銷售人員話術培訓總結|銷售人員話術培訓總結(錦集十四篇)
發表時間：2020-03-14銷售人員話術培訓總結(錦集十四篇)。
★ 銷售人員話術培訓總結
自我暗示：我可以在任何時間銷售任何產品給任何人！
吸引注意力的電話銷售開篇當你主動打電話給陌生客戶時，你的目的是讓這個客戶能購買你介紹的.產品或服務然而，大多數時候，你會發現，你剛作完一個開頭，就被禮貌或粗魯的拒絕現在，就讓我們來看一下，怎樣有效組織開篇，來提高電話銷售的成功率
一般來說，接通電話后的20秒鐘是至關重要的你能把握住這20秒，你就有可能用至多一分鐘的時間來進行你的有效開篇，這其中包括：
1. 介紹你和你的公司
2. 說明打電話的原因
3. 了解客戶的需求. 說明為什么對方應當和你談，或至少愿意聽你說下去
引起電話另一端客戶的注意
主動打出最重要的事莫過于喚起客戶的注意力與興趣對于素不相識的人來說，一般人都不會準備繼續談話，隨時會擱下話筒你需要準備好周密的腳本，通過你的語言、聲音的魅力引起對方的注意
能夠喚客戶注意力的引子通常有以下幾類.
1. 能激起興趣的通用說明
“我了解到你的部門的手機話費每月超過上萬元我致電的目的是想讓您知道我們的資費計劃能使您的費用減少一半……”
2. 用問題來取得對方的注意力
“從您提供的信息上看，你的汽車保險保額為理賠費用為9300元，你的保額不夠時您是如何打算的呢？”
3. 由衷的贊揚
“如同貴公司在打印機領域的遠超競爭對手的領先地位，我們公司所提供的集團客戶的旅行間夜數去年占行業的38%，遠較第二名１５％為高……”
4．提出問題的嚴重性
“張先生，我市房屋擁有者中每10個中有8人一旦遇到火災等自然災害房屋被毀時完全無法重建如果你是8人中的一位，我建議您能了解一下我們推出的……”
5. 用類比方式
“胡太太，東安小區有56%的住家安裝了防盜報警裝置”小區的犯罪得逞率比咱這下降了10個百分點我相信您對社區安全也是同樣關注……”
6. 提及客戶熟知的同行已采用
“您好！李總我是王紅燕，是信達公司的培訓顧問我們是國內唯一一家專作銀行業務代表培訓的專業公司我們最近為ABC銀行作了為期三周，全體業務人員參加的電話技巧培訓”
7. 如果以上都不適用，你則在介紹你自己名字與公司名字之后問一句：“您聽說過我們公司嗎？”為下一步的簡述作轉接
介紹致電目的的方式
1. 第三方引介
“我給您致電是因為我們都熟悉的黃志軍先生介紹說您正在尋找降低波峰用電量的方法……”
2. 直郵跟進
“我來電是想了解一下我們按您的要求寄出的公司介紹是否就是您感興趣的內容……”
3. 提及對方最近的活動
“貴公司最近組織中層以上的經理參加的中歐工商管理學院的客戶關系管理課程表明了……”
4. 將您的產品與著名專家的論點聯系起來
“營銷界的泰斗程演歷院士認為目前的營銷自動化軟件需要解決數據格式本地化的問題你桌面材料上這一版我們新推出的升級版完全解決了……”
站在給客戶提供價值的角度設計對話
即使你的頭銜是銷售代表，你也應該用客戶更容易感覺價值的稱呼比如，如果賣保險，稱呼自己為財務顧問，如果你賣家具，稱呼自己為室內設計顧問在介紹公司和產品時也是一樣如果你是一家彩色打印機制造商，強調“我們幫助企業在更短的時間與更低的成本下印制高質量彩色目錄”，而非簡單地“我們生產Ｘ品牌彩色打印機”
如果你的產品或服務能解決一個業界知曉的現象，或帶來業務上的突破，強調這個：我們新一代的手機XX型已經徹底解決了時間長了手機會發熱的現象，而通話質量絲毫不受影響……”
在開篇快結束時，如果你能幫助客戶更多地了解對他的價值，通常對話能順利進行下去：“如果我向您展示貴公司如何將客戶來電等待時間立即提高到業界平均水平以下，您會有興趣和我討論嗎？”
讓我們一起總結開篇的過程：在彬彬有禮地問候后介紹你自己與你的公司然后集中于客戶的高度注意力與興趣，通過解釋致電目的并提及給客戶的價值，將客戶帶入溝通下一階段
★ 銷售人員話術培訓總結
最實用的珠寶銷售中的經典銷售話術
消費者的購買行為中，感性的成分在逐漸增加，理性的成分在逐漸減少。尤其是在黃金珠寶行業，消費者從重視產品的真假，轉變為喜歡不喜歡、滿意不滿意，從購買產品的直觀性轉變為購買的感覺性。要想滿足消費者不斷變化的趨勢，就應創造更多的附加值，提高專業服務水平就是創造附加值的一部分。黃金珠寶是一種特殊的商品，珠寶銷售員要掌握一些不一樣的珠寶銷售技巧，這樣才能在激烈的競爭中取得優勢。面對一些常見問題，我們該怎么回答。
“款式過時了”我們該怎么回答
這樣的問題分兩種情況：
一種是真的過時了!
另一種是新款，但顧客看錯了，看成過時的了。
我們先說第一種情況——真的過時了!
東西確實過時了，顧客說的對，很多門店會說：“這是經典款，好東西永遠流行!”或者：“是的，好東西才會賣這么久!”
這些說法都不能算錯!因為沒有否定顧客，而且把東西說出好了。
但我不是這么說的!
顧客說：“過時了!”我的說法是：“所以現在買最實惠!”
對于第二種顧客看錯了，把新品看成過時了!
我們一是不能否定顧客“這是新品，您看錯了!”
二是不能承認這是老款，因為它確實是新款!
那么我們怎么說呢?
我們這么說：“是的，這一款確實和以前的那一款有些類似，只是(不要用但是)我們在這里做了一些創新……，在這里也做了一些創新……在這里還做了一些創新……”最后讓顧客自己得出結論：這是新款!
不要否定你的顧客，即使他是錯的，也要先認同，再引導!
“老板，我不需要這么好的東西!”
當我們給顧客推薦一款我們自認為不錯的商品，顧客也覺得不錯，但就是太貴了，有很多功能用不上，或者沒打算買這么好的東西，顧客常常會說：“我不需要這么好的東西!”
很多營業員會說：“其實這也沒那么好!”一句話把之前說的全部否定了!
好東西，誰都喜歡，他只是覺得價格高，或者是超出自己預算了而已。
如果喜歡，就是感覺價格高
關于這一點的使用技巧和玩法，我們在 魔鬼提問術 中已經詳細的分享過了，奇正商道，如果你想更加具體的學習提高，那你可以去關注一下這個公眾號，你會發現驚喜的，這里就簡單說一下。
我的答案是這樣的：“這樣的價格，買這樣的東西，已經是最劃算的了!”
“超出我預算了!”“我錢沒帶夠!”
當你給顧客介紹完以后，顧客說：“超出我預算了。”這時候很多門市會做的一件事情就是轉介紹商品，而且有的門市還說一句話：“我們這邊有便宜的，您這邊看一下!”
顧客會隨便看兩眼，然后離開，因為你讓他感到了一點侮辱的感覺，好像他只能買便宜貨。
所以，記住，轉介紹商品，是最后一招!
實在不行了再轉介紹!
顧客說：“超出我預算了!”我們怎么辦呢?
他只是說，超出預算了!
如果你是老門店，那么從他的穿著打扮，從他的言談舉止，能夠感覺出，他能不能買得起。
如果你是新營業員，那么怎么辦呢?
問!直接問!
“先生，您的預算是多少?”這樣顧客會報一個數字，看他報的數字是多少!
如果你的東西是1000，他說我的預算是800，那你就知道了，不是超出預算了，而是他想便宜200塊錢。
這是我們要做的是繼續介紹商品，不要在價格上糾纏，通過構圖、觸摸等方式讓他愛不釋手，就可以了。
如果你的東西是1000，他說我的預算是200，那么就是真的超出預算了，那么這時候，我們再轉商品。
但轉商品的時候不要說：“這邊便宜，你可以到這邊看看。”一定要顧及顧客的尊嚴。
我們這么說：“先生，我們這邊也上了一些新款，我來幫您介紹。”
顧客過去一看是便宜的，他就會明白了，這樣你給了顧客面子，也賺了商品。
“你們品牌撤柜怎么辦?”“美女，晚上一起吃飯吧!”
很多營業員聽到這樣的話第一反應就是證明公司不會倒閉!
“我們公司是世界大公司，資金雄厚，品牌卓越，服務客戶多年。”等等，全是證明公司實力的話。
“我們公司撤柜，還有商場呢，現在商場都對商品負責!”
“我們全國連鎖，這邊撤柜還有其它地方。”
這次回答不能說不對，但是不好!
為什么這么說呢?
我們大家考慮一下：顧客在什么地方會說這句話!
對，在最后的時候才會說出，顧客絕對不會一進門就說：“你們公司倒閉怎么辦?”
換句話說：顧客問出這句話的時候，一定會買的!
你準備好收錢就行了，不要在這個問題上過多糾纏!
那么怎么說呢?
首先，不能說我們公司不會倒閉!更不要證明公司不會倒閉!
因為你說不會倒閉的時候，顧客聽到的是倒閉兩個字，因為不這個字，在人的腦海里不會出現印象!而倒閉這兩個字，顧客卻能聽的最清楚!
一次不要強調不會倒閉，因為顧客聽到的都是倒閉。
媒婆介紹對象的時候，常說：這個人長的不是很帥，其實就是難看，但如果換成這個人長的難看，那給人的感覺完全是兩回事!
那么怎么回答呢?
一句話帶過去!
