讀后感|銷售要懂心理學讀后感(范本17篇)

銷售要懂心理學讀后感(范本17篇)。

? 銷售要懂心理學讀后感 ?

在聽胡媛艷和葛纓兩位老師講課的時候，總會多次聽到兩位老師談到《積極心理學》這本書，于是我對它產生了一些興趣，這個月把它從圖書館借出來，閱讀一番，并寫下這篇讀后感。

積極心理學，以“愉悅與幸福”為主題、關于美好生活的一門科學，著重研究那些能使生命更有價值意義的東西。這本書主要描述了積極心理學的概況以及內化動機，第一是介紹人們獲得積極體驗的方法，第二是指導人們如何增強這種積極體驗以形成良好的人格特征，第三是如何運用到建設積極的人性化的社會制度上，從而達到社會的和諧發展。

我在看了這本書之后，還是思考了一些東西：第一是認識自己方面。人們總是要面對恐懼、悲傷、焦慮等各種情緒，因此，在遇到這些負面的情緒時要積極地面對。就像這學期，事情多且雜亂，基本上每門課都要做課堂報告，還有實驗課的實驗，水電校的工作，對于各種考核的準備。難免產生一些負面情緒，但還得去面對，面對了才能做好。第二，活動方面。無論學習還是生活，在參與活動時要積極做好本分工作，這才能使活動既愉快又有意義。還是以這學期為例，各種任務都是分組完成，只有先做好自己本分才能去幫助別人，促進團隊任務的完成。

第三，態度方面。快樂與否在大多數情況下取決于自己的主觀意識。態度不同，心情自然也不同。要努力糾正自己身上所出現的各類情緒和行為問題，來建構完善的世界觀、價值觀和人生觀，正確的方向努力，要有良好的學習態度。第四，身體方面。身心需要和諧發展，因而堅持鍛煉、充足睡眠、健康飲食習慣都會對身體和精神健康大有益處。沒有鍵康的身體就不能積極地去面對生活，尤其是到了大三，沒有了早、晚自習的限制，就更加頹廢，也沒有鍛煉。因此要改正自己不良的生活習慣和學習習慣。

除了對自己的思考，這本書還引導我對社會層面的思考，我覺得當前的大眾文化，及主流媒體取向，有兩個方面的特點：

第一是過于關注、贊揚，以金錢為意義核心的成功標準，并以此為基礎的成就建設、工作取向、物質享樂；忽視了對于道德修養、靈魂信仰、生命歸屬感等精神世界的思考與討論。整個社會，多了一些浮華，少了一些深刻。

第二是太過局限于對社會、人性問題，缺點及陰暗面的發掘與批判，就像一個演員的出軌，一個知名運動員的出軌，弄到全國人民都知道，沸沸揚揚。

整個社會，多了一些陰郁，而少了一些對于美好生命的關注。在科技極速進步、物質極大繁榮、人類愈加富裕的同時，生命厚重感的缺失，以及幸福快樂的減少。這說明了人們在不斷滿足自身欲望的過程中，心靈卻更加空虛起來，只能再次投身到談論批判別人的過錯，成為一些制造網絡暴力的鍵盤俠。而炫耀、攀比性的物質消費，便似乎成了主要的精神安慰。

家庭、愛情、友誼、人際關系，在金錢文化的沖擊下，逐漸走向功利、淡漠。在人際關系圈不斷擴大的同時，是更多的寂寞與孤獨。在社交媒體網絡泛濫的今天，是我們明辨是非能力的下降。我們的思考能力在不斷地喪失，變得輕信、盲目。

在對待社會問題及自身的幸福感缺失的過程中，我們已對周圍的一切事物形成習慣性抱怨、隨性地批判的行為模式。卻沒有思考問題的產生本質，以及如何解決自身存在的缺陷。社會財富大量累積，卻使得生活安全感在不斷喪失、生存壓力在迅速增大。在為工作、生存而愈加勤奮、辛苦的同時，身體、思考、道德、靈魂的惰性，卻在工作之余的生活中不斷增加。

金錢，已成為信仰。而這種信仰，存在于整個社會，甚至充滿著我們國家整個教育體系，學校教育，家庭教育都可以體現。從小爸媽讓我們努力讀書，讀書的目的呢？是為了掙錢。從小老師讓我們努力讀書，讀書的目的呢？是為了提高升學率，好掙錢，當然也為了我們以后能考上好大學，考上好大學的目的呢？是為了更好的掙錢。現在到了大學，滿眼是各種技能訓練，訓練當然是為了讓我們變得更厲害，可目的呢？是為了學校的名氣，為了掙錢。技能訓練當然是重要的，可是思想的教育更不能缺少啊。

金錢，已成為信仰。而這種信仰，卻不能成為我們靈魂的歸宿。待到生命的臨終之時，也許才終會發現，什么樣的東西，是美好的。人活著，究竟為了什么？有什么意義？我想要什么？我究竟應該怎么活？也許只有明白了這些，在生命終了時，才不會為了虛度光陰、錯過了什么而悔恨。

人活著，究竟為了什么？有什么意義？我想要什么？我究竟應該怎么活？也許只有明白了這些，在生命終了時，才不會為了虛度光陰、錯過了什么而悔恨。

求不得，放不下，欲海無涯，一切皆為虛幻。我們則沉迷其中，無法自拔。好似沉迷在一個巨大的人生游戲中，而這游戲規則由極少數人所制定。絕大多數都從未懷疑過這套游戲規則，至始至終，在痛苦中掙扎。

