉 、

海報(bào)5-10張、x展架兩個(gè)、工作牌、服裝、、客戶資料登記表登記送禮品 、免費(fèi)體驗(yàn)協(xié)議書(shū)、贈(zèng)品、紙杯200個(gè)，產(chǎn)品名片400張等。2、人員準(zhǔn)備：

大型活動(dòng)：主持人1人，表演樂(lè)隊(duì)3-6人，禮儀2人、專(zhuān)業(yè)導(dǎo)購(gòu)2-3人，產(chǎn)品演示人員1人，接待登記人員1人，把控全局者1人，物品管理人員1-2人

非大型活動(dòng)：專(zhuān)業(yè)導(dǎo)購(gòu)2-3人，產(chǎn)品演示人員1人，接待登記人員1人，把控全局者1人，物品管理人員1-2人

三。展區(qū)布置：搭建展棚或舞臺(tái)，準(zhǔn)備桌椅，準(zhǔn)備宣傳資料4。準(zhǔn)備禮品和產(chǎn)品布5。場(chǎng)地布置

現(xiàn)場(chǎng)布置要點(diǎn)：所有材料應(yīng)提前一天準(zhǔn)備好，所有安排必須在活動(dòng)當(dāng)天9點(diǎn)前完成。現(xiàn)場(chǎng)布置應(yīng)突出產(chǎn)品和演示，避免輔助工具占主導(dǎo)地位。展臺(tái)布局要規(guī)范化、追求化

產(chǎn)品的視覺(jué)表現(xiàn)越多越好，顯示企業(yè)的實(shí)力。

歡迎顧客：溫柔地微笑著把宣傳冊(cè)遞給顧客。

問(wèn)候語(yǔ)：您好，請(qǐng)隨便看看，這里是億信凈水器，以前對(duì)飲用水有過(guò)了解么引導(dǎo)：引導(dǎo)顧客到我們的展臺(tái)**演示以及產(chǎn)品。

7選擇免費(fèi)贈(zèng)送對(duì)象，在活動(dòng)開(kāi)始前確認(rèn)人員名單，并告知他們?cè)诨顒?dòng)當(dāng)天到達(dá)活動(dòng)區(qū)領(lǐng)取禮物并講話

一、活動(dòng)時(shí)間

周末期間小區(qū)人口較多且比較閑暇，在小區(qū)進(jìn)行展銷(xiāo)宣傳能夠吸引更多住戶關(guān)注本活動(dòng)。活動(dòng)負(fù)責(zé)人積極與小區(qū)物業(yè)溝通，爭(zhēng)取以較低的成本進(jìn)入;在進(jìn)駐小區(qū)前一周在小區(qū)內(nèi)分發(fā)億信凈水器單張，并告知在周末會(huì)進(jìn)入小區(qū)展銷(xiāo)，希望有興趣者可以前去咨詢(xún)。根據(jù)凈水設(shè)備的消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)者會(huì)反復(fù)與家人商量。如果時(shí)間長(zhǎng)，他們應(yīng)該留出時(shí)間與家人討論

二、活動(dòng)地點(diǎn)

選擇社區(qū)的依據(jù)是：社區(qū)質(zhì)量高，條件好，居民戶越多越好，而且易于推廣

消費(fèi)能力、經(jīng)濟(jì)狀況、消費(fèi)習(xí)慣和健康意識(shí)

質(zhì)量較高的小區(qū)可在物業(yè)或門(mén)衛(wèi)處安裝體驗(yàn)機(jī) 。

三、活動(dòng)主題

好水好健康億信助，億信凈水設(shè)備創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)生活

選擇億信，多關(guān)心家人，使用自己的凈水器

四、人員要求

2-3名專(zhuān)業(yè)導(dǎo)購(gòu)員必須熟悉凈水設(shè)備的產(chǎn)品知識(shí)和奔泰企業(yè)文化，并具有一定的社區(qū)推廣技能和經(jīng)驗(yàn)。

五、雙休日展銷(xiāo)策略

1開(kāi)業(yè)前，請(qǐng)使用**音響設(shè)備**和歡迎詞，同時(shí)，讓社區(qū)其他地方的工作人員吸引人們的注意力。

2、贈(zèng)機(jī)儀式：正式開(kāi)場(chǎng)后首先進(jìn)行贈(zèng)機(jī)儀式，由億信國(guó)際住宅小區(qū)的領(lǐng)導(dǎo)講話并向需要幫助的家庭贈(zèng)送凈水機(jī)，受贈(zèng)家庭代表講話