“先生，您開玩笑了!”就可以了，然后說：“您看您是刷卡還是現金!”不管刷卡還是現金，都買了!
“美女，晚上一起吃飯吧!”千萬不能說：“滾，你個流氓!”生意一下就完了!
而要說：“先生，您開玩笑了，為您服務那是我應盡的本分，您看你是刷卡還是現金?”
就可以了，不要在這個問題過多的糾纏!這才是主要的!
“在那家店也看到這個一樣的款式，而且價格比你們便宜”
首先，當遇到這樣的問題的時候，我們先分清是真的還是假的，很多顧客利用這種方式實現打折的目的，當然對顧客來說，無可厚非。
其次，我們想一下，她為什么不在那個商店買?如果她看中的話，或者非常喜歡的話，在那個商店買應該順理成章的，當然我們不排除貨比三家的可能。
再次，不要詆毀那個商店，畢竟是同行。
我一般這樣回答：
“小姐，您說的那個店也不錯，里面的東西也不錯，只是你先試試這件合適不，即使同樣款式的，因為工藝的不同，戴在手上也會有不同的效果，先看看效果如何?如果效果不好，你肯定不會要的!”
在此提醒一點：不要說那個店的名字!
因為每說一次，就會加深那個店在她腦海里的印象，我們用“那個”來代替，從而淡化處理。
★ 銷售人員話術培訓總結
你這車不是事故車吧？(車況問題)
我們收回這臺車之前，我們肯定比你了解的更加仔細清楚，跟您現在的心態是一樣的！因為這也是我們自己花錢買進來的車，更實在的說，我們肯定要經過
“你別管我看沒看過，你就報個底價得了，比人家便宜我就馬上買”或在臨成交的時候，顧客往往會忽然說：你再送我**、**、**我就馬上買……（車價問題）
一、 噢，看來您是一個挺爽快的人，同時我也相信您應該也在別的地方也有了解過這款車的了，不然你不會說今天就可以馬上買的了，價格方面既然您已經看過了，都差不多的了，別的店能做到的我們店也一樣可以做到，所以我相信只要你車型看好了，價格方面大家坐下來談談。再者，買一輛車我相信您關注的不僅僅是價格問題，尤其是二手車，我可以代表公司向您保證，我們公司的車型絕無泡水車，事故車，并且也能在合同上白字黑字的注明， 我公司雖為二手車銷售服務有限公司，但我們有自己的售后服務，保險理賠等，我相信讓我介紹完，我公司一些特色服務后你一定會感到滿意的。如果車型滿意就選擇最優惠的時機定下來嘛，況且找到一臺稱心如意的二手車是多么不容易的事。不要讓一兩個**、**、**而影響您用車的時間嘛！（二手車沒有絕對的價格行情，一車一況，一況一價，引導客戶只談價值不談價格）
我在你這里做按揭，你車價給我再便宜點
在這種情況，我們并不是強烈要求客戶一定在我公司做按揭！ 說白了，客戶透露出的信息是：他是想做按揭的，不然不會問出這句話，他是在為自己做按揭做了鋪墊！ 我們應該打消客戶的念頭，欲擒故縱！ （車價已經是底線，您可以一次性付款，這樣我們還方便省事！）
此時客戶反而下不了臺，會追問（你這里按揭多少利率？）我們正常利率回復，并強調利率是不高的，給客戶一臺階下！
XX車降價幅度小
XX車降價幅度的確很少，而不像其日系美系車的幅度那么大。作為買車的人，您肯定想越優惠越好，但作為一個車主，您愿不愿意看到自己的車一路狂降？（我們車子本身已為二手車，已經經歷過了新車降價，現在的價格本身下就是非常優惠，而且還為您省下了購置稅，性價比，二手車絕對是您的最優選擇。）
網絡營銷 ： {1找客戶，知道自己客戶在哪里 2 找到客戶做需求分析，以誠待人 3 多站在客戶的立場考慮問題 4 透析客戶話語中的深層信息與需求 }
你這車補漆多了，公里數大了，顏色不好....
當客戶在調車子的不足時，我們應該感到的高興,因為此時客戶是具有購買意向的！二手車既沒有標準的漆面也沒有標準的公里數更不說顏色了，客戶無非就是嫌價格高，想以此讓我們放低價格，以求互補！ （了解客戶話語中的另一層含義，把握住客戶的真正需求） 切記，多聽少說！
有親戚或朋友是做保險的，不在我公司買保險
一、 其實您在您朋友或親戚那買保險固然便宜幾百塊錢，但他們沒有我司做得專業。您看在我司買保險是一條龍的服務，不用您親自去跑理賠省下不少煩心事，而且您在我司買保險還可以享受我司的會員服務，例如：一年四次免費換機油、一年大市區范圍內免費拖車等等，這些服務一年就可以幫您愛車省下20xx多元的保養費用。這一系列的服務是你朋友或是親戚無法提供的。并且我們幫您服務時應該的.，而您麻煩您的朋友，是不是還要感謝別人，付出的可能還更多，遠遠不止當初打算省下的幾百塊錢。
二、 您好，先生／女士，您有親戚或朋友在做保險的，想幫他們買我可以理解，但您可能對保險的一些條款還不太了解吧？保險這個東西在外面都有
三、 很多人在做，但如何能真正的保障您車輛的使用安全，那就必需有一只十分專業的團隊來為您服務的。如果您在我公司購買保險，我能代表公司保證您在我公司維修的零件質量絕對的1等1，能為您提供24小時的等保險服務熱線，同時您所維修的車輛都能享受更長的保質期。再加上您的朋友或者親戚做保險的，他也只能為您提供保險的事情，在維修方面應該不了解吧。
按揭怎么辦理,你們找的銀行利息太高,我自己找
一、 您好，先生/女士，首先各家銀行的利息和央行利率是統一的，具體的會視客戶資質情況上浮或下浮的車款，我司就必需辦理上牌手續，車輛上牌后從法律意義上來講，此車就屬于您的了。而同貸書上則會注明如在放款前發現資料存在不真實的情況下，銀行會拒絕發放此筆貸款，到時銀行不放款，車子又上了牌，會給客戶以及我司都帶來不必要的麻煩！當然我不是說您的資料會出現不真實的情況，只是公司為避免風險，所有客戶都將一視同仁。
二、 先生，您真細心。在我司辦理按揭是通過中介公司來辦理的，現在銀行都不直接對客戶的了，利息方面是全國統一的，不會因是我司找的銀行利息就會高點這個您可以放心您在哪個銀行都可以問到的。您要自己找按揭公司也可以，但按揭這個過程很煩瑣，會浪費您很多保貴的時間，您看您是做生意的，一天都不知多忙，再讓這些瑣碎的事情煩著您不是影響您談生意嗎？而且我司收取的手續費是，已經包含了按揭的本金與手續費，費用不高就可以幫您把事情都給辦妥。讓您省心又省力。
當顧客說他要考慮一下時或沒有足夠預算為借口，我們該怎么說？
一、 先生，請問您在考慮價格問題還是車型性能問題呢？如果是性能，我們之前也對比過其他幾個車型了，這個車型最適合您。如果是價格，今天是本店優惠日，機會難得。
二、 這種情況多發生在私人公司，嘗試提議客戶做按揭，并表示車源緊張或者有漲價的可能性。
★ 銷售人員話術培訓總結
1、銷售珠寶的 溝通 技巧
當顧客對一款珠寶一直看的時候，我們就可以給予對方提出一些比較好的建議。我們可以說：您看這款，這款特別符合您的氣質。在顧客挑選珠寶中出現價格考慮的時候，我們可以說：這款的性價比更高，您是否覺得可以考慮下性價比。
1.我們在銷售珠寶的時候，當我們的顧客讓我們拿出來看一下的時候，我們盡可能的要夸獎我們的顧客好眼光，其次，我們還需要給對方進行試戴，這樣是可以讓我們的顧客看到戴后的效果，之后我們就可以說：戴上后感覺特別適合您。
2.當顧客停留在柜臺很長時間后，我們是可以主動和對方進行溝通的，千萬不要不管不問，我們可以問對方是不是喜歡哪款?如果喜歡的話，自己可以拿出來給對方仔細看一下。在看后，我們可以說：這款今年銷量是很好的，您可以認真考慮一下。
3.在顧客挑選珠寶中出現價格考慮的時候，我們可以跟顧客說一下其他的.款式，雖然款式類似，但價格更貴的區別在哪里，這其實是一個性價比的描述，讓顧客明白一分錢一分貨，這樣是可以讓顧客不再仔細斟酌價格的，我們可以說：這款的性價比更高，您是否覺得可以考慮下性價比。
4.當顧客對一款珠寶一直看的時候，我們就可以給予對方提出一些比較好的建議，雖然看似不是銷售技巧，其實是的，我們只要不斷的建議，這樣的建議采納是很低的，但卻終究會有一條會讓顧客滿意。我們可以說：您看這款，這款特別符合您的氣質。
2、珠寶銷售的話術技巧
一、了解客戶需求的話術技巧
1、您是不是想看一下項鏈啊?這邊都是項鏈!
2、您是送人啊，我來幫您挑選一下，可以嗎?
3、您想看一下什么價位的?我幫您介紹一下!
4、您喜歡什么款式的啊?是經典的，還是時尚的啊?
5、您隨便看!有需要時，您叫我一聲!
二、邀請試用的話術技巧
1、我幫你戴上看看效果好嗎?
2、小姐我來幫您帶還是您自己戴啊?
3、這是鏡子，您看一下自己戴起來的效果?
4、這邊有一款很適合您的臉型，您不妨試戴一下看看!
5、這一款很適合您的氣質，給您試戴一下看看好嗎?
6、您感覺怎么樣啊?
7、您戴上這款真是太合適了，完全就是給您設計啊，您認為呢?