我，偶爾思考。

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高爾基先生曾經也說過：“書籍是人類進步的階梯。” 書給我們帶來了許多重要的好處。多讀書，可以讓我們覺得有許多的寫作靈感；可以讓我們在寫作文的方法上運用的更好；可以讓我們從中學會做人的基本道德，學會做人是我們最基本的要求，從小就要開始培養；還可以豐富我們的想象力，創造力。多讀書，可以讓我們站在更高的高度來看問題，從而讓我們少犯錯誤，少走彎路；可以開閱我們人類的視野；可以有助于我們樹立正確的人生觀，價值觀，世界觀。

《幼兒心理學》這本書讓我了解了幼兒的心理，覺得幼兒的心理也是很復雜的，我們不能用成人的要求去要求他們，不能將他們看成成人一樣，他們的心理正處于發展階段，與周圍環境有著直接的關系。因此，理解與認識幼兒的生活和游戲的環境是非常重要的，我們要重視并能夠為幼兒創造一個良好的發展機會。

《幼兒心理學》這本書主要圍繞幼兒四個大方面講的，這四個大方面又精細的分成了十二個小方面，都是講幼兒的各個方面的發展。這樣能讓我們更好的了解幼兒，能夠讓我們更好地跟幼兒交流，相助。

《幼兒心理學》這本書講述了影響幼兒心理發展的主觀因素包括幼兒的全部心理活動，具體的說有：幼兒的需要、幼兒的興趣愛好、幼兒的能力、幼兒的性格及行為習慣、幼兒的自我意識等。其中最為活躍的是幼兒的需要。游戲也是幼兒最需要的活動，因而幼兒在游戲活動中心理活動的積極性最高。

可以這樣說，幼兒是有自我力量的積極活動者。從這一心理觀念出發，我們就必然會樹立一種兒童觀，即尊重幼兒，理解和認識幼兒的興趣、愛好、鼓勵幼兒的主動探索和積極活動。興趣和愛好是影響幼兒心理發展的重要因素。興趣能調動幼兒心理活動的積極性。幼兒感興趣的活動，積極性比較高，活動的時間也比較長；反之，則注意力不集中，活動不能持久。能力對幼兒的需要、興趣和愛好都有一定的影響。太難的和太簡單的活動都不能引起幼兒的活動興趣和活動的積極性。因此，要想引起幼兒的興趣，必須組織在幼兒能力范圍之內的活動。性格也是影響幼兒心理發展的因素。反應快、易沖動的幼兒較喜歡進行多變的活動。安靜、行動遲緩的幼兒則較為有耐心，能夠堅持較長時間做較為細致的工作。性格開朗的幼兒受指責后很快就會忘掉，活動積極性仍然很高；而性格內向的幼兒受到批評后，活動的積極性很長時間不能恢復。總之，幼兒自身的各種心理活動對幼兒的心理發展具有非常重要的影響。

學習《幼兒心理學》這本書，對我們有著重要的現實意義：一是有助于了解幼兒心理的特點，走進童心世界。幼兒教育的對象是處于幼兒階段的孩子，他們的心理活動是非常有趣而且獨特的。例如，讓幼兒判斷下列問題：有兩個孩子，一個幫助媽媽洗碗打破了十個碗；一個偷吃東西打破了一個碗，問這兩個孩子哪個不好？幼兒的回答是，前面那個孩子不好，因為他打破的碗多。為什么幼兒會認為幫助媽媽洗碗時打破十個碗的孩子不好，而偷吃東西打破一個碗的孩子還好些？類似這樣的許多情況和問題，通過學習幼兒心理學，都可以有所了解。二是有助于樹立正確的兒童觀。進入兒童的世界，你就會覺得孩子的內心充滿了許多特殊的東西。兒童與成人是不一樣的。他們的心理特點是屬于他們自己的。3-4歲的孩子與5-6歲的孩子心理活動也不一樣，當然他們也同小學生不一樣。幼兒心理學會讓我們明白，幼兒有許多可愛的特點。我們不能用成人的要求去要求幼兒，不能將他們當作小大人。學習幼兒心理學之后，你就能夠知道如何看待幼兒，能夠正確地對待幼兒，尊重幼兒，形成正確的兒童觀。三是掌握幼兒心理特點和規律，有助于做好幼兒教育工作。幼兒教育工作是以了解幼兒的心理特點為基礎的。例如3歲左右的幼兒還不太會和別人一起玩，常常可以看見他們在一起玩沙土，各玩各的，彼此沒有什么聯系。根據這種特點，對3歲左右的孩子的合作性的活動，不能要求過高，而應著重于引導和培養。幼兒教育在選擇教育內容和方法時，要以幼兒的心理特點和規律為依據。學習幼兒心理學，還有助于我們更好地對幼兒進行因材施教。幼兒心理發展中存在著個別差異性，了解幼兒的這一特點，能夠使我們真正從每個幼兒的特點出發，與幼兒進行積極而有效的交往，引導他們良好的發展。四是有助于為幼兒發展提供更加適合的環境。幼兒的心理正處于發展過程中。而幼兒的心理發展與周圍環境有直接的關系。