3、實(shí)驗(yàn)演示：用簡(jiǎn)單的實(shí)驗(yàn)原料檢測(cè)自來(lái)水質(zhì)量，通過(guò)實(shí)驗(yàn)會(huì)發(fā)現(xiàn)自來(lái)水會(huì)變黃，以直觀的視覺(jué)效果告訴人們?nèi)粘Ｉ钪械乃嬖诎踩[患，即使是飲水機(jī)中的用水也并沒(méi)想象中的安全，由此來(lái)引起人們對(duì)水的新關(guān)注，自然而然的把人們視線轉(zhuǎn)移到凈水器上來(lái)，燃起人們的購(gòu)買(mǎi)欲

4、現(xiàn)場(chǎng)講解：向人們展示用過(guò)后的濾芯、通常小區(qū)自來(lái)水管道的事物或**、讓人們直觀的感受到自來(lái)水污染的嚴(yán)重及過(guò)濾出雜質(zhì)，讓人們回憶自家的自來(lái)水是否有這種現(xiàn)象（當(dāng)每天早上起來(lái)打開(kāi)水龍頭的時(shí)候剛開(kāi)始流出來(lái)的水是否是有些發(fā)黃并有鐵銹和泥沙等雜質(zhì)的，或者經(jīng)常能聞到自來(lái)水里的漂白劑的味道），并且告訴他們這些雜質(zhì)對(duì)人體的危害。5、算賬：

如果使用凈水器，每天使用兩桶水的成本不超過(guò)50美分。包括淘米、洗菜、做飯、煲湯、洗臉?biāo)⒀蓝加眠@個(gè)水。

如果瓶裝水16元左右，一個(gè)月16*30=480元，一年480*12=5760元。

成本太高

6與自來(lái)水、瓶裝水比較：a.經(jīng)濟(jì)性：以反滲透機(jī)為例。

pp棉濾芯 20元/支 2=40元/年顆粒活性炭 30元/支 2=60元/年壓縮活性炭 30元/支 2=60元/年ro反滲透膜 300元/支/3年=100元/年后置活性炭濾芯 30元/支*2=60元/年按濾芯費(fèi)用合計(jì) 320元/年/365天=0.9元/天b、健康方面

先介紹目前市場(chǎng)上的很多桶裝水檢測(cè)不合格，原因就是很多黑心廠家以次充好，質(zhì)量確實(shí)不敢讓人放心***的一些廠家生產(chǎn)的一些純凈水確實(shí)完全能夠達(dá)到飲用水標(biāo)準(zhǔn)，但是在運(yùn)輸以及安裝過(guò)程中也避免不了二次污染滋生細(xì)菌，不夠健康，也還是不能讓人完全放心。接著介紹了億信即飲，水質(zhì)好，干凈，健康，方便。

7、有獎(jiǎng)問(wèn)答**活動(dòng)：在雙周的上午九點(diǎn)半到十點(diǎn)和下午的三點(diǎn)到四點(diǎn)進(jìn)行有獎(jiǎng)問(wèn)答，每位答對(duì)的會(huì)獲得一份精美的獎(jiǎng)品（問(wèn)題是有關(guān)凈水器和用水安全常識(shí)的，而這些知識(shí)我們會(huì)提前用宣傳板和宣傳單進(jìn)行普及），并可以進(jìn)行**有機(jī)會(huì)抽取低折扣購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品（其中分為10臺(tái)免費(fèi)贈(zèng)送機(jī)，50臺(tái)3.5折機(jī)、60臺(tái)5折機(jī)和70臺(tái)7折機(jī)；如果抽中的業(yè)主暫時(shí)無(wú)購(gòu)機(jī)計(jì)劃有權(quán)把獎(jiǎng)券贈(zèng)給同小區(qū)其他有意愿購(gòu)機(jī)的業(yè)主）

()8、向每位來(lái)關(guān)注本次活動(dòng)的小區(qū)業(yè)主發(fā)放產(chǎn)品名片，沒(méi)有參與**的業(yè)主今后如有購(gòu)機(jī)意向可憑名片購(gòu)機(jī)享受8.5折優(yōu)惠。

9所有在本次活動(dòng)中登記客戶信息的車(chē)主將獲贈(zèng)精美禮品。

接待與介紹產(chǎn)品

1員工必須穿**，遵守良好的商務(wù)禮儀，使用禮貌的語(yǔ)言。2.引入專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品并激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望

3、避免不愉快的事情發(fā)生，不要與消費(fèi)者爭(zhēng)吵，特別是售后服務(wù)方面、導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)做到交待清楚，不得誤導(dǎo)消費(fèi)者，心中要緊記“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”信念。4.贈(zèng)送紙巾和氣球等小禮物給業(yè)主，以贏得青睞。

5、推廣人員要主動(dòng)出擊，向路人散發(fā)單張、小禮品，并引導(dǎo)其至展示地點(diǎn)參觀。6.積極介紹社區(qū)的**活動(dòng)和**計(jì)劃。

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