★ 銷售人員話術培訓總結
1．顧客：我要思考一下
對策：時間就是金錢，機不可失，失不再來
方法一：詢問法
通常狀況下顧客是感興趣，但可能還沒清楚你的介紹，如某一細節，或有難言之隱（沒有錢）弄清楚再對癥下藥（先生，我剛才到底哪里沒有解釋清楚，所以你需要思考一下，可＋表情以免文字太生硬）
方法二：假設法
假設立刻成交，顧客能夠得到什么好處，如果不立刻成交肯能會失去什么東西利用人的虛偽性尋思成為交易（某某先生，您必須對我們產品很感情趣，假設您此刻購買能夠獲得XX禮品哦，我們一個月可能才有一次促銷活動，此刻很多人想買我們的產品，您看此刻這么適宜，您不妨能夠試一試我們的東西，真是機會難得啊+表情）
方法三：直接法
通常決定顧客狀況，直截了當的向顧客提出疑問，尤其是對男士購買者存在金錢問題時，直接能夠激將他，迫使他付款（先生說真的，會不會是錢的問題，或者是您在推脫我，想躲開我，所以才想思考一下的）
2.顧客：太貴了
對策：一分錢一分貨，其實一點也不貴
方法一：比較法
與同類產品進行比較（我們的產品和市場XX牌子的產品比起來便宜多了，質量也是沒得說）
與同價值的其他產品進行比較（如南娜皂不同功效分不同產品，想要美白，祛痘，去黑頭還要買三塊皂加一齊比我們的貴不說還不實用，而咱家皂一皂多用，到哪都方便）
方法二：拆散法
將產品的幾個組成部分拆開說，每一部分都不貴，合起來還更加便宜（功效方面，美白祛痘淡斑淡化痘印洗頭刷牙）
方法三：平均法
將價格分到每月，每周，每一天能夠用很久值得購買（128除45一天就2.8毛錢，一天兩次就1.4毛錢，要是用2個月還不到一塊錢）
方法四：贊美法
透過贊美讓顧客不得不為面子掏腰包（一看您就是平時追求生活注重儀表的人，您看你這皮膚保養得真好或者聲音甜美等，不會不舍得買這么好的多方位產品）
3.顧客：市場不景氣
對策：不景氣時買入，景氣時賣出
方法一：討好法
聰明的人都有個訣竅那就是當別人都賣出的時候成功的人買進，別人買進的是時候，成功人賣出，此刻需要的就是勇氣和智慧，許多人都在不景氣的時候建立了基礎，透過說購買者聰明，是成功的人來討好顧客（更多的是關于代理方面，讓他們看準時機）
方法二：例證法
舉前人的例子，成功者的例子，身邊人的例子，明星讓顧客向往，體現出產品確實功效好，造福了很多人
4.顧客：能不能便宜
對策：價格是價值的體現，便宜沒好貨
方法一：得失法
交易就是一種投資，有的必有失，光看價格會忽略品質和服務（淘寶是便宜但是沒什么售后，只有支持退款但是不會給您一些溫馨提示，以及護膚常識，知識生硬的對話不會把顧客當朋友假貨也多微信我們的正品，我們會時不時的關心顧客，懂護膚知識并且真的有效果）
方法二：底牌法
這個價位真的是目前最低價了，已經到了底了，實在不行了即使不是最低也要說成最低體現出我們的難處，但要讓顧客覺得這個價格可能真的是情理之中了）
方法三：誠實法
在這個世界上，很少有機會花很少的錢買到高品質的產品，這是真理（如果您確定需要低價格的話我們那里真沒有，但是除了我們這別的地方也沒有除非是假貨，您能夠去看淘寶但是別忘了淘寶%80都是假貨，您實在想看能夠去京東，哪里%80都是正品，您看下之后就明白我真的沒在多要您的，京東就是128）
5．顧客：別的地方更便宜
對策：服務有價，此刻假貨泛濫
方法一：分析法
從三方面來分析我們的產品比其他人的好在哪，品質，價格，服務就是售后要體現出我們的品質真的是沒的說，效果好的不得了，價格整體看是不便宜但是我們的售后服務也好，如果您過敏了我們還全額退款，但其他低價那可沒有質量保證哦
方法二：轉向法
不說自己的優勢，轉向的客觀公正的說低價人的弱勢，摧毀顧客心理防線（我的朋友XX上次在XX低價哪里買的神皂，查詢不出正品假貨不說，還沒效果，要退款還語氣不好，個性不公正..）
方法三：提醒法
必須要記得提醒顧客，此刻假貨泛濫，不要貪小便宜吃了大虧，自己的臉但是本錢（為了自己的容貌，優品質的高服務和價格比起來，還是前者更好吧，這要是買到了假貨，您這臉但是一輩子的事情，我們不就是為了變得更好才買護膚品么所以請你三思）
6.顧客：沒有預算（沒有錢）
對策：制度是死的，人是活的，沒有條件能夠創造條件
方法一：前瞻法
將產品能夠帶來的利益好處講給顧客聽，促使他進行預算跟之前方法差不多，讓他分解開算價格
方法二：攻心法
分析產品不僅僅能夠給購買者本身帶來好處還能夠給周圍的人帶來好處（神皂用好了，工作好找不說，親戚朋友也能夠一齊用，因為此刻身邊的人基本上皮膚普遍不**家要明白這一點）
7.顧客：他真的那么值錢么？
對策：懷疑是**細，懷疑的背后就是肯定
方法一：投資法
如果不值錢就不會那么多人購買，我們也不會投資那么多錢去做這個產品，既然是好的產品，我們就要多投資不是么？所以他真的很值得您購買
方法二：反駁法
利用反駁，來讓顧客堅信自己是正確的（您是位眼光獨特的人，您此刻難道懷疑自己的么，您最初來找我的時候就是英明的決定，您不信任我能夠，但是不能不信任您自己最初的想法既然選取了產品想要試試，就就應相信這款產品）
方法三：肯定法
就是肯定我們產品值這個價格，好的沒得說，能夠繼續用拆散分析，比較分析以及舉例分析
8.顧客：不，我不要
對策：我的字典里沒有不字
方法一：吹牛法
吹牛雖然是講大話，但是也并不是讓你在說沒有事實的東西是想要我們更加堅定這個產品并且讓顧客對產品更加進行了解讓顧客覺得你就是銷售方面的專家（我明白您在來詢問我的時候必須問了很多家，都是貨比三家，但是在我這基本上問過的顧客都達成了交易即使少數沒交易我們也成為了朋友因為我們一向都是想要幫忙你們護膚，而不是在利益的去販賣）
方法二：比心法
也能夠透過，向別人推銷產品，遭到拒絕后將自己的真實處境與感受講出來，讓顧客產生同情心，促成購買（就是說你在這個顧客身上這么努力的銷售顧客不可能體會不到，讓顧客自己感覺你是誠心，當然了前提是你真的很用心）
方法三：死磨法
我們說堅持就是勝利，在推銷的時候，沒有你一問顧客，顧客就會買的產品顧客總會下意識的提防我們或是拒絕，所以既然做了微商就要堅持下去，微商也是一種營銷銷售不要顧客一拒絕你就放下了，那樣你真的太失敗了，至少你要努力的去維護最后一絲機會！
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銷售技巧和話術（二）：
一、客戶抗拒的十大借口
1、我要思考思考
2、太貴了
3、別家更便宜
4、超出預算
5、我很滿意目前的所用的產品
6、XX時候我再買
7、我要問某某
8、經濟不景氣
9、不和陌生的人做生意
10、就是不買
二、解決客戶抗拒的銷售技巧
1、詢問法：
通常在這種狀況下，顧客對產品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如：某一細節)，或者有難言之隱(如：沒有錢、沒有決策權)不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要思考一下
2、假設法：
假設立刻成交，顧客能夠得到什么好處(或快樂)，如果不立刻成交，有可能會失去一些到手的利益(將痛苦)，利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，必須是對我們的產品確是很感興趣。假設您此刻購買，能夠獲得××(外加禮品)。我們一個月才來一次(或才有一次促銷活動)，此刻有許多人都想購買這種產品，如果您不及時決定，會……
3、直接法：
透過決定顧客的狀況，直截了當地向顧客提出疑問，尤其是對男士購買者存在錢的問題時，直接法能夠激將他、迫使他付帳。如：××先生，說真的，會不會是錢的問題呢或您是在推脫吧，想要躲開我吧。
三、解決客戶抗拒的話術方法
話術一："我要思考一下"成交法
當顧客說他要思考一下時，我們該怎樣說銷售員話術：××先生(小姐)，你告訴我要思考一下，該不會是只為了躲開我吧(玩笑語氣)可不能夠讓我了解一下，你要思考一下的到底是什么呢是產品品質，還是售后服務，還是我剛才到底漏講了什么××先生(小姐)，老實說會不會因為錢的問題呢
話術二："鮑威爾"成交法
當顧客喜歡某個產品，但習慣拖延做出購買決定時，我們怎樣
辦推銷員話術：美國國務卿鮑威爾說過，他說拖延一項決定比不做決定或做錯誤的決定，讓美國損失更大。此刻我們討論的不就是一項決定嗎假如你說"是"，那會如何假如你說"不是"，沒有任何事情會改變，明天將會跟這天一樣。假如你這天說"是"，這是你即將得到的好處：1、……2、……3、……顯然說好比說不好更有好處，你說是嗎
話術三："不景氣"成交法
當顧客談到最近的市場不景氣，可能導致他們不會做出購買決
策時，你怎樣辦銷售員：××先生(小姐)，多年前我學到一個人生的真理，成功者購買時別人都在拋售，當別人都在買進時他們卻賣出。最近很多人都談到市場不景氣，而在我們公司，我們決定不讓不景氣來困擾我們，你明白為什么嗎因為此刻擁有財富的人，大部份都是在不景氣的時候建立了他們事業的基礎。他們看到的是長期的機會，而不是短期的挑戰。所以他們做出購買決策而成功了。當然他們也務必要做這樣的決定。××先生(小姐)，你此刻也有相同的機會做出相同的決定，你愿意嗎
話術四："不在預算內"成交法
當顧客(決策人)以他們公司沒有足夠預算為借口，準備拖延成交或壓價，你怎樣辦推銷員：××經理，我完全理解你所說的，一個管理完善的公司都務必仔細地編制預算。預算是引導一個公司達成目標的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你說是嗎假如這天我們討論的這項產品能幫你的公司擁有長期的競爭力或帶來直接利潤的話，作為一個公司的決策者，××經理，在這種狀況下，你是愿意讓預算來控制你呢，還是由您自己來主控預算
話術五："殺價顧客"成交法
當顧客習慣于對你的優質產品進行殺價時，你怎樣辦銷售員：××先生(小姐)，我理解你的這種想法，一般顧客在選取一樣產品時，他會注意三件事：1、產品的品質;2、優良的售后服務;3、最低的價格。但現實中，我從來沒有見過一家公司能同時帶給最優秀的品質、最優良的售后服務、最低的價格給顧客。也就是這三項條件同時擁有的狀況是不太可能的，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔那的價格一樣。所以你此刻要選取產品的話，你是愿意犧牲哪一項呢愿意犧牲我們產品優秀的品質，還是我們公司優良的售后服務呢所以有時候我們多投資一點，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說是嗎(我們什么時候開始送貨呢)
話術六："NOCLOSE"成交法
當顧客因為某些問題，對你習慣說："NOCLOSE"，你該怎樣辦推銷員：××先生(小姐)，在生活當中，有許多推銷員他們都有足夠理由和足夠的自信說服你購買他們的產品。當然，你能夠對所有推銷員說"不"。在我的行業，我的經驗告訴我一個無法抗拒的事實，沒有人會向我說"不"，當顧客對我說"不"的時候，他不是向我說的，他們是向自己未來的幸福和快樂說"不"。這天如果你有一項產品，顧客也真的很想擁有它，你會不會讓你的顧客因為一些小小的問題而找任何的理由和借口而對你說"不"呢所以這天我也不會讓你對我說"不"!