因此，理解與認識幼兒生活和游戲的環境的意義十分重要。通過學習幼兒心理學，我們會重視并能夠為幼兒創造一個能使其很好發展的環境

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突然有一天，有一個年輕人來到了這個村莊，找到了地主家，跪在地主夫婦面前，說那個孩子是我的。原來他女兒跟外村人一個青年在相遇當中產生了愛的火花，但是那個時候正統，女兒不敢面對，要面對那個男生可能就有生命的代價。后來全村人都震驚，她的父母更加震驚，愧心，就帶著他們這個家族的人來到這個破廟，見到這個老和尚，老和尚還是那句話：“阿彌陀佛，善哉善哉。”小朋友長大了7歲了，也站在旁邊說：“阿彌陀佛，善哉善哉。”結果全村的人他的父母就問他：“老和尚啊！你為什么當年不講呢？不解釋呢？你受了這么多的委屈，你為什么一句話都不解釋，你為什么這么傻，甘心承擔這一切呢？”老和尚笑了笑說：“施主，當你的女兒說我的時候，她一定希望我能救渡她，她一定是走投無路了，佛家以慈悲為懷。”

就這樣發生了什么事呢？就這樣這個廟宇他們捐錢，馬上修得很漂亮很好，又重新覺得這個大師太棒了，就供養他。這件事不算什么，奇怪的是這件事情一傳開，外村的人，以及更遠更遠的外村人都翻山越嶺、日夜兼程來供養這個老和尚，來向這個廟來捐款，說這里有一個真正的高僧大德啊？廟就這樣的輝煌起來了。

當你的生活遇到一點不如意的時候，你就受不了了，你就要逃了，我的未來太渺茫了，我太累了，是啊，你的承受力哪兒去了？沒了，你的心靈本來生命空間很大，被壓得很窄的范疇，甚至有一點打擊，你都經受不起，要重新把他打開呀。只有打開了心，打開了觀念，走上了更大的境界，才是事業騰飛，更大的未來的開始呀！老和尚用他的慈悲，用他的愛承擔著一切，可是我們不愿意去承擔更多，我們缺乏更大的愛，缺乏更大的`慈悲，缺乏更大的承受力，這個老和尚沒有做什么，只是做了一些他認為能做的事，竟然突然間，要是按事業來說它倍增了，壯大了，輝煌了，擋都擋不住，不要他們來拜了都不行，各位我們都在承擔些什么？

鎖定成交

一個女孩子找我面試營銷總監，我讓她熟悉了一個資料，打個電話過去。她大概熟悉了能有一刻鐘，電話打過去了。王總，您好！我是首屆“國際營銷節”組委會的小錢，向您特別報告一個好消息，首屆國際營銷節馬上就要在北京國際會議中心隆重的開幕了。美國的科特勒會來演講，聽君一席話，您會勝讀十年書。有三十多位營銷界的大腕會出席這個活動并做主題發言，三天兩夜的這樣一個活動，您一定會有很大的收獲。另外像蒙牛、格蘭仕、紅塔這樣大的集團都會派營銷的總監或副總過來，您會交到一批上檔次的朋友。有五十多所大學會派義工過來，您會選到一批好的人才。有幾十家媒體會對這次活動進行報道，您會建立一個媒體的平臺。我剛想給她伸大拇指，這的確是高材生，總結能力很強。就沒想到她到最后說這樣的話：王總這么好的機會希望你來參加奧，請你好好考慮考慮。那邊自然說好好好，我考慮考慮。電話“棒”一下掛掉了。

我說小錢，我不是我貶你，你根本不會做銷售，你連最起碼的CLOSE動作都不知道。溝通是從讓別人連續認同你開始的。我就大概教了他三分鐘，電話重新打過去：王總您好！我就是剛剛給你打電話的首屆國際營銷節組委會的小錢，那邊說：你好。王總您剛才說您要對這次活動考慮考慮是吧？他說是呀，我要考慮考慮。王總您說您要考慮考慮，說明你對這次活動感興趣了是吧？那邊說是呀，我感興趣了。王總你說你要對這次活動考慮考慮該不是為了搪塞推脫我吧？他說不是為了搪塞推脫你。那是我漏講了什么，還是哪兒沒有講清楚，才讓你猶豫不決，說要考慮考慮？他說沒有呀，你講得夠清楚的呀。那王總你這么大的企業該不是為了這幾個小錢的問題吧？他說不不不，這幾個小錢對我來說算什么。她說那我把票和資料送過來啊。那邊說好好好你送過來吧。

溝通趣事

部隊上有一位領導轉業特別早，他不是因為能力不行，而是因為溝通確實有問題。底下文書給他寫好的稿子，他照著念都有問題。

有一次延邊歌舞團來部隊慰問演出，下面文書給他寫好了稿子：“延邊歌舞團長途跋涉，冒著風雪來我部慰問演出，讓我們用熱烈的掌聲向他們表示衷心的感謝和歡迎。”這稿寫得沒問題吧。讓他一念給念完了，他斷句給斷錯了。他是這么念的：“延邊歌舞團長，途跋涉，冒著風雪來我部慰問演出，讓我們用熱烈的掌聲向他們表示衷心的感謝和歡迎。”底下戰士一聽都不太愿意鼓掌，來的團長我們看什么節目。底下人就捅他，說首長念錯了。這一捅他更緊張了。念到最后把錯別字也念出來了：“只要我們軍民團結如一人，侵略者膽敢侵略我們，我們就“狼狼”的打擊他。底下人又捅他說，首長又念錯了，不念“狼”，念“狠”。他一拍桌子急眼了，說：狼他媽也夠狠的啦！

上醫說治國的，中醫是治人的，下醫才是治病的。人家采訪扁鵲，問你們家三兄弟誰醫術最好，扁鵲毫不猶豫的說，我大哥醫術最好。人家問他，那他為什么不出名呢？扁鵲說，我大哥治病于未發，就是跟他混在一起的人根本沒機會得病，他出什么名呢？扁鵲說，我二哥醫術第二好，治病于微發，剛有點小毛病，他就給你調理調整好了，鄉里鄉親的沒有人得大病，所以他也不怎么出名。扁鵲說他自己為什么出名呢？不行的人了，該拉的拉，該鋸的鋸，該換件的換件，這些人都找他來了，所以他天下聞名。扁鵲說，我大哥治病，病人元氣不傷，我二哥治病元氣少傷，我給人治病，病人元氣大傷過半，就算治好了，也是撿回來半條命，所以我的醫術是最差的。

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剛開始看著本書的名字的時候就覺得有點厚黑學的感覺，但看完之后又覺得與厚黑學相差甚遠，因為銷售是相互的，只有客戶認可你，你才能把產品銷售出去。這本書利用心理學戰術化解銷售難題，只有讀懂客戶內心的人才能成功的把產品銷售，從而立于市場的不敗之地。

之前有個前輩給我說，你要是想做騙子的話就做銷售，你要是想做影帝的話還是做銷售。不可否認，這里面肯定是有夸張的元素，但又不得不承認，銷售有時候用別人不理解的話說就是欺騙，其實不然，只不過采用的是夸張的手法，恰當的夸張去迎合了一部分人的心理，因為有些人活的不現實或者被一些虛榮心所占據，所以很多商家看準也抓住了這一點。

銷售換句話說就是溝通，有溝通必然有傾聽，通過讀者本書我深切感受到傾聽有時候是溝通最為關鍵的一部分，試想一下，當你不聽客戶說而自己高談闊論滔滔不絕的講述怎么裝修、裝修用什么材料而后客戶來了一句我已經裝修好了，所有的工作都是白費，只有用心傾聽，通過客戶的內容來尋找客戶真正想法的蛛絲馬跡，這樣你才能真正的把握住客戶。古代的時候，沒有任何的通訊設備，很多國家都用使者去跟另一個國家去談判，這個使者必定是傾聽的高手之高手，不然，則會禍國殃民、生靈涂炭。而作為自己，不傾聽，不用心去傾聽，這個單子想簽都找不著筆。

銷售可以形象地說是戰場上沖在最前面的先鋒，沒有哪一個士兵死氣沉沉哭喪著臉的往前跑，即使是這樣，那么這樣的士兵必定是炮灰，死不足惜的炮灰。銷售隸屬于市場部，必定是整個公司的前鋒，在這個激烈的市場上沖鋒陷陣，想成功，必定是有激情的，當然有激情還不夠，對于客戶來說有激情遠遠達不到，還要有熱情，讓客戶從心理上負債，讓客戶覺得不簽單就有愧疚感。

看穿一個人的心理或者說是理解，并不是一見到這個人就看穿了然后銷售，前后就是汽車加油的時間完成。我們所從事的家裝行業，見客戶至少在三次以上簽單率才會達到。所以，這本書就從開始介紹了怎么去把握客戶的心理，里面介紹了很多的效應，都是我之前沒有聽說的或者聽說了沒系統化的說法。

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本我能夠看做是原始驅動力的儲存處。它非理性地運作著，它跟隨沖動運動并追求即時的滿足感，而不思考所渴望的行為是否現實可行、被社會認可。本我被快樂原則所支配，無節制的尋找快樂，這種快樂個性指、生理和情感快樂。

超我是一個人的價值觀的儲存處，包括從社會習來的道德態度。超我大致上和良心的概念相對應。當兒童開始將父母或者其他成年人對于某些社會禁忌作為他的價值觀一部分時，超我便逐步發展起來。超我也包括理想自我，這是一個人想讓自我努力成為的樣貌。這樣，超我經常和本我出現矛盾。本我想要做精神上快樂的事情，而超我則強迫本我堅持做那些正確的事情。

自我是一個基于現實的自我方面，來調整和本我沖動和超我需求之間的沖突。自我代表一個人關于生理和社會現實的觀點，是他關于行為的原因和結果的理性認識。自我的一部分工作是選取那些能滿足本我沖動的行為，但是這些行為同時又不會帶來不愿看到的結果。自我是受現實原則支配的，這種原則為快樂的需求帶給現實的選取。比如，自我會阻止考試作弊的沖動，因為他思考到被抓住而產生的嚴重后果，同時，他會用以后更努力的學習行為或者尋求教師同情等方法來代替作弊。本我和超我產生矛盾后，自我會進行折中來盡量滿足兩者的需要。然而，當本我和超我之間壓力十分緊張時，自我很難制定出最優的折中。

——引用原文定義

從上方的定義看很好理解本我、超我與自我的概念。其實我們每個人內心的沖突與矛盾都是這三個“我”之間的“思想斗爭”。舉一個簡單的例子，前幾天一個朋友給我打電話，告訴我她不想上班，而想出國旅游，游山玩水的過一輩子——這個“想”的過程就能夠理解為本我欲望的驅動力，也就是內在本我的體現，然而她哀嘆了幾聲后第二天又不得不乖乖的去上班了，為什么呢?哲學上說，物質決定意識，也能夠理解為現實決定思想。在心理學上來講，又是一個“超我”與“自我”的過程，“超我”可能會說：工作是你的職責，是你就應完成的分內的事，是你“該做的事”，這個“該做”是以必須的社會道德觀及個人價值觀為基準的，超我往往是自我想成為的那個“成功的我”的樣貌;自我是什么呢，它是現實的我，理性的我，它會分析，如果不上班會有什么后果，會意識到自我還沒有足夠多的享受生活所需要的經濟基礎。