話術七：不可抗拒成交法
當顧客對產品或服務的價值還不太清晰，感覺價格太高，仍有
必須的抗拒點時，你怎樣辦銷售員：上了這個課你感覺能夠持續用多久，你覺得能夠在未來的日子里讓你多賺多少錢顧客：1000萬!銷售員：未來5年多賺1000萬，那你愿意出多少錢來提高這些潛力呢顧客：××(10萬)銷售員：假如不用10萬，我們只要5萬呢假如不用5萬，只需1萬不需1萬，只需4000元如果此刻報名，我們只需要2000元你認為怎樣樣呢能夠用20年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每一天只要投資0、3元。0.3元/天，如果你連0.3元/天都沒有辦法投資，你就更就應來上課了，您同意嗎
話術八："經濟的真理"成交法
當顧客想要最低的價格購買最高品質的產品，而你的產品價格不能商量，怎樣辦銷售員：××先生(小姐)，有時候以價格引導我們做購買的決策是不完全正確的，對嗎沒有人會想為一件產品投資過多的金錢，但是有時候投資太少，也有它的問題。投資太多，最多你損失了一些錢，但投資太少，你損失的可就更多了，因為你買的產品不能帶給你預期的滿足。這個世界上，我們很少發現能夠用最低價格買到最高品質的產品，這是經濟社會的真理，在購買任何產品時，有時多投資一點，也是很值得的，對嗎假如你同意我的看法，為什么不多投資一點，選取品質，比較好一點的產品呢畢竟選取普通產品所帶來的不是你能滿足的。當你選取較好的產品所帶來的好處和滿足時，價格就已經不很重要了，你說是不是呢
話術九："十倍測試"成交法
當顧客對產品價值還沒有完全認識，不敢冒然決定的時候，你
的產品或服務又經的起十倍測試的考驗，你能夠用這個方法。銷售員：××先生(小姐)，多年前我發現完善測試某件事情價值的方法，就是看這件事情是否經得起10倍測試的考驗。比如，你可能投資在住宅、車子、衣物、珠寶或其它為你帶來快樂的事情上，但在擁有一陣子之后，你是否能夠肯定回答這個問題：你此刻愿不愿意為這個產品支付比過去多10倍的價錢呢就象這天你上了一個課程，幫忙你增加了個人形象和收入，或投資了某件產品改善了你的健康，那你所付出的就值得了。在我們日常生活中，有些事情我們認為我們享受所帶來的好處之后，我們愿意付他10倍價錢你說是嗎
話術十：絕對成交心法
自我暗示：我能夠在任何時間銷售任何產品給任何人!!!這些話術所舉案例并非針對某個項目如果是你的項目用此話術技巧該如何去說請大家理解去看!期望對大家有所幫忙!
銷售技巧和話術（三）：
銷售人員口才訓練一：克服緊張的情緒
1.讓你感到緊張的原因
很多原因都會讓你感到十分緊張，例如：演講之前沒有充分地準備，沒有太多的經驗等等。但是必須要注意，這是每個人都要應對的，必須要想出辦法來最大限度地減少這種緊張，這是銷售表達的前提條件，因為只有不緊張了才有可能去完成一個很好的銷售表達。
2.減少表達之前的緊張情緒的幾種有效方法
如何減少在表達之前的緊張情緒呢如果對場地不熟悉，我們就會緊張;如果在一個個性熟悉的場合里去演講，就不緊張。那么在什么地方最不緊張在自己家里最不緊張。為什么呢每個人都最了解自己的家。所以要克服銷售表達之前的緊張，能夠嘗試以下幾種方法：
◆進行自我激勵：給自己打氣，在腦海中樹立起這樣的信念，我行，我必須能夠成功。
◆在演講上臺之前做深呼吸。這十分重要，深呼吸能夠有效地調節心態，使你緊張的情緒有所緩解。
◆熟悉場地，對場地越熟悉，緊張的氣氛就會相應地也越小。
◆提前到場，這是十分重要的。你和學員，如果你提前到了，那么意味著你是這個場地的主人，學員就是客人;如果是學員先到，你后到，那么作為客人的你肯定會相應地十分緊張。
◆在演講開始之前，和學員做一個簡單的交流和溝通，這樣也能夠減少你緊張的情緒。
◆熟悉所有的設備，逐一地進行操作。由于在演講的過程中會用到很多的設備，如電腦投影儀或者白板。如果在這些操作上很陌生，或者存在著一些障礙，那么這也會使你十分地緊張。
所謂的克服緊張情緒、熟悉場地、充分準備和提前到場等這些因素中最重要的一個就是：你務必比你的聽眾提前來到你演講的場地，這是一個十分重要的先決條件。銷售的演講和表達是否成功與在此之前對這個場地是否了解和熟悉有關，所以說銷售表達之前，克服緊張情緒最有效的一個方法就是提前到場。另外那里需要補充說明的是，提前到場的目的是熟悉環境和設備，而不是再看一下你的教材，這一點要個性注意。
銷售人員口才訓練二：聲音的控制
任何一個人在平時工作或生活中，遇到不同的事會用不同的聲音說話，遇到高興的事就比較興奮、高興，遇到悲哀的事聲音也相應地比較消沉、難過。每個人在平時工作和生活中，都運用了各種聲音在說不同的話，而為什么一到演講時，我們的聲音就身不由己地變得比較平淡，就不那么豐富多彩了呢在演講之前，必須要注意調整你的聲音，不要用平淡的聲音去說話，就應用高興的或者親切的聲音去說話。因此，在演講時必須要選取足夠大、并且用高興的聲音開始你一天的表達或者演講。
1.上臺之前深呼吸，上臺之后自我激勵
還記得處理緊張情緒的最后一個方法嗎上臺演講之前要深呼吸，深呼吸的目的是調節你的聲音，使你的聲音變得更加流暢。而你走上臺之后要自我激勵，在腦海中樹立這樣的信念：我必須能成功，我是最好的、最棒的，其目的就是當你開始演講時，第一句話的聲音就會十分大并且充滿了必勝的堅定信心。要注意，在一次銷售演講或表達過程中，你第一句話的音量往往就會貫穿整個表達的過程。如果第一句話聲音很小，那么很可能你的整個表達過程中聲音都會十分地小;如果你第一句話沒有信心，有心虛的感覺，那么你整個的表達也會相應地受其影響而缺乏信心。所以走上臺時，第一句話的聲音必須要十分大，而且要充滿必勝的堅定信心。
2.對演講者講話聲音的要求
◆盡可能地使用普通話
因為我們給客戶介紹產品的目的是為了讓對方能聽懂，更容易聽懂，所以要盡可能地用普通話，它有助于你的表達，有助于客戶理解你的信息，了解你所說的資料。
◆聲音要足夠大
聲音足夠大是信心的表現。聲音大，客戶感覺你充滿了必勝的堅定信心，對你的公司和產品也就相應地充滿了信心。聲音大十分重要，而且聲音大也是在客戶面前做介紹時最容易掌握的技巧。那么聲音就應大到什么程度呢大到離你最遠的一個人都能清晰地聽到你的聲音。你的影響、感染力和你聲音的大小是息息相關的。
◆語速盡可能地要慢一些
你為了保證每一個人都能聽懂、聽清楚，對于聲音的要求就是要注意你的音色，用高興的聲音去說，并且要說普通話，聲音要足夠地大，要清楚，語速要比較慢。
有效的開場白