所以一般狀況下“自我”會幫忙協調“本我”與“超我”之間的矛盾，會做出合理的決定及決定。而且這個傾向隨著年齡的增長經歷的增加會愈加明顯，即我們會愈加傾向做出貼合現實的“正確的事”。

這也就不難理解，為什么處于青春期的孩子總是會做出一些違背社會道德觀的事情，譬如打架斗毆，是因為他們“本我”意識很強烈，甚至超越“超我”范圍，而由于社會經歷的缺乏，又不能意識到這些事情所帶來的后果，即“自我”的現實性不強。諸多因素造成的行為。

一句話，本我是感性的我，超我是禮貌的我，自我是理性的我。

一個人的內心若想沒有沖突或把沖突減到最小，就要合理并協調發展這三個“我”。

個人覺得最佳狀態是本我、超我與自我是處于同一個發展方向的，我們的內心會感到最大程度的滿足與舒適。即本我上想完成的事是貼合社會道德規范的，同時又具有現實好處。由此想到了許三多——這個在許多人眼里的“笨人”，明顯看出在他的心中內在的快樂就是奉獻，“奉獻”貼合社會道德觀又具有現實好處，所以雖然在別人看來他很傻，但他的內心卻是無比充實和快樂的。相比較那些過于計較得失的人，表面上看他們很精明會算計，但他的內心卻是掙扎的，不和諧的，最終會心病纏身，將自我妖魔化，害人又害己。

那么為什么有些人有工作有錢花卻不快樂?兩個可能，要么他沒有切實的愛他的工作，將其化作一種情感快樂的源泉;要么他很清楚自我的快樂不在工作上——只是為了掙工資敷衍了事，他本能的快樂得不到滿足，從而導致內心的沖突感和壓抑感。

弗洛伊德說，人是帶著道德面具的動物。這也看出為什么人的心會那么復雜，人遠沒有動物單純，要保證人像個“人”，就要受到道德思想的束縛——這也可能是自尊心的驅使。比如地上有個錢包，你的本能欲望是去撿，歸己所有，但若上升到道德層面，是要遭到批評的，所以這個行為就變得不那么單純了，當然也正因為有這個道德觀的束縛，我們的社會才會井然有序。

當然，如果一個人只注重本我和自我而拋棄“超我”，即以現實的手段來滿足個人快樂與欲望而不顧社會道德觀，那么短期看，他或許能夠得到一些利益，只是他要為這種違背社會道德的行為付出代價。所以我覺得這種人能夠看做“短視者”。

總之，這三個“我”最重要的是平衡發展，過分壓抑哪一個都是不好的。

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人生面對的很多難題，其實都是由心而起。當世界都在倡導學習管理學、經濟學、金融學等學科時，有些人忘記了，這些技能的發力原點是心理學。讀懂了人心，就能打動人心；具備了掌控人心的能力，任何事情自然就無往不利。

對于一個優秀的銷售員來說，其最強之處并非在于認識多少客戶，也并非在于擁有多少年的從業經驗，而是在于具有過硬的心理素質和解讀、操控他人心理的能力。銷售看似是一種有關營銷學、廣告學和經濟學的商業行為，其實融合了心理學、語言學等復雜的知識體系。一個合格的銷售員，不會懼怕與客戶開展心理博弈，因為這是從陌生人到建立交易關系的必然過程。

銷售既是一門對人類語言、心理以及行為的分析科學，只有用動人的語言才能打開客戶的心扉，只有用得體的交往才能鞏固和客戶的關系，只有用精準的需求分析才能讓客戶認同你的專業素質......銷售就是用最恰當的方式打消客戶的所有疑慮并最終說服對方的綜合技能。

銷售打的是一場心理戰，察言、觀色、攻心是銷售員的制勝法寶。與人的語言相比，無意識的肢體語言更能真實地反映人的內心世界。銷售不是打嘴仗，與客戶打交道，了解客戶的心才能更好地搞定他們。通過小動作識破他們的內心機密，往往會讓你的“進攻”更順暢。

搞銷售的人，必須有“說”的本領，但是“能說”不等于“會說”，如何把話說到客戶的心坎兒里是一門藝術。得要領者字字珠璣，簡潔有力，深得人心。在銷售中，掌握溝通的各種技巧，往往能使你的業績節節高升。

商場如戰場，勇者生存，指著勝利。想要在銷售這場殘酷的戰爭中取勝，就必須要懂得商戰謀略，“心理戰術”便是隱藏在背后的較量手段。將心理博弈法運用得當，必須能在銷售行業中運籌帷幄，游刃有余。

有價值的客戶不是硬抓來的，而是被吸引來的。銷售人員最終要靠春風化雨的影響力贏得客戶認同，而不是對客戶指手畫腳。拉近彼此距離，營造吸引客戶的強大氣場，讓客戶主動接近你，會讓你在銷售的任何方面都立于不敗之地。

知己知彼，百戰不殆。在銷售中，免不了遇到各種各樣的客戶，想要拿下單子，只有先了解客戶，找到客戶的心理需求。客戶一伸手，你就知道他要拿什么，還有談不下的訂單嗎？

先做朋友，后做生意。千萬不能眼中只有金錢而忽略了交情。客戶不是“賺錢的工具”，發自內心地喜歡客戶、重視客戶，讓客戶看到你的真誠，讓心靠的更近，是發展客戶關系的重要一步。