一個有效的開場白對你一天的介紹都十分重要，開場白成功了就等于成功了一半。如果一個開場白沒有做好，對你的情緒必然會有很大的影響，甚至影響到你整個銷售的表達，同時如果開場白沒做好也會留下很多隱藏的.問題。一個有效的開場白就應包含哪些資料呢
1.對所有的聽眾表示歡迎
對所有的聽眾表示歡迎十分重要，表示你愿意給他們介紹你的產品、推薦書，所以說首先就是表示對你的聽眾的歡迎，贏得他們的第一好感。
2.自我介紹
很多銷售人員在銷售表達中存在的最大問題就是在自我介紹時，資料十分地少，帶給給客戶的信息十分有限，只局限于介紹自己的姓名和公司的名稱，而客戶最想要了解的是你的相關職位和相關工作背景，甚至包括你的學歷背景。比較全面地介紹自己，其最大的好處就是能夠有效地避免聽眾提出不必要的問題。所以自我介紹必須要介紹你的工作資料、你在這個工作崗位上大致做了多長時間。
3.簡明扼要地介紹資料大綱
總體概括一下所有資料，不要太詳細，然后分幾部分講。例如：我這天給大家介紹的主要資料包括公司概況、產品的功能和特點、同類產品的比較以及我公司的售后服務。
4.用心地調動聽眾的興趣
用心地調動聽眾的興趣，就是告訴他們坐在這兒聽你介紹會對他的公司或他個人有什么好處。比如期望你的介紹能夠幫忙諸位更好地去了解你們的設備，在以后的使用過程中減少故障的發生率，為大家節省更多的寶貴時間。
銷售人員口表達中的肢體語言的恰當運用
銷售人員的外在特征對信息傳達的可信度有重要的好處。手勢、外表、衣著和語言，對信息源的可信度都有暗示的作用。肢體語言被許多人看作是非語言溝通中最重要的因素。銷售人員透過肢體語言所傳達的信息是至關重要的，因為這些信息揭示了許多思想。銷售人員透過消極的肢體語言能夠增加緊張度，降低信任感;反之，也能夠透過用心的肢體語言引發相反的效果。
1.面部表情
在整個演講表達過程中，要持續微笑的表情。在銷售表達的過程中，會有投影儀或者白板等，在你做銷售表達的過程中，千萬不要呆板地看著屏幕，而應是滿懷激情地看著學員的眼睛。注意目光交流，你和聽眾之間的目光交流在銷售表達過程中是十分重要的，因為你只有這樣，才能夠吸引他們的注意力。原則上是和每個聽眾都要有目光交流，并且時間在兩秒至三秒之間，因為兩秒三秒鐘正好完成了一個交流，又不至于時間太長。
那么你如何去觀察你講的資料呢有兩個方法：經過充分的準備以后，你能夠大致記住大綱，當你每更換一個幻燈片時，迅速地記住這一頁需要講的資料，用更多的時間去關注你的聽眾以及和你的聽眾做目光交流，而不是呆板地只看著你的屏幕。這些是在專業的表達過程中十分重要的行為，它能夠保證你的這些行為會給客戶留下一個較好的深刻印象，因為客戶只有覺得你專業了，你有信心了，才會相應地覺得你的公司是專業的、你的產品是專業的。
2.手勢
手勢能引住大家的注意力，能證明你充滿了必勝的堅定信心。一個精力充沛的演講者極少會站在那里呆板地一動不動，但也不要做過了頭，要恰到好處地把握以下兩個原則：①在演講的過程中，最好做一些開放式的手勢，而不要做一些封閉式的手勢;②任何人在演講的過程中，他的手勢最初都是刻意模仿過來的，只有你一遍遍地模仿著再去做時，才會習慣。所以你務必在這之前刻意地找出在演講的過程中可能會做的幾種手勢，然后再反復地練習。
3.移動
移動的目的有兩個：①接近你的聽眾——因為你越接近你的聽眾，就越能調動他的參與;②使每個聽眾和你持續相等的距離，不要因為離你近的人就始終離你近，距你遠的就始終距你遠。
移動的目的正是讓每一個人都能和你持續相等的距離，在演講之前，你要觀察座位擺放，然后有目的地在不同的地方表達、介紹，使每個人和你的距離持續相同，這樣更能增強你同每個聽眾都有同樣的熱情和親切感。
4.姿勢
站姿在演講的過程中十分重要，專業的站姿就是兩腳與肩同寬，腳尖朝前。你在任何地方，都是如此。
★ 銷售人員話術培訓總結
說起銷售人員，人們第一印象就是他們擁有三寸不爛之舌。
不過正是由于這個原因，在銷售介紹產品的時候，我們也應該多留一份心，不要只聽著導購、銷售說什么就全都相信。
我之前曾經看過朋友寫過一篇文章說是他們去買手機的時候銷售就告訴他們，現在買1000塊錢的手機的人已經很少了，大部分人都買五六千的手機。
不過朋友態度還是比較堅定，就是自己預算1000多塊錢不會買更貴的手機，而且實用就夠了，沒有必要追求的一些價格。
其實我在想這個應該也是銷售的一種話術吧，后來我看到了一個手機排行榜的文章，就更加驗證了我這樣一種想法。
在這個排行榜上排名第一的確實是一部價值6000元的數據，但是在這個排行榜里面同時我也看到了三四部手機，都是1000~2000塊錢的。
從排行榜上就可以看出來，其實那些廉價的手機也是有人買的，并不一定大家都買的是中高端甚至高端的產品。沒事沒事沒事，主商品本身的質量好。
銷售是否具有一定的話術，能夠通過自己的言語和行為讓商品能夠賣出去也是很重要的。
不過作為消費者的我們還是要學會冷靜面對，理性思考，不要被這些話術所蒙蔽了。
★ 銷售人員話術培訓總結
一、銀行保險銷售的特點
與傳統的保險銷售方式相比，它最大的特點是能夠實現客戶、銀行和保險公司的“三贏”：
對銀行來說，可以通過代理銷售多樣化的產品，提高客戶滿意度和客戶忠誠度；
對保險公司來說，利用銀行密集的網點可以提高銷售并且降低成本；
對客戶來說，在銀行買保險，價格更便宜，回報更高；銀行網點多，在家門口就可以買到保險，減少了交通費用和時間、精力等的支出；可以同時在銀行辦理銀行業務和買保險，滿足了“一次購足”的心理；銀行值得信賴，也就可以放心買保險；產品簡單易懂，可以當場決定是否購買；投保手續更加簡捷，不用體檢，十分方便。
二、銀行保險銷售邀約
對客戶經理來說，有可能遇到的第一個障礙就是邀約客戶——無論是面對面邀請還是電話邀約。因為邀約客戶不可避免會遭遇拒絕——碰到幾次拒絕以后有些客戶經理就會想，哎喲，約客戶見面太難了，要不就不見了吧，如果在電話里介紹一下產品他就買了多省事啊，要是不買那肯定是產品的問題，見面也白搭。你看，才剛剛開始嘗試，就想跳過理財營銷的前面所有步驟直奔主題，可是實踐證明這是行不通的。
所以我們還是要認認真真琢磨怎樣吸引客戶和我面談?客戶拒絕的原因是多種多樣的，我們永遠無法做到徹底“消滅”客戶的拒絕，只能盡量提高邀約的成功率，所以就得設計我們講電話的每一句話，包括如何開場，提什么問題，怎么結束，用什么語氣等等。
經驗豐富的顧問會針對不同的客戶運用不同的邀約策略，剛開始和客戶的關系還不夠深入的時候，可以試試以客戶服務的角度切入，把邀約客戶面談作為一項為他提供的增值服務內容來進行設計，那么客戶接受的程度會比較高。
如果成功約到了客戶，面談時該注意些什么呢?
一般來講，每一次成功的面談都需要達到三個基本要求：
第一，是否達到了客戶認為的面談目的(這是我們邀約時向客戶傳達的信息)；
第二，是否給客戶提供了對他有價值的內容或信息(這會影響到你下一次再邀約該客戶時他對你的信任程度)；
第三，面談結束時是否成功地引導客戶進入了自己想要達到的下一個環節(例如預約下次見面)。為了達到以上這些目標，理財顧問需要在面談開始前準備許多資料(例如風險承受度測試表、現金流量表或者相關的產品說明書等)、工具(名片、計算器、筆記本等)、以及如何開場、提什么問題，怎么結束等等。
三、銀行保險銷售技巧
1、銀行代理保險不但有收益，還有高額意外保障。
2、保險收益包括保底收益、分紅、與終了分紅，期限之內分紅不是一成不變，它可隨金融市場的變化而調整，但一定要明確提前支取的現金價值，否則會引發爭議，造成不必要的負面影響。
3、營銷群體為高風險行業人士如：司機、飛行員及高空作業的職業人士，有車一族，經常乘坐飛機出差的人士；老人，小孩，家族，下崗職工；再婚人士；規避風險的私營企業，個體。
4、在營銷過程中，選擇被保險人時，最好先選擇岳父母，公公婆婆，父母，小孩及配偶最后才是自己，這樣體現了保險人對愛人與自己父輩的關愛，對小孩，對愛人的責任感，營造了更和諧的家庭氣氛。
5、在營銷說明意外保障時，切忌不要說：“你（你父母、小孩）發生意外死亡（身故）”，雖然受益的家人可得到高額理賠，可又有誰愿意拿自己的生命來換取呢？！應該拿一個得到理賠的客戶的例子做說明，這樣既有人性化，客戶又容易接受，那么營銷的成功率也高啊！
四、銀行保險購買
銀行保險購買時也要注意以下三點：
第一，不等同于理財產品。消費者在去銀行購買銀保產品的時候，一定要首先讓客戶弄清楚，這款產品到底是銀行或者基金公司推出的理財產品還是保險公司推出的保險產品，避免客戶因不了解購買之后對產品有所不滿。
第二，被保險人必須簽字。如果消費者在銀行購買其它理財類的產品，只需要自己簽字就可以完成手續，但是保險產品由于涉及多個個體概念，因此根據規定，如果投保人和被保險人不是同一個人的話，所有保險合同上必須有投保人和被保險人兩個人的簽名。而在銀行銷售保險產品時，無論是代理人還是消費者都往往容易忽略這一點，其實被保險人簽名主要是為了抵御道德風險和未如實告知的風險。
第三，滿期時間要講清楚。保險公司推出的銀保產品多為期繳型產品，例如繳費5年，10年后滿期領取生存金。這當中就會出現“繳費期限”和“滿期時間”兩個概念。由于不明白這兩個概念的區別，不少投保人就會把上述例子中的5年當成產品的期限，在5年后去提取生存金，卻發現自己屬于主動退保，只能拿回本錢，造成了較大的損失。一定要與客戶講清楚滿期時間，避免客戶因為誤解產生損失，也避免客戶因為這損失與銀行產生矛盾，影響銀行信譽。
★ 銷售人員話術培訓總結
一、我國金融理財銷售市場前景：
我國金融理財業的銀行，保險，證券，信托分業經營，金融機構割據并立，每一業的理財產品都有很強的分業特征，面對龐大的市場前景，各家商業銀行及金融公司紛紛推出自己的理財業務。
幾十萬億龐大的市場，幾千萬需要理財的家庭和企業，再加上不斷擴大的理財隊伍，使我們對未來的理財市場充滿信心，但國內現有的市場現狀又無不在告訴我們，前途是光明的，道路是曲折的，在做大中國理財市場的道路上還有一段較長的距離要走，理財市場是一塊大蛋糕，它將給所有的人帶來實惠，但前提條件是我們要關心她，呵護她，并把她做大作強。
二、如何做好金融理財產品銷售：
首先，給我們的客戶定位，以ＡＢＣＤ類來定位客戶：
Ａ類：有錢有意向
Ｂ類：有錢無意向
Ｃ類：有意向沒錢
Ｄ類：沒錢沒意向
好，接下來我們來聊聊拓客渠道，相信你很喜歡，稍等，我要一個渠道、一個渠道來說，預計有十個渠道？估計差不多，好，請上眼：
1、最簡單粗暴的方法，直接在同行業公司搶客戶，操作辦法上智聯招聘羅列出一批在行業做的非常好的公司的分布情況，比如，Ａ大廈里可能會有10家P2P公司，收集一些這些家公司的宣傳單子，打電話問問情況。
通常這時候，業務員會主動告訴我們他們周幾下午有理財沙龍會可以參加。恩，我們可以去聽聽他們的理財沙龍。
好處有很多：
１）學習他們的產品和話術；
２）在過程中，哪個是有意向的客戶，基本可以判斷出來；
３）記得有機會就跟客戶互相換個聯系方式；
４）沒有機會會議結束早借口閃人，嘿嘿，到公司樓下……啦啦啦。
如果你不想去聽，去他們公司樓下轉悠就可以啦，在一樓前臺，會有人問某某公司怎么走，這些便是他們公司邀請的客戶。
在這樣的金融大廈樓下轉悠，每天都會遇到潛力客戶，這里得到的客戶至少是Ｂ類，Ａ類也很多，不過很多已經在該公司成交了。但咱們不怕被拒絕，先擠進他們的采購序列再說，充當甲方的價格磨刀石唄。保險公司經常說一句話，家庭資產配比，雞蛋不能放在一個籃子里，對于這些在其他公司投資的客戶也是一樣，配比，分散風險！呵呵，這類話術哥們你還輕車熟路吧……
2、銀行咨詢的理財客戶：
去銀行辦業務時，或者有事沒事就去各銀行辦業務，辦業務不是主要目的，目的是觀察，有些客戶是去找銀行理財經理的，他們咨詢完，你追出去。一般選擇銀行理財的客戶會比較謹慎，還是先擠進客戶的采購序列。這里的客戶都是Ａ類或者Ｂ類客戶。另外，每個月10日、15日、18日是我們的客戶群的叔叔阿姨們開工資的日子，他們早上8點多就在銀行門口排隊啦，咱們就不動心嗎？
3、批發市場：
搞批發的個體老板，一般早上4點開始忙活的中午，下午兩點就下班了。就在中午到2點這段時候，很多人坐著沒事，拿著我們的公司宣傳彩頁，一般閑著沒事都會看的，嘿嘿，很多人的攤位上有咱們的名片或電話什么的，今后再溝通就好辦啦。這類客戶的接受能力還是蠻快的，做好這個渠道，成單量應該不止翻1-2倍吧，而且我們知道客戶是做什么的，地址在哪，嗯，這些客戶統統定位為B類客戶。
4、上海拆遷戶有很多哦。
很多就在周邊，如果多的話，每家有很大一筆拆遷款的，這個時候銀行的客戶經理都扎堆去拜訪那些拆遷戶啦……這些人蠻好搞定，只要他們信任你，就不會反悔！
5、二手車市場：
這些人做短期投資比較多。做二手車的，搗騰夏利的要比搗騰路虎的更容易成交。嘿嘿，路虎不好出手，有錢人買二手路虎？開玩笑！對啊，找車主去……
6、打電話：
如果是公司發的電話，從同業搞來的是最好的客戶名單。如果想自己搞來的電話名單，百姓、58去收集一些老板電話，二手車的電話也能收集到。這些客戶的最大好處就是你可以知道客戶是做什么行業的，跟他們聊他們的生意，客戶跟我們聊理財，或者去停車場搞定看車大叔，讓他幫你弄些挪車電話，拿到這樣的電話，定位還算精準吧。
7、還有一個辦法，去找主任級的醫生嘛，有句話叫什么來著，馬不吃夜草不肥，人不得外快不富裕，你秒懂啊……
8、跟做保險的大媽大姐合作，有一些同行業高手擅長此道，一打一個準，呵呵，看到這條你開心嗎？
9、緊盯放生之人，嘿嘿，那些放生的人挺有錢的哦，不過拿下這樣的客戶，不是高手就別想了，最好你還懂點佛學，否則沒有什么交流基礎。每座大城市都有相對集中的放生地段，河流啊，水庫啊，山林啊，你在周末常往這些地方跑，或許有意想不到的收獲哦，玩命干吧……
10、本城有大型房展，你該出動了，快去豪宅展位蹲守吧，或許在會上能認識豪客哦，當地的門戶網，報紙有很多這方面的消息。這樣的客戶一般身邊都有一些投資的朋友，做好了，很有想象空間。
11、如果公司支持的話，做些商超活動，社區活動，模糊一下我們的銷售主張。比如，我們可以在社區做各種比賽，出些獎品。恩，有些理財公司做過廣場舞，文藝演出等項目。做法簡單，先是精彩的表演，中間講產品，但身份是我們公司是贊助這臺晚會的。嘿嘿，臺上表演，咱們下面搜羅客戶，了解下客戶需求，把有投資需求意向的客戶羅列出來，最后是電話拜訪，對了，記得拍照，下次拜訪客戶，咱還要送客戶活動照片哦，先給客戶一個意外驚喜再說。
★ 銷售人員話術培訓總結
打電話被掛：
1、對于有投資經驗的客戶，打電話直接說：王哥你好，我是某公司的小李，針對你這樣有P2P投資經驗的客戶，我們更新了一款產品，收益是多少，可以借用你1分鐘時間，向你匯報一下，或許對于你來說，有一個新的發現……
2、對于銀行客戶：王哥你好，我是某公司的小李，針對你這樣有投資需求的客戶，我們設計出一款安全保障，收益略高以往的產品，主要就是安全嘛，你看是否可以借用一分鐘時間，跟你匯報下。或許對于你來說，是一件好事……
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3、針對網絡收集或者批發市場的客戶：王哥你好，我是某公司的小李，針對你這樣做某種生意的客戶，有一種非常適合你的資金周轉方式，主要是方便你資金的流動，同時在資金閑置期間有個額外增值。
。
我們要先爭取能跟客戶說上話，通常這句話說完，客戶都會覺得你的談吐有點意思，好，那你說吧……既然客戶讓咱們開口，那還等什么？
保理公司、每筆單子的財產保險、4）房屋抵押貸款。第三條和第四條確實有說服力，但證據呢？拿出購買財產保險的證明和房屋抵押合同，公證處的公證書，這個說服力度，比我們巴拉巴拉說100句都管用。
再做幾個提醒：
1、第一通電話，了解客戶的真實情況和需求，
A、客戶有沒有理財投資習慣，在哪里投資理財；
B、客戶的工作情況；
C、客戶的開銷情況。
了解到這些，我們基本可以判斷是否跟進客戶了。第一通電話是不會成交的，嘿嘿，不一定用自己公司的名字打電話啦，以行業第一的公司的名義打電話。說明：現在的行業老大，80%的投資客戶都了解過了，我們可以更容易了解客戶的需求啦，所以第一通電話的話術，可以略微差點，不要給他人做嫁衣了，行業第一，名聲在外，話術就不那么重要了。
2、第二通電話，介紹自己公司
3、第三通電話，滿足客戶需求
一． 我現在忙（我沒時間，我在開會，我在出差）？
二． 我沒興趣？