討價還價是銷售中的一項重要內容，更是一門技術活。討價還價不是退讓，一個優秀的銷售員，總能在談判過程中靈活運用談判技巧，在雙贏的前提下，讓對方心服口服。

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近期讀完了《教育科學與兒童心理學》，我深有感觸：每一個兒童，他們的智力、性格、身體都是不同的，他們處于不同的家庭，生活在不同的環境下，在不同的學校上學，受到不同的教育，他們的成長將會是各不相同的，他們的未來也將會是各不相同的。

這本書作者，皮亞杰是當代西方國家著名的兒童心理學家。他早年研究生物學，后來研究兒童心理學，創立以他為首的日內瓦學派。這個學派在當代西方心理學界占有顯著地位，享有盛名。

皮亞杰的教育理論將兒童思維的發展劃分為四個大的年齡階段。分別為感知運動階段、前運算階段、具體運算階段、形式運算階段。針對這四個階段幼兒的年齡、心理特點，皮亞杰在系統地進行研究之后，得到了一套科學的結論。這一結論使后者受益匪淺。它有助于我們教育工作者更科學地了解孩子每一階段的特性，并能根據這些特性針對性地設計一套適時適合的教育方案，這樣的教學起到了事半功倍的效果。

書中很多的理論知識都是滿高深的，有些講解是很全面，但是范圍也廣，沒有多少細節，畢竟皮亞杰是理論的創始人，自然說話不一般了，那么我就教育學和兒童心理學談談自己的一些想法吧，很淺顯的把自己的經歷做個簡單的總結。

每一個家庭都是不同的，他們的貧富不同，家庭成員的文化素養不同，對待事情的方法和態度不同，生活方式不同等等，這就使得家庭對孩子的教育是千差萬別的。家庭又是社會的細胞，是兒童最早接觸到的社會環境，那么家庭的各種因素，如經濟狀況、成員結構、家長的職業、父母的教養態度等都對兒童個性的形成產生影響。在這些因素中，父母的教養態度被認為是兒童個性發展最重要的因素。父母是孩子的第一任老師，他們直接影響孩子的學習、生活、性格、習慣的養成等。有部影片中說，法官的兒子不一定是法官，而小偷的兒子一定是小偷。當然這只是影片中的臺詞，并不具有權威性，但是這也同時說明了家庭影響的重要性。學好難，而學壞容易。家長的高尚品德，孩子一定會受到影響，但是不一定也會成為高尚的人，可如果家長的自私、貪婪、粗魯等惡劣的思想，卻一定會給孩子帶來嚴重的負面影響。升級為媽媽后,我感受更深,雖然兒子還很小,但模仿能力卻很強,大人一個不以為然的小動作,他稍后就會重復給你看。別以為嬰兒就沒有他的心理動態，孩子一出生便開始了心理活動，他的每一個動作就是他心理的表現。所以為人父為人母的我們，為了孩子，也一定要注意自己的言行、作風，要為孩子做鏡子，做榜樣……

學校是小學生成長的主要陣地，他們的整個小學時間，除了回家吃飯、睡覺、假期，幾乎都是在學校里度過。學校對小學兒童個性發展的影響，主要表現在以下三個方面：

教師的影響。如果說家長是孩子的第一任教師的話，那么小學教師對小學生良好個性品質的形成則真正起到了榜樣作用。由于受到年齡、心理等條件的限制，很多小學生對老師有一種恐懼和崇拜感，他們會盲目模仿老師的一切。因此小學教師一定要在對學生進行言教的同時，注意“身教”的作用，用自己的優秀的一面來輻射、影響學生，起到潤物細無聲的作用。教師對學生的態度，對他們個性的形成與發展影響也是很大的。老師要是多表揚、鼓勵某一個同學，那個學生就會產生自信，就會有勇氣，就會在學習和生活中顯現出自己的能力和才華來。同樣，如果老師對一個學生諷刺、打擊，那么這個學生就會在老師、同學面前抬不起頭來，自尊心受到嚴重的傷害，應有的能力也得不到發揮。

課堂教學的作用。課堂教學是學生學習的主陣地，學生通過課堂教學進行系統的知識學習，同時也培養了自己的堅持性、主動性、獨立性、自制力和探索精神等個性品質。特別是在課堂教學過程中，教師通過深入淺出、形式多樣的講授，促進學生形成正確的人生觀、價值觀、世界觀。而這些對于學生良好個性特征的形成具有重要意義。

所以，我們做小學老師的一定要重視自己的課堂教學，它將關系到幾十個孩子的學習成長。

班集體的影響。對小學生而言，班集體就是他們生活的小社會。小學兒童學習生活的班集體，對他們個性的形成與發展有很大影響，特別是良好的班風使學生形成團結友愛、合作、大公無私等個性品質。同時，在一個班集體中，每個人扮演不同的角色，可以培養學生的責任心和組織紀律性。因此作為班主任，一定要讓班級成為一個優秀的班集體，讓它成為學生成長和發展的搖籃，以便能成功地把他們送交社會。

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利用業余時間，我翻看了《兒童發展心理學》，在讀了之后感觸頗深。