你沒有興趣是因為你還不太了解，我相信你肯花點時間做進一步了解，做什么投資都是先了解的，我想一開始你做股市都是先了解才會有興趣去投資吧。作為一個投資者多了解一項投資對你本身都是有好處的，現在市場上很多媒體都有報道過黃金投資，大家都在關注，做投資主要的是賺錢，要賺錢，要看他的風險性和收益性，認清他的特點，做到從業余到專業，從投資新手成為一個理財高手，你知道現在賺錢最快的是金融業，相信你身邊有很多朋友都是股票投資者，有沒有賺錢，你也清楚，是看他們是理財產品和操作技巧，如果你沒有賺錢，是否考慮更換理財產品，如果你操作的不好，是不是應該多學習，投資是為了賺錢，要靠好的投資產品，不了解，要多向專業人士學學。。。。。。我們認識也是緣分，我希望我們有空交個朋友，你多了解黃金投資，我們下次約個時間好好聊聊，希望你今天過的開心。
三． 你說的就是黃金期貨嗎？
不是，是黃金T+D，不是期貨，它相對期貨有一定優勢，也就是不用擔心合約交割日期，所以比期貨風險更小，而且它比期貨的杠桿小，能更好的控制風險，并且它是屬于銀行的理財產品，你的錢是存在銀行卡里面的，你的資金更加安全有保障。
四．你們的黃金投資和銀行的紙黃金一樣嗎？
不一樣。紙黃金主要時銀行推出的，是
五．我不懂做黃金投資，不會操作怎么辦？
你完全放心好了，剛才跟你提到過。我公司有專業的投資分析專家和職業操盤手，你現在不專業不要緊，只要你開戶的時候填了我們的機構代碼就是屬于我們公司服務的客戶，我們會免費提供每天兩條的信息和咨詢服務，指導你如何操盤，并且你自己操作時有什么技術問題，可以隨時與我們溝通聯系，讓風險最小化，讓你及時受益。
★ 銷售人員話術培訓總結
1、您真好眼力，您看中的可是現在最熱門的，最新發布的……
2、看得出您是一位很有品位（很講究品位）的人,您對熱門（材料）有這么專業的了解……
3、您真是行家，這么了解我們的品牌……
4、您先生（太太）真帥（漂亮）……（故作低聲，但最好讓他/她聽到）
5、您女兒（幼兒）真漂亮……
6、您真年輕！身材真好……
7、您真會互搭，很多的人穿不出效果，其實是不懂互搭。當然，要懂也不易，因為互搭也是藝術……
8、這衣服就像專門為您訂做的……
9、您即便有一點胖，但您很有氣質……
10、您即便不算高，但您很漂亮……
11、這衣服上身很舒舒服服（舒服）；這衣服合適出眾……（曲線或優點）；這衣服合適遮擋……（不雅或缺點）；這衣服選料……（一定要引導和暗示衣服的優越性）。 服裝銷售語言技術有很多細節的東西，銷售人員要學會因時因地因人的去學會及使用，同一時間還得從實踐過程中不停的總結經驗才能不停的提高
銷售技術 1、緊逼法：在銷售不好時或沒有客流的狀態下使用。使用僅一些客流抓好成功的機率。在顧客處于猶豫不絕或尋覓借口時使用。使用時要步步跟進，不可有失誤。小心語言不要太過強硬，避免引起顧客反感和麻煩。 2、熱情法：是一種常用的方法，適合一大半顧客群體，尤其是老顧客。 3、冷淡法：對很有主見或不講話的顧客合適使用。冷淡是指語言恰倒好處，而不是表情和語氣冷淡。使用時要改造進化形體服務。 4、多次推銷法：要保證第一筆銷售成功后再進行多次推銷。推銷時要有原則：右內到外，由上到下，由薄到厚，由單件到成組，成系列的銷售。而且反應要敏捷，思路清晰。只要顧客不離店，我們的銷售就不合適終止。 1、硅藻泥是做什么用的？ 做內墻的，可以代替傳統的壁紙和乳膠漆，是一款新型環保具有功能性的材料。 2、硅藻泥的功能？ 凈化空氣、吸附分解室內游離的甲醛.甲苯等有害氣體，可以調節室內的干濕度，使室內空氣達到干濕平衡，硅藻泥只有熔點沒有燃點，所以它可以防火阻燃，并且有吸音降燥等功能。 3、硅藻泥怎么凈化空氣？ 硅灌泥本身具有很多的孔隙，孔隙率是活性碳的吸附，被捕捉的甲醛分子被氧化分解成水，二氧化碳又釋放到空氣中。 4、硅藻泥的主要成份是什么？ 硅藻泥的主要成分是硅藻土和礦物質。 5、什么是硅藻土？ 硅藻土是幾千萬年前海洋中，海藻和浮游生物的遺骸，經過地殼變遷，礦化后形成的沉積巖經現代工業開采，冶煉后形成現在的硅藻土，在電子顯微鏡下看，硅藻土表面具有無數微小的孔穴，這樣特殊的構造決定了其特有的功能。 6、硅藻泥的顏色怎么形成的？ 硅藻泥的顏色是從純天然礦物質中提取出來添加到硅藻泥當中的，因此色彩柔和，顏色永固，陽光曬到不變色，不褪色。 7、硅藻泥適用什么裝飾風格？ 硅藻泥紋理、花式豐富多彩，適用于各種裝修風格，可大面積使用，也可局部裝飾，不受裝修風格限制。 8、為什么硅藻泥都這么粗糙沒有平面的？ 這正是硅藻泥肌理的特點，粗糙的表面加大了和空氣的接觸面，能夠更好的發揮硅藻泥的功能。 9、表面這么粗糙，臟了怎么打理？ 硅藻泥表面雖然粗糙，其實它比任何壁材都好打理，因為它本身就是一款抗靜電產品，不含重金屬，不起靜電，不主動吸咐灰塵，具有墻面自潔的功能，偶爾須要打理，用撣子或吸塵器就可以。 硅藻泥可以用濕毛巾擦嗎？ 可以，但不建議用濕毛巾擦，由于毛巾不一定干凈，毛巾中的水分會被吸進墻內，容易引起色差，還有硅藻泥本身不沾灰，而毛巾上的毛掛到墻面上就容易沾灰了。 可不可以直接在毛胚房做硅藻泥？ 不可以，因毛胚房墻面不平整，水泥墻面還會有反堿現象，會使表面硅藻泥出現色差，影響美觀。 做硅藻泥墻基底怎么處理？ 要求用石膏抹平墻體，二層膩子，打磨平整后，就可以施工硅藻泥了。 硅藻泥會不會開裂、脫落？ 硅藻泥本身不會開裂、脫落，但如果墻體出現裂紋，硅藻泥也會跟隨墻體產生裂紋，或墻基底處理不好出現脫落，硅藻泥也會跟著脫落。 硅藻泥會不會發霉？ 發霉是因為墻體的透氣性不好，墻體潮氣大，時間一久就會發霉，而硅藻泥孔隙多，透氣性好能將墻體的潮氣分散到整個墻面，使墻體快速晾干，這樣就避免了，因長時間潮氣所引起的發霉現象。 硅藻泥會不會出現掉渣褪色現象？ 現在市場上硅藻泥的品牌很多，各家的產品質量都不一樣，不合格的硅藻泥會有這樣的現象，但天然居硅藻泥絕對不會出現掉渣褪色現象，我們天然居有專業的研發團隊，有自己的核心技術，注重就是品質。 硅藻泥是怎么收費的？ 硅藻泥是按平米收費的，根據每款肌理，花型難易程度不同，價格也不同，公司有專業的.施工人員負責上門施工，包工包料，不再收取客戶的任何負加費用。 硅藻泥的粗料、細料的區別？ 首先它們的功能性是一樣的，區別就是粗料和細料所展示的肌理質感不一樣，用料多少不一樣，所以價格也不一樣。 二次裝修墻面是壁紙或乳膠漆的要施工硅藻泥該怎么處理？ A、原墻是壁紙的必須把壁紙撕掉，重新刮石膏方可施工硅藻泥。 B、原墻是乳膠漆的，如果墻面平整，無裂紋、起皮現象可直接施工，如有以上情況，需重新處理基底。 硅藻泥與壁紙或乳膠漆交接時，應先施工哪一項？ A、硅藻泥與壁紙交接時，應先施工硅藻泥。 B、硅藻泥與乳膠漆交接時，應先施工乳膠漆。 硅藻泥與壁紙有什么區別？ A、硅藻泥自身零污染、零排放，還可以吸附室內的有害氣體，并且把它分解成水、負氧離子及少量的二氧化碳，又釋放到空氣中，使您的居住環境一直處于良性循環狀態，能夠給您及家人創造一個健康、環保、無污染的居室。 B、硅藻泥不會給您造成裝修浪費，您用多少，花多少平米的錢，而壁紙是按卷賣。 C、用硅藻泥您省心、省錢，我們有專業人員負責上門施工，包工包料，不收負加費用，省去了您到處找工人，還要額外付人工費的煩惱。 D、硅藻泥使用壽命是紙的3倍以上，可長達20年以上，省去了您二次裝修的麻煩。 1、人生目標很容易設定，卻很難實現，但如果你不采取行動，那么實現目標的可能性也將是不可能的。 2、在成功之前做該做的事，在成功之后做想做的事。 3、生命對某些為某個目標而奮斗的人來說是美麗的。 4、人之所以痛苦，在于追求錯誤的東西。 5、有自信的人，可以化渺小為偉大，化平庸為神奇。 6、很沉默，很驕傲，從不依賴，從不尋找。 7、努力不一定成功，不努力一定不會成功。 8、人沒有志向，猶如船沒有舵。 9、科學家不是依靠個人的思想，而是綜合成千上萬人的思想，所有的人都在思考一個問題，每個人只做自己工作的一部分，為正在建造的知識的宏偉大廈添磚加磚。 10、把握現在，不要哀悼過去，更不要為未來擔憂。 11、不要平靜，也不要讓自己睡覺！年輕、強壯、敏捷的時候，不要厭倦做好事。 12、如果你做某事，就把它做好。如果你不能或不愿意去做，最好不要去做。 13、教師尊重師風，以德服人。-康有為關于浙江散文集的講話。 14、我相信我自己，相信我的力量；我贊美自己，贊美我的功績；我欽佩我自己和我的成功；我超越了自己，超越了我的昨天；我實現自己，實現自己的理想！ 15、無論做什么，請記得是為自己，那沒有怨言。 16、學習的成功與失敗有許多原因。我們應該首先從自己身上尋找原因，然后我們可以得到啟發，找到我們努力的方向。 17、想要欣賞一幅美好的畫面，看人生，欣賞白云飄逸的天空。只有心靈是空的，夢想才會光明而美好。在這個世界上，有得也有失。有得也有失。只有把握自己的追求，拋棄自己的仇恨，才會擁有真正的自己！ 18、如果你想成為一個成功的人，所以請為自己加油，讓積極戰勝消極，讓高尚擊敗謙卑，讓真誠戰勝虛偽，讓寬容失敗狹隘，讓幸福戰勝軟弱，讓勤奮戰勝懶惰，讓堅強戰勝脆弱，只要你愿意，你可以做最好的自己。 19、你沒有借口的那一刻就是你成功的開始。 20、人最怕的是：深厚友誼后的陌路；痛經嚴重；使用后的信任；溫柔后無差異；愛有天意，是否會眷顧自己；心有靈犀一點通，為何總讓人無語。聲音，也累了；有形的，痛苦的。如果它疼，它就疼。原來，看不見的傷疤最疼，不出的眼淚最冷。 21、捉幾只螢火蟲的光芒，鋪一張舒適的床，帶著夕陽的美麗，編織你溫暖的夢，掛滿滿天明亮的星星，留一句晚安陪你睡覺，親愛的，晚安。 22、你知道的就是你知道的，你不知道的就是你知道的。 23、給自己定個目標，一年，兩年，五年，也許你生來不如別人，通過努力，往往可以改變命運。破罐子和弱者只能做朋友。 24、抱怨如果成為一種習慣，心靈就像一條枷鎖，一刻也不能解脫。只有放下怨氣，才能實現人生的自由與幸福。 25、簡單的？D？這是你教我唱的歌，這是你指引我的路。 26、這個世界上沒有人能真正幫助你，除了你自己，即使幫助是暫時的。 27、如果有傷痛，就不要嘗試心痛；沒有我的悲傷，就不要學我的堅強。 28、高樓聳立而高，是因為有堅強的支柱，理想和信念是生活建筑的支柱；帆船向前航行，因為有羅盤指引方向，理想和信念是人生航船的羅盤；火車能跑幾千英里，因為它有鐵軌引導它。理想和信念是人生列車上的鐵軌。 29、有很多人都說：平平淡淡就有了祝福，沒有努力奮斗就沒有博，怎樣才能讓你的生活平平淡淡？你怎么能幸福呢。 30、流水只有在觸底時才會釋放活力。 31、一個人，從正確的時刻面對正確的事情，并在相應的條件下感到自信，是勇敢的人。（亞里士多德，希臘）。 32、沒有天生的美麗只能天生的勵志！ 33、最大限度的學會賺錢的能力，錢是一個人活著的基礎，是一個人的尊嚴，沒有錢是絕對不行的。 34、擁有一顆純潔的心，生活便充滿甜蜜和喜悅。 35、沒有人可以回到過去，但任何人都可以從現在開始。 36、如果懼怕前面跌宕的山巖，生命永遠將是死水一潭。 37、就算全世界逃避不去面對，還是要面對自己。 38、您諄諄教誨，已成為我腦中的智慧，胸中的血液，行為的規范…我感謝您，感謝您對我的細心栽培。 39、我必須努力把我已經得到的和我還在得到的東西同等地給予別人。我強烈希望過一種簡單的生活，我常常不能容忍我的同胞們過度的辛勞。 40、不要夸大。夸張會使人對你的判斷產生懷疑。聰明的人表現得很嚴格，有時會故意縮小他們的措辭。 1.一次成功的推銷不是一個偶然發生的故事，它是學習計劃以及一個銷售人員的知識和技巧運用的結果。 2.在取得一鳴驚人的成績之前，必須做好枯燥的準備工作。 商品知識最豐富、服務最周到的銷售人員。 銷售人員就不再有成功之源。 衡量客戶的購買意愿與能力，不要將時間浪費在猶豫不決的人身上。 6.每個銷售人員都應當認識到，只有目不轉睛地注視著你的可戶，銷售才能成功。 7.銷售人員不可能與他拜訪的每一位客戶達成交易，他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交百分比。 去追蹤、去調查，直到摸準客戶的一切，使他們成為你的好朋友為止。 9.了解客戶并滿足他們的需要，不了解客戶的需求，就好像在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果 10.有三條增加銷售額的法則：一是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。 準確地判斷，細心留意，以免錯失良機，更應努力創造機會。 12.推銷必須有耐心，不斷的拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察言觀色，并在適當的時機促成交易。 13.不要賣而幫，賣是把東西塞給客戶，幫卻是幫顧客做事。 14.要打動顧客的心而不是腦袋，因為心離顧客裝錢的口袋最近了。 15.傾聽購買信號-----如果你很專心的在聽的話，當顧客決定要買時，通常會給你暗示，傾聽比說話更重要。 16.如果銷售代表不能讓客戶簽訂單，產品知識，銷售技巧都毫無意義。不成交就沒有銷售，就這么簡單。 17.沒有得到訂單并不是件丟臉的事，但不清楚為什么得不到訂單則是丟臉的。 18.成交時要說服顧客現在就采取行動，拖延成交就可能失去成交機會，一句推銷的格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠在天邊。 19.努力會帶來運氣——仔細看看那些運氣好的人，那份好運是他們經過多年的努力才得來的，你也能像他們一樣。 20.熱情面對工作——讓每一次推銷的感覺都是：這是最棒的一次。 拓展：銷售小技巧 1、直接要求法 銷售人員得到客戶的購買信號后，直接提出交易。使用直接要求法時要盡可能地避免操之過急，關鍵是要得到客戶明確的購買信號。例如“親愛的，既然你沒有其他意見，那你看是微信還是支付寶方便支付呢” 當你提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶的反應，切忌再說任何一句話，因為你的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力，使成交功虧一簣。 2、二選一法 銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結果。運用這種方法，應使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。 例如：“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是微信支付還是支付寶支付?”注意，在引導客戶成交時，不要提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶無所適從。 3、總結利益成交法 把客戶與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前，把客戶關心的事項排序，然后把產品的特點與客戶的關心點密切地結合起來，總結客戶所有最關心的利益，促使客戶最終達成協議。 4、預先框視法 在客戶提出要求之前，銷售人員就為客戶確定好結果，同時對客戶進行認同和贊賞，使客戶按自己的說法去做，如：“我們這套產品就是為那些愛美愛生活愛自己的姑娘準備，一看就知道您就是一個愛自己的人。” 5、激將法 激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾，他們對一只9萬美元的翡翠戒指很感興趣，只因為價格昂貴而猶豫不決。這時，在一旁察言觀色的銷售員走了過來，她向兩位客人介紹說，東南亞某國總統夫人來店時也曾看過這只戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由于價格太高沒有買走。經銷售員當眾一激，這對香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指，因為他們要顯示自己比總統夫人更有實力。 銷售員在激將對方時，要顯得平靜、自然，以免對方看出你在“激”他。 6、從眾成交法 客戶在購買產品時，都不愿意冒險嘗試。凡是沒經別人試用過的新產品，客戶一般都持有懷疑態度，不敢輕易選用。對于大家認可的產品，他們容易信任和喜歡。 一個客戶看中了一臺微波爐，卻沒有想好買不買。銷售人員說：“你真有眼光，這是目前最為熱銷的微波爐，平均每天要銷五十多臺，旺季還要預訂才能買到現貨。”客戶看了看微波爐，還在猶豫。銷售員說：“我們商場里的員工也都在用這種微波爐，都說方便實惠。”客戶就很容易作出購買的決定了。 7、惜失成交法 利用“怕買不到”的心理。人對愈是得不到、買不到的東西，越想得到它，買到它，這是人性的弱點。一旦客戶意識到購買這種產品是很難得的良機，那么，他們會立即采取行動。 惜失成交法是抓住客戶“得之以喜，失之以苦”的心理，通過給客戶施加一定的壓力來敦促對方及時作出購買決定。 一般可以從這幾方面去做： (1)限數量，主要是類似于“購買數量有限，欲購從速”。 (2)限時間，主要是在指定時間內享有優惠。 (3)限服務，主要是在指定的數量內會享有更好的服務。 (4)限價格，主要是針對于要漲價的商品。 總之，要仔細考慮消費對象、消費心理，再設置最為有效的惜失成交法。當然，這種方法不能隨便濫用、無中生有，否則最終會失去客戶。 8、因小失大法 因小失大法就是強調客戶不作購買決定是一個很大的錯誤，有時候即使是一個小錯誤，也能導致最糟糕的結果。通過這種強化“壞結果”的壓力，刺激和迫使客戶成交。 如果你銷售保健品，你可以這樣說：“如果你節省對健康的這點投資，要是以后身體不好生病什么的，你治病花去的錢可是現在的幾十倍、幾百倍啊!”這個說法實際上就是因小失大法在日常生活中的運用。在這樣的例子中，客戶都面臨著兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著很大的風險(如果他不作出購買決定的話)。 9、協助客戶成交法 許多客戶即使有意購買，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉。此時，銷售員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產品，你也就獲得了訂單。 小點成交法 先買一點試用。客戶想要買你的產品，可是又下不了決心時，可建議客戶少買一些試用。只要你對產品有信心，雖然剛開始訂單數量很少，然而在對方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。 寵物成交法 你經過一家寵物店，看見一只可愛的小狗，漆黑的大眼睛望著你，不知不覺，你走進了寵物店。聰明的業務員，輕輕將小狗放到你手上。你再也舍不得放下。這就是寵物成交法。 很多企業都在使用這種成交法，比如：試開一輛汽車;30天免費會員;在家試用7天;第一期免費雜志;把復印機送到你的辦公室試用兩天。 所以親愛的，無論你去哪里，記得一定要帶上產品，若有人感興趣便可以當場馬上給他試用。 特殊待遇法 實際上有不少客戶，自認為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個人獨享的最低價格。你可以說：“親愛的，說我來說你是非常重要的顧客，這樣吧——”這個技巧，最適合這種類型的客戶。 梁姓座席員：“您好！有什么可以幫到您” 莫先生：“你好，我要辦理**優惠。” 梁姓座席員查詢知識庫發現這個活動剛好前一天結束了，根據經驗，此類客戶主要想得到優惠，剛好最近公司有推出一個消費優惠，便回答：“先生，首先非常感謝您對這個優惠的關注，這個活動已經結束了；不過我們最近又推出了另外一個消費滿額送電影票的優惠活動。” 莫先生：“是怎么樣的啊？” 梁姓座席員：…… 通話結束后，莫先生給此次服務評價為十分滿意。★ 銷售人員話術培訓總結
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