記得以前在一年級品生課上，我正在講故事給學生聽，我班的余佳鵬看見書上有一幅圖片是寒號鳥的故事。他不明白這幅圖是什么意思，就跑過來跟我說：“老師圖上這只小鳥在干什么啊？”我就告訴他：“小鳥不壘窩快要凍死了，他又問：“那為什么不壘窩啊，它會壘嗎，我看鄰居家的小鳥都是在鳥籠中的啊，冬天屋里有暖氣不會凍死的啊，它怎么不去屋里取暖呢?”他一直不停的問當時我有些生氣了，這是后面還沒有學到的內容，問這么多，干擾了我上課，就沒有一一的回答。在學習了《兒童發展心理學》后，我了解了兒童心理學所關心的問題，它研究的是兒童期的心理和行為發展和發生的規律，以及這個時期心理年齡特征。當然它還可以細分為更小的階段，比如常用的嬰幼兒期（出生到2歲）、兒童早期（2歲到6歲）、兒童中期（6歲到11歲）和青少年期（11歲到20歲）。現在的發展心理學已逐步分化出各個以專門年齡階段為研究對象的分支學科。它主要包括嬰兒心理學、幼兒心理學、兒童心理學、青年心理學、成年心理學、中年心理學和老年心理學。 在學習了幼兒心理學后，我了解了各階段幼兒的心理特點。知道了在他們的幼兒年齡段就是好學、好問的。他們的求知欲較強，所以只要是讓他們感興趣的事情，他們就會喋喋不休的問個不停。因此，對于處在這個生長時期的孩子來說好學、好問是他們的年齡特征。而做為教師和家長的我們就要在了解孩子的前提下，尊重孩子。要保護他們的求知欲，而不應該因嫌麻煩而拒絕回答孩子的提問。如果在被孩子問急的情況下，為了應付孩子的問題，給出了錯誤的答案，以后當孩子明白后，就會認為是老師撒謊，這也給孩子樹立了一個撒謊的“榜樣”。所以，看來要想當一名優秀的教師前提應該是，給孩子樹立一個好的榜樣，處處考慮到孩子的身心發展特點。

還有一點很讓我感觸：專制型父母，控制有余，愛心不足；嬌寵型父母，愛得不理智，控制不足；冷漠型或拒絕型父母，無論從教養方法和教養態度上都很成問題。惟權威型父母是較為理想的父母，當然，這要視兒童所在社會化目標和兒童自身的特點而定。

我的思考：父母兒童個性和心理發展的過程中扮演了非常重要的角色。父母的一言一行，教育方式的細小差別都會導致孩子性格的改變。很多研究都表明,一個人的性格特點和養成的原因都與他們小時候的遭遇有關。因此在兒童性格形成的幼年時期，陪伴在兒童身邊的時間最多的父母應該有意重視對兒童的教育。國內外一些研究表明父母的管教類型分為兩個維度：控制和愛。專制型的父母，很顯然對孩子的控制過多，通常這樣的父母按自己的意愿去培養孩子，不會去傾聽孩子心聲。同時孩子心理的想法無法和家人傾訴，專制的氛圍也讓孩子做事刻板固執，不喜愛與人溝通，以自我為中心。長久這樣父母和孩子之間容易出現代溝，甚至是矛盾。嬌寵型的父母的最大行為特點就是溺愛。現在的孩子大多是獨生子女，常常是一家父母，外公外婆爺爺奶奶寵愛一個孩子，含在嘴里怕化了，捧在手里怕摔了，舍不得讓他們經歷風雨吃任何苦。對孩子的每個失敗都采取包容的 5 態度，對孩子的每個成長都無休止的褒獎，這只能換來孩子的自滿和自私，面對不了挫折和打擊，獨立性差，永遠成不了參天大樹。最近頻頻發生的富二代犯罪案件就反映出現在富二代囂張，目中無人，應變能力差，冷血冷漠的性格特點，根本原因還是要歸結到家庭教育，家長的一再庇護是不是真正對孩子好，是害了孩子。冷漠型的父母不論是在控制和愛上有問題，對待孩子的態度和個人價值觀也都是有問題的。通常這樣的父母二人之間也存在問題，例如離異或者是感情不和，對待孩子的時候也缺乏愛和責任，非常冷漠，不關心孩子的衣食住行。這樣的環境下生長而成的孩子性格往往是非常不健全的，做事極端，敏感多疑，心思縝密，非常獨立，缺乏安全感，不容易信任其他人。這樣的孩子成人之后對社會的威脅也是最大的，因為在他們心里有一種報復心理，要報復父母，報復社會。父母教育是一件復雜又重要的事情，必須學會適當控制，給予孩子充分的愛和關懷，例如在嬰兒時期就要和孩子之間建立正常的依戀，對嬰兒發出的各種信息能敏感地及時作出反應，與嬰兒相互作用時，尤其在指導兒童時，充滿熱情、鼓勵和溫和。

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憑我對銷售的認識，我覺得銷售的確是一種非常復雜卻又似簡單的人性需求認識錄。你不了解自己，你很難做銷售，你不了解人性，你就會到處碰壁。銷售中的心理學第一章是講銷售的內在博弈。

決定一個人銷售成敗的是一個人的內在心理因素。我情愿認為這是指一個人的情商。一個情商高的人，一個善于人際交往的人，他就容易會取得成功。銷售在我看來就是做人、做事。人做不好，銷售也難好。決定一個銷售人賺錢多少的，還是他內在的因素。自我意識就是一個人賺錢多少的關鍵因素。你得永遠記住你所賺的錢，不可能超出你的期望。

銷售與一個人的自尊有很大關系，自尊越強，對自己的認可度越高，銷售能力和感覺就會變得越好。銷售有很多技巧，可是很多時候人并不需要技巧。銷售人員的障礙，通常就是精神和心理上的障礙，銷售人員的大病就是無法戰勝害怕失敗和害怕拒絕的恐懼。為什么會有恐懼，恐懼就是自我意識變的渺小的時候的一種感覺。當一個銷售人員止步不前，舉止欠佳的時候，那不是因為失敗本身，而是對于失敗的恐懼、對失敗的想當然以及對失敗的預期所造成的。

所以我覺得提升業績，最重要的就是提升自我意識和自我期望值。心理承受能力的訓練和自信心的訓練應該排在首位。如何提升自我的意識？最好的最直接有效的辦法是對自己進行重復的堅持性的自我積極暗示，例如，我喜歡我自己，我愛我自己，我是最棒的！我真的很出色，我一直都很出色！我是最好的！另一個辦法就是直面恐懼。不用太多言辭，就是直接面對它。你躲的越久，你就會越痛苦。說到底，銷售就是在和客戶玩心理戰術。看誰心理素質過，看誰更加有耐性和意志力。

銷售中的心理學第一章講的內容很多，可是最核心的還是一個銷售人員的自我意識。一種積極的自我意識可以幫助一個人走向成功，一種消極的自我意識可以毀滅一個人的自信。這是最重要的，所以自我暗示要排在最重要的位置。其次，害怕失敗和拒絕的恐懼是另一個需要克服的。銷售就是要面對拒絕，沒有拒絕就沒有銷售。怎么克服呢？直接克服。周恩來總理說的特別好，他說，做著談，何如起來行？

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人性的弱點被用于經濟學，有著很高的商業價值。

滿足人們的認知水平和心理需要，廣告自然而然就被人們認同。

廣告是一門勸誘的藝術。勸誘兩字很有意思，勸要有一定的量，誘要有一定的技巧。這個技巧就是利用的是人性的弱點。人性的弱點如果被商家利用的話，就會吹起很多泡泡。比如要推薦這個品牌的白糖賣給你，但過去一直都有一品牌的白糖占據你的生活，那我就要努力說服你放棄以前的白糖，換成我這個品牌的。這嚴重點講，就像是勸兩口子離婚，你不要再跟他過了。這個男生又不是那么帥，我現在給你推薦個男生長得跟古天樂似的。這里面有個勸誘的技巧，利用的一定是人性的弱點，包括貪婪、虛榮、怕死、喜新厭舊。

所以，廣告其實就是建立在人性的弱點基礎上去完成的一項工作。要利用人性的弱點，當然首先就要洞察清楚人性都有哪些弱點，才能加以利用。說到虛榮，我相信很多女孩子擁有一個名牌包不是從實用價值去考慮，我親眼見過一個女孩子因為用了一個愛馬仕的包，外面下雨，她就不出門了。雨其實并不是很大，但她怕傷害了這個包。包實際上已經成了她生活的一種拖累，但她為什么要用這個包，因為極大地滿足了她的虛榮。為什么有人排隊去買包，到底買的是包的實用價值還是虛榮的價值。從品牌也好，從廣告的創作也好，都會涉及到人性弱點的挖掘和利用。

我過去策劃過福建品牌柒牌男裝的項目。做研究時發現目標人群集中在中國的二三線城市，尤其是三線城市。那時正好是中國下崗高潮，訪問這些消費者時，發現他們對生活不再有信心。下崗對他們的打擊非常大。人性的弱點，抗挫折能力，在柒牌目標消費群體身上體現的非常明顯。我們怎么通過我們的廣告創意去幫到他們，我寫了一段文案：“生活就像是一場戰斗，誰都可能暫時失去勇氣，要改變命運先改變自己，男人就應該對自己狠一點。柒牌男裝迎著風向前。”男人就該對自己狠一點，就是針對人性的弱點，不能在這樣的時代背景下退潮，或者失去信心。這個產品全國銷量大增，銷量大增第一就是打動了消費者，后來一些廣告雜志聯合評選中將這句話選入中國十大流行廣告語。那年正好是雅典奧運會，國家乒乓球隊總教練劉國梁接受采訪時嘴里也冒出一句“男人就該對自己狠一點”，說明這句話激勵了很多人。

市場本身是一個游戲，是一個認知大于事實的游戲。消費者買的是認知而不是事實。我以為你好，比你事實上好更重要。我們現在講去哪里看海，哪里去看雪山。大部分人都是認知決定的，聽說瑞士不錯，就去了。這實際上是認知，事實的比較是完成不了的。廣告是一門勸誘的藝術，認知大于事實，都利用的是人性的弱點。人性的弱點如果被商家利用的話，就會吹起很多泡泡。

人性的弱點當然成了一種經濟，它的商業價值非常高。消費者物質豐富到一定程度后，需要那么多產品嗎？不需要。因為有人性弱點存在，而且人性弱點不會在我們這代人或下一代人身上消失。任何一個弱點都會產生沖突，沖突就會產生需求，需求就要得到滿足，得到滿足就要消費。所以那些名牌包在職場上滿足了對面子的需求。連項羽這樣的蓋世英雄都會有虛榮，說成功了，如果不回老家轉轉，就像夜晚穿著一身錦繡衣服沒人看見，就跟沒穿一樣。人性的貪婪、欲望，是深不見底、永無止境的。人的物質需求是有限的，精神需求是無限的，所以所有的品牌其實最終向消費者、客戶訴求的都不是物質的賣點，都是精神的滿足，而這點是無止境的。所以商家會把人性的弱點開發到無限大。